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1、本公司始终秉承着“实战为主，理论为辅”的培训理念，以培训家具导购为中心，搭建资源分享平台，成就家具辉煌事业为宗旨。先后与深圳韩流家居，广州华伦蒂诗、北京伯爵骑士，红苹果专卖店，联邦专卖店，中至信专卖店、全友专卖店等家具厂商合作，培训企业销售人员3000多人，构建了最全面的家具导购实战培训体系，成为中国最具专业性的实战教育培训机构之一。扬名天下家具实战赢销机构将帮助您的企业导入一系列行之有效的销售流程和实战经验，并协助家居顾问实现个人职业生涯的梦想和销售业绩上的飞速提升。诚信为本，拼搏向上，知行合一是我公司的培训准则。作为一个交流与沟通的平台，我们将一如既往的奋进不息，愿和您的企业一同锐意进取，
2、不懈的追求卓越。,扬名天下家具实战赢销机构是专业致力于家具企业实战培训的公司。,培训宗旨,带着一堆问题来，带着实战技巧去。,第一章 导购员内功修炼,一、一个核心“导”,导,引 导,疏 导,诱 导,劝 导,这是一个标准的导购流程,引导,疏导,诱导,劝导,绑架思维,解决问题,好处利益,要求成交,讲师悟出：需求是问出来的，销售是导出来的。,二、两个基本,1.圆,顺 从,外圆内方,圆 润,规 律,讲师悟出：圆是规律，掌握了圆的尺度，就掌握了成功命脉。,2.化,化解的最高境界,逆向思维,语言,心理,太贵了,想买,比较下,想了解特点,第一次来,如何让我信赖,没打算买,拿什么打动我,一模一样的怎么那么贵,给
3、我一个贵的理由,2.化,化 解,感 化,讲师悟出：只有化解的能力，才有成交的机会。,学习最好的三种方法：,三、三个要素,1：归零,三大思维：,学徒、空杯、海绵,五大体现：,2：听话,3：交易,心中无我、眼中无钱、念中无他、,朝中无人、学无止境,（一）修炼学习之心,学习的目的,学习改变,观念改变,行动改变,观念,行动,命运,知识=财富,知识,先去,再去,最后,知识,能量,财富,财富,输入,输出,换来,讲师悟出：知识改变命运学习改变未来,（二）修炼销售之心,销售金三角,销售自己,销售自信,销售产品,仪容仪表,独一无二,微笑,专业,素质,经验,文化,卖点,好处、利益,讲师悟出：人才未必有口才有口才一
4、定是人才人生无处不沟通人生无处不销售,（三）修炼研究之心,知彼知己，百战不殆,学习 超越直接竞争对手,区隔间接竞争对手,打击潜在竞争对手,讲师悟出：先学习对手后超越对手那样我们才会成长,二、实战技巧秘笈,一、导购员如何把沙石塑造成珍珠再报价,警察：干什么的，这么晚在街上游荡！小姐：妓者！警察肃然起敬，一阵崇拜！警察：哪个报社的？小姐：晚抱！警察：哪个晚报的？小姐：和男晚抱！警察：河南晚报不错！小姐：我们妓者只有晚上敢搞！警察：晚上赶稿确实辛苦！要多注意身体！小姐：谢谢警察大哥理解，欢迎来搞！长短不限。搞费从优。警察：好的，好的，一定来稿！一定来稿！,产品塑造的关键点,产品核心,产品优势,产品文
5、化,产品风格,产品卖点,讲师悟出：顾客谈价格我们谈价值,二、导购员如何运用体验式销售去攻心和洗脑,一定要刺激消费者的感官。因为人的感官是由听觉、视觉、味觉、嗅觉和触觉组成。,体验式销售的精髓是：,一、听觉感受,二、视觉感受,三、味觉感受,四、嗅觉感受,五、触觉感受,激发心跳,吸引眼球,产生行动,诱惑心动,身临其境,三区、五区、七区功能术语分别是：,三区功能术语:头部、腰部、腿部。【适合软体沙发】,五区功能术语：头部、颈部、肩部、背部、腰部。【适合软体和床】,七区功能术语：头部、颈部、肩部、背部、腰部、大腿、小腿。【适合床垫】,顾客在与产品接触过程中，我们的材质解剖与塑造品质，会让顾客【感知】产
