《雪佛兰汽车路演经销商执行手册全辑H201页.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《雪佛兰汽车路演经销商执行手册全辑H201页.ppt（201页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、2012雪佛兰路演(A/B/C类)经销商执行手册全辑,2012年6月,引言,尊敬的雪佛兰经销商伙伴们：2012年是雪佛兰全面开展母品牌建设与区域化营销之年，为了成就一个主流品牌应有的高度与精深，我们特别针对不同的层级市场，打造A、B、C三个不同类别的路演平台，协助各位伙伴们提升整合营销的能力，加强流程的标准化与管控，加深消费者的体验，最终促进销售。本执行手册主要分成两大部分。第一部分的“路演概述”和“路演各区域活动内容介绍”，主要是帮助各位快速了解 A、B、C三类路演的主要内容及之间的差异。第二部分则从“前期准备”、“执行”与“后续跟进”三个阶段，提供各位关于路演的注意事项、执行要点、规范、指
2、导与建议，让各位经销商伙伴能有效的落实路演活动的准备、实施与跟进工作。希望通过大家的共同努力，让2012年雪佛兰路演活动，成为各位战胜对手、争雄市场的利器！,2012雪佛兰(A类)路演经销商执行手册,目 录,1,路演概述,路演各区域活动内容介绍,2,3,4,经销商在路演前期的准备工作,经销商在路演现场的执行要点与规范,经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）,5,经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MAC必读）,6,1.路演整体介绍,奖励方：SGM雪佛兰事业部奖项设置：评选方式：1、经销商严格按照A类路演DSM录入流程录入数据；2、雪佛兰事业部直接根据DSM录入数据中各销售顾问成
3、绩进行每站排名和全国排名。,专为A类路演开设的销售顾问奖励机制,1.1 路演主题,主题：雪佛兰汽车人，变形，出发！主题诠释：利用变形金刚噱头，吸引广泛关注和参与，拉近与消费者之间的距离。“变形，出发”两个简洁有力的词语，预示A类路演正式启动，将为各地经销商提供强大销售平台支持，给各地消费者带来前所未有的精彩活动体验！A类路演增加了与孩之宝（变形金刚唯一授权玩具商）合作，现场设置孩之宝游艺项目，为现场提升人气。,1.1 路演安排,整体时间安排：,每站时间安排：A类路演逢周六、周日活动两天。每天10点至19点（可应要求调整为9点-18点）。因A类路演运营成本很高，所以不建议增加天数。每站只做2天。
4、但经销商可申请增加夜场。因夜场会产生额外的运营费用，不含在SGM运营范围内。经销商增加1个夜场，需额外支付给电声：15,000元/晚 1个夜场指1天的19点-22点,1.1 路演特色,2012年雪佛兰的路演活动有6大特色：整合平台：A、B、C三类不同规模的路演平台为区域市场活动提供平台区域差异：能根据不同区域的需求弹性搭配与调整精耕细作：提供标准化的流程与第三方 QC，提升执行力视觉冲击：物料设计与质量升级，活动现场更有气势深度体验：增加车型的体验设备，提升车型独特卖点的消费者体验品牌合作：A类路演部分站点与孩子宝（变形金刚唯一授权玩具商）合作，相互借势，增强关注和参与度！,目 录,路演概述,
5、路演各区域活动内容介绍,3,4,经销商在路演前期的准备工作,经销商在路演现场的执行要点与规范,经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）,5,经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MAC必读）,6,2,1,2.1 展具效果展示2.2 活动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍孩之宝区介绍2.3 A类路演发布会,A类路演效果展示,A类路演效果展示,2.1 展具效果展示2.2 活动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍孩之宝区介绍2.3 A类路演发布会,孩之宝活动区,A类路演区域划分,帐篷及舞台区,八大厢体体验区,销
