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1、如何与银行人员进行沟通,2,课程大纲,沟通概述 与银行人员沟通的主要内容及方法 与银行人员沟通的注意事项 结束语,3,现实生活的情况,我是一个害羞又缺乏自信的人，每次跟领导汇报，我总不敢开口。我讲了那么多，为什么他们（银行人员）还是无动于衷？客户为什么躲着不见我呢，真不知他们心里想什么？。,思考1：,4,沟通的概论,沟通意义的传递与理解，理论上完美的沟通是 经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者发出的 信息完全一致。误区：良好的沟通常常被误解为沟通双方达成协议：“我可以非常明白你的意思却不同意你的看法。”,我们所做的每件事都包含着沟通的技巧,沟通说服,5,沟通的定义,“沟”：人工挖掘的水道“
2、通”：贯通、往来、通晓、通过、通知,沟通为达到设定的目的，使用某种载体，将语言、信息、情感、思想在个人或群体之间传播的过程。,6,与银行人员沟通的意义,传递信息,鼓舞人心,传授指导,7,网点层面：网点主任 大堂经理和柜员,了解各层面的关键人物,沟通前必须要做的一件事,沟通的主要内容及方法,8,8,：,以汇报为主 不同性格的行长用不同的沟通方式 用自己的工作热情和敬业精神来感动 勇于给行长提出建议,沟通的主要方法：,沟通的主要内容及方法,9,网点主任:,真诚赞美、关心,沟通的主要内容,沟通的主要方法,召集培训了解柜面人员的心态 掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态 促销激励情况,沟
3、通的主要内容及方法,10,称赞要具体 赞美个人而非集体 在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级 借助他人传递赞美,教你两招(1/2),11,四个赞美点,三句赞美语,工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面,您真不简单 我最欣赏您这种人 我最佩服您这种人,沟通的主要内容及方法,教你两招(2/2),12,大堂经理、柜面人员:,促销激励情况 掌握网点主任的想法 了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍,沟通的内容,沟通的方法,经常送一些小礼品，并乐意为他们办 一些力所能及的事 赞美、关心、激励,沟通的主要内容及方法,13,第一步：赢得信任 想去做第二步：运用电梯
4、原理 会去做第三步：打消顾虑 敢去做第四步：满足情感需要 做得最好,与柜员有效沟通四步曲,沟通的主要内容及方法,14,第一步：赢得信任 愿意做,用40%的时间、精力建立信任 信任你信任产品信任公司信任自己所代理的业务满足对方的需要 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性,15,第二步：运用电梯原理会去做,运用“电梯”原则-简单清楚说明你的观点，任何观点都要能提炼成3句话,也许客户给你的时间只有短短的几分钟.运用形象化、数字化、生活化的语言和情景,16,第三步：打消顾虑 敢去做,抓住柜面人员情绪关键点，解除顾虑，达到目的 关键一：安全感 工作是否得到上级支持
5、 客户是否完全接受 关键二：自信心 销售技能 销售态度 关键三：是否已被同业绑定 激励 激励点合理与否,17,第四步：满足情感需要做到最好,八小时外沟通；平时多积累，不要临时抱佛脚；尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感。,18,不说“不”；把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”、“当我决定后，会给你打电话”必要的时候请重复(不断说好,别人就会觉得很好),教你两招(1/2),19,与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝;不必什么都用“我”做主语；尊敬不喜欢你的人；坚持在别人背后说好话，别担心传不到当事人耳朵里；四句认同语：“那没关系”“那很好”“你说得很有道理”“你这个
6、问题问得很好”,教你两招(2/2),20,课程大纲,一、沟通概述二、与银行人员沟通的主要内容及方法三、与银行人员沟通的注意事项四、结束语,21,注意一：保持积极的态度,积极主动，每天去银行、勤跑；接纳、积极的心态与思维；站在对方的立场上进行思考、处理问题；要注重沟通的结果。,沟通的注意事项,22,注意二：事先做好细致的准备,沟通时间的确定：预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备,沟通的注意事项,23,注意三：不要介入网点人员间的纠纷,有人在你面前说某人坏话时，千万不要去发表自己的态度和观点，你只做一件事-微笑,沟通的注意事项,24,准备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。,注意四：追踪沟通的结果,沟通的注意事项,25,在沟通过程中，除了用语言表达自己的思想之外，也需要用音调、动作、姿势、手势、眼神、表情、距离等大量的非语言因素来表达含义。这些因素被称之为“身体语言”。研究表明，在沟通中，口头所传达的信息占全部的35%，剩下的65%依赖非语言因素来完成。,注意五：注意非语言沟通,沟通的注意事项,26,非支持性沟通的无声语言,与对方交谈时要注意关键身体部位的动作和姿态,27,课程大纲,一、沟通概述二、与银行人员沟通的主要内容及方法三、与银行人员沟通的注意事项四、结束语,28,沟通沟通，步步成功！,结束语,29,谢谢大家！,
