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1、第二章 种子市场需求与供给,第一节 种子用户购种行为分析,种子客户：购买种子的任何组织或个人,种子客户的分类：中间商和用户,中间商不是种子的直接使用者，是种子企业销售渠道设计过程中要考虑的核心内容,种子用户是指种植户，即最终使用种子的组织或个人，是种子经营的最终端，是种子市场需求的真正主体，也是种子产品价值取向的最终决定者,种子用户的消费倾向决定了中间商经销种子商品的选择,一.种子用户的类型及特点,1.种子用户的类型,农户成为种子用户的主体,种植大户或各种形式的承包户，也是种子用户的重要组成部分,2.种子用户的购种特点,各级各类农场，种植面积较大，需种量也比较大，但总体面积较小,（1）常规品种
2、留种比例高，杂交种和蔬菜种子通过市场满足用种需求,种子用户的用种习惯的主要方式：,粮食作物等常规作物品种留种比例高，但不排斥新品种,农民对常规作物特别是自花授粉作物的品种，留种意识增强，留种纯度高，一般不愿年年换种而习惯自己留种,一旦出现效益明显的新品种，多数农户还是能够接受并购买使用新品种,杂交种和蔬菜种子基本通过市场来满足用种需求,种植蔬菜的效益比大田作物高，菜农基本通过市场满足用种需求，并对新品种的接受能力很强,（2）数量少、次数多、随意性强,我国农业生产是以家庭为基本承包单位，土地承包规模较小，每次购买数量少,每个农户都需要购种，购种的总次数多，居住相对分散、自由活动性大,购种时，没有
3、事先预定，随意性较大,（3）对优良品种的认知滞后、专业知识欠缺,种子产品的更新换代加快，广大农户受传统习惯的影响，承受风险的能力较弱，求稳心理占主导地位，对新品种的认识、新技术的接受有滞后现象,农户一般很难把握种子的品种品质和播种品质，往往根据种子的外观、包装以及销售人员的宣传决定是否购买，容易受各种促销手段的影响,（4）季节性强、购种时间相对集中,农业生产的季节性决定了种子销售的季节性，种子要及时调进及时销售，以防错过调种良机和销售高峰,农民购种时间相对滞后，有的农民往往是到播种时间才去购种，时间非常集中,二.种子用户的购种动机和购种行为类型,1.种子用户的购种动机,中间商购买种子是为了从种
4、子经营的中间环节获得经济利益，而且是最大利益,种植户购买种子是为了在农业生产中获得最大的比较效益,2.种子用户购种行为的概念和类型,种子用户购种行为是指用户为满足农业生产的需要而购买种子的行为,种子用户的购种行为不是简单的、孤立的、随意的活动，而是经过一系列内在心理活动和外部行为之后的最终表现，受多种因素影响,内在心理活动是指种子用户在购种欲望的驱使下所产生的与购种相关的一系列心理活动过程，以及在此基础上所产生的认识、动机、态度、意志等,外部行为是在内在心理活动支配下所产生的询问、调查、比较、分析和购种的综合,按种子用户的购种动机性格特点和行为方式，将其分为以下类型：,（1）理智型,受理性购买
5、动机支配，是以认真分析仔细比较为主要特征的购种行为,此类购种者经过周密的思考、考察和比较后才做购买决定，购买行为受种子价格、包装、广告、宣传等影响较小,（2）冲动型,此类购种行为受感情购买动机支配，购种者没有预定的购买目的和固定的购买模式，大多数是在外界因素刺激下引起的,购种者易受现场情景激发而购买，以个人的直观感觉为主，容易冲动,购种时容易受到广告宣传种子包装品种说明和种子销售人员介绍的影响,（3）习惯型,受信任购买动机支配，是按个人的习惯和对不同品种品牌的偏好而产生的一种购种行为,由于购种者长期种植某一种子，对其产生了安全感和信赖感，因此在每次买种时，习惯性地购买该种子,（4）价格型,受理
