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1、有社会就有推销,每个人都是推销员,推销是生活和工作不可或缺的重要环节你向上司推销你的建议；你向儿女们推销为人处世的道理；你向部下推销你的决策；你向社会推销你的理论；演员向观众推销表演艺术；老师向学生推销科学文化知识；男人推销自己的风度和才华；女人推销自己的温柔和美丽；服装模特儿推销自己的线条和流行色调；人生何处不推销，人人都是推销员，你也不例外！,1、最好的销售员都是那些拥有最佳心态，具有最丰富产品知识，且能够提供最优质服务的人。15%是因为不合理的培训包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。-销售员
2、为何失败的美国5万例测试统计结果2、“相信你的公司，相信你的产品，相信你自己，否则你的销售不会成功。”3、看得见的敌人竞争对手；看不见的敌人你自己。,销售员（以及其他任何人）只需改变他们的思维模式，那么他们取得成功的几率就在50%以上。厄尔南丁格尔在他的传奇录音最奇妙的秘密中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为我们心目中的英雄。”但前提是你必须保持积极的心态，而且每天都保持这种心态。,如果你想在事业中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是市场上提供或创造你所销售产品最好的公司。你要相信他们的经营理念。你要相信他们的经营模式。而且你要相信公司为你提供的产品将创造顾客忠诚度。你要相信你
3、所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对顾客来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且你能够证明（通过相关资料）你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。行动：每个人写下这四个为什么：为什么我相信我的公司？为什么我相信我的产品和服务？为什么我相信我自己？为什么我相信顾客更愿意从我这里购买？,市场营销与销售 的关系,企业重在营销,埃克姆（Acme）公司董事会议室一景：董事：每年审阅高级管理人员工资时，一想到我们付给来自俄亥俄州的营销副总裁吉姆穆尼的工资比毕业于哈佛的公司总裁汉克布福德的还要多，我就纳闷。我真是有点不明白。董事长：有什么不明白的？没有吉姆的销售，我们就不需要
4、总裁了，而且也不需要任何人了！-摘自MBA+日读美国著名商学院课程精要-“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”-盛田昭夫日本索尼AKM 营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以及其它营销活动直接与客户对话。,企业的实际资产已经不如以往重要，取而代之的是关系与沟通，没有人冲着IBM公司的硬件设备来买他们的股票的，真正值钱的不是办公大楼和机器设备，而是其营销业务兵团的交际手腕、人际关系、实力与管理系统的组织规模。-摘自营销专家阿尔文托夫勒著作权力的转移营销不能视为一种职能,或特定的活动,真正的营销应该是公司整体的努力,是一个从顾客观点出发的全方位
5、事业!关系的建立是公司全体共同的责任!,市场营销“Marketing”推销（Selling）,市场营销是个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程-摘自世界营销权威菲利普科特勒市场营销是企业的整体活动，而且是非常重要的综合性经营管理活动，涉及到企业的所有部门和领域。其中重要部分包括：1.消费者分析 2.市场分析 3.竞争对手的调查和分析自身优势 4.分析经销渠道 5.制订“初步”营销方案6.经济评估7.修改并发展前6 个步骤，直至产生一个协调的方案,营销目的,推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要使推销成为多余，使品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销
6、售；理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。-美国著名管理学家彼得德鲁克（Peter Drunker）只要在大量市场营销工作的基础上研制出“合适的”产品，其订货一定会多得应接不暇，从而推销也就成为多余了。如当时索尼公司推出的随身听、任天堂开发出的高级电视游戏机、丰田公司推出的凌志轿车就是使推销成为多余的“合适的”产品。,摘录自,摘录自,销售的两种模式,告知型顾问型顾问式销售主要用来解决客户销售的问题：它可以使你的客户说得更多；它可以使你的客户更理解你说的是什么；它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；它可以使你的客户做出有利于你的决策。,“顾问式
7、销售团队”,从程度上来讲他不知道的，你知道。他知道 的，你知道的比他更清楚，更正确从范围上来讲你除了专业知识，还要有多元化的智能从立场上来讲你是帮客户“买”东西，而不是“卖”东西给客户从效果上来讲他不是只来一次，他是永远的客户 你准备好了吗？,销售行为与购买行为,如果只是单纯地研究销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。,购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的,销售行为与购买行为的差异,销售员的决策和客户的决策完全处于两个世界，销售人员考虑的是自己如何去影响客户，而客户则考虑这个问题和他本身的
