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1、天狮合作网络直销模式,2 案例1：戴尔的网络直销,3 案例2：雅芳的网络直销,1 网络直销模式概述,4 案例3：新时代直销奖励制度,5 案例4：天狮直销奖励制度,本章结构,1 网络直销模式概述,网络直销涵义,网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系列市场行为。“不需要任何中间机构来协助产品的流通，因此称为“零级渠道”。,定 义,1.1 网络直销涵义,有订货、支付和配送三大功能开展网络直销有三种主要方式：直销企业建立网站；直接网络派送；电子直邮营销。,2、传统营销渠道和网络营销渠道的
2、区别,网络直销涵义,相关服务的便捷性：顾客可以直接在网上订货、付款、等着送货上门生产者通过网络直销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如lT业，提供网上远程技术支持和培训服务，方便顾客的同时，也使生产者降低了为顾客服务的成本。网络直销渠道的高效性：减少中间环节，按订单生产人机互动性和信息的可反馈性：厂家在网上发布有关产品信息，使用Email等工具，及时实现与顾客一对一的互动交流。企业还可以很容易地获得快速、便宜、易加工的反馈信息，跟踪消费者的需求及其变化情况，根据他们的要求安排生产和销售,优势,新视野-网上的传统分销模式,如果你了解网络分销的本质，对传统分销模式稍
3、加变通，就会设计出超越竞争对手的网络分销赚钱模式，并且与传统分销相得益彰。网络分销的虚拟“连锁加盟店”浏览天涯的帖子，你有时会发现珂兰钻石的广告，点击进去，你看到的页面几乎与珂兰钻石的官网是一样的，但仔细观察，会发现与官网的网址不同。当客户点击下单时，珂兰的电子商务订单系统会自动判断这个订单来自于天涯网，珂兰按照事先的佣金协议，向天涯支付佣金。开这样一个虚拟加盟简单多了，天涯无需支付加盟费、无需仓库、无需收款、无需服务，只要天涯提供一个网址，网站中放入跟踪代码，加盟店就开起来了。,新视野-网上的传统分销模式,网络分销的“OEM”有的经销商愿意利用商家的牌子，开办“连锁加盟店”；但是有的经销商只
4、卖自己的牌子，就像传统分销中的“OEM”。一嗨租车是租车行业网络分销做得最好的企业。你在7天酒店连锁租车，可以通过7天的网站办理全部手续；可你取车时才会发现，车和车辆的运营管理全部是一嗨租车公司完成的。有了网络分销的“OEM”模式，商家就可以专注于电子商务产品提供、运营和服务，而经销商则专注于宣传和推广。这个道理跟传统的OEM也是一样的。,新视野-网上的传统分销模式,网络分销的“实体店”有些价值比较高，或者需要体验、试用的产品，仅仅依靠网络营销和电子商务会流失掉大量的订单，但是网络分销与实体店的结合将大大提高成交率，比如钻石、服装定制等。网络分销下的实体店可以与电子商务完美结合，当客户到实体店
5、购买时，只有注册成会员才能够享受网上的价格。网络分销的实体店，可以仅仅作为体验店，只有样品，实体店不提供店面取货，而是通过快递送到你家，这样可以大大减少实体店的存货风险和成本。甚至，实体店可以连样品都没有，仅仅通过海报，或者录像展示产品，店员可以帮助客户在电子商务网站下单。,新视野-网上的传统分销模式,网络分销的“直销”建立一个传统的直销体系和团队是一个非常复杂和专业的工程，因为你要对销售人员招募、培育、管理等。但是网络分销的直销员不需要。当成千上万的人为你销售的时候，可以想象你的销售力量有多么强大。比如你只要在盛大游戏网站注册成为分红推广员，就可以成为盛大游戏的兼职销售人员，你通过MSN、Q
