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1、客户经理职业规划,一、证券行业真正含义,二、国外经纪人的职业发展,三、客户经理的工作定位,四、客户经理的自我完善和提高,五、客户经理的发展方向,六、梦想成真,大纲,证券行业真正含义,证券行业到底一个怎样的行业？请各位认真思考！,我国证券市场现状,我国当代证券市场建立于1990年上证综合指数1990年12月100点2679点（2011年8月2日）恒生指数1964年7月100点22564点（2011年8月2日）截止至2011年8月2日两市总市值26.2万亿人民币,我国证券市场的板块：上世纪九十年代初的老八股沪深主板：近2000家上市公司中小企业板：近400家上市公司创业板：近100家上市公司 国际
2、各主要证券市场：纽约证交所：约4000家上市公司 纳斯达克：约5400家上市公司 香港联交所：约1282家上市公司 伦敦证交所：约3744家上市公司 新加坡证交所：约732家上市公司（以上数据来源于网络）,我国证券市场现状,一、中国资本市场的法律和监管体系基本完善二、中国资本市场的深度和广度大为拓展三、中国资本市场逐步出现一批具有国际竞争力的证券期货 经营机构,我国证券市场现状,我国证券市场现状,中国银河证券股份有限公司2009年底：建立新客户经理体制2011年7月底：市场营销团队 规模突破7000人！客户经理收入：几百元 一、两千元 数万元,一艘航母的转身，过程必将华丽,证券行业理财服务工作
3、本质,每当我们上门向客户介绍理财时，我们心里应该感觉到不仅是在完成自己的事业，更重要的是在做一件规避风险、保值、增值的好事。,以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。_旧唐书魏徵传,国外经纪人的职业发展,国外的证券经纪人,证券经纪人在欧美等成熟的证券市场中一直活跃着，几十年来从未衰退。其专业化分工的高度发达，使不同需求的投资者都能满足各自的需要。正如连锁店、精品店、百货商场等业态能够在商品零售业中并存一样，海外市场证券经纪人不同的服务类型有着各自的生存空间。,历史起源 证券经纪人最主要的作用是提供了一种服务：为证券买卖的双方找到交易对手，促成交易。然而，就像任何一门生
4、意一样，要想取得成功，除了要能为客户提供服务外，还要能找到客户，使客户愿意花钱买你的服务。因此，从一开始，证券经纪人就兼具了“服务”和“销售”这两种职能。,海外的证券经纪公司 由于市场的发展，券商在经营策略上的选择不同，经纪人的服务内容、销售方式，以及服务与销售之间的侧重，都会有所不同。今天，海外的证券经纪公司，基本上可以分为两大类型：注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司，以及注重为客户提供便宜、便捷的交易平台的价格折扣型公司。分别以美林的FC制度和爱德华琼斯的IR制度为代表。,全面服务型证券公司的经纪人 全面服务型证券公司的经纪人，与传统的证券经纪人一脉相承。对证券公司来说，这些
5、经纪人，既是公司的销售手段，又是公司的销售产品。证券公司需要通过这些经纪人去发掘、接触、说服潜在的客户。可是，在产品缺乏差异性、投资收益缺乏确定性的市场环境下，如何能吸引到潜在客户呢？最重要的一个方面，就是这些经纪人需要向客户展示专业化能力和可信任度。,折扣型证券公司 折扣型证券公司，则几乎没有直接进行销售的经纪人队伍。这是因为，建立一支经纪人的销售队伍，需要不菲的投入。而折扣型证券公司的卖点在于价格而不是服务。这些公司通常宁可把建立庞大的经纪人队伍的钱省下来，投入到广告宣传中去或直接让利于客户。因此，这些证券公司只有少部分的经纪人，而这些经纪人基本上也只是接受客户的咨询提问，而不会主动去进行
6、销售。,在海外发达国家的证券市场，经纪人一直被认为是常青的白领职业，拥有广阔的发展空间。,客户经理的工作定位,“客户经理”是什么？客户经理既是证券公司与客户关系的代表，又是证券公司对外业务的代表。客户经理的职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的证券服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。,客户经理要做些什么,(1)联系客户客户经理是全权代表证券公司与客户联系的“大使”，客户有证券需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式
7、”(one-stop)服务。,(2)开发客户对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我公司的客户，等待开发；二是客户虽然现在是我公司的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。,(3)营销服务和产品根据证券公司的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销证券公司的服务和金融产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其提供更具有个性化服务
8、的可能性。客户经理营销公司金融产品的手段主要有:广为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。,(4)内部协调客户经理是证券公司对外服务的中心，每一客户经理都是证券公司伸向客户的友好之手。因此，客户经理“握住”的每笔业务都是证券公司的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在证券公司中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调；(2)各专业部门之间的协调；(3)上下级部门之间的协调；(4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相
