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1、聚焦重点 规模推广拓展县级集团信息化项目,政企客户部2013.5,说明的两个问题,一、为什么要做集团信息化项目：1、为了提升管理水平，提高工作效率，客户单位需要进行信息化项目建设提升本单位的信息化水平；2、我公司可以通过集团客户的信息化项目建设，组合推广公司信息化产品，增加公司运营收入；3、通过信息化项目建设可以捆绑集团客户，实现客户保有；二、集团信息化项目的建设原则：1、把控项目拓展方向，坚持效益优先；2、精确测算项目成本，避免投资误算；3、全面开展项目效益后评估。,现阶段拓展重点,02,目 录,整体情况,2012年，全省上下坚持“智慧竞争、效益优先”的项目拓展原则，重点拓展集客接入、以手机
2、终端为载体的行业ICT集成两类项目，取得较大突破。全省累计签约集团信息化项目2423项，立项金额3.5亿，合同期内预计产生信息化收入4.7亿.,签约项目有效拉动重点产品用户及收入规模快速增长,全省新签约项目（不含续建项目）拉动专线新增1.5万条，IMS新增11万线，两项接入产品收入占比从2011年底的24%提升至30%；直接拉动集团短彩信、M2M产品、ICT集成新增收入4842万，产品及用户规模进一步扩大。,签约项目有效促进集团中高端成员稳定在网,2012年通过4-16重点行业应用推广工程实施，全省共签约移动政务、移动执法、掌上校园、掌上办公四类以移动终端为载体的ICT集成项目324项，直接捆
3、绑公务员、行政执法人员、高校师生、企业高层管理人员共3.6万户(其中90%以上为集团内中高端成员)，有效促进集团成员稳定在网。,重点项目：马鞍山市政府移动政务(120户)六安市政府移动政务(200户)黄山市政府移动政务(140户)合肥庐江县政府移动政务(150户)宣城市政府移动政务(20户)安庆市公安局移动执法(900户)宿州市公安局移动执法（800户）铜陵市公安局移动执法(400户)安徽医科大学掌上校园(1500户)淮南市物价局移动执法(90户)宣城市物价局移动执法(80户)芜湖南陵城管局移动执法(100户),重点行业竞争力和影响力进一步提高,2012年，全省在政府、金融、教育、卫生、监管执
4、法等高价值行业共中标签约重大信息化项目32项，行业竞争力和影响力进一步提高，部分县公司也取得了很好的成绩。,发现集团项目市场拓展存在的问题,问题1：项目管控不足部分分公司投资方向仍然把握不准：仍然将平安城市（县城、乡镇）、数字城管、政企单位IT系统建设等项目作为投资方向部分项目效益落实低于时间进度：已签约公安边界平台、平安城市等ICT项目协议承诺收益实际兑现率较差（截止2012年12月协议中的专线开通率分别为30%，50%）问题2：行业应用定制化多，缺乏规模推广的基础例1：移动政务、移动执法等应用涉及手机客户端软件开发，须匹配多款终端，定制化程度较高，项目集成费用、产品功能费难以标准化，推广难
5、度高，目标客户渗透率不足15%例2：彩信手机报应用需要通过MAS二次开发实现，资费、开发费用难以统一，复制难度大，全年收入不足1000万问题3：推广方式仍以单客户、单应用为主，未能形成整体解决方案规模拓展例：移动政务、政务手机报等应用主要在市一级单位取得突破，未能向区、县一级规模渗透,现阶段拓展重点,2012年全省信息化项目拓展情况回顾,02,目 录,集团客户接入市场潜力仍然巨大，是当前信息化拓展的重中之重,从市场需求来看，语音、数据等接入类业务，仍然是现阶段我省政企客户信息化项目建设的核心内容；从收入贡献来看，专线、融合通信、集团短彩信、m2m等接入类产品规模呈加速增长态势，仍具备巨大的市场
6、潜力，是当前信息化项目拓展的重中之重,2011-2012年，我省政企客户信息化建设需求中，77%是基础通信接入,2010-2012年，专线、IMS、短彩信、M2M四项接入类产品收入占比呈加速提升态势,基于手机的ICT应用关系重客保有,是当前信息化拓展的主要方向,从已实施ICT项目分布、目标市场调研以及竞争对手策略分析，基于手机终端的企业移动办公、物流车辆管理、销售人员管理、集团彩信等ICT集成应用既是行业需求的热点，也是竞争对手反抢集团用户的切入点，直接关系重客保有，是当前信息化拓展的主要方向,企业移动办公：45%的企业对移动办公有强烈需求(赛迪资讯)物流车辆管理：全省33万物流车辆将在2年内