8、利益有关1对销售行为而言销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多公司认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以的。(新产品、新市场不适合)对购买行为而言购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。,2销售代表关心的是产品和服务的明显性特征在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。对于一种新产品或者一家新公司的产
9、品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。客户关心的是目前所用的产品和将要更新的产品的关联客户关心的是目前所用的产品或技术和将要更新的产品或技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。,3销售代表关心的是如何解决销售中的障碍为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是
10、一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。销售代表和公司更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。客户关心的是如何解决目前面临的问题在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。,4销售代表关心如何将产品向客户说明清楚 产品说明演示是许多公司对于其销售代表的销售技巧考评内容之一。在产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品。其实，在
11、产品说明会上拿100分的销售代表，在销售产品的时候，成交率比那些在产品说明会上只能拿到20分或者40分的销售代表的成交率低得多。这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义信息时代的到来，使越来越多的产品以更短的周期、更大的冲击力进入市场。销售代表讲清产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更有意义。尤其是对于客户影响非常大的网络产品和信息化产品，这一点更是至关重要的。,行为分类,请做下列归类题，将属于销售行为和购买行为。如何将产品向客户说明清楚如何理解产品对解决自身问题的意义如何解决销售中的障碍解决目前面临的问题产品和服务的明显特征目前所用的
12、技术和将要更新的技术的关联,购买循环的六个步骤 三 个决策点,购买循环的六个步骤、三个决策点,1发现问题一位客户在没有发现问题的时候，不可能进行购买，所以销售代表必须引导客户去发现他的问题。2分析问题当客户发现问题后，并不意味着马上要解决这个问题。销售人员要帮助客户分析问题，分析问题的目的就是让客户来决策这个问题。帮助客户分析问题过程其实就在给客户灌输很多理念,销售人员首先要帮助客户察觉，或者引导客户理解未察觉的问题，这是关键。（第一个决策点）如果客户认为这个问题没有解决的必要，那销售代表的销售即使已经到了成交阶段，也要回复到最初阶段；客户会认识到问题，问题本身也确实明显存在，但是客户往往用另
13、外一种自我推荐的方法去削弱这种问题，并且用各种理由来抗拒解决这个问题，因为解决问题本身就意味着一种痛苦的付出。而销售代表则是带着一种相对乐观的方式去告诉客户要解决问题。这正像人们在日常生活中遇到类似头疼的问题，医生总会建议吃药，但头疼确实是一种痛苦，如果不吃药就是一种回避。,销售人员首先要帮助客户察觉，或者引导客户理解未察觉的问题，这是关键。并且在未来建立优先顺序的时候，去强化这种问题的有效性。如果你仅仅解决的是一个表面的问题，那么要想由表面问题到深层次问题，就必须采用一种引导和暗示以及延伸的方法将表面问题和更深层次问题联系起来。3建立优先顺序(如何去采购、标准是什么、在什么样的条件下等。)销
14、售代表就要通过对客户进行有效的询问，切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的是什么，然后根据这个形成一个标准。再用这个标准反观自身，看看自己的产品在哪些方面最有优势，哪些方面存在劣势，如果销售代表的产品的优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，会有很高的成交率。,如果销售代表产品的优先顺序不符合客户的顺序那就要调整客户的优先顺序，让它符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的可能。【举例】某客户买电视机最关心的有3个因素，分别是国际的知名品牌、有画中画这种功能、音质比较好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表，你的电视机没有画中画功能，音质很好，但是，你很想拥有这位客户。在这种情况下，你就要设法与这位客
15、户进行沟通，最有效的方法是探寻这位客户建立优先顺序的原则，为什么要建立这样的优先顺序，这样你才有机会来真正地掌握和调整优先顺序，进而完成销售任务。,优先顺序的调整，对于销售来说是一个至关重要的因素，它既影响整个销售的周期，又提升销售代表的销售竞争力，也可以停止销售周期，有很多功用。利用优先顺序要设法改变局势在整个销售的过程中，不可能总是领先于竞争对手，总是能够提前接近自己的客户，甚至往往会在竞争对手几乎和自己的客户基本达成协议的时候才知道相关的信息，这个时候就要利用优先顺序这个武器来设法改变局势。获得优先顺序的最大来源是信息量当客户采用一种优先顺序的时候，必须采用这种优先顺序的假设前提，将这种
16、假设前提否定之后，这位客户的优先顺序就自然被否定了。获得优先顺序的最大来源是信息量。信息量的大小决定了优先顺序的周密性、真实性和可靠性。如果信息来源非常有限，客户的信息来源完全依赖于你竞争对手或者少量的市场调查，那么客户的优先顺序就很容易调整，而一位精通于你的产品、精通于自己业务、精通于市场的客户的优先顺序是非常难调整的，因为客户的信息量给他的假设前提以很大的支持，但是，这个时候你还是可以设法提供更详细的信息来调整他的假设前提。,4选择卖方去选择卖方、厂商等。（第二个决策点）当销售代表完成以上步骤时，客户才能做出决策，但是客户的决策绝对不是购买的决策，而是决定这件事情真正应该推动了。第二个决策