6、性购买动机支配，购种者对种子价格比较敏感，往往以价格作为决定是否购买的主要依据,价格型的分类：,（1）廉价型，以追求低价为主要目标，与购种者的经济条件和消费习惯关系密切；,（2）高价型，以选择高价种子为特征,购种者的心理：,同类种子价格越高，增产增收的潜力越大,（5）跟随型,受从众购买动机支配，这类购买者的购买行为受当地种植能手的影响，其购买行为属于跟随型或从众型,农村的科技示范户和科技致富带头人种植的农作物及其品种对周围农户影响很大，“村挨村，户挨户，种田就看示范户”,（6）想象型,受感情购买动机支配，这类购买者感情比较丰富，想象力强，善于联想，注重种子的包装色彩名称和产地，以丰富的想象力衡
7、量种子的价值，但是其注意力容易转移，易受种子销售人员宣传的影响,（7）不定型或疑惑型,受多种购种动机支配，这类购种者顾虑多、疑心大、行为谨慎、犹豫不决，多数购买心理不太稳定，又缺乏一定主见和经验，即使购买了也会担心受骗,三.种子用户购种行为的产生过程,种子用户的购种行为是由一系列相互关联的活动构成的购种过程,种子用户的购种决策，早在购种行为发生之前就已经开始，购种后并没有完结,种子用户的购种行为产生的过程，一般分为以下几个阶段：,1.形成需求,用户因采用自留种或老品种，改变种植目标而导致种植产量较低，外界的客观因素，如科技示范户引进良种后增产显著，农业科技人员的良种宣传，供种单位的促销信息等,
8、以上刺激变为种子用户的一种渴求时就形成了购种需求,2.产生购种动机,种子用户购买某品种种子的需求到一定强度后，会产生购买这种种子的心里冲动，即购种动机,购种动机的形成通常经过三个阶段：,（1）种子用户对种子的注意阶段,注意是指种子用户对优良品种种子的价值和种植方法等的反应过程,它是种子用户购种动机的第一阶段，主要通过自身的活动得以实现,种子用户接触种子，首先是通过各种感觉器官有所感知，继而对某种种子引起注意,（2）种子用户对种子的情感阶段,情感是指种子用户对注意的种子是否感兴趣和是否满意，以及感兴趣和满意的程度,积极的情感能够促使购买的产生，消极的情感会阻碍购买的实现,（3）种子用户对种子的购
9、买意志形成阶段,意志是指种子用户有目的地准备搜集某种种子的信息，并打算购买的心理状态,注意、情感、意志这三个阶段，共同构成种子用户的购种动机,3.搜集种子信息,当种子用户由于购种需要的存在而产生购种动机后，就必然要搜集种子的相关信息,信息资料的来源主要有以下几方面：,（1）生产实践经验,种子用户在以往农业生产生活中的实际感受以及耳闻目睹,它是种子用户获取有关信息的基本来源，根据生产生活经验，种子用户做出购种决策,(2)相关群体,周围的农户、亲戚、朋友、乡村、领导、农技人员提供的信息等,与购种者接触较多的人或对其影响较大的人会根据自己及他人的感受，对其传递一些种子方面的信息，这些信息会对购种者产
10、生一定的影响,（3）市场营销,从种子市场上推销人员营业员种子展览陈列种子包装品种介绍及购种农民等提供的各种信息资料中，种子用户会收集各种对自己有价值的信息,（4）公众传媒,报刊、杂志、广播、电视等大众传播媒体提供的信息资料,在此阶段，种子企业一方面应该千方百计地做好良种的广告宣传，唤起种子用户的购买兴趣；另一方面要努力搞好种子的陈列设计，主动热情地介绍良种的各种信息，使种子用户迅速获得信息资料，把注意力集中到企业销售的品种或企业上来，为下一步购买打好基础,4.选择、比较,购种者获得一定信息后，还需要对搜集的有关种子信息资料进行分析、整理、比较,种子的质量和价格是不同购种者都十分重视的因素,种子