7、实现全网定位调度管理(运管局)销售人员管理：省内烟、酒、百货等快消品行业客户人员管理需求，总量约21万集团彩信：所有政企单位刚性需求,四类应用目标市场分析：,竞争对手：安徽电信：已开发销售管家等应用平台；2012年借助终端营销在政企单位推广移动办公应用反抢移动用户；安徽联通：2012年重点推广实施移动办公、移动执法及智能交通三类应用，结合终端营销发展移动用户,已实施的ICT项目中，四类应用占比超过70%,八大行业目标客户群体大、价值高，是规模拓展、提升份额的关键,从存量市场、行业新兴市场发展分析，政府、监管执法、教育、卫生、金融、商贸、制造、物流八大行业具有客户规模大（占比45%）、行业价值高
8、（份额占比86%）、信息化需求旺盛等特点，是规模拓展、提升份额的关键,八大行业客户规模占存量客户(36个行业)规模的45%,2012年八大行业客户信息化收入份额占比86%,行业新兴市场：教育(三通两平台)、卫生(一网、二数据、三工程)、物流信息化(国家综合运输管理体系建设)，电子政务(内外网升级改造)、电子商务、移动执法等应用是全国、全省统一推进的信息化热点，市场空间巨大,当前拓展重点,两类项目集团客户接入以移动终端为载体的ICT集成应用,八大行业政府、监管执法教育、卫生、金融物流、商贸、制造,当前拓展重点,2013年具体工作部署及要求,2012年信息化项目拓展情况回顾,03,目 录,3.1
9、重点拓展两类项目,3.2 做深做透八大行业,2013年集团信息化项目拓展总体思路,以拉动重点产品规模发展和重要客户成员稳定在网为目标，坚持聚焦市场、效益优先的竞争原则，重点拓展集团客户接入、以移动终端为载体的ICT集成应用两类信息化项目，做深做透政府、教育等八大高价值行业，省市县联动，统一推进，规模拓展行业信息化市场，提升份额。,聚焦市场：聚焦高价值行业市场、聚焦重点产品目标市场效益优先：收益率高、粘性好,重点拓展两类项目集团客户接入以移动终端为载体的ICT集成应用,做深做透八大高价值行业政府、监管执法教育、卫生、金融物流、商贸、制造,两个目标：拉动重点产品规模发展带动重要客户成员稳定在网,坚
10、持两个原则,结合行业客户核心需求，抢抓数据接入、语音接入两类项目机遇，发挥成功案例的示范作用，以抢占新增市场为目标，加快复制，全力拓展。,3.1.1 抢抓契机，加快接入类项目规模复制,3.1.2 以集团内高层管理人员为切入点，加快手机移动办公应用普及,聚焦县级政府、执法单位以及ADC平台中小企业存量集团客户，以集团内高层管理人员为切入点，定制化开发与“推广基于云平台模式的智能OA标准化应用”相结合，快速推进移动办公应用推广普及，提升粘性，深入捆绑中高端成员,促进重要客户保有。,目标客户：县级政府、执法单位（定制化开发)ADC平台已订购移动办公助理的企业集团客户，约3.5万家（推广基于云平台模式
11、的智能OA标准化应用）,营销切入点：企业：高层管理人员政府、执法单位：关键人,产品功能卖点：随时随地移动办公企业电子通讯录支持ios和Andriod操作系统,推广要求：梳理目标客户清单，结合智能终端营销、中高端客户服务两项日常工作，开展目录式营销借助行业巡展、客户联谊会等方式进行统一推介,手机移动办公,3.1.3 以位置及通信调度服务为切入，加快车辆管理应用规模推广,聚焦物流等企业用户，以实现车辆及人员定位及通信调度管理为切入，定制化开发车辆管理平台与“推广基于统一服务平台的E-物流标准化产品”相结合，快速推进M2M及手机客户端定位应用向物流企业规模渗透，提升流量收入的同时，掌控价值链，保有货