17、点是客户在确定了优先顺序后，决策是否按优先顺序行动。很多销售代表总是在等待，既不知道客户为什么选择自己，甚至也不知道为什么选择竞争对手，这是一种被动的被选。而顾问式销售代表，必须创造一种条件主动地让客户来选择，这样就要与销售对话策略联系，这些销售对话策略是指导销售代表在第二个决策中的关键，一定要有效地、主动地参与到客户的优先顺序中去。5评估解决方案当销售代表提交解决方案时，接下来涉及到的就是客户评估解决方案。6评估卖方 选择适合这个方案的卖方。（第三个决策点）最后再决定这个问题是不是真的可以解决。,第三个决策点：是客户在研究了解决方案后，决策采用决策方案是否能解决问题。这里的关键在于问题是否能
18、被销售代表的解决方案所解决。因为对客户来说总是有无数的解决方案，即使他已经有了优先解决方案，但是，很少有客户会仅仅依靠一种解决方案，所以对于这个决策点，销售代表的对话策略就是有效地强化自己的解决方案，并且让客户的优先顺序和自己的解决方案很紧密地联系起来；如果客户的优先顺序不能帮助销售代表判断他的解决方案，那么销售代表的解决方案就要设计成为一个混合的解决方案，就是既包含了竞争对手的优先顺序，又包含销售代表的优先顺序，最终，销售代表会发现成交是在和竞争对手之间进行的。,FE方法,Feature 产品的特点Function 产品的作用（有何用处）Advantage产品的优势（相对其它产品）Benef
19、its 优势而带来的利益（回报）Evidence 用什么来证明（证据）,F,对话1：先生你是想买相机吗？：是的。：你想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。：啊呀！你算走对地方了！我们这里有各种款式的相机，各种品牌的相机，只要你从中选一种就行。你看，这款相机最近正在促销，它的镜头非常便宜，而且也能满足你的要求。：这个是不是太便宜了？：这款相机原来很贵，现在是在打五折优惠。：嗯，实际上我还没有决定要买照相
20、机。：怎么还不决定？我们店这款相机真的特好，你到其他店可能还买不到呢！：那我能不能看一下这个相机？：当然能。你看，这是一个单眼反射照相机，这个相机能看清人最近的面目细节。：什么是单眼反射相机？：单眼反射相机就是说它有很精密的光学镜头。,A型,对话2：先生你是想买相机吗？：是的。：你想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。：先生你算找对地方了！现在有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月
21、亮，甚至把你的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将你所有的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当你到海边玩、爬山的时候，还可以帮你拍出富有层次感的景致。：但是我并没有这样的需求。：你早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们现在也在进行大促销。：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚你说的这个相机为什么比我现在用的相机好？,FAB型,：先生，你是想买相机吗？：是的。：你想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做
22、的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。：那你一般用现在的相机做什么呢？：只是出去旅游的时候用一下。：你对你现在的相机有什么不满意吗？：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题？：是这样的。：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。：那个相机怎么样？：非常好，就是太沉了。：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？：单眼反射相机我不太清楚。：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西；傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以你用傻瓜相机无
23、法真正地、近距离地给你宝宝拍照片。接下来这个销售员就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍。,对话策略,对话案例,对话优点和不足,优点:销售人员蓄势待发、藏而不露的询问方式。例如“你们学校有电教室吗？”、“如何使用的？”，这些都是状况性询问；“你觉得它真的有用吗？”，这是一个问题性询问。一旦问题性询问以后，对方说从长远看用处不大，他马上使用了暗示性询问，例如客户说出“使用效率低，设备更新时间太短了”，他就去暗示“这会有什么样的影响呢？”，他整合了状况性询问、问题性询问和暗示性询问，最终将客户紧紧地拉到他的思维逻辑中去，他的目的是要卖给
24、客户一个天宝数码教室，但这个天宝数码教室直接的竞争者就是老的系统电教室，电教室可能存在很多问题，而他提供的天宝数码教室有可能避免这些问题。不足:销售代表使用了三个状况性询问“请问你们学校有没有电教室？”、“总投资是多少？”、“使用的怎么样？”，他之所以将“投资”作为问题的切入点，是因为他知道投资是要有回报的，如果没有回报就会给客户带来一些潜在的麻烦。这是一个结论，但这个结论的假设前提是400万元投资没有满足客户真正的需求，这个结论是销售人员主观的强加给客户的。在销售对话策略中最好不要主观地将某种意识强加给客户，最好通过某种方法引导客户去印证销售人员的假设前提。,1将客户的外延和内涵同销售代表的