6、品。顾客眼睛看到的事实与前面的【感知】结合以后，就会促使顾客【认知】产品。,攻心点是：,洗脑点是：,讲师悟出：只有体验，才会感知。有了感知，就会认知。,三、导购员如何运用望、闻、问、切来辅助销售,医 生=,医 院=,医生开药=,导购员,家居卖场,导购员签单,望：给客户,闻：给客户,问：给客户,切：给客户,定位。,定位。,定位。,定位。,消费层次,购买信息,产品需求,消费水准,讲师悟出：只有具备专业知识，才能驾驭顾客，驾驭销售。,四、导购员如何运用产品示范技巧,产品示范,软体如何做产品示范？,板式如何做产品示范？,实木如何做产品示范？,欧式、美式如何做产品示范？,讲师悟出：耳听为虚，眼见为实。产
7、品示范就是为了给顾客眼睛一 个真实的产品画面而促使成交。,五、导购员如何话题转移,学会话题转移的目的是：,规避自己的盲区，,以免陷入尴尬。用话题转移技巧是排除与顾客争辩最好的,一种方式。,讲师悟出：如果不会话题转移，就算是赢了顾客也会输了生意。,六、导购员如何改变说“半截话”的失误,1.你的产品环保吗？,2.你的家具开裂吗？,3.你的布料缩水吗？,讲师悟出：顾客发出异议，并不是要我们回答，而是要一个购买的理由。,七、导购员如何跟顾客要信任,1、同乡：用,2、同龄：用,3、同姓：用,4、同信：用,来要信任。,来要信任。,来要信任。,来要信任。,思乡情结,共同爱好,共同一家,共同信仰,讲师悟出：没
8、有信任何来成交,八、导购员如何把“缺点”当优点来卖？,产品劣势,一、,二、,三、,四、,功能劣势,色彩劣势,风格劣势,材质劣势,讲师悟出：没有卖不出去的货只有卖不出货的人,九、导购员如何给刁钻客户对症下药,1.老师：难对付的理由 化解办法 2.医生：难对付的理由 化解办法3.律师：难对付的理由（会计）化解办法4.老人：难对付的理由 化解办法,白纸黑字，善于砍价,利用专业，授课流程,挑剔做工，注重环保,讲解流程，塑造环保,拒绝介绍，雄辩口才,事实说话，专业征服,时间充足，软磨硬泡,沟通感情，要求成交,讲师悟出：既有相生，就有相克。关键看我们是否具备相克的方法。,十、导购员如何用创造思维去挖掘产品
9、卖点？,国外的营销专家推出一个USP理论，翻译成中文是,独特的销售主张,产品卖点,环保,文化,讲师悟出：产品的唯一性就是一个非买不可的理由,十一、导购员如何去化解任何异议,一字千金,我理解你,1.你的产品太贵了,1.男人喜欢,2.女人喜欢,3.老人喜欢,4.青年喜欢,汽车，手表,化妆品、皮包、服装,怀旧产品，保健品,时尚产品,2 我在考虑考虑3 房子还没有装修完呢，不着急4 我得回家商量商量5 别人的产品跟你一模一样，你却比他贵6 我需要回家量一量，看看是否够尺寸7 没有听说过你家的品牌呀8 你的产品是很好，但是太.,讲师悟出：方法总比困难多一个。闯过异议这关就海阔天空，闯不过去就前功尽弃。,
10、1、顾客：2、顾客：3、顾客：4、顾客：5、顾客：6、顾客：7、顾客：8、顾客：,在顾客用心关注某一件商品时,询问改色改尺时,与别的品牌比较时,犹豫不决时,询问交货时间时,开始讨价还价时,征求同行者意见时,发出任何异议时,十二、导购员如何捕捉成交信息,讲师悟出：机会，只有把握住了才叫机会。,十三、导购员如何给顾客设计价格陷阱,中国人的消费心理是：高价=低价=,追高杀跌,高质,低质,讲师悟出：顾客讨价还价，只是想占便宜，并不是买便宜。所以，要给顾客留出“占”便宜的空间。,十四、导购员如何运用强迫签单技巧,人们熙熙 人们攘攘要求顾客今天签单，你能给顾客什么这才是顾客签单的理由。1.6.2.7.3.