12、运车主这一庞大用户群体。,目前我省大大小小物流企业达13万家。全省具有一定规模的593户物流企业，大多拥有办公自动化系统；191家拥有经营业务信息系统。从事固定物流运输的车辆约33万辆。,物流行业特征、信息化现状,目标客户：593家规模物流企业（定制化开发）13万家货主企业、个体经营户（推广基于统一服务平台的E-物流标准化产品）切入点：运管局关于强制物流车辆进行定位调度系统建设的要求产品卖点：实现车辆及人员实时定位调度管理，提供找车/找货、交易等及时信息服务，提升效率推广要求：物流产业园区集中营销行业推介会议营销,3.1.4 以进销存管理和位置服务为切入，加快人员管理应用规模渗透,聚焦县级食品
13、、饮料、日化、烟、酒、奶、非处方药等快消品行业客户，以进销存智能管理和位置服务为切入，定制化开发管理平台与“推广基于手机终端的销售管理标准化应用”相结合，低成本拓展快消品行业客户，实现移动终端应用向行业用户群体规模渗透，保有销售人员这一规模大、ARPU值高的客户群体,难以掌控店面广告、促销执行情况。费用投入大，效果不明显。,难以掌控外勤人员在岗情况，工作执行。吃空饷、跑冒滴漏。,难以掌控店面销量、库存量，不能及时铺货。丢货串货、损耗严重。,管“人”,管“店”,管“货”,快消品企业,需求切入点,目标客户：具有较大规模的生产企业(定制化开发)快消品经销商企业(推广基于手机终端的销售管家标准化产品)
14、切入点：以实现“人、店、货”智能管理为切入产品功能卖点：通过手机终端实现对人员定位管理、货物进销存管理推广要求：采用先存量渗透后增量推广的方式开展营销行业推介会议营销,3.1.5 以彩信应用为切入，加快行业手机报应用规模普及,聚焦县级重点中学、党政机关、规模企业，推广彩信校刊、党政手机报、企业手机报、垂直行业宣传手机报4类彩信应用，基于MAS的定制开发与“推广基于统一平台的行业手机报标准化产品”相结合，快速推进彩信应用在行业客户规模普及，提升流量收入,目标客户：党政机关、规模以上企业；（定制化开发）教育、卫生、公安、税务等单位，中小企业客户(推广基于统一平台的行业手机报标准化产品)产品功能卖点
15、：自助式服务，利用彩信模块快速实现彩信群发，使用门槛极低，资费低推广要求：积极利用各种客户接触点(客户日常拜访、行业推介会、客户联谊会等)进行普及式宣传，开展目录式营销,2013年具体工作部署及要求,2012年信息化项目拓展情况回顾,03,目 录,3.1 重点拓展两类项目,3.2 做深做透八大行业,3.2.1 聚焦需求，做深做透政府、监管执法行业,聚焦县级政府、监管执法各单位高效办公、政策宣传需求，抓住电子政务内、外网，公检法司专网建设、升级契机，整合推广“融合通信+政务(执法)手机报+移动办公(执法)+集团通信录”整体解决方案。,1,2,基础通信、融合通信产品推广：不遗余力争取县级政府电子政
16、务内外网、执法部门专网专线建设紧抓单位搬迁契机，借助IMS组建政府、执法单位融合V网,政务、执法手机报推广：借助手机报云平台，定制模板，降低使用门槛，开展目录式营销，力争规模覆盖：制作工作动态、领导讲话、法律法规、业务宣传、政务公开、廉政教育、执法宣传等多个彩信模板，为政府、执法部门政策宣传提供工具。,3,4,移动办公、移动执法推广：利用智能OA云平台，结合终端营销政策及客户服务，以核心成员及关键人为切入，逐层渗透；宣传实时、动态的现场办公，为一线执法人员提供方便专业的执法工具等应用优势。,集团通信录应用推广：作为基础应用开展目录式营销，实现存量行业客户100%覆盖强调集团通信录是基于云平台技
17、术，在云端统一建设、统一部署和维护。系统设置了多种安全措施防范手机丢失造成的信息泄漏。,3.2.1 聚焦需求，做深做透政府、监管执法行业,抓住教育部“三通二平台”中小学信息化建设要求，在城镇中小学统一推广“班班通（互联网专线）+校讯通”基础解决方案，重点提升业务渗透。,互联网专线推广要求中小学宽带接入是信息化建设的基础，通过宽带接入实现多媒体教学和远程教学的功能。抓住刚性需求全面拓展。,校讯通推广要求潜在市场巨大，2012年全省接入学校3064所，城镇学校覆盖率51.153%，城镇学生渗透率28.7%，近几年收入均保持高速增长。抓住发展黄金期稳步推进。,3.2.2 抓住机遇，稳步拓展教育行业,