11、用户会根据自己的土地决定购买的品种品质，再观察该品种的播种品质，并询问价格,该阶段是种子用户决定购种的前奏，对引导购买有决定意义,5.决定购种,种子用户经过选择、比较，如果对某种种子形成一定偏爱，就会作出购种决定,购种决定的做出不等于购买,种子用户在购买过程中，可能受到某种因素的影响，放弃购买，比如供种单位工作人员的服务态度不好，种植指导解说不清等,决定购种阶段是满足种子用户购买过程中的关键阶段,6.种后评价,种子用户购买种子种植后，会根据该品种的长势及收成做出评价，或听取他人的评价,购种者的购后感受和行为可以分为三种情况：,一是很满意，会加强购种者对该品牌种子的爱好,二是不满意，该品牌种子完
12、全没有达到购种者的预期目标，决定今后不再使用该品牌种子,三是介于两者之间的基本满意，但距预期目标还有一定距离，购种者会重新修订对该品牌种子的认识，甚至动摇继续购买的信心,第二节 种子需求及弹性分析,种子用户的需求是在一定时期内（一般为一个生产周期），在一定支付能力条件下，种子用户通过市场购买满足需要的种子数量,购种需求的前提是购买欲望,需求总是包括支付能力的需求，否则只能是欲望或需要,购买欲望与支付能力二者同时具备才构成需求,一.种子用户的需求特征,种子用户的需求特征的主要表现：,1.多层次性和多样性,自然地理因素导致种子需求的差异,农户需求目的的不同也会造成具体需求的差异,同一地区同一村庄同
13、一家庭，受多种因素的制约和影响，决定购买时，往往不同,以玉米为例，不同的人对穗型、颜色、用途的喜好不同，造成一定的层次性或复杂性,我国农户对种子的需求目的有三种类型或三个层次：,（1）维持生产型,农户不重视农业收入，维持简单再生产就行,形成这种状况的主要原因：,农产品价格过低，农民没有种田的积极性；,遭受自然灾害，缺乏购买种子等生产资金；,农民把主要精力放在其他产业上，农业的丰歉对家庭收入影响小,（2）发展生产型,农民比较重视农业，知道种子的重要性，喜欢使用优良品种以及新技术，在合理的价格下，愿意购买良种,（3）高效农业生产型,这部分农民具有一定的文化知识和技术特长，能优先使用产出率高、经济效
14、益好的新品种、新技术,不同的种子用户，其经济收入文化程度生活方式兴趣爱好技术特长等都存在差异，因此选择品种时，各不一样,不同用户的需求目标不一，用种爱好存在差异,种子用户对商品种子品种的选择具有多层次性和多样性，在种子营销中要充分考虑农户的这些需求差异，以采取相应的营销策略,2.流行性和时间性,在种子生产中的某一时期，由于某种作物品种在某些方面表现突出，深受农民欢迎，会持续一定时间,时间性的表现：,（1）农业生产季节性强，导致种子的购买有一定的季节性，一般呈抛物线状，有一个明显的高峰,（2）种子使用的时间性，一个品种会随着时间的推移，变成老品种，增产潜力也会发生变化,3.可引导性和发展性,种子
15、购买需求的产生，与客观外界的影响关系很大,农民的购种需求是可以引导的,种子用户需求总是呈阶梯式前进，表现在：,农民总是希望农作物高产品种更高产，满足了一种消费需求后会产生新的需求，以满足农业生产发展的需要,育种单位会根据生产的变化选育适合变化了的生态和经济条件的新品种,4.替代性和连带性,可替代性强指农户通过销售人员介绍，推荐，可能购买原来不熟悉的，但与他所期待购买品种具有相似特性的品种,连带性指农户前往种子公司购买种子时，既有一种主要打算，也有一种次要打算，即主要目标是购买某一种作物品种种子，也可能附带再买一点小宗作物品种的种子,二.种子市场的需求弹性分析,1.需求规律,种子市场需求符合一般