25、外延和内涵结合起来.客户面对销售人员的问话提出了“目前的系统还可以，不需要换”的反论，遇到这种情况，一位最初级的销售代表可能会马上终止谈话，甚至不知道再问什么问题，而这位销售代表却提出了一个问题性询问“它完全能够承担目前所有的任务吗？”，这个问题性询问的妙处在于确认了客户的概念和销售代表的概念相一致。销售代表需要将客户的外延和内涵与自己的外延和内涵做一次重新的加工和整理，实际上暗示性询问就是要将各个名词概念的内涵和外延进行一种迁延，所以，在销售的过程中，当销售代表听到反论的时候，销售代表首先要确认客户与销售代表讨论的是不是一个概念，如果不是，那就要重新确定范畴。,2将状况性询问与问题性询问有机
26、结合.“什么情况下它让你很担心呢？”，这是销售代表提出的一个非常巧妙的状况性询问；“那会有什么不便呢？”，这是一个问题性的询问，它实际上就是让客户说明这有什么不便；“这种情况总发生吗？”，这又是一个状况性的询问，让客户意识到销售代表的优势。这实际上就是在调查阶段一个关键的作用，调查出销售代表的客户没有意识到的因素，同样这个因素又是销售代表产品的优点和强项。,成交阶段,1.销售代表要设法突出他的强项，弱化他的弱项在这段对话中，“为什么按时完成任务对你来说这么重要？”，这实际上是让客户强化说出按时完成任务在优先顺序的关键性，反过来又可以说明销售代表的产品可以提供竞争对手不能提供的保证按时完成任务的
27、因素，例如绝对好的稳定性、绝对高的质量标准，也可能包括绝对高的价格。但是，在进行成交价格交换之前，要设法突出销售代表的强项，弱化弱项，以此来抗击销售代表的竞争对手。2.让客户的逻辑和销售代表的逻辑靠得更近“请问你现在用什么方法解决问题呢？”，实际上这是个非常巧妙的暗示性询问，它使销售代表能够带着客户的思维去考虑他的问题，从更深的角度控制客户去选择方案。如果销售代表用强行说服的方法，也就是用销售代表的逻辑去打翻客户的逻辑，往往就会遭遇冲突。例如对话中客户说“我确实担心这套老系统出问题。”，客户提出来的实际上是潜在的需求即隐藏性需求，这个时候，如果销售代表直接推出解决方案可能会引出反论，所以，这位
28、销售代表很巧妙的提问“你做了哪些调整？”。通过这段在成交中的对话，能看到这位销售代表的功力不是在于简单的引导客户的逻辑，而是在于他真正让客户说出他想说出的每一句话，同时，学会在对话中使用一些简单明了的问句，这也是一个值得重视的关键点。,销售过程中销的是什么?,产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?,我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。-乔吉拉德乔吉拉德1929年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的失败者，
29、患有严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成。然后他开始步入了推销生涯。谁能想像得到，这样一个不被看好，而且是背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的3年内被吉尼斯世界记录称为“世界上最伟大的推销员”,为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验。,是卖自己想卖的比较容易？还是卖顾客想买的比较容易？,买卖过程中客户买的是什么?时刻牢记！在整个过程中给客户营造好的感觉！,买卖过程中我们卖的是什么?顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处!,客户为什么会购买,人们在交付一大笔钱之前，需要经历4个步骤-注意-兴趣-需求-急迫性,不购买的原因,不相信不需要没有帮助不急其它,比较,行动,满足,
30、购买心理,了解,欲望,兴趣,注意,小品_卖拐.wmv,人类行为的动机!,1.追求快乐！2.逃避痛苦！,业务员的行动能力及基本要求,热爱自己的工作 计划安排好自己的时间，每天比别人多做一点。时间是有价值的，但时间的价值只有被我们充分利用了才会显示它的价值,.,形成良好的工作习惯 不断学习，提升自己的专业服务能力(自信，诚信，专业-站着能讲，坐着能写，躺着能想)注意细节/细节决定成败总结每天的工作,为明天做好准备,销售六大永恒不变的问句！,一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？,如何做到职业化,职业化
31、的工作技能职业化的工作形象职业化的工作态度职业化的工作道德,顾问式销售十大步骤,一。准备,（1）机会是属于那些已经准备好的人 思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，GDP总值超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。,（1）机会是属于那些已经准备好的人（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降 临到他头上的机会就越多（3）为成功而准备,（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多问自己一个问
32、题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！,（3）为成功而准备为想有的成就而准备为想要的财富而准备,具体的准备事项,（1）身体的准备（2）精神的准备（3）专业的准备（4）顾客的准备（5）全方位能力的准备,（1）身体的准备,身体是销售人员销售的本钱煅炼身体是工作当中最重要的工作之一,严重超载,销售员成功必备心态,成功的定义：达成设定目标设定有效目标的原则和技巧心态平和以貌取人是大忌树立正确的销售心态再试一次就会成功，再赢一次才算成功帮助客户的心态