6、售洽谈区,展车区,1号厢,2号厢,3号厢,4号厢,5号厢,6号厢,7号厢,8号厢,2.1 展具效果展示2.2 活动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍孩之宝活动区2.3 A类路演发布会,1号厢，品牌长廊,目的：雪佛兰母品牌介绍、红粉公益项目介绍物料：由SGM负责,2号厢，变形金刚,目的：利用变形金刚吸引消费者参与科迈罗车型介绍物料：由SGM负责,2号厢，变形金刚,目的：增强体验趣味性，凸显雪佛兰与变形金刚关系物料：由SGM负责,变形金刚击掌为盟,创意点：消费者与大黄蜂机器人击掌为盟，启动视频播放设备运作：消费者将手掌放在掌印上；掌印感应，亮灯；感应装置连通
7、电脑(藏在设备中)，启动LCD电影视频播放 单人击掌，播放CAMARO车型介绍视频。两人同时与大黄蜂机器人击掌，启动变形金刚3电影片段,2号厢，变形金刚击掌为盟游艺环节,3号厢，景程移动大客厅,目的：景程车型介绍，突出舒适、空间感；打造舒适洽谈区域物料：由SGM负责,创意点：用景程各种内部舒适配置打移动豪华大客厅，传达景程“全方位舒适配置”卖点设备运作：消费者在“景程移动客厅”观看景程车绝美视频 客厅内的沙发源自景程按摩座椅，通电可体验按摩功能 茶几取材于景程带音量调节的四幅真皮方向盘；电视柜源自于景程中控台 空气清新器源自景程空气清新设备,3号厢，景程移动大客厅,4号厢，科帕奇,目的：全新科
8、帕奇车型介绍；舒适洽谈区域物料：由SGM负责,5号厢，斯帕可,目的：斯帕可车型介绍，突出五大卖点物料：由SGM负责,创意点：用摩托车车头设计，夸张呈现斯帕可哈雷风机车仪表盘设计设备运作：超大仪表盘内藏感应装置，感应到消费者停留，设备启动指针从0开始转到最高速仪表盘灯配合指针亮起引擎声与指针和仪表盘灯呼应,5号厢，斯帕可哈雷仪表盘,创意点：墙身悬挂斯帕可凸起喇叭模型，播放斯帕可主题曲，彰显品牌个性设备运作：斯帕可凸起喇叭大模型，悬挂墙上 内藏感应装置，手掌触碰喇叭，启动播放器，通过内置小音箱播放主题曲,5号厢，斯帕可凸起式喇叭,创意点：消费者现场进行SPARK车身涂鸦，体验品牌创意个性设备运作：
9、“刚仔”模型正面装嵌触摸屏 开发并安装专属涂鸦软件 程序提示消费者输入手机号码、邮箱、姓名 消费者通过触摸屏完成涂鸦 通过蓝牙功能，现场将涂鸦作品发送到自己手机上每场活动后，电声将储存的手机号码提供给当地经销商,5号厢，斯帕可刚仔涂鸦,6号厢，科鲁兹,目的：科鲁兹车型介绍，WTCC战绩介绍；WTCC模拟驾驶互动体验物料：由SGM负责,创意点：-利用雪佛兰科鲁兹在2010赛季WTCC挑战赛中夺冠的热点事件，通过WTCC赛车模拟器，让消费者充分感受到科鲁兹车手在征战WTCC冠军路时的追逐与激情！设备运作：开发和制作模拟驾驶器硬件及赛车软件 驾驶模拟器外观酷似科鲁兹WTCC赛车，游戏赛道采用澳门东望
10、洋赛道这条2010年科鲁兹问鼎WTCC赛事冠军的赛道；全程3D影像，配合音响效果、碰撞时车体抖动，制造超酷视觉、听觉、触觉体验！,6号厢，科鲁兹WTCC挑战赛,7号厢，新赛欧,目的：新赛欧车型介绍；节能性能体验物料：由SGM负责,创意点：-用X光“透视”新赛欧发动机，消费者亲眼见证新赛欧节油奥秘！设备运作：真实展示新赛欧发动机 通过X光感视频，展示发动机内部工作原理、运行数据，理性解释新赛欧“节油、省钱、环保的全民理想家轿”的核心卖点！,7号厢，新赛欧X光感发动机,创意点：-通过简单有趣的flash游戏，让消费者体验EMT换挡技术的省油妙招！设备运作：通过flash驾驶游戏进行节油挑战 通过两
