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1、渠道建设及网格化深度营销方案,GSM经营部.渠道建设办公室 2008年4月,2,目 录,一、总体思路,二、渠道建设方案,三、网格化深度营销方案,3,基本思路:在3+1取得阶段性成果的基础上，维系现有渠道、新建渠道网点、改善渠道结构、试行深度营销。,维系现有渠道,新建渠道网点,一镇一厅,一村一点,一区一店,建立渠道积分体系,增值业务销售,以培训为主的渠道关怀,改善渠道结构,进驻学校,进驻大卖场和手机连锁店,渠道数量增加,高端渠道比例提升,单个网点产能提升,出账用户、收入和利润的高增长,网格化运营,4,目 录,一、总体思路,二、渠道建设方案,三、网格化深度经营方案,5,针对目标客户群的渠道建设模式
2、,农民、打工一族等中低端客户,乡镇,一镇一厅、一村一店,重点建设,客户群体,建设地点,基本要求,建设优先级,学生和青少年群体,学校,一区一店,中高端客户,高档社区,一区一点,选择建设,厂区,一区一店,中低档社区,一区一店,大卖场和手机连锁店,进驻,长期建设,考核,评估方式,考察,奖励,6,乡镇和社区渠道的建设要求,适用范围,建设要求,三类分公司区县下的乡镇一二类公司欠发达的部分乡镇,乡镇政府所在地设立自有营业厅或合作业厅有网络信号的管理区（行政村）有一家授权销售店以上的网点自然村至少有一个服务网点,21个地市的市区和县区政府所在城区一二类公司高度城市化的镇，包括珠海斗门、中山各镇、东莞各镇、佛
3、山顺德、佛山南海、佛山三水、深圳关外各镇、广州（除从化）各镇,在单独居住社区区或组合社区建立社区服务站，其覆盖辐射范围建议：510平方公里步行20分钟以内覆盖人口3-10万,乡镇渠道,社区渠道,7,厂区和校园渠道建设要求,30000人以上,10000人以上,10000-30000人,10000人以下,3000-10000人,营业厅/专营店,营业厅/专营店,最低为授权店，可选专营店,最低是一个代理网点，可选授权店,最低位授权店，可选专营店,规模,对应的渠道,厂区,校园,3000人以下,最低一个代理网点，可选授权店,8,渠道建设总体计划,“3+1”原计划,新增一级网点建设计划,在“3+1”原计划的
4、基础上增建核心渠道的建设计划，对乡镇、校园、社区等重点地区进行渠道网点补强，强化渠道渗透到达率。,9,二季度3+1渠道建设任务分解,10,二、三季度补强渠道建设任务分解,11,渠道建设的资源支撑总投资,原“3+1”制定的投资计划仍然有效，此计划是新增固定投资，包含了网点装修费用和设备配置费用以上网点建设联通签署租赁合同，便于实现渠道建设成本长期分摊，同时实现对网点的有效控制以上网点可以采用“自建他营”模式，在可控有效的情况下降低运营成本,12,渠道建设的资源支撑各分公司投资,13,各分公司渠道建设的资源支撑其他资源,自有厅或专营店（不含学校和厂区）,大卖场,学校自有厅或专营店,厂区自有厅或专营
5、店,手机连锁经营店,N,D,D,D,N,N,D,D,D,D,渠道类型,特殊考核,特殊补贴,特殊产品,核心渠道的网络跟进,全省合作关系利用,A：分公司自行决策；：分公司决策后报备省公司；：分公司报省公司相关专业部门批准；：分公司报省公司渠道建设小组协调；：不可用。,14,渠道建设考核指标和补强指标合并纳入原绩效考核中渠道考核加分项,采用加分制，在绩效考核中加分项中体现，计算方法：考核加分=渠道产能提升考核得分/100*2（考核激励分）,由于此办法是2月下发的，建议暂不修改,15,目 录,一、总体思路,二、渠道建设方案,三、网格化经营方案,16,网格化经营路线图,放号网格化,优化机制,激活量考核,
6、收入考核,发展维系一体,网格化支撑,08年2-3季度,目前现状,接下来考虑,收入网格化,利润网格化,确定收入要素确定收入分配规则划分网格系统支撑,确定网利润要素确定利润分配规则系统支撑,下放营销政策权限,下放成本使用权限,加大考核薪酬权重,收入考核,利润考核,优化机制,网格化支撑,17,网格化经营示意图,区域营销中心,营销服务站A,营业厅授权点专营店、,校园厂区社区,营业厅授权点专营店、,校园厂区社区,营业厅授权点专营店、,城区营销中心,县公司,营业厅授权点专营店、,镇乡村,营业厅授权点专营店、,营业厅授权点专营店、,镇乡村,营业厅授权点专营店、,营销服务站A,县公司,18,网格化经营的组织架