11、8.4.9.5.10.,皆为利来,皆为利往,好处和利益,活动最后期,新产品试销限量,没有商场费用,强行,从众,时间充足,时间紧迫,赠送产品,放人走，不放单走,签单以后必须要搭销产品和250法则,讲师悟出：现代的销售是不计苦劳，只计功劳。签单才是硬道理。,十五、导购员如何销售色彩文化,红色 白色黑色绿色咖啡色米色红棕色灰色紫色米黄色,优势,劣势,优势,劣势,优势,劣势,优势,劣势,优势,劣势,优势,劣势,优势,劣势,优势,劣势,优势,劣势,优势,劣势,讲师悟出：如果读懂了色彩就完全可以驾驭色彩文化,十六、导购员如何打好健康环保这张王牌,德国蓝天使,1978年由德国环保局设计,图形标志代表“为人类
12、规划和保存适宜的居住环境”,中国十环认证,标志意义为全民联合，共同保护人类赖以生存的环境。,一：甲醛属性甲醛又名蚁醛，是一种没有颜色的气体，具有辛辣刺激性的气味。二：甲醛应用饮用水、发酵酒、木材工业、纺织业等等。三：甲醛状态甲醛释放出来以后是游离甲醛，在空气中属于游离状态，可以在居室残留816年时间。四：甲醛系物苯系物：苯、甲苯、二甲苯。五：甲醛认定甲醛已经被世界卫生组织确定为致癌和致畸性物质，是公认的变态反应源，也被认定是人类健康的隐形杀手。,甲醛超标能给老人带来：呼吸道疾病、诱发鼻咽癌、结肠癌、肿瘤、哮喘等。甲醛超标能给小孩带来：白血病、智力下降、记忆力下降。甲醛超标能给青年带来：对孕妇带
13、来胎儿畸形，记忆力下降。甲醛超标能给中年带来：失眠、多梦、掉头发、诱发呼吸道疾病。,讲师悟出：健康环保这张王牌，绝对是一个非买不可的理由。,十七、材质解剖,一、真皮,真皮产地：,真皮种类：,河北、四川、广东、,山东、意大利,头层皮、二层皮、黄牛皮、,水牛皮、公牛皮、母牛皮,如何鉴别皮质的优劣,薄皮,中厚皮,头层皮,二层皮,2、填充物（1）：海绵 海绵是由TTA、硅油、锡、氨、聚醚等几种化工原料发泡而成。它的密度可以从5.5密度60密度。换一种密度，产品的舒适性，安全性，价值感就会有天壤之别的差距。,软体海绵组成大致分为：,高密,高弹,高回弹,地基层,爆发层,舒适层,（2）：丝绵 软体家具靠背的
14、填充物是纤维棉。我们可以人为塑造.1）九孔充气纤维棉，它是把每一根如头发丝细的纤维棉卷曲成类似弹簧的形状，增加它的弹性，而它每个弯曲的地方都有一个进空气的孔。它是九个弯，也是九个孔，所以叫九孔纤维充气棉。而在使用过程中，因为有九个孔冲气，产品就具备透气性好，不变形的特点。2)珍珠棉是把纤维棉卷曲成类似弹簧以后再去生产成圆球状，利用圆球与圆球的相互滚动原理，而保持产品透气和长期不变形的特点。,（1）沙发内部构造里面的两簧一带,3、框架,蛇簧,七圈布袋簧,顾名思义，弯弯曲曲像盘旋蛇的形状一种簧,里面的钢筋是往上七个盘旋的圈,一种绿色的橡胶拉带,拉带,（我们可以在销售的,时候人为塑造成进口牛筋拉带）
