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1、1,销售技巧培训,乐山一职中财经专业部 甘天富（营销师、会计师、创业培训师）Tel:18990630903E-mail:,2,掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩,培训目的,3,第一专题：导入游戏第二专题：销售原理第三专题：4P、4C营销,培训内容目录,4,培训导入游戏：偏向虎山行,游戏规则与程序:根据人数分成2组，各组在老师处抽一个任务卡。每张卡上写着一件商品的名字以及它应卖给的特定人群。要注意，这些人群看起来应不需要这些商品，实际上应该完全拒绝这些商品。每个小组面临的挑战是，销售不可能卖出的商品。,5,销售的产品与顾客,梳子 和尚增白霜 黑人,6,游戏过程,2.每个小组有15分钟
2、的准备时间，应根据任务卡的要求，设计一段广告宣传片用来向特殊人群宣传你们的产品，最后要进行现场销售，看看你的商品是否能够卖出去？(广告和即兴销售的总时间控制在10分钟以内）,7,游戏过程,3.其他员工暂时扮演那个特定人群，认真倾听该小组的广告词，应该根据广告能否打动你们，是否激起了你们的购买欲望，是否能满足某个特定需求来作出判断是否使用手中的扑克牌购买商品。,8,游戏总结,销售顾客需要的商品而不是最好的商品。,商品销售的关键是找到商品的卖点。,产品市场定位必须精准。,我们的商品有没有改善特定人群的生活。,9,Contents,为什么有些商品提价后，趋之若鹜？,为什么我们喜欢去人多的餐馆？,为什
3、么我们总喜欢免费的东西？,为什么企业喜欢专家来推销产品？,。？,10,世界上最难做的两件事,将思想装进别人的头脑里。(最困难）将钱从别人的口袋里掏出来。（方法正确）营销就是把你脑袋里的思想放到顾客的脑袋里，把顾客口袋里的金钱放到你的口袋里。愚蠢营销代表的首要特征就是在还没有将脑袋里的思想放到客户的脑袋里之前，伸手去掏客户的口袋。,11,营销是一个求新,求变的行业,唯一不变的是信念,12,销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。（销售：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼，少说话）,“销售”的定义,13,销售人员的心态,态度决定成功！,积极、乐观,自信、热情,14,正
4、确的销售态度,自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽,15,设立目标,有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感,16,设立目标的原则,目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的,17,营销与销售的区别,营 销依赖于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润,销 售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售,18,市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造 买方市场情况下
5、：真正的生产一线是销售!,19,市场调研,通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。,20,了解你的顾客,顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。,人,购买力,需求,21,生理需要,安全需要,归属和社交需要,自尊与受尊重,自我实现需要,研究客户需求 做好营销计划,马斯洛的需要理论,各种产品,22,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！,23,处理顾客不满的原则,1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解
6、决之道。权威人士指出：“98%99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。,24,了解你的竞争对手,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英,25,对手会告诉你的缺点在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。,26,制定市场营销计划（传统4P）,产品 价格 produc
7、t price 渠道 促销 place promotion,27,4c整合营销,1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：量大 合适 方便 沟通“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的沟通。4P营销是尽量控制买方，4C营销是主动接受买方的“控制”，激励买方完成交易。,28,企业产品描述,有用性,品牌,包装,质量,款式,售后服务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附加利益,使用指导,好好想想：你的产品的卖点
8、是什么？,29,产品的市场生命周期,引入期,成长期,成熟期,衰退期,销售曲线,利润曲线,时间,销售额利润,30,价 格 决 策（成本管理）,定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！思 考：影响价格的因素有哪些？,31,“蚂蚁商人”的一分钱利润,在浙江义乌的小商品市场，上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元，那里卖0.19元义乌的市场很大，任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路。市场还在拓展，一期、二期、三期，一期比一期规模大，商铺还是不够，每次都是抽签入驻。卖根牙签只赚分钱，一个姓王的商贩，每天批发牙签吨，按根赚分
9、钱计算，他每天销售约亿根牙签，稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针，粗的、细的、长的、短的，一应俱全，平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元。,32,在义乌，靠做这样只赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”。“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是：家家自己开工厂，把成本拉到最低，每件商品只赚1分钱就卖!然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的义乌的百万富翁、千万富翁。他们算账:一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要销出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万！义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥
10、挤的街头摆小摊卖胶卷。她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大。现在,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的真诚打败了复杂的东西。,33,按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做，上述这些则是打破了习惯思维，说明薄利是没有底线的，如果销量大，每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小，每个商品赚几块钱也做不得。一个打火机的利润只有5厘、1分钱，真的能制造“暴利”吗？当然能！2010年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个，利润为90万元。5厘、1分钱
11、打天下的首要原则就是抠成本，根据自身的实际运作成本来抠，而不是盲目地缩减工人、工序。茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢？主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件地租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”，那就是体现了劳动力资源优势。,34,渠道管理,企业营销渠道划分、建立和维护,35,最赚钱的性格,美国一家调查机构的一组数据令人深思：每一项新的交易，其中的80%都要在同一个对象打了第五次电话后才能谈成。有48%的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%的人在打第二次电话后就放弃了。有12%的销售业务代表在打第三次以后放弃。有10%的人继续打电话，直到成功为
12、止。而这些10%的人正是美国收入最多的一部份人士，与一些名人，公司主管和专业人士并驾齐驱。看来，最赚钱的性格正是执着。执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持，虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙。,36,营销大师谈4：3：2：1营销法则服务好一个顾客可以带来十二个顾客的效应。40%的顾客是靠老客户介绍而来的；30%的顾客是看营业门面而来的；20%的顾客是靠广告宣传而来的；10%的顾客是靠其它方式而来的。服务好一个顾客可以产生滚雪球效应。,37,结束语：,不要给我东西。不要给我衣服，我要的是迷人的外表。不要给我鞋子，我要的是两脚舒适，走路轻松。不要给我房子，我要的是安全、温暖、干净和快乐。不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的益处。不要给我磁带，我要的是美妙动听的乐曲。不要给我工具，我要的是用处和创造美好物品的快乐。不要给我家具，我要的是舒适、美观和方便。不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。请，不要给我东西。,38,谢谢大家！,今天的课程到此结束,
