青岛远洋自然营销策略报告20p.ppt

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1、青岛远洋自然,青岛思源2011年2月15日,2011年营销策略报告,远洋自然,必须保证10亿销售任务,远洋风景二次开盘前,不能发出任何声音。,远洋风景,必须保证10个亿、冲15亿销售目标,远洋自然,必须在10月份开盘,远洋风景和自然,全年保20个亿,冲25个亿必须无限加强前期蓄客,2011年整体目标,根据2011年销售目标,需解决以下重点问题:2011年完成10亿销售目标,首先保证项目开发周期,不能落后于10月以后需远洋地产对自然项目进行快速定位,快速决策,快速开发,自然节点愈是前置,对于自然的利好愈好。每一步都需各个部门的紧密配合,确保如期保质保量完成。,重点问题,7月30日【风景】一批开盘

2、,7月20日一批取得预售(2、3、4、5号楼),5月1日【风景】会馆开放,6月30日【风景】景观示范区完成,4月底劲松七路疏通4月20日风景会馆室内软装及会馆前景观完成4月10日风景会馆硬装完成,7月15日地下车库和样板间完成,6月15日大门和围墙完成,10月中旬【自然】景观道完成取得预售,重点问题,为保证风景与自然两项目同时完成销售任务,两项目需存在差异化,不能产生竞争关系,形成竞合状态远洋风景与远洋自然两项目,可从推盘节奏及产品方面进行差异化营销,更多的是自然借势风景与风景形成竞合关系,决定本项目必须为快销产品,如何实现3个月快销10个亿的目标?快销产品,决定了远洋自然绝不能作为一个独立的

3、项目推出市场,必须借势远洋风景,愈是与风景整合成一个大社区,自然的销售愈有利。,推售策略,1,借势 远洋风景借势远洋自然,2项目堪称整盘,实现竞合共赢,营销总战略,借势价格:在远洋风景确保开盘成功推货,并将价格拉升起来后,远洋自然以相对较低价位入市,实现短期内的快速去化,并跟随远洋风景的价格拉升走势,相应调整价格;借势蓄客:4-9月份,营销主角表面上全部是远洋自然,但此阶段积累的【四季会】会员,实际上是的远洋风景和远洋自然2个项目的目标客户。所以真实的主角是远洋风景和远洋自然。,9月20日之前,风景二期开盘推出楼座:1/6/7/8/9#楼;推出货量:43061推出套数:320套;推出货量总额:

4、9.6亿开盘均价:22316元/;开盘目标:2.7亿,【风景】与【自然】的推售总线,9月,8月,3月,4月,5月,6月,7月,10月,11月,12月,4月房展会,5月1日风景会馆开放,7月15日样板间开放,品牌宣传,风景全面营销动作自然线下营销动作,风景热销,自然蓄水,自然销售,8月6日,风景一期开盘推出楼座:2/3/4/5#楼;推出货量:59803 推出套数:454套;推出货量总额:12亿开盘均价:20097元/;开盘目标:9.7亿,10月底,风景开盘 推出楼座:7栋楼;推出套数:950套;开盘均价:16500元/目标:整体70%:2/5/6#楼、3#/4#楼西单元 10亿;,本案与风景项目

5、形成直接竞争关系,低价入市直接影响到风景项目销售,怎样达到理想的“竞合状态”?风景实现销售目标之前,自然“隐”而不发,在风景突破低价入市,并且实现快速热销的基础上,自然凭借低价高性价比集中引爆,实现开盘热销。,推盘节奏,本项目共950套住宅,按照90/70政策,其中,大户型共285套。具体分布如图:,【2/5/6#楼、3#/4#楼西单元】(项目70%产品)【1/7#楼、3#/4#楼东单元】(项目30%产品);,拿1个预售许可证,一次性推盘;70%产品完成10亿销售任务30%优质产品抬升价格,提高项目品质,付款方式:通过付款方式的调整,扩大刚需客户的比例。例如,延长付款时间、降低首付比例等销售优

6、惠:低价格:远洋风景托起均价2万/时,本案均价1.6万/。高性价比:赠送精装+车位+偷面积的高性价比。,推售策略,通过付款方式和高性价比等营销手段,实现开盘热销,短期快销,低价入市,形成快销、热销,完成年度销售目标;部分优质产品价格拉高,进行价格销控,实现整盘均价目标,价格定位全盘均价,16550/(含赠送精装修,车位);,价格策略,【2/5/6#楼、3#/4#楼西单元】价格:16000元/(项目70%产品)【1/7#楼、3#/4#楼东单元】价格:18500元/(项目30%产品);,营销推广思路,2,策略原则一:以最大限度的蓄水为准则,增加收筹量为工作核心,策略原则二:自然与风景统一并行,营销