33、就业视事业的心态我是一切的责任者态度决定成功三赢的心态（企业-客户-自己）,（2）精神的准备,销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？,复习公司产品的优点 复习竞争对手产品的缺点 回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.想像即见到的顾客好的画面,学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作.全国性测试得出的统计结果：15%是因为不合理的培训包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。这个数据告诉我们，作为销售员，你要将定不移地相信顾客更愿意购买你销售的产品，而且是从你这里购买。,（3）专业的准备,对
34、自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍一个顶尖推销员是一个杂学家,一个销售人员的专业准备涉及到三个方面,4)、水无定性，但有原则,顶尖的销售人员象水：,2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争 老子七十三章,3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故 男人征服天下，女人征服男人,1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成 气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比,（4）顾客的准备,知己知彼，百战不殆不知彼而知己 一胜一负不知彼不知己 每战必败,（5）全方位能力的准备,在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。掌握高科技。,个人能力,
35、=,收入,团队综合能力,=,企业利润,团队综合能力与企业利润的关系,个人能力与个人收入之间的关系,顾问式销售十大步骤,二。良好的心态,职业 80%事业 20%为别人做为自已做打工人生总经理全力应付 全力以赴转移问题 解决问题交差 做好 迟到早退 早到迟退找两个人举例能力圈和工作半径能力是自动么来的杜鲁门问题,顾问式销售十大步骤,三。如何开发客户,（1）准客户的必备条件,MAN法则甄别目标客户M(Money)钱A(authority)决策权N(Need)需求,找对池塘钓大鱼,（2）谁是我的准客户?,我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面
36、？一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？用询问的方式，找到自己的准客户,（3）客户会在哪里出现？,不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼,（4）我的客户什么时候会买？,任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品,（5）为什么我的客户不买,客户不知道客户不相信客户认为别的产品好,（6）谁在跟我抢客户,在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点,凡事持否定态度，负面太多很难向他展示产品或服务的价值
37、即使做成了也是一桩小生意没有后续的销售机会没有产品见证或推荐的价值他的生意做得很不好客户地点离你太远,不良客户的七种特质,黄金客户的七个特质,对你的产品和服务有迫切的需要(越紧急、对细节、价格要求越低）与计划之间有没有成本效益关系对你的行业、产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健，付款迅速客户的办公室和他家离你不远,开发客户的步骤,搜集名单分类制定计划大量行动,不断寻找新客户，营业额才能提高。营业额的提高不但意味着更多的利润，更意味着我们的工作变得有趣，有弹性和有选择性寻找同一个频道的人,开发客户的方法只有3种：,-增加客户绝对数量-增加每一个客户的回头交易数量-增加每一
38、个客户单笔生意的平均交易量,对业务员而言，最大的障碍往往来自心理。因为无法突破被拒绝的恐怖，所以始终无法产生具体的行动力,增加收入的两大秘诀,在同等时间创造更大的价值 增加工作时间量-工作是我们要用生命去做的事,企业靠结果生存,员工靠结果赚钱!,任务不等于结果,任务是一个执行假象，是因为我们绝大多数的人在实际工作中，当你以为你自己是在执行的时候，其实是在完成任务，而不是提供结果。,挖坑了，没有水，别怪我。,我们都见过的故事。,任务：挖井结果：挖到水出来强调：果因思维,收入圈,能力圈,顾问式销售十大步骤,四。如何建立信赖感,（1）形象看起来象行业的专家（2）注意基本的商务礼仪（3）问话建立信赖感
39、（4）聆听建立信赖感（5）身边的物件建立信赖感（6）使用顾客见证,（7）名人见证（8）使用媒体见证（9）权威见证（10）一大堆名单见证（11）熟人顾客见证（12）环境和气氛,顾问式销售十大步骤,五。了解客户需求,沟通的技巧,沟通的原则是双赢，目的是交换彼此的想法，最终让客户接受我们的观点与服务，达成一致的意见。基本功：寒暄，赞美，解决异议。-赞美：每个人都愿意被对方认同，每个人都有被尊重的需求,学会赞美,A真诚发自内心 b抓住对方闪光点 c.具体 d.间接与他相关联的人，事，物 e.利用第三者赞美听某某人讲 f.及时,现在满意不满意决策者解决方案,（1）如何询问客户,使用“NEADS”模式发问
40、,家庭 事业 休闲 M 金钱,使用“FORM”模式了解顾客的价值观,（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观,顾问式销售十大步骤,六。介绍产品及价值塑造,对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移,金钱是价值的交换配合对方的需求和价值观一开始就介绍最重要、最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦,如何介绍产品，塑造产品价值,顾问式销售十大步骤,七。解除客户反对意见,销售是从拒绝开始的,成交是从异议开始的,首先我们应该明白：遇到客户的反对是正常的，客户的反对是有原因的，反对的出现正是给我们提供了成功的机会，真正可怕的是没有表达出来