18、1,2,3.2.3 利用契机，示范推广卫生行业,抓住全省基层卫生信息组网、新农合应用、新医改政策实施契机，面向县一级卫生局，统一推广“移动OA+基层卫生系统联网+新农合短信平台应用”解决方案，提升规模。,基层卫生系统专网推广要求：,以淮北、亳州蒙城卫生专网项目为示范，全力争取县卫生局与乡镇卫生所、医院之间的数据专线组网。,新农合短信平台产品推广要求：,省公司已与卫生厅签署合作协议，明确我公司为全省新农合短信管理系统的唯一承建方。要求以县一级为单位，规模复制推广（目前阜阳市开始建设统一新农合信息平台，马鞍山含山、滁州全椒、黄山休宁已经启动）。,淮北卫生专网：成功发展专线500余条，年直接收益18
19、0万元；亳州蒙城县卫生专网：我公司建设县中心机房到县直医院、县二级机构、乡镇卫生院及社区卫生服务中心线路，电信中标村卫生室线路建设,协助省市公司，抓住县级财政、金融、保险等单位专线提速、网点建设、线路协议到期等契机，结合企业金融产品的营销与服务，统一推广“专线+彩信账单(账户对账单、股票行情手机报、宣传电子单页等)”整体解决方案，继续抢占专线市场的同时，利用金融行业自身用户的规模优势，提升彩信应用规模。,3.2.4 协助省市公司，服务金融行业,3.2.5 规模复制，应用推广商贸行业,抓住烟/酒/百货零售、批发企业销售人员多，管理调度难，进销存信息不能实时上报等核心问题，依托手机位置服务能力、I
20、MS呼叫中心能力优势，面向客户推广“销售管家+基于IMS的呼叫中心”整体解决方案，捆绑销售人员用户(ARPU值较高)，提升通信产品收入。,销售管家、外勤助手推广要求：发挥公司位置服务能力优势，利用快消品行业应用云平台，标准化产品推广与定制化开发相结合，借助安凯汽车、古井集团等成熟案例规模复制。,基于IMS的呼叫中心推广要求：强调ARPU值，以融合通信、400统一号码等功能为切入，耦合客户关系管理应用，通过行业推介会等形式开展会议营销,3.2.6 借助政策，全力拓展物流行业,抓住“所有物流车辆(全省约33万辆)将强制配备GPS定位终端”的市场机遇(运管单位已统一要求)，结合县级物流企业对车辆通信
21、调度的刚性需求，统一推广“互联网专线接入+基于IMS的呼叫中心+物流车辆定位(M2M)”整体解决方案，重点提升行业价值。,物流车辆定位推广要求：借助公司位置服务能力优势，标准化产品（车务通）推广与定制化开发相结合，借助成功案例（淮北方洲物流指挥调度、阜阳颍上县邮政速递物流）规模复制。,3.2.7 定制化与标准化产品相结合，做透制造行业,以企业高层管理人员为切入，以提高办公效率、提升企业形象为卖点，在推广专线、IMS等基础通信产品基础上，定制化项目实施与标准化产品推广相结合，重点推广移动OA、企业手机报应用，提升流量收入，捆绑集团内中高端客户，做深做透制造行业,移动OA推广要求：大型集团：定制化
22、开发中小企业：利用中小企业办公云平台，推广标准化产品,企业手机报推广要求：大型集团：MAS定制化开发中小企业：利用手机报云平台推广行业手机报标准化产品,借助万家“智慧企业”活动，大力拓展中小企业信息化市场,各县分公司应以创建万家“智慧企业”活动为契机，依托各级经信委部门政策支持，大力推广销售管家、行业手机报、移动OA、物流定位等四大云平台，实现物流、制造等行业的规模拓展。各县分公司应与各县经信委尽快成立本地联合工作组，制定推广计划，依托政府影响力，联合经信委举办现场推介会等形式，尽快建成一批质量高、影响大的标杆企业，发挥行业线条的示范作用，带动规模推广。,“智慧企业”建设内容,四大云平台产品,
23、为聚力发展中小企业市场，2013年4月省公司联合省经信委开展万家“智慧企业”建设活动。活动以经信委政策支持为导向，以“政府搭平台、移动送服务”为发展模式，计划三年内在全省发展一万家“智慧企业”。,2013年集团信息化项目拓展工作目标,围绕2013年政企客户市场整体工作目标，在做好基础管理的基础上，坚持两个原则，拓展两类项目，深耕八大行业，拉动信息化收入快速增长，确保重要集团客户稳定在网。,附录：四大云平台行业手机报云平台（一）,行业手机报是我省最新推出的一种个性化手机报服务，通过手机为企业/公司用户提供综合的新闻、文化、生活、工作、关怀等各类信息，并以具体行业报刊的形式展现相关内容。定位：为企