6、Q、邮件、论坛甚至线下接触等各种方式推广盛大游戏，一旦你介绍的客户注册成为游戏用户，并产生消费，你就获得50%的佣金。,3、为什么说实现市场渗透最有效的方法是网络直销？,市场渗透战略是比较典型的竞争战略，主要包括：成本领先战略、差异化战略、集中化战略三种最有竞争力的战略形式。成本领先战略是通过加强成本控制，使企业总体经营成本处于行业最低水平的战略；差异化战略是企业采取的有别于竞争对手经营特色（从产品、品牌、服务方式、发展策略等方面）的战略；集中化战略是企业通过集中资源形成专业化优势（服务专业市场或立足某一区域市场等）的战略。,6.2 案例1：戴尔的网络直销,学习内容,2 案例1：戴尔的网络直销
7、,基本情况,网站上,用户可以对戴尔公司的全系列产品进行评比、配置、并获知相应的报价。用户也可以在线订购，并且随时监测产品制造及送货过程。在valuechain.dell 网站上，戴尔公司和供应商共享包括产品质量和库存清单在内的一整套信息。全球数十万个商业和机构客户通过戴尔公司先进的网站与戴尔公司进行商务往来。,6.2.1 戴尔直销的基本情况与功能,1998年，推出PowerVault储存系统产品。1999年，推出“E-Support-Direct from Dell”网上技术支持服务。2000年，网上营业额达到每天5，000万美元2001年，首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商。2006财年
8、第4季度，戴尔历史上首次季度出货量突破1000万台系统,6.2.1 戴尔直销的基本情况与功能,成长状况,6.2.2 戴尔直销的商业模式,目标客户,一方面戴尔接受个人、家庭的订单;但更主要的戴尔业务来源于各大企业、跨国公司、大的组织如政府机构、学校等。,6.2.2 戴尔直销的商业模式,收入来源,商用计算机领域存储系统领域转销利润网络交换产品领域物流利润服务领域,增加销售收入 增加客户价值 发掘新的利润源泉,6.2.2 戴尔直销的商业模式,赢利模式,配件供应与装配运作体系的实施能力 成本控制能力,核心能力,6.2.3 戴尔直销的技术模式,呼叫中心,6.2.3 戴尔直销的技术模式,呼叫中心,完成资料
9、查询服务咨询提交购物单提出问题或建议,戴尔建立了一个顾客信息数据库，其中包括中国所有顾客的信息。如果顾客打电话过来，只需把计算机的序列号告诉服务的工程师。他们把序列号输入电脑，便能准确查出顾客所购计算机的所有配置。这样，服务工程师在帮顾客解决问题时，就更为方便、快捷。多数时候，这些问题都是些使用上的问题。,6.2.3 戴尔直销的技术模式,敏捷物流,戴尔的供应物流采用第三方物流模式，其实施关键是供应商管理库存(VMI)和信息共享。戴尔的客户订单确立后，系统在传递物料采购信息的同时，迅速将顾客订单安排到具体的生产线上 戴尔的销售物流也采用外包形式,6.2.4 戴尔直销的经营模式,经营目标,低成本高
10、效率好服务,产品与服务,按需定制,3PL,电子商务,6.2.4 戴尔直销的经营模式,虚拟经营,低价直销,6.2.4 戴尔直销的经营模式,数字化管理体系,1,2,3,4,供应链管理,人力资源管理,客户关系管理,戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式，网上获取产品信息、故障诊断和技术支持客户数据管理。戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。所有这些基础结构用户数据库、产品信息和帮助知识数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行,6.2.