11、根节油曲线，直观体现EMT操控换挡的比手动换挡更节油 让消费者感受EMT技术带来的“自排的驾驶方式、手排的省油体验”,7号厢，新赛欧EMT节能挑战赛,8号厢，爱唯欧,目的：爱唯欧车型介绍；与5S卖点结合的互动体验设备物料：由SGM负责,内部示意图,创意点：基于5S卖点中的“趣Sporty”开发爱唯欧驾驶游戏软件，让消费者通过弯道驾驶体验爱唯欧连续过弯的卓越性能。设备运作：将IPAD安装在爱唯欧方向盘上 消费者手握方向盘控制IPAD，通过程序的重力感应，如同操控赛车一般地转动方向盘，驾驶爱唯欧 特别设计的连续过弯赛道，体验爱唯欧卓越的过弯性能,8号厢，爱唯欧趣：城市追逐赛,创意点：基于5S卖点中
12、的“型Styling”通过大头贴拍照，消费者现场与爱唯欧互动合影，捕捉爱唯欧完美外形设备运作：触摸屏一体机、摄像头、打印机，组成拍照装置 开发并安装品牌专属大头贴拍照软件 消费者挑选心仪的大头贴相框车款，现场拍照并打印（1式4张，即时贴贴纸）消费者可留下1张照片贴在照片板，其余带走留念,消费者必须参加达人卡活动并正确回答8道题目，才能获得大头贴拍照机会！现场由电声PG控制拍照秩序。,8号厢，爱唯欧型：掠影“型”动,创意点：基于5S卖点中的“智Smart”消费者使用爱唯欧配备的OnStar安吉星智能系统，帮助变形金刚女主角Rosie和爱唯欧完成战斗任务通过美式漫画flash打造电影短片，增强故事
13、性和通关趣味性设备运作：开发并安装美式漫画风格的flash游戏程序 通过触摸屏一体机完成通关游戏 变形金刚女主角Rosie执行战斗任务时会遇到各种困难，玩家运用OnStar各种功能帮助Rosie突破难关，顺利完成任务！,8号厢，爱唯欧智：OnStar通关,2.1 展具效果展示2.2 活动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍孩之宝区介绍2.3 A类路演发布会,舞台区介绍,目的：主持人、动感表演聚拢现场人气LED屏幕循环播放，定期公布销量数字物料：由SGM负责,舞台效果图,50cm,700cm,495cm,403cm,288cm,2.1 展具效果展示2.2 活
14、动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍孩之宝区介绍2.3 A类路演发布会,全场活动主线热爱达人卡通过三层促销，层层推进，增强路演现场吸引力1、正确回答达人卡上的8道测试题目，获得爱唯欧个性大头贴拍照机会！2、在达人卡上留下联系方式，参与现场抽奖！3、持达人卡在活动结束后7天内到当地经销商门店购车，继续享受本次活动专享购车礼。,现场活动介绍,SGM提供卡片,工作人员告知雪佛兰达人活动参与方式并派发雪佛兰达人卡,“热爱达人卡”作为主线,1、入场派发,消费者进行8大厢体体验,2、厢体体验,回答8条问题，并填写联系方式,3、完成测试,工作人员检查答案，若全部正确，
15、盖章确认,4、核对盖章,7、现场抽奖,撕下达人卡右页投入抽奖厢，参加大抽奖,5、参与抽奖,消费者撕下达人卡左页，凭盖章记号参加大头贴拍照,6、凭章拍照,注：回答不正确的答题卡也由工作人员收取保管，但不能参加抽奖。工作人员收卡时与消费者解释。,每2小时进行现场抽奖,参观8大厢体，回答8条问题,3、完成测试,工作人员检查答案，若全部正确，盖章确认,4、核对盖章,撕下达人卡左页，凭章参加大头贴拍照,5、凭章拍照,7、现场抽奖,留下联系方式，将右页投入咨询中心的抽奖箱，参加现场抽奖,6、参与抽奖,注：回答不正确的答题卡也由电声工作人员收取保管，但不能参加抽奖。工作人员收卡时与消费者解释。,每轮舞台活动
16、进行现场抽奖（间隔约1小时40分钟）,8、享受购车礼,热点追逐机制（路演后续促销机制，详见后页）,针对现场未下单但有意向的客户，刺激他们尽快到店购车,热“点”追逐：凭达人卡在活动后7天内到店购车，继续享受本次 活动专享购车礼，购车礼价值逐天递减（购车礼由经销商准备）,备注：经销商必须执行；如果SGM800接到投诉电话，当地经销商没有执行或不知晓热点追逐机制，则QC总分扣10分！,当地经销商负责,单站礼品数量预计：1、每天5轮舞台活动，每轮抽2份。每站（2天）需要至少20份礼品。2、每份礼品单价不少于300元。,需要经销商准备的礼品建议（达人卡抽奖用）,礼品清单（建议）：,礼品订购网址：http