15、,（2）实木 苛刻的选材（软体沙发内部框架大 致采用硬杂木、松木、杨木等等。）蒸汽式烘干和杀菌处理，烘干以后 还需要回潮和养生七到十五天左右。实木烘干以后的标准含水率是8%12%。,第一步：,第二步：,第三步：,5、床品,色织布,染色布,印花布,提花布,1.色织布 色织布是指把织物的纱线先经过染色后在梳织成织物的布料。,2.染色布 染色布是指把白花坯布经过练漂加工后，再在表面染上颜色或图案的织物。,3.印花布 印花布是指在缎纹布、平纹布、斜纹布上印花的一种工艺。(其中缎纹布是比较高档的一种布料。它体现的是色彩鲜艳、光泽好、手感细腻),4.提花布 提花布有单色提花、双色提花、多色提花之说。提花布
16、是布料纺织的一种高级工艺。它是在织布过程中，通过变化纱线的数量和方向，在布料上呈现凸凹不平、错落有致的花纹工艺。提花布料能体现布料的豪华感，有的花纹线条细腻、流畅；有的粗狂、豪放、具有生动真实的立体感。单色提花指的是只用一种纱线的颜色来织布。而双色、多色就是用两种以上颜色的纱线来织布。一般提花的颜色越多，布料也就越昂贵。,5.植绒布 平面植绒、颗粒植绒、超柔植绒、浮雕植绒 植绒布是把染好颜色的绒毛均匀地喷在喷好胶水的涤纶布料上的一种工艺。植绒布的好坏完全取决于胶水品质的好坏。如果胶水品质不好，就直接影响布料的品质。布料优势【术语叫做三防布，防污、防尘、防静电。人为可以塑造叫做；纳米天鹅绒】,弹
17、簧 弹簧是席梦思床垫的主要原材料之一，弹簧床芯可分为普通独立弹簧、连锁弹簧、开放式弹簧、布袋桶装弹簧、双层复合弹簧等数种。,5、床垫,一 弹簧 它决定了床垫的软硬特性，席梦思床垫的软硬主要取决于弹簧的三个因素,1：弹簧的线径。,2：弹簧的口径。,3：弹簧的圈数。,经过冷热处理的弹簧，弹性 韧性特别好，在使用过程中，会延长产品的寿命 六环弹簧是采用纵向串连的方式而设计，使人体的脊椎与弹簧结构在一个水平线，保护人的脊椎 采用高碳钢制成橄榄形状，装入纯棉布袋中，保证产品在使用过程中不会发出声响,1 标准弹簧：,2 六环弹簧：,3 独立桶弹簧、布袋簧：,质地柔软，富有弹性，它是为了防止其他材料与弹簧直
18、接摩擦发出声音。这种海绵有极高的弹性，质地比较柔软，它是为了增加床垫蓬松和舒适感。,1 底层高密度棉：,2 中层高密度泡棉：,二 海绵,上层记忆海绵：人体睡上去以后，它能精准地顺应人体角度，让人快速地进入深度睡眠状态。第二天在休息的时候，它就能记住主人昨天的体温、骨骼、睡姿的最佳状态，马上让主人进入深度睡眠。,由棕榈纤维编制而成，一般质地较硬，或硬中稍带软。这样的材质价格相对较低。使用时有天然的棕榈气味，耐用程度差，易塌陷变形，承托性能差，保养不好易虫蛀或发霉等。由天然的山棕或椰棕添加现代胶粘剂制成。具有环保的特点。而且透气性好，还冬暖夏凉。,三、棕板,棕榈纤维：,环保棕板：,布料,比利时进口纯棉麻面料，它具备优越的吸潮、吸汗功能与亲肤性。其纤维能隔离空气，以快速地缓和温度变化，并且能吸收人体的湿度，分散到空气中，确保睡眠时温度的平衡分布，保证人的舒适睡眠。,十八、导购员如何用感恩的心态来工作,