7、构,A区域营销中心/县分公司,营销服务中心,地市分公司,综合部,集团客户中心,B区域营销中心/县分公司,（一）广州、深圳、东莞、佛山、珠海、中山等城市化水平比较高的市区重点是要在”片区营销服务站“方面突破。（二）其他二、三类分的县、农村地区重点是要在“乡镇营销服务站”方面突破，1-3个乡镇市场可成立1个乡镇营销中心,*营销服务站（如华景新城营销服务站）,片区站长,片区经理1,片区经理n,*营销服务站（如XX镇营销服务站）,片区站长,乡镇经理1,乡镇经理n,片区经理（乡镇经理、校园经理）对外统称“营销服务经理”,*营销服务站（如中山大学营销服务站）,片区站长,校园经理1,校园经理n,各分公司新设
8、区域营销中心的，必须在其收入达到1亿元或收入占比超过25%的，方可成立“综合部”,19,单厂或地理上在一起的厂5万人以上,覆盖1-3个街道，覆盖的人口在520万,单校或地理上在一起的学校5万人以上,主管1人，片区经理0-1人,主管1人，片区经理1-2人,主管1人，片区经理0-1人,划分原则,人员配置,网格类型,1-3个乡镇，5万人以上,单社区或地理上在一起的社区5万人以上,主管1人，片区经理1-3人,主管1人，片区经理0-1人,工厂网格,城区网格,校园网格,乡镇网格,社区网格,网格划分及人员配置建议,20,片区经理（含站长）用工和薪酬办法,现有渠道管理人员,后台支撑人员精简,社会公开招募,=,
9、岗位工资+业务提成+补助,基本佣金+计提佣金+补助,21,片区经理（含站长）具体薪酬标准,岗位工资/基本佣金,业务提成/计提佣金,当月收入环比正增长时，该部分不高于收入环比增长量*30%当收入环比负增长时，扣减基本佣金，额度不高于负增长量的10%,其他补助：可含交通补贴、误餐补贴、话费补贴，由分公司自行确定类别和标准,说明：上述标准分公司可根据实际情况上下浮动20%,22,营销服务站建设和片区经理（含站长）配备指标,在1-3乡镇设置1个乡镇营销服务站，覆盖6-8万人在市区1-3个街道设置1个社区营销服务站，覆盖620万人在覆盖1-6万学生范围内设置1个校园营销服务站每个营销服务站按照3人标准进
10、行配置测算，分公司可以适度调整,23,营销服务站二季度建设进度要求,24,片区经理（含站长）的责、权、利、禁,片区经理,责任,本网格收入收入增长和预算完成；拓展和维护渠道；对渠道的服务和培训；公司政策在渠道的落实；收集本公司和竞争对手的客户信息；收集本公司和竞争对手渠道信息；促销在本区域的落地。,权利,利益,禁止,集团资费建议权；赠款使用权；渠道成本进行结构性调整的建议；查看本区域业务和佣金数据的权利。,同工同酬；按公司考核办法合法获得收入。,跨区放号；其他损害公司利益的行为。,25,网格化的支撑工作,按前面的规则进行网格划分；尽量形成基站对应唯一一个网格；,为基于网格的用户和收入确认奠定基础
11、,工作要求,说明事项,准确反映本网格用户产生的收入,三种确认规则供讨论：1、谁放号，收入归谁；2、按基站话务量进行收入分配；3、按基站话务量确认用户归属，用户归属决定收入归属。,支撑事项,划网格划基站,收入到网格确认规则,片区经理能查询收入的客户来源和业务来源片区经理能查询佣金的客户来源和业务来源；,片区经理能自己明确努力的方向,收入和佣金展示,片区经理增加网格收入的办法片区经理增加个人收入的办法,片区经理学会如何增加网格收入，以保证权限下放后的经营水平提升,片区经理的培训,26,网格化落实推进步骤,人员招募,收入到网格、收入展示、佣金展示的支撑,收入分配规则确定,网格和基站划分数据收集完毕,下达相关管理文件,省公司,市分公司,具体落实,管理,4月,5月,6月,12月,对前期工作评估的基础上完善相关方案,系统支撑,渠道网点建设,划分网格、划分基站,省公司对市公司培训,片区经理培训,成立营销服务站，开始推进,实地推进,27,网格化经营的考核办法：纳入年底绩效考核，进行扣分,说明：1、A=（本分公司网格化区域收入增长率-本市整体收入增长率）-（全省网格化区域收入增长率-全省整体收入增长率）；2、1中收入增长率=四季度的总收入/三季度的总收入-1；3、以上扣分项目，如果某分公司完成年度收入预算任务且整体收入增长率高于全省平均水平，不扣分,谢谢,
