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1、如何成功签约,讲师：李晓芬,授课目的,让学员更好了解签约应做好的准备及更好预防泡单,重要性,做到知已知彼：对房东客户了如指掌，才能运筹帷幄、决胜千里。,回顾“美好生活”,日常我们面对每个单子我们关注的是什么？在斡旋谈判时通常我们关注的是什么？哪些细节是我们应该关注而又容易忽略的呢？,“莫过于煮熟的鸭子飞了”,人生最痛苦的事情：,请描述：顾客签约时的心情,签约时顾客的心态,1、诚惶诚恐、很敏感。2、特别希望别人能给他一些信心。3、双方都想利益最大化。,我们应该用什么样的心态面对签约？,1、要表现的超自信，顾客的信心来自于你。2、帮助顾客的心态，他们这时最需要你。3、空姐的心态、让顾客镇定。,签约
2、前需要确认的细节,房东,客户,房东,产权复印件：A、产权人（有无共有人、未成年人、产权人死亡），B、产权面积、结构、用途（非住宅）（营业税、契税3）（如果车库含在产权内如何计税）C、抵押情况（价值、银行、年限）D、房屋性质（房改房（离婚、再婚、婚前后房改）、拆迁、集资等）E、买受时限（营业税、个税）F、区、市房管局收件G、杂物间有无产权H、原值（如何确认房子原值）土地证（有无、性质）附属配套（水、电、管道煤气、闭路、温泉等）其它：增补情况、无产权杂物间、装修情况（家电家具留否、调包）、户口（有无落外地户、空户）、售房原因、交房时间。,无产权有产权未受理：A、房屋面积、办证时间、材料是否齐全、原
3、值更名：A、有无折扣，B、有无抵押，C、入住配套、维修基金，D、原值，E、面积增补，F、更名费及注销费用由谁出。G、时间，手续情况。,客户,一次性：A、收件前转款，客户转款时间，房东交房时间。商业按揭PK公积金：、首付及贷款成数、材料、办结工作日、公积支取方式及利息E、承诺函F、贷款人资历，是否二次贷款。,签约前的准备,1、再次确认所有签约相关的细节。2、提前15钟左右与科长沟通相关注意事项。3、提前到总部填好签约前的相关资料。4、合作的单子一定要和同事沟通清楚。5、邀约时最好错开时间。6、做好隔离工作、先稳住一方（三角形理 论）。7、提前向顾客讲解合同。8、恰当介绍主签人。,签约中,1、（合
4、作）坐在自已客户身边，（自产）坐在人少的一方。2、保持公正的形象，不能偏向任何一方。3、多讲一些在麦田成交的名人案例。4、多谈轻松的话题。,如果没有沟通好，签约中经常会出现哪些问题？,1、房东不愿把产权证放我们这边。2、房东要把定金拿走。3、双方要求我们佣金打折。4、合同要拿回去研究。5、如何面对军师。6、如何面对其它中介的搅局。7、客户突然说要再看一遍。8、要求我们保证一些不可控因素。9、乱承诺与事实不符。10、当双方谈到疆局时如何处理。,注意事项,1、收费标准（及时了解政策变化，熟练税费）2、尽量避免双方用非正常交易程序进行交易（如提前交房、交款等）3、定金不含在首付内4、不要随意保证，承诺，让房东来承诺，话术化解5、到总部先做好沟通，不要急、做好隔离，与房东客户聊一些轻松话题6、注意签约流程管理办法7、恰当介绍主签人及合同8、尽量把签约时的条件谈宽一些（如交房日期、交款日期、贷款成数等）,签约后的工作,1、送客户走，最好隔开时间。2、把卫生做好。3、填好相关资料。4、当晚给客户打个电话恭喜。5、销售还没有完成、与经办配合好后期工作，继续与客户保持沟通。,签单 签单 再签单 多多签单,最后。,望大家每签必成。,