24、业客户提供企业内刊的自主编辑发布平台；功能：实现企业对外资讯、宣传信息发布，企业对内学习交流；实现方式：彩信、短信、WAP等；,手机报编辑手机报查询手机报发送手机报管理测试手机报审核待办事项功能企业内部流程管理企业黑白名单功能个性化首页管理功能企业库（图片、铃声、视频）管理手机报签名管理功能企业通讯录功能,业务功能：,四大云平台行业手机报云平台（二）,行业手机报平台营销的卖点：图文并茂、功能强大、贴心服务、友好体验、覆盖广泛、良好收益 登录地址：集团客户角色：http:/120.209.140.7:8080/mmsweb/login.action合作伙伴角色：http:/120.209.140
25、.7:8080/unitweb我公司管理员角色：http:/120.209.140.7:8080/mmsmanager两种登录方式：集团编码+用户名+密码+验证，手机号码+密码+验证码,OA文件：关于行业手机报业务上线推广的通知201364号,四大云平台快消品行业应用云平台（一）,快消品平台目前包括两个产品：销售管家、外勤管家；销售管家是基于定位、电子地图、云计算等先进技术，为企业外勤人员定位和考勤管理、市场信息采集与分析等提供移动互联网管理平台；目标客户为食品、饮料、乳制品、烟酒、药品等快消品生产企业和经销商企业，具体使用人群包括企业的一线销售人员和各级销售管理人员。,四大云平台快消品行业应
26、用云平台（二）,外勤管家是基于移动网络，通过基站定位方式快速获取人员位置信息，满足企事业单位实时开展外勤人员调度和工作管理，提高外勤人员工作管理效率。目标客户为省内快消品、家电、电力、物流、物业、林业等企事业单位，具体使用人群包括外巡、外销、外送、外修等外勤人员。,系统功能：员工考勤报表 员工实时位置查询 员工历史轨迹查询 区域告警,自动定位,7：50达到单位上班,9：30 到家乐福巡店,10：10 沃尔玛巡店,11：05 大润发巡店,OA文件：关于快消品行业应用平台产品上线的通知 201354号,四大云平台中小企业办公云平台（一）,中小企业办公平台目前包含两个产品：综合办公（电脑终端）、智能
27、OA（移动终端）。综合办公是我公司推出的标准型办公自动化系统。可以为客户单位快速建立统一的办公平台，固化协作办公流程，真正实现跨域、无纸化、流程化办公。智能OA是通过无线网络和中间件云平台技术，将原本只能在电脑上使用的OA办公系统进行移动化部署，单位人员可使用移动终端（手机、PAD等）“随时、随地、随身”处理公务。,传输安全机制移动端与企业内网采用SSL通道加密；MAC地址校验保证连接的安全性,应用安全机制身份校验机制：支持手机号码、IMEI、IMSI作为手机终端用户的身份识别标志安全审计：提供详细的操作日志，供管理员分析和监控,移动端数据安全机制支持移动端应用数据加密、应用炸弹,四大云平台中
28、小企业办公云平台（二）,智能OA手机客户端目前支持Android平台的主流手机，二季度将支持Ophone、IOS平台的手机。办公云平台为智能OA传输过程、应用过程、终端数据提供多种安全加密措施，确保应用安全。,OA文件：关于中小企业办公平台产品上线的通知 201385号,四大云平台车辆管理云平台,车辆管理云平台基于中国移动通信网络和位置业务（车务通）平台，为具有车辆实时监控和人员位置管理需求的集团客户提供对车辆及人员位置信息的监控、调度、管理等功能和综合运营服务，实现集团客户资源最优配置、科学管理，提高工作效率，降低运营成本。,B/S：用户通过浏览器登录。只需网络环境便可自由操作平台，使用便捷简单。,C/S：用户通过安装本地客户端及地图软件。地图操作速度快，可满足对访问速度要求较高的客户需求，用户界面友好，安全性高，运行稳定。,WAP：用户通过手机WAP方式登录,
