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1、如何做好促销活动,目录,促销的定义促销的作用与负面影响常用的促销方法对促销小姐的培训,包括多种属于短期行的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务。,促销的定义,广告提供了购买的理由销售促进提供了购买的刺激,促销的作用,1、吸引新的试用者2、奖励忠诚顾客3、提高偶然性用户的重复购买率,促销的负面影响,1、促销活动 可能会降低对品牌的长期忠诚度。2、促销费用实际上比估计的更昂贵。,第二部分常用的促销方法,针对消费者的促销方法,第一种：样品免费提供给消费者或供其试用的产品。方法：挨家挨户送上门邮寄发送在商店内提供附在其它产品上赠送作为广告品,针对消费者的促销方法,特点
2、：介绍新产品 最有效、最昂贵如：飘柔洗发水在广州新上市，街头派发样品。,针对消费者的促销方法,第二种：优惠券证明消费者购买产品时，可以凭此券少付若干钱。方法：邮寄包进其它产品内附在其它产品上刊登在报纸杂志上,特点：刺激成熟期产品的销售 必须提供1520的折扣如：名贵香水刊登在高档杂志上的优惠券，可以优惠X元。,针对消费者的促销方法,第三种：现金折款（退款）在购物完毕后提供减价 购物后将“购物证明”提供给制造商，制造商用邮寄方式退还部分款项。如冰箱制造商收到购买冰箱的发票后，退还部分购冰箱款给消费者。,针对消费者的促销方法,第四种：特价包向消费者提供低于常规价格的节省额销售产品。在商品包装上加以
3、说明。例如玉兰油推出护肤套装。,针对消费者的促销方法,第五种：赠品 以较低代价或免费向消费者提供某一产品，以刺激其购买某一特定产品。方法：附在包装内赠品附在包装上赠品随送赠品免费邮寄赠品如买儿童食品，包装内送小玩具。,针对消费者的促销方法,第六种：奖品（竞赛、抽奖、游戏）1、奖品在消费者购买某物品后，提供赢得奖金、旅游或物品的各种获奖机会。,2、竞赛要求消费者呈上一个参赛项目，由一个评判小组确定哪些人被选为最佳参赛者。,3、抽奖要求消费者将写有名字或代码的纸条，放入抽奖箱中。4、游戏消费者每次购买时，送给他某种东西，这些可能中奖，也可能一无所获。特点：赢得更多注意如：购买棕榄洗发水，畅游异国海
4、滩,针对消费者的促销方法,第七种：光顾奖励以现金或其它形式，按比例用来奖励某一主顾或主顾集团的光顾。顾客可以通过积分赢得某种奖励。如：航空公司的“常客里程计划”,针对消费者的促销方法,第八种：免费试用邀请潜在顾客免费试用产品，以期购买此产品。如：汽车经销商鼓励顾客免费试车,针对消费者的促销方法,第九种：产品保证销售者保证产品在规定期没有明显或隐含毛病。如：通用汽车提供X年汽车保用期,针对消费者的促销方法,第十种：联合促销两个或以上品牌在优惠券、折扣和竞赛中开展合作，以扩大影响力。如：健怡可乐与美腿丝袜联合促销,针对消费者的促销方法,第十一种：售点陈列售点陈列和商品示范表演，发生在购买现场，刺激
5、消费者购买欲望。如：可采良好的售点陈列。,针对经销商的促销,针对经销商的促销,第一种：价格折扣在指定时期内，每次购货都给予低于价目单定价的直接折扣。鼓励经销商购买不愿购买的数量和新产品。可将购货补贴，用作直接利润、广告费用、零售价减价,针对经销商的促销,第二种：折让提供折让，作为零售商同意以某种方式，突出宣传制造商产品的报酬。广告折让陈列折让,针对经销商的促销,第三种：免费商品提供免费产品，给购买某种质量特色的、达到一定数量的中间商。额外赠送产品提供促销资金赠送广告赠品，如钢笔、皮包、年历等。,第三部分怎样培训促销小姐,促销员的职责,(1)在终端派发宣传品(2)进行导购活动，相关咨询、服务(3