16、商品的需求规律，即在其他因素不变的条件下，需求量于种子的价格按反向变化,理解需求规律，需要注意的问题：,（1)需求与价格的反方向变化，是以其他因素不变为前提；,（2）需求规律解释的是一般商品或劳务的价格与需求量之间的关系，对于某些特殊商品并不一定适用,收入上升，即使价格不变甚至上升，需求量也会增加，这其中涉及弹性问题,经济学上弹性指某一经济变量对另一变量变动的反应程度,需求弹性指影响需求诸多因素的变动对需求量的影响程度,商品需求弹性的大小，通常用弹性系数表示，需求弹性系数是需求量变动的比率与某因素变动的比率之比,用公式表示如下：,需求弹性系数=需求量变动比率/某因素变动比率,当变动的因素是价格
17、时，表示的是价格升或降1%时，需求量增加或减少的百分比,需求弹性主要有价格弹性、需求收入弹性、需求交叉弹性以及派生需求弹性等,2.需求价格弹性,（1）需求价格弹性的概念及其计算,需求价格弹性通常简称为需求弹性，是指某一商品的需求量对价格变动的反应程度,可以用需求变动的百分比除以价格变动的百分比求得,Edp=-Q/Q P/P=-Q/PP/Q,Edp代表种子的需求价格弹性；P、P表示价格与价格增量；Q、Q表示需求量与需求增量；P/P表示价格变化的相对量；Q/Q表示需求量变化的相对量,例如，某种子市场小麦新品种种子价格为2.8元/kg，当需求量为120万kg，市场价个降为2.50元/kg时，需求量为
18、140万kg，求小麦种子的需求量价格弹性,Edp=-(140-120)/120(2.50-2.80)/2.50=1.39,也就是说，小麦种子的销价每降低1%，需求量就增加1.39%,(2)需求价格弹性的大小,（2）需求价格弹性的大小,从理论上讲，需求价格弹性的大小有五种情况：,需求完全无弹性、需求缺乏弹性、单位需求弹性、需求富有弹性、需求完全有弹性,实际种子市场中常见的几种情况：,需求缺乏弹性，指需求量的变动比率小于价格的变动比率，即 Edp1,需求富有弹性，指需求量的变动比率大于价格的变动比率，即Edp1,种子需求弹性,指需求量的变动比率等于或接近价格的变动比率，即Edp 1,在生产实践中，
19、处于稳定期的种子需求大多属于这种类型,3.需求收入弹性,（1）需求收入弹性的概念及其计算,需求收入弹性是指当价格保持不变是，种子的需求量对农户收入变化的反应程度,它是需求量变化的百分率与收入变化的百分率之比,Edi=需求量变化百分比/收入变化百分比=Q/QI/I=Q/II/Q,例如，某乡农户人均收入与小麦品种用量变化情况如下（户均耕地5亩，稻麦两熟），1982年的人均收入为300元，户用种量为6kg，上一年的人均收入为250元，户用种量为5.5kg,则1982年的需求收入弹性公式为：,Edi=需求量变化百分比/收入变化百分比=Q/QI/I=0.09/0.2=0.45,(2)需求收入弹性的类型,
20、需求收入弹性的大小理论上也有五种情况：,收入完全无弹性、收入缺乏弹性、收入单位弹性、收入富有弹性、收入完全有弹性,实际种子工作的四种情况：,收入完全无弹性,指收入增加后购种量并无增加，即Edi=0,收入缺乏弹性,指购种量的变动幅度小于收入的变动幅度，Edi1,收入单位弹性,指购种量的变动幅度等于或接近收入的变动幅度，购种量与收入基本呈同比例变动，Edi1,收入富有弹性,指购种量的变动幅度大于收入的变动幅度，Edi1,收入缺乏弹性的Edi1，是由于耕地面积的限制，种植面积变化较小，随着农民收入的增加，购种量的增幅小于收入的增幅,收入富有弹性的Edi1,是当收入达到较高水平时，人们有能力把增加的收