17、:/,优惠价200元！,演艺表演,推动销量,消费者互动,舞台活动,演艺表演,基于舞台尺寸，建议使用4人舞团（2男2女）舞蹈安排：1、舞蹈调性符合雪佛兰年轻活力动感的品牌调性2、舞蹈内容展现雪佛兰DNA和品牌内涵,LED配合（车展母品牌视频）,Dancer热舞,SGM负责,推动销量 LED定期更新销量数字，增强促销气氛！,SGM负责，经销商配合,经销商每半小时汇总订单数，交给电声活动负责人播报,舞台互动游戏,主持人邀请现场消费者到台上参观互动游戏，游戏以简单、易参与、能产生气氛为原则,游戏1：跟SPARK一起RAP！播放一段SPARK RAP，邀请消费者学唱，看谁准确度高。,游戏2：大声说出你的
18、热爱！屏幕显示热爱体句式，由主持人向观众启发，现场观众的掌声热烈程度决定胜负句式：我热爱旅行，不为别的，只为把世界看多一点。我的热爱能走多远？直到向往的风景变成走过的地方。,游戏3：热爱心有灵犀！2人组队参加，屏幕显示与雪佛兰/车相关的词语，1人比划1人猜，看谁猜得多,SGM负责活动执行，当地经销商提供舞台活动小礼品,单站礼品数量预计：1、每天5轮活动，每轮送至少4份(送给游戏优胜者)。每站2天至少需要40份。2、礼品单价不低于10元。,需要经销商准备的礼品建议（舞台互动用）,礼品清单：,舞台活动详细流程（每轮约40分钟）,舞台规划（全天）,备注：夜场加场费用需由经销商承担,2.1 展具效果展
19、示2.2 活动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍孩之宝区介绍2.3 A类路演发布会,经销商必须摆放全车系展车经销商提供10台展车展车配置如下：,1,2,4,3,展车位置及大小车分区必须严格按照规划图，列入QC考核项目,7,6,5,8,9,10,乐风清库完成后，8号乐风展位换成科鲁兹，即现场可以有两辆科鲁兹,小车区,大车区,展车区规划1（场地面积900平方米）,展车区规划2（场地面积平方1100米）,经销商必须摆放全车系展车经销商提供11台展车展车配置如下：,乐风清库完成后，现场只放10辆车（按规划1展车摆放方式）,1,2,4,3,展车位置及大小车分区必须
20、严格按照规划图，列入QC考核项目,8,7,6,9,10,11,5,小车区,大车区,展车区经销商人员配置及物料,2.1 展具效果展示2.2 活动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍孩之宝区介绍2.3 A类路演发布会,洽谈区介绍,目的：为雪佛兰意向客户提供舒适环境，利于深度洽谈，促进销售达成。物料：由SGM负责以下物料,洽谈区经销商人员配置及物料,备注：1、电声现场提供2名PG，负责消费者引导和疏导，以及给消费者提供茶水2、电声保洁人员负责洽谈区保洁工作,2.1 展具效果展示2.2 活动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍
21、孩之宝区介绍2.3 A类路演发布会,孩之宝区域,（1）,（3）,（3）,（2）,孩之宝区域说明（1）现场销售：孩之宝当地经销商负责（2）品牌展示：展示柜（3）射击游戏和拼图游戏：电声1名PG统管注：孩之宝物料由电声负责搭建,2.1 展具效果展示2.2 活动区域及内容介绍8大厢体体验区介绍舞台区介绍现场活动介绍展车区介绍洽谈区介绍孩之宝区介绍2.3 A类路演发布会,A类路演提供活动平台-舞台-主持人-演艺-AV、灯光等-座椅1、以上由SGM提供，但经销商若对主持人和演艺有特别要求，可以自行提供。2、若有特殊要求，应提前至少10天向RPC报备,A类路演发布会（舞台区）,经销商组织活动-客户邀约、媒