11、4 戴尔直销的经营模式,客户关系管理,客户价值管理。戴尔针对经营规模差异事先规划不同的硬性要求，以员工400人规模为分水岭，分别提供400人以上大型企业及400人以下中小型企业不同的采购清单，迎合业界因规模大小所产生的硬件需求差异问题。客户服务管理。顾客上到戴尔的网站，除了查看不同的电脑型号和配件资料、价格外，还可以网上订货，并即时追踪所订购货物的生产或送货情况.客户沟通管理。戴尔强大的沟通通道，为客户提供了快捷方便的沟通高速公路，戴尔提供了几乎当今存在的所有通讯手段，其中绝大部分是免费的。沟通为戴尔建立高大的企业形象奠定了基础。,6.2.4 戴尔直销的经营模式,客户关系管理,6.2.7 结论
12、与建议,成功的原因,直销经营模式不仅舍弃了经销商，也免除了库存的问题戴尔以网上直销的经营模式为基础，使其在个人计算机市场夺取了相当可观的占有率。快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理系统和生产体系；强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；强大而高效的供应链；低成本和价格。,6.3 案例2：雅芳的网络直销,本章结构,6.3.1雅芳网上直销基本情况,基本情况,于1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有500余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元，是全美最大的500家企业之一。现有产品2万余种，涉及护
13、肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。到目前为止，雅芳在中国拥有1600多个美容专柜，100多个仓储式的雅芳专柜，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。,经销方式,6.3.1雅芳网上直销基本情况,1)专卖店销售 2)人员推销 3)互联网销售 4)忠诚客户俱乐部,功能结构,电子直销员雅芳产品,6.3.1 雅芳网上直销基本情况与功能结构,目标客户,美丽的女人，营造女人的美丽.,6.3.2 雅芳网上直销的商业模式,主要业务,1）网上经营2）商品采购3）信息发布,收入来源,
14、信任、尊重、谦逊、理念和高标准。责任感是它的核心精神，包括对员工、顾客和社会三个层次产品质量和服务质量完全超越了常规的商业标准。这是雅芳盈利的基本点。,6.3.2 雅芳网上直销的商业模式,竞争优势,资源优势。雅芳网上直销依托百联集团拥有遍布全国26个省市超过7000家营业网点，。技术优势：拥有众多位资深系统工程师、高级程序人员和网络安全专家 服务优势:雅芳网上直销除了网上购物平台外，还拥有96801电话客服平台，与广大会员之间构筑了一条安全、方便、快捷的网络服务。,6.3.2 雅芳网上直销的商业模式,信息化经销管理系统助雅芳转型成功 自动化物流系统和顾客服务中心建立网络培训系统，提升管理水平建
15、立个性化服务系统，更好服务顾客,6.3.3 雅芳网上直销的技术模式,组织结构,6.3.5 雅芳网上直销的管理模式,6.3.5 雅芳网上直销的管理模式,建立现代化物流系统，降低物流成本成为联华在竞争中掌握先机的关键。利用现有的建筑物改建成物流中心，采用仓库管理系统（Warehouse Management System，简称WMS）实现整个配送中心的全计算机控制和管理。,物流管理,系统中，总部可以通过网络即时了解各门店的销售情况；供应商可以通过联华网络轻松地看到自己商品的销售、库存与周转，以便及时组织货源；门店实现了网上要货，所有账目自动生成，减轻了手工记账等劳动强度。,6.3.5 雅芳网上直销
16、的管理模式,供应链管理,如何平衡直销员与店铺的利益是雅芳推行网上销售渠道时面对的一个现实难题不论是通过产品细分来区分各自市场，还是将直销员与经销商合作，雅芳在以后如何平衡直销员与加盟经销商两者的利益，都必须重新有一套对经销商的管理方式，使经销商能够与直销员处于同等的地位，如果公司管理倾向于任何一方，雅芳将会失去另一方销售渠道。而这两个不同渠道将会向两个不同的直销模式发展。,6.3.7 总结与建议,4 案例3：新时代直销奖励制度,1.消费折扣/服务报酬15-28%2.创业基金2-13,一、销售员收入,二、国珍专营市场计划,3、广告费用（品牌推广费）（14%）4、批发利润（网点培育津贴）（1%）5