21、入投入到农业生产用于购种,4.种子需求的交叉弹性,一个品种的价格变动会对两种或以上品种的种子需求量产生交叉影响,一个品种价格变动后，另一个品种的需求量的反应程度，称为需求交叉弹性,其系数等于一品种需求量的变动百分比除以另一品种的价格变动百分比,Edc=Y品种需求量变动的百分比/X品种价格变动的百分比=Qy/QyPx/Px=Qy/PxPx/Qy,若Edc0，说明Y品种对X品种具有替代性，替代性越强，交叉弹性越大；若Edc0，说明Y品种对X品种具有互补性，互补性越强，交叉弹性的绝对值越大；若Edc=0，说明两品种无关联,例如，河南省某地温麦6号价格为2.00元/kg，温麦8号销售量为20万kg，当
22、温麦6号价格提高到2.40元/kg时，温麦8号销售量为25万kg，试问其交叉弹性是多少？,解：温麦6号的价格变动率为：Px/Px=0.4/2.00=0.2,温麦8号的销售量变动率为：Qy/Qy=5/20=0.25,则温麦8号对温麦6号的需求交叉弹性系数Edc=0.25/0.2=1.25,说明温麦8号对温麦6号的替代性强,研究弹性需求的意义：,（1）种子企业在制定价格时，一方面要注意种子价格于需求量的关系，以及农民的收入变化与需求量的关系,（2）考虑同类品种的价格,三.种子市场需求的影响因素,1.种子用户的科技文化素质,种子用户的科技文化素质影响其获取种子信息和识别信息的能力决策能力对新品种的接
23、受能力种植技术水平，最终影响到种子用户的种植效益和对汇总子的进一步需求,种子供应者在种子营销活动中要注意种子用户的科技文化素质培养,尤其是农业科技推广机构也要把提高种子用户的科技文化素质作为“科技兴农”的 首要任务,2.种子因素,种子自身的形象一定程度上影响农户对种子的选择,种子品种品质在农业生产中的作用主要通过种子投入后的一段时期才能表现出来，种子的外观直接显现在用户面前，种子用户购种动机产生的第一阶段是对种子的注意,具有吸引力的种子能给用户留下良好、深刻的印象，常常在用户的备选意向中排在前位,3.种子供应者因素,单位形象反映了种子提供者在社会和种子用户中的地位，是其良种培育能力、技术水平、
24、经营能力、公关能力、信誉和服务水平的综合体现,良好的单位形象是一项无形资产，在种子的经营中起到事半功倍的效果，日益为种子企业所重视,4.政策、法规因素,国家和地方政府有关农业政策法令规定等对种子用户购买行为产生的影响,社会主义市场经济条件下，政府的主要职能是宏观调控，更多的是采取经济手段鼓励或限制某些农产品的生产，从而影响农户对种子的需求种类、需求数量、需求时间的长短,5.经济因素,一是地区的经济发展水平,经济发达地区的农民收益一般较高，对农业投入热情大，对商品种子的需求多，自留种的比例小,经济落后地区，农户收益一般较低，对商品种子的需求少，自留种子的数量偏多,二是种植业与非种植业及不同作物之
25、间比较效益的差异,当种植业效益提高时，农户在购买种子方面的投入就会增加，同样，当某种作物较其他作物有明显的效益时，该作物的优良品种一般会畅销,6.科学技术与科技推广体制因素,种子是科学技术的物质载体，科技水平的提高，能促进种子更新速度加快，提高种子商品化程度,种子生产中对科技的依赖性越强，种子的商品化程度越高,常规种子可以自繁，杂交种制种需要一定的制种技术，而人工种子技术含量更高，消费者使用的人工种子都是商品种子,种子用户“科技兴农”认识和自身科技素质的提高，也会促进其对新品种或优质种子的需求,科技推广体制的逐渐畅通，新品种增产增收作用的培训示范服务水平的改善，对种子的需求市场的扩大均会有一定