9、关信息等方式进行。,客户经理日常工作内容（1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。（2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。（3）风险管理。有效监测和控制客户风险。（4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。（5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。（6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。（7）谈判。与客户进行业务谈判。（8）办理业务。指导客户在证券公司办理各种业务。,客户经理需要具备哪些素质,合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融服务与金融产品的功能和具有
10、较强的市场研究和客户开发的管理经验。初、中级客户经理应具备以下条件：（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守证券公司与客户的秘密。（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉证券公司各方面业务。（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。(5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。（6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与证券公司管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。,客户经理的自我完善和提高
11、,人不是生来就拥有成功的，我们却都渴望成功，但如何才能成功呢？,每天进步一点,态度决定一切,营销的真正含义：你是在痛苦中推销产品，还是热爱这份工作，乐于帮助别人，即使被拒绝也不在乎，因为你是在引导别人利用正确的方式进行理财。利人又利己,为什么进入证劵业?是否每天都有进步?,态度决定一切,工作中我们必须明白的一些道理,每天请教 主动争取表达机会,态度决定一切,工作中我们必须明白的一些道理,每天读书及思考 愿意与人分享,态度决定一切,工作中我们必须明白的一些道理,印度和秦国的驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长
12、成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。,养成良好的工作习惯,习惯决定命运,准时 定时就寝、定时起床 做到今日事今日毕,养成良好的工作习惯,习惯决定命运,凡事有轻重缓急，遇事要有全局观念 碰到问题不推辞，马上着手进行解决,养成良好的工作习惯,习惯决定命运,注重承诺 学习组织能力 授权或与别人一起完成,养成良好的工作习惯,习惯决定命运,一次就要求完美：如果没有时间再去听一次演讲，那么就得好好珍惜“这一次”，全神贯注，认真记录。做拜访客户也一样，要有一次见效的决心，把所要面临的问题事先准备充分，宁愿在访
13、前多花一些精力，而不要在临时才觉得缺三少四，给客户留下不好印象，虽然拜访客户的决定权不在我们，但我们可以力求面谈的完美。,养成良好的工作习惯,习惯决定命运,博观而约取，厚积而薄发,要成为一名优秀的客户经理，仅有这些是不够的，还必须在长期的工作过程中不断地深化所有的知识点，通过长期的积累，逐步取得个人升华！,宋苏轼送张琥,本公司的历史沿革；同行业其他证劵公司的情况；本公司产品的特性；过去曾有过的产品增值情况；风险组合的搭配；费用收取的标准；开户、销户的一般流程；牢记公司产品的详细内容；在营销过程中的专业用语；深入研究证劵行业的基本原理；,市场开发、客户开发；拒绝问题处理等等；可以整理出所有问题，
14、思考每个问题的各种回答方式；研究同行其他公司的产品；公司的其他规定；了解并研究整个金融行业，阅读专业及营销书籍；与公司各部门多接触及协调，了解各种程序及各种考虑状态；证劵行业的专业知识十分广泛，如：民法、合同法、劳动法、财务等都与我们有关，所以刚进证劵行业的人员，应先做好基础训练，再求发展，渗透。,博观而约取，厚积而薄发,客户经理需要具备的能力,客户经理的发展方向,基础岗位,从最基础的岗位“客户经理”做起,发展方向一,销售类客户经理序列的级别升迁,发展方向二,根据转换机制转职为管理类客户经理,发展方向三,营业部视情况及客户经理意愿，在其原劳动合同结束后转换为投资顾问,怎样才能升职？,认真做事，
15、诚信待人和谐相处，团队协作不惧困难，不畏挫折树立信心，锤炼自我,在工作中施展自己的才华，展现自己的能力，发现合适的自己的位置,社交能力强 进取心强 有韧性 喜欢各种挑战 习惯不断超越自我,销售类客户经理序列的级别升迁,有专长，肯吃苦，团队协作能力强，团队合作意识强，善长组织协调工作，善于做好公司上下各部门协调沟通工作。,根据转换机制转换为管理类客户经理。,具有投资分析资格，具备较强的投资分析能力，善于与客户面对面的沟通和电话沟通，维护客户能力强,营业部视情况及客户经理意愿，在其原劳动合同结束后转换为投资顾问,锐意进取百折不挠,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分人是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。马云,梦想成真,CIIA 注册国际投资分析师保荐代表人,谢 谢！,