17、、股东分红（绩优网点奖励）（4%）6、开店补贴（管理补益金）（2.75 5.5%）7、人才培育（星级网点奖励）（1%）,一、销售员收入,具体分配表如下：,1.消费折扣/服务报酬15-28%,销售员消费折扣/服务报酬举例,推荐,购买660元 的产品,推荐奖=660 X 15%=99 元,零售奖 660 X 15%99元,最少可得99元,零售奖=660 X 28%=184.8元,零售,备注：折扣享受比例根据自己开始消费或销售产生的所有业绩累计所达到相应比例提取，业绩累计不归零，自己业绩累计包含自己顾客转介绍的所有业绩，所得折扣分段计算，如上月自己消费2200元产品，公司会返还(2200-660)1
18、5=231元到自己帐户，自己本月直接销售达7800元，本月可获得销售提成为7800 201560元，如果下月自己直接销售3000元，自己开发的顾客自己消费或转介绍销售1万元，自己总的业绩累计23000元，自己当月直接销售提成为3000 23=690元,消费者分段优惠折扣,661PV,15%,60001PV（准网点）,28%,2201PV,20%,10001PV,23%,30001PV,26%,累计消费实惠折让永不归零级别只升不降符合国人习性,个人无限期累计 不归零 不滑落,2.创业基金2-13,自己开发的客户或经销商有人累计到六万的业绩时，自己可以晋升为新时代公司的服务网点负责人，并且可以享受
19、更多的国珍专营市场服务费,A,B,普通网点负责人晋升标准：直接培养1个六万，为一级网点负责人；直接培养2-4个六万，为二级网点负责人；直接培养5-6个六万，为三级网点负责人；直接培养7-8个六万，为四级网点负责人；直接培养9个以上六万，为五级网点负责人。,星级网点负责人晋升标准：直接培养1-2个五级服务网点市场，为一星级网点负责人；直接培养3-4个五级服务网点市场，为二星级网点负责人；直接培养5-6个五级服务网点市场，为三星级网点负责人；直接培养7-8个五级服务网点市场，为四星级网点负责人；直接培养9个以上五级服务网点市场，为五星级网点负责人；,3.品牌推广费,当月个人奖分,当月所有合格的服务
20、网点奖分总和,公司当月新业绩(PV)总和 X 14%X,计算公式,服务网点奖分分配表,该网点“品牌推广费”的举例,A,B,E,C,D,第1代合格网点的小组业绩总和是12000元,第2代合格网点的小组业绩总和是8000元,个人奖分=4000 x4%+12000 x4%+8000 x3%+12000 x3%+12000 x2%+12000 x2%+12000 x1%=1840分,第3-6代合格网点的小组业绩总和都是12000元,本人是合格2级网点，小组业绩是4000元,品牌推广费=业绩总额X14%X,1840,奖分总和,业绩总额是指公司当月销售业绩的PV（BV）总和,“该品牌推广费”举例,该二级服
21、务网点奖分=1840 分,所有二至五级服务网点奖分总和=60000分,假定,1840 分,60000 分,=4293,品牌推广费=,公司当月所有服务网点业绩总和=1 亿元,1亿元 x 14%,x,4.网点培育津贴,举例说明：公司当月所有合格一级网点加权平均分配公司当月销售额的1%当中的45%，二级网点分其中的35%，三级网点分其中15%，四级网点分其中的3%，五级网点分其中的2%。,奖分分配表,网点培育津贴计算公式,公司当月销售额,当月同级别所有合格网点小组业绩(PV)总和,当月该网点小组业绩(PV)x 1%x,“该二级服务网点批发利润”举例,该二级服务网点个人小组业绩=4000,所有二级网点
22、个人小组业绩总和=500000,假定,4000 x 1%x 35%x 1亿,500000,新时代公司当月销售业绩为1亿元,=,2800元,绩优网点奖励基金,+,绩优服务网点奖励基金计算公式,当月本人小组业绩(PV)x 50%,当月同级别以上所有合格网点小组业绩(PV)总和,当月下属网点销售业绩(PV)总和(12代)x 50%,当月同级别以上所有合格网点业绩(PV)总和,x 公司当月业绩(PV)总和 x 1%,该二级服务网点“旅游基金”举例,A,B,E,C,D,第一代合格网点的小组业绩总和是12000元,第二代合格网点的小组业绩总和是8000元,第三至六代合格网点的小组业绩总和是50000元,本
23、人是合格二级网点，小组业绩是4000元,则：该二级网点下属六代合格网点业绩总和=7 万元,7 万元,8000 万元,该服务网点的旅游基金,该网点下属合格服务网点业绩总和=7 万元,所有二至五级服务网点业绩总和=8000万元,假定,公司当月所有服务网点业绩总和=1 亿元,4000元,800 万元,=687.5,x 50%+x 50%x 1亿 x 1%,所有二至五级网点小组业绩总和=800万元,星级服务人才培育基金分配表,星级服务网点奖励基金计算公式,当月该网点奖分 x 当月公司零售业绩总额 x X%,当月所有合格星级服务网点奖分总和,“该五星级服务网点奖励基金”举例,该五星级服务网点奖分=50,
