《4.学员版卡宾基础销售技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4.学员版卡宾基础销售技巧.ppt（35页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、基础销售技巧,培训组,服务流程,打招呼与顾客沟通介绍货品邀请试穿附加推销完成交易记录VIP,课程内容,服务心态服务流程中运用到的销售技巧看的技巧-认识顾客类型打开话题的沟通技巧有效介绍产品的技巧（的运用）赞美的技巧应对异议的技巧附加推销的时机促使成交的方法VIP的开发与维护,进店,打招呼,离开,眼、耳、口、鼻的运用,语言：规范用语,非语言：站姿、手势、语气、面部表情,观察顾客,逛店,与顾客沟通,分辨顾客类型,找话题沟通,肢体语言,配合不同顾客的购物风格之销售手法,购物风格分类：,与顾客打开话题的沟通技巧,案例心理障碍肢体语言的配合1分钟接近法：询问法 赞赏法 直入主题法 试探法 促销法,一分钟
2、接近法询问法,关心问候：吃了吗/下班了/逛街累吗，坐坐/听过我们品牌吗？二选一法：试探喜好：想看斯文风格还是休闲风格的呢？了解穿着习惯：是上班穿还是出席场合穿的？/上衣多数是深色还是浅色？反问回答法：我们没有红色上衣，但有粉红色和咖啡色，你要哪一种呢？肯定回答法:我们有类似的颜色/款式,你看喜欢哪一种错误示范：想看什么风格的衣服/平时喜欢什么颜色的衣服/我们没有红色上衣，还有其他颜色的，要看看吗？,一分钟接近法赞赏法,发型：先生的发型好精神，很有明星风采；时尚品/配衬品：先生的鞋子是NIKE的“红牛”限量版吧，很有嘻哈风 格颜色也很醒目，我也想给男朋友买这样的款式；服饰：上衣肩上的牡丹刺绣很大
3、气，显身型更健硕，你先比比看感 觉如何其它：错误示范：先生的鞋子很新款呀，贵不贵/在哪买的,一分钟接近法试探法,注意：试探的前提是观察到顾客触摸/停留/注视过等细节后而进行 可与赞赏法连用对熟客：我们模特刚换了新品搭配，有你喜欢的紫色，这样的搭配 你觉得怎样，给点意见嘛对生客：今年流行嘻哈风，款式比较宽松版型的，先生有尝试过/喜欢吗？,一分钟接近法直入主题法,注意：通常用于顾客的言行有所暗示与赞赏法并用：先生的肤色比较浅可以尝试颜色鲜艳点的上衣，这 款色觉得如何？（如被拒绝可用询问法继续了解顾 客）错误示范：是要看上衣吗？/有什么能帮你的,一分钟接近法促销法,运用公司的促销政策进行宣传，吸引顾
4、客注意；,注意货品,展示货品,应用FAB与USP技巧,介绍货品,鼓励整套搭配试穿,有效介绍产品的技巧,FAB的定义F-Feature(特性)衣服的特别之处A-Advantage(优点)衣服特别之处产生的效果或优点B-Benefit=(F+A)(好处)衣服效果给顾客带来的好处,FAB的用法,红色毛衫 醒目又喜庆，又能衬肤色，使人脸色红润一点,F,A,B,USP的定义,U-Unique(独特)S-Selling（销售）P-Point（卖点）,独特销售卖点（USP）的应用技巧,视觉亮点可由7大部分组成款式面料颜色工艺搭配价位保养,向顾客介绍货品：,款式/设计阐述角度：服饰的造型、突破常规的部位处理(
5、如夸张的口袋、加长的袖克夫、镂空的袖片等)。饰物的运用等。颜色 阐述角度：流行的角度、在视觉上的感觉、对肤色的影响，多与搭配连用。面料阐述角度：产地、成份、织法、染色、处理工序、手感、观感、穿着舒适度及此类面料的使用者等元素。工艺阐述角度：手工、车工、烫工处理等。,向顾客介绍货品：,配衬阐述角度：与服装、饰品、配件、妆容、发型等元素，主要突出独特或搭配性强的优势。价值 阐述角度：切记，是价值，而非价格!当做价值参照的时候，切不可与国内的品牌做比较。洗涤保养 不同货品的洗涤、保养方法将于最后细述，当讲到洗涤、保养的时候更要注意：要从正面的角度讲。,有效介绍产品的技巧,FAB的运用：一般不超过三点
6、因果关系：例1：款式F：这牛仔裤设计复古，A：因它运用的是怀旧洗，令裤子产生局部洗白的 反差效果，B：使穿着更具时尚感。,错误示范：例2：F：这牛仔裤设计复古，A：特色的洗水效果，直桶裤型，B：修长双腿。,增强兴趣,整理展现最佳试穿效果,赞美顾客，给予自信,行为规范,试 穿,运用技巧：巧妙的赞美技巧 应对顾客异议技巧 FAB+USP 量衣技巧,自我介绍,进试衣间前,1解扣 2引路 4嘱咐 3确认,量体改衣时的注意事项,四确认：码数、修改特别要求、长度、取货时间 提示：改后可能出现的效果,巧妙的赞美技巧,配合顾客气质、肤色、外型、喜好、性格等特点而赞诚恳的赞重复的赞间接的赞对比法借助他人法,有效
7、应对顾客异议,肯定法：是的只是 间接法：其实因此 顺接法：这正是款式的最特色之处,注意：避重就轻，转化负面字眼，后转移顾客注意其优势之处，且需要轻松、诚恳之态把握气氛，说话委婉可信，令顾客感觉舒心。,有效应对顾客异议肯定法,上衣面料容易皱（棉质）回答：棉料确实比化纤面料容易折（减低字面贬义程度）但穿得舒服又凉快，最适合夏天多汗的季节穿着。（转移注意力）价钱很贵回答：与国内二线品牌相比，我们的价位确实有点高，但我们的用料和 设计都是欧洲最流行，甚至是大牌御用的，与它们相比我们 的价位一点都不算高。（转移注意力）错误示范：不会呀/不象,肩上大花图案显花俏回答：可能是先生平常习惯了稳健的打扮，其实偶
8、尔尝试其他风格也给自己和别人不错的新鲜感，而且这肩上的牡丹花非常大气这样反而突出男性的阳刚之气。（转移注意力）,有效应对顾客异议间接法,有效应对顾客异议顺接法,裤子裤型太宽松回答：这正是它的设计特色，通常这裤子搭配T恤再外搭短外套，更能显身型高佻健硕。（转移注意力）,勾起欲望,时机,方法,附加推销,运用技巧：有效的搭配技巧 FAB+USP,附加推销技巧,时机推荐搭配货品时搭配推介取试订/调货品时成功销售后试穿时鼓励整套试穿回来取修补时利用新货或可搭配修补货品推介取生日礼物时,决定购买,语言,自我介绍加深印象,非语言,完成交易,运用技巧：促使成交的方法 赞美的技巧,提醒衣服保养方法,顾左右而言他欲擒故纵快刀斩乱麻谦虚法计算法畅销法,促使成交的方法,售后跟进,要求顾客留下姓名、电话,填写熟客本,记录VIP资料,运用技巧：电话用语 记录顾客特征,电话跟进,后续跟进服务,1、三天：询问穿着情况2、半个月：更适合的搭配3、活动：商场、公司4、天气变化：温馨提示5、节假日：问候6、换季：保养提示,致电VIP流程,确定时间自我介绍:品牌+路段+姓名询 问:关注所购产品/其近况等转入主题:引起顾客注意确定来店意向,售后跟进记录VIP资料,课程总结,