26、的积极作用,7.社会因素,社会因素主要指影响种子用户购种行为的个人或组织，即种子用户的相关群体,相关群体包括亲戚、朋友、种植大户、科技示范户、邻居、农业科技工作者、科技推广机构、各种农民组织等,种子用户在生产和生活中要经常与这些群体发生各种联系，相关群体在不同程度上会对种子用户的用种行为产生影响,第三节 种子市场供给,一.种子市场供给主体的特征与类型,种子供给，是指一定时期内（一般为一个生产周期或一年），种子企业通过市场供给一定范围内用于生产的种子数量,它是某种价格条件下，生产者愿意生产销售者愿意出售的种子数量,1.种子市场供给主体的特征,（1）独立性、自主性,在社会主义市场经济条件下，种子供
27、给主体拥有生产经营自主权，自主地作出经营决策，独立地承担决策的经济风险,地方政府不应也无权干涉种子企业的经营决策及合法经营的各种营销措施,（2）平等性、竞争性,种子供给主体在市场中的地位是平等的相互竞争的关系,种子企业所享有的权利和义务是平等的，同时种子企业彼此之间又存在相互竞争,（3）开放性、规范性,地方政府不得以任何借口干扰阻挠任何种子企业，特别是非本地种子企业的合法种子商品在本地流通,种子企业一定要自觉遵守有关种子及相关法律、法规和标准，严格自律，保证农民使用到合格、放心的种子,（4）服务性、盈利性,种子供给主体通过满足消费者的愿望，提供其所需的商品和售后服务，使其得到最大限度的满足和享
28、受,种子企业只有在服务好农民农业的基础上，企业才能获得相应的利润,2.我国种子市场供给主体类型,种业主体呈现多元化，有改制的股份制种子公司，有新兴的民营种子公司，有科研院所所开设的种子公司等多种供给主体,2006年，具体通过企业运作和发展的规模性、收益性、成长性、创新性以及种子质量保证体系建设等5个方面进行评定，产生了2006年中国种业50强,种业50强的特点：股份制企业和民营企业显著增加；拥有研发能力和自主产权品种的企业入选；快速发展的注册资金500万元的公司上榜,2006年中国种业50强,2006年中国种业50强,二.种子供给特征及供给弹性分析,1.种子的供给特征,（1）季节性,种子企业必
29、须在播种前选择销售的作物和品种，备好种子，根据农民需要确定合适的包装等,种子企业值得认真研究的问题是如何利用播前的短暂时间组织种子，将生产或购进的种子销售出去,（2）地域性,农业生产是在自然条件下进行的，与各种生态因素和经济条件关系密切,农作物品种又具有一定的区域适应性,种子经销单位必须熟悉当地自然经济状况和品种特性，做好调查研究，作出正确决策,（3）风险性,种子销售与其他商品的最大不同之处在于种子是有生命的商品并且具有季节性和地域性,生产或购进的数量较多，当季销售不完，剩余的种子要么保存，要么转为一般商品粮，尤其是杂交种子的种子转为商品，生产或销售企业要承担较大风险,种子企业一定要选择适销对
30、路的品种，把握好数量，减少损失，降低风险，争取较大的利润,（4）服务性,种子是特殊的农业生产资料，关系到农民下一年或下一季的收成,种子企业必须遵守种子法律法规，把农民的利益放在重要位置，将自己的利益建立在农民丰产丰收的基础上,经销商必须用优良的售前售中和售后服务吸引用户才能获得相应的利益,2.种子的供给弹性分析,种子市场的供给也符合一般的供给规律，即在其他因素不变的条件下，种子的供应量与种子的价格呈同方向变化,（1）供给弹性的概念,供给弹性是指供应量对价格变化的反应程度,供给弹性的大小通常用供给弹性系数表示,供给弹性系数是供应量变动的比率与价格变动的比率之比，即价格升或降1%时，供给量增加或减