24、所有五星级服务网点奖分总和=600分,假定,50分 x 当月公司零售业绩总额 x 0.1%,600分,国珍 营销方案的优点,奖金的总实际提拨比例是53.5%,无陷阱沉淀 考核科学人性化,业绩累积不归零 级别只升不降,弱者生存 强者发展 可超越,5 案例4：天狮直销奖励制度,新业务计划2012版,晋级部分基本职级荣衔职级基本奖项荣衔奖项特别奖项,业务代表 1680PV 15%,业务主任 20%个人累计1.8万PV,业务代表 业务代表,业务经理 10万PV 25%,业务主任 业务主任,高级经理 50万PV 30%,业务经理 业务经理业务经理,二个业务代表4万PV,二个主任20万PV,三个经理100
25、万PV,基本 晋级条件,直接8个业务代表,2万PV,荣衔职级（1）,对应荣衔职级,高级经理,可享受相应国际分红,铜狮,银狮,狮,一星,二星,三星,四星,五星,1 2,3,6,7,8,5,9,10,辅导四名金狮,金狮职级,荣誉董事,可享受相应全球分红,荣衔职级（2）,晋级部分荣衔职级奖金部分：基本奖项荣衔奖项特别奖项,奖金分配增加1.8%激励,总比例53%+1.8%,协助奖（3.8%）,特别奖（1.5%）,销售激励奖（36%）,荣衔奖（5.5%）,奖（8%）,销售激励奖的考核条件,业务代表,业务主任,业务经理,高级经理,业务代表,业务主任,业务经理,高级经理,职级,15%+3%,20%+4%,2
26、5%+5%,30%+6%,5%11%,5%10%,10%16%,5%9%,10%15%,15%21%,基本销售奖和浮动激励奖(36%),升级当月，只能获得基本的奖金比例,协助奖 3.8%,协助奖金,区域小市场销售*奖金比率,开拓奖：8%(N+3),你,1代 0.5%,2代 0.5%,3代 0.5%,4代 0.6%,5代 0.6%,6代 0.6%,7代 0.8%,8代 0.8%,9代 0.8%,10代 1.1%,11代 1.2%,N 是活跃的业务代表及以上部门当月销售1000PV的数量,例：N=3 奖金提成至第6代,例：N=8 奖金提成至第11代,2.不分职级,例如：按倍增理论 4、16、64.
27、,4166425610244096163846553626214410485764194304,每人 500 的营业额可领到奖金 3232万元 仅 1%=32万每人1680可领1.08亿 仅1%=108万,荣衔奖 5.5%,特别奖 1.5%,铜 狮国际旅游研讨会0.3银 狮成功英雄名车奖0.6金 狮豪华游艇基金奖0.2五星金狮私人飞机基金奖0.2荣誉董事豪华住宅基金奖0.2,制度特点,业绩累计升级，不归零职级只升不降，可超越一国加入，全球受益自由灵活，世袭继承,VIP奖励计划V2执行时间：2010年12月26日-2011年6月25日,过渡政策,一、2010年12月业务核算月新加入的经销商可继续
28、参加2011年新VIP奖励计划各项环节。1）2010年12月业务核算月新加入且晋升为VIP业务主任的经销商，可继续晋升VIP经理；2）2010年12月业务核算月新加入未晋升为VIP业务主任的经销商，可在2011年2月25日以前继续参加晋级VIP主任。二、2011年1月-3月，新VIP奖励计划中的VIP经理拓展奖的考核环节（本人和直接服务的VIP经理连续完成对应职级浮动比例的个人销售要求）可在3月进行一次性后补。,VIP奖励计划,(一)新VIP业务主任考核资格：新经销商同时满足以下两点：在VIP奖励计划的执行期内，自加入日起，在两个业务核算月内；个人销售PV总累计18,000PV，晋升成VIP业
29、务主任；奖励:获得价值500元的培训奖励。,VIP奖励计划,(二)新VIP业务经理考核资格：新经销商同时满足以下三点：在VIP奖励计划执行期内（6个月内）加入；个人销售PV总累计值18,000PV；直接服务4个或4个以上新VIP业务主任职级，则当月可以优惠直接晋升成VIP业务经理；奖励获得价值800元的培训奖励。,VIP奖励计划,(三)业务拓展奖VIP主任拓展奖考核资格：所有经销商，在VIP奖励计划执行期内，同时满足以下两点：个人销售PV总累计值18,000PV；当直接服务N名新VIP主任，则可获得如下税前现金奖励：奖励,VIP奖励计划,(四)业务拓展奖VIP经理考核资格：所有经销商，在VIP奖励计划执行期内，同时满足以下两点：个人销售PV总累计值18,000PV；在直接服务新VIP业务经理合格前，本人和直接服务的VIP经理都连续完成对应职级浮动比例的个人销售要求。,