41、的反对。只要是表达出来的反对，我们就有办法去妥善解决。,-步骤：肯定认同，缓冲，找到真实反对原因，以友善的态度开始，站在客户的立场上考虑问题，尊重客户的意见，切勿与客户发生争执。,-肯定认同技巧：,1您说的很有道理2我理解您的心情3我了解您的意思4感谢您的建议5您这个问题问得很好6我认同您的观点7我知道，您这样做是为我好。,（1）解除反对意见四种策略,说比较容易，还是问比较容易 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易 反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易,（2）解除反对意见两大忌,直接指出对方的错误发生争吵,（3）六大抗拒原因,价格功能
42、表现售后服务竞争对手支援保证，保障,疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它,（4）关于价格异议处理的原则,在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。,（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法,价钱是你唯一考虑的问题吗,太贵了是口头禅,当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买,了解价钱是衡量产品的一种方法,当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法,谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你,以高衬低法,当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最
43、贵的几个同类产品来给顾客做比较 销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后介绍低价格的产品。,大数怕算法。,当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”,每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。,富兰克林对比法,通过塑造产品来源塑造价值,以价钱贵为荣。（奔驰原理）,此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时,高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？,运用心理学中的“社会认同原
44、理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。,运用以下话术：,你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？你同不同意，一分钱一分货？我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。,询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”,销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用,了解客户的心里承受价,你有什么样的预算？,价钱比较重要，还是效果比较重要,生产流程来之不易,引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。,运用“感觉、觉得、后来
45、、发现”等字眼与客户沟通,我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的,顾问式销售十大步骤,八。成交,（1）成交的几个环节,关键的时候要保持镇定成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后,成交关健是“敢于成交”成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失,成交前,（2）注意成交的场合与环境,场合不对，不要谈环境不对，不要谈时间不够，不要谈,（3）成交关键在于成交,大胆成交问成交递单、闭嘴点头、微笑,成交中,恭喜转介绍转换话题走人,成交后,顾问式销售十大步骤,九。转介绍,（1）确认产品好处（2）要求同等级客户（3）转介绍要求一至三人,（4）通过老
46、客户了解新客户的背景,当场打电话，在电话中肯定赞美对方。与新客户约时间、地点不成交同样要求转介绍,（5）要求老客户提供新客户电话,顾问式销售十大步骤,十。客户服务,（1）我是一个提供服务的人（2）我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比!（3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳!（4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明 天的收获，就要增加今天的付出!,让顾客感动的三种服务,主动帮助顾客拓展事业。诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务,服务=付出,1一个成功的人,永远要比对手每天多做一点点 2简单的工作做到极致,重复的事情全力以赴 案例,秘诀,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,