6、)协助完成促销活动(4)维护终端管理工作，如理货等。(5)保持店面整齐干净(6)将权限外的情况迅速报告给促销组长。,促销员行为规范及管理,促销员行为规范及管理,(1)促销员进行终端工作时，必须穿公司统一促销服装、佩戴公司授带。保持服饰清洁、平整。化淡妆，勿戴过多饰品，不要卷起袖子。注意口腔卫生、勤刷牙、勤漱口。(2)对顾客热情大方、态度和善、主动介绍商品，举止端庄、自然。,促销员行为规范及管理,(3)接触顾客，面带微笑、常说各种礼貌用语：“打扰”、“对不起”、“多谢”、“欢迎购买”、“请”、“再见”等。一般应该讲普通话，语言流利，准确。说话的声音、控制在对方听到为准。,促销员行为规范及管理,(
7、4)对顾客的询问、提意见、应耐心听取并加以解释。但请勿喋喋不休、纠缠不止，更勿出言不逊，恶语伤人或者遇到较难回答的问题带回公司。,促销员行为规范及管理,(5)遵守工作时间、按时到达终端，不提前离开终端(时间随各商场具体定）。(6)在工作时间内，不能闲谈、聊天、大声说笑，以及有碍工作及有损形象的行为。,促销员行为规范及管理,(7)促销员属促销组长管理，并由其分配监督工作，促销员直接每周每月向他们汇报总结工作。(8)促销员被终端或其他单位罚款、查明原因，若责任在促销员，则由促销员本人负担，从其工资中扣除罚款，若责不在促销员，由公司或其他责任人负责。,促销员行为规范及管理,9)促销员派发宣传品应认真
8、、勤奋、负责、保证送达消费者手中，不能私自丢弃或不予派发，若发现该事件，发现一次，扣除一天工资。(10)密切注意顾客，发现目标顾客，应立即派发宣传品或进行导购行动。,促销员行为规范及管理,(11)促销员熟悉公司的产品，竞争对手的各种情况，如产品的功能、价格、目标消费群用法、用量、优点、缺点等。由公司组织培训，派 发宣传品学习资料，并进行考核(12)举行促销活动期间，促销员应积极配合促销活动，向顾客宣传介绍，不得私自拿取促销礼品或将促销礼品无故赠与他人。,促销员行为规范及管理,(13)应保持良好的精神状态、精力充沛、精神饱满。(14)对促销用品要掌握、正确使用、借用公司物品，及时归还，损坏应赔偿
9、。(15)需要打喷涕、咳嗽时，注意使用您的纸巾，背面顾客，然后向顾客致歉。,促销员如何作好导购,促销员如何作好导购,(1)消费者的购买目的主要分为自己家庭使用或赠送朋友亲人。自家使用的消费者关心的是效果和价格；赠送关心的是效果、包装。,促销员如何作好导购,(2)消费者的购买行为可分为直接购买(认牌购买)、推荐购买。可综合为以下几种情况：这些可以在顾客购买前咨询他们的购买目的，观察其 购买行为。,促销员如何作好导购,a、自家使用，指牌购买：我们如果刚好在进行现场促销，且有派送活动，只须上前稍稍提醒顾客即可。如果消费者指牌购买意向明确，无须再作导购，在其购买竞争产品后，将我们的一份宣传资料，附送给
10、他，只要他回去看了，就有机会在下次将他吸引过来。,促销员如何作好导购,b、自家使用，推荐购买 对于此类人员，尽情发挥您的口才，向他说明我们产品的优势，进行导购。,促销员如何作好导购,c、赠送亲人、朋友指牌购买 稍作提醒，包装好，购买竞争品牌时，不要作太热情，喋喋不休的推荐，以免对方产生“黄婆卖瓜”的感受，把我们精美的宣传资料送给他，让他回去慢慢阅读，在购买时就有可能让她们购买我们的产品。,促销员如何作好导购,d、赠送亲人、朋友，推荐购买或指牌购买很明显，您应该多提包装、价格优惠。,促销员如何作好导购,(3)由于现代社会购物场所如超市具有开放性质，故在超市购物是最容易产生选择欲望和动摇其对原品牌的忠诚度，我们要作的工作是摆放醒目，终端宣传品醒目。,熟悉促销活动的各种要求,(1)熟悉促销活动内容细则(2)按公司规定和要求，布置促销现场(3)准备各种促销物品到位(4)营造热烈的促销现场(5)语言要有礼貌，举止得体文明(6)不得私自更改促销赠送规则和礼品,促销操作流程,促销品准备 促销开始 接待客户计价、开票 是否购买商品 介绍商品包装 送客,