7、节奏保持前后承接协调,营销总策略原则,确定高位蓄水策略,远洋风景和自然,全年保20个亿,冲25个亿,必须无限加强前期蓄客,确定统一并行策略,远洋自然与远洋风景项目形成合力,并行营销。即,风景实现销售目标前,以远洋风景为大旗,进行大肆区域炒作及项目价值展示,提高售价和区域热度,同时,通过【四季会】进行线下蓄水;10月,远洋自然借风景热销适时推出,以相对与风景价格优势,以高性价形成热销,策略原则三:线上线下并行,整合2项目的推广力量和费用,全员深度营销,确定整合推广策略,【自然】与【风景】的前期推广叠加,所以一定要用双倍的力量进行强势推广。线上广告与线下活动密集配合。,高位蓄水;统一并行营销;整合

8、强势推广,借势风景的平价入市,突出高性价比,乃至提高售价赠送车库、精装修,借势风景的形象高度借势风景大配套、大服务(会所)、法式皇家园林、建筑风格等,以远洋风景为大旗进行大肆区域炒作及项目价值展示,提高区域热度和品质,【自然】营销价值点,销售节奏,风景销售期,【四季会】会员期,自然销售期,蓄客目标,媒体以报纸、户外、网络、广播为主,强势持续投放,保证重大节点密集,平常持续不间断;,报纸、户外、网络、广播密集投放,报纸、网络持续投放,媒体策略,活动,9月,8月,4月,5月,6月,7月,10月,11月,12月,第一阶段(1月至春9月)风景强势推广期,第三阶段(11月至12月)连续推广期,第二阶段(

9、10月)集中引爆推广期,推广节奏,一次开盘时【四季会】会员10500组,二次开盘时【四季会】会员12000组,风景开盘时【四季会】会员14250组,年底时【四季会】会员15000组,8月6日风景一期开盘,9月20日风景二期开盘,10月底前自然开盘,【四季会】会员招募期,城市级活动引爆圈层活动保证每月1-2场;5.1会所开放之后,保证每月2-3场暖场活动;高端百货巡展、房展会等展示活动,保证每月2-3场暖场活动;商场巡展;针对风景外溢客户的推介活动;大客户推介会活动,推广策略10月份之前集合两个项目的推广任务和推广力量!【自然】表面操作周期只有3个月,实则通过【四季会】会员招募暗地进行蓄客,所以

10、4月-10月,一定要叠加2个项目的推广力量和任务,强势推广;10月,集中引爆策略;11月-12月,连续投放策略。,【自然】营销总表,9月,8月,4月,5月,6月,7月,10月,11月,12月,第一阶段(1月至春9月)风景强势推广期(风景蓄客、销售期),第三阶段(11月至12月)连续推广期(销售期),第二阶段(10月)集中引爆推广期(开盘期),第二阶段(9月)集中引爆推广期(蓄客期),推广,蓄客,A:因支付力不足远洋风景外溢客户:风景完成销售前,通过【四季会】会员筛选完成;,B:线下团购客户 C:陌生拜访客户,D:推广客户,8月6日风景一期开盘,9月20日风景二期开盘,10月底前自然开盘,【自然

11、】的蓄客,A:因支付力不足远洋风景外溢客户,通过七种渠道积累客户:广告渠道:通过一系列广告推广蓄客;城市级活动:天幕引发全城轰动,最大程度的吸引并积累全城中端以上的客户;巡展活动:将高档百货为载体现场蓄客;客户陌拜:客户名单的约访沟通;圈层活动:每月针对高端客户进行2场专题推介;口碑营销:通过暖场活动、四季会进行客带客、重购;全员营销:动员公司内部、合作公司等能动员的所有资源,提供潜在客户资源例如合作银行的客户资源、合作公关公司的客户资源等。,9月,8月,4月,5月,6月,7月,10月,11月,12月,第一阶段(1月至春9月)风景强势推广期(风景蓄客、销售期),第三阶段(10月)集中引爆推广期

12、(开盘期),第二阶段(9月)集中引爆推广期(蓄客期),推广,蓄客,【四季会】会员招募,即,因支付力不足远洋风景外溢客户,外溢客户筛选,8月6日风景一期开盘,9月20日风景二期开盘,10月底前自然开盘,风景完成销售后-12月份,暗自进行团购和陌拜;团购客户:通过【风景】10月份之前的圈层活动企业领导人,通过动员公司内部、合作公司等能动员的所有资源,深挖这部分资源;陌拜:通过全员总动员的客户资源筛选,针对【自然】意向客户的访谈拜访。,B:线下团购客户 C:陌生拜访客户,第二阶段(11月至12月)连续推广期(销售期),第一阶段(10月)集中引爆推广期(开盘期),媒体投放策略,媒体投放计划,THANK

13、S,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVR

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