31、少的百分比,供给弹性系数用公式表示如下：,供给弹性系数=供给量变动的百分比/某因素变动的百分比,当变动的因素是价格时，表示的是价格升或降1%时，供给量增加或减少的百分比,供给价格弹性为：,Esp=Q/QP/P=Q/PP/Q,Esp代表种子的供给弹性系数，用P、P表示价格与价格增量，Q、Q表示供给和供给增量，则P/P表示价格变化的相对量，Q/Q表示供给量变化的相对量,例如：某地种子市场玉米杂交种种子原价为9.0元/kg，种子供应量为150万/kg，市场价格升为10.0元/kg，种子供应量增至170万/kg，求该地玉米杂交种种子的供给弹性系数,Esp=Q/PPP/Q=20/1.09.0/150=1
32、.2,玉米杂交种种子价格增加1%，市场种子量增加1.2%,(2)种子供给价格弹性的大小,根据种子供给弹性系数的大小，可以将其分为以下几种情况：,供给缺乏弹性,供给量变化的比例小于价格变动的比例，即0Esp1,Esp=0，表明此时种子的供给情况为供给完全无弹性,单位供给弹性,种子供给量变动的比例等于或接近价格变动的比例，Esp 1，在种子推广一段时间后的相对稳定期会出现这种情况,在稳定上升期，种子供给量会随着价格的上升而增加，在种子推广的后期，种子供给量会随着价格的下降而减少,供给富有弹性,种子供给量变动的比例大于价格变动的比例，Esp1,三.种子需求弹性和供给弹性在生产实践的应用,1.从种子的
33、生产特点来看，种子的供给是富有弹性的，而种子的需求缺乏弹性,大型生产商，要适当多生产一些种子，以防供种缺货,经销商在购种时应该采取留有余地的策略,2.对新育成的高产优质类品种，因为基础种子数量少，会出现供给弹性低，需求弹性高的现象,种子企业一方面可以采取高价政策，另一方面，要采取迅速扩张的经营策略，迅速生产新品种的种子，满足农民对新品种的需求,3.自花授粉类作物种子以及其他经过几年种植的作物品种的种子，一般供给弹性较大，需求弹性较低,对于此类种子，要根据以往和当时的市场状况决定种子生产量和种子购进量，防止种子积压，造成不必要的损失,4.经济发达地区，种子需求一般表现为需求无弹性或缺乏弹性，市场
34、种子价格的变化不会影响农民的购种，需求量几乎不受影响,经济欠发达地区，种子需求多表现为富有弹性,种子企业在种子定价时，一定要考虑地区的经济条件和科技、文化水平，使其种子能销售出去,5.根据种子需求弹性的大小制定相应的价格策略，种子价格变动时，种子需求弹性的大小与价格变动所引起的出售种子所得到的总效益的变动密切相关,总销售额等于单价乘以销售量，因此总收益也受种子需求弹性的影响,需求弹性的大小对销售量或总效益的影响表现：,需求弹性大于1的种子，价格的变动与总销售额总收益成反方向变化,价格下降，种子销售量增加，总收益增加,对新、奇、特、优种子可以采取适当降价的方法进行促销来增加销量,需求弹性小于1的
35、种子，价格的变动与总销售额、总收益成同方向变化,价格下降，总收益减少；价格上升，总收益增加,对于杂交类种子，不宜薄利多销，否则，会损害生产者、销售者的利益，影响种子的供给,四.种子市场供给主渠道,计划经济下，以县为单位统一供种的体制沿袭，县域种子企业或经销商成为我国种子供应或销售主渠道的核心环节,采取的形式多种多样，如供销式、联合式、联营式、兼并式等,县-乡种子营销网络将成为种子企业市场争夺的焦点,乡镇种子门市部是数量最多、规模最小分布最广的种子企业，在种子市场中有不可忽视的作用,乡镇种子零售门市进行种子经营的特点的主要表现：,（1）以本乡镇农户为服务对象,（2）以种子零售为主，兼营农药、肥料、植物生长调节剂等农业生产资料,（3）对当地生产的各种作物品种及有关农资非常熟悉，可以为购种农民提供很好的咨询服务，是农民客户十分信任的朋友,（4）注重种子的质量及个人的信誉,