22、体邀约-广宣投放-媒体招待(包括邀请函、接待、礼金、礼品、PR稿提供)舞台及现场活动计划、组织现场物料设计和制作（但不允许遮挡主舞台）促销政策1、以上所有计划内容应在路演前准备工作手册体现，提前15天汇报RPC,A类路演必须执行新车上市会或媒体体验活动逢新车上市期（7-8月，12月），务必与区域上市会结合！当地经销商必须执行，否则取消A类路演申请资格！,目 录,1,路演概述,路演各区域活动内容介绍,2,3,4,经销商在路演前期的准备工作,经销商在路演现场的执行要点与规范,经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）,5,经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MAC必读）,6,3.经销商
23、在路演前期的准备工作,3.1 职责划分与人员配置要求3.2 路演各阶段工作细化3.3 路演场地需求3.4 明确细化的KPI目标3.5 促销政策,3.6 销售激励3.7 媒体宣传计划3.8 媒体投放建议3.9 人员培训和现场管控3.10 经销商准备物料,必填！,雪佛兰A类路演经销商执行手册,3.1 路演职责划分及人员配备要求,场地、广宣、小物料（如车型资料）等费用的支付,展具演出部分场地费用补助的支付,场地租赁、费用支付、合同签署、活动申报等协助电声进场搭建，提供配套设施,展具搭建等相关事宜,RPC和项目组共同确认场地,当地媒体投放计划提报,RFS、RPC牵头制定区域整合营销计划RPC组织联广投
24、放,根据路演执行手册执行,RPC给予经销商“路演执行手册”模板并指导RPC/MAC必须在现场,促销政策制定现场销售顾问排班,MAC、RFS与当地经销商共同制定KPI指标和促销政策,数据当日录入路演客户回访,MAC监督DSM信息录入、客户回访、后续订单转化率,根据模板填写活动总结,RFS,MAC检查KPI达成效果RPC汇总SGM需QC的项目,舞台主持人及表演团队管理,全场PG/PB管理整体执行运营支持展具管理维护支持,第三方QC,经销商现场配备人员至少满足以下要求,3.1 路演职责划分及人员配备要求,电声现场配备人员,SGM现场配备人员要求,A类路演执行公司（广州市电声营销策划有限公司）负责人：
25、工作职责：负责路演前期场地信息收集、踩点审核，时刻监督A展线路运营状态！收集汇总各站路演活动报告。受理处理经销商对路演线路执行组的投诉！,3.1 路演职责划分及人员配备要求,3.2 经销商在路演各阶段工作细化,路演前5周,路演执行,路演后跟进,路演前4周,路演前3周,路演前2周,路演前1周,路演站点立项场地甄选，按模板要求提交场地勘察报告费用支付/垫付路演营销策略和计划及KPI设定,车源准备 车型介绍等资料准备,促销政策详细媒体投放计划（RPC确认）宣传画面软文确定,销售人员排班表经销商内部培训媒体投放（活动前2周必须投放4次，其中2次必须为硬广，另2次形式不限）按要求准备展车潜在客户邀约、媒
26、体邀约,促销政策动态调整车型资料、现场展示物料制作完成 礼品及其它小物料准备完成经销商动员大会确定客户清单,协助电声进场搭建活动彩排经销商物料到位，经销商相关人员按人员配备要求到位，路演流程执行展车严格按规划图摆放展车及洽谈区清洁,客户回访甄别活动总结 数据上报和DSM数据录入经销商奖惩,3.3 路演场地需求,场地面积：展具面积不少于900平方，含施工面积总面积不少于1200平方,35米,35米,3.3 路演场地需求,注意事项：经销商必须在活动开始前35天提交场地勘察报告至电声A类负责人。活动前14天场地不可变更,雪佛兰A类路演-场地要求,3.3 路演场地需求,注意事项：经销商必须在活动开始前
27、35天提交场地勘察报告至电声A类负责人。活动前14天场地不可变更,雪佛兰A类路演-场地要求,-每站销售底线目标设定为：现场订单：不低于100（每站销量目标必须与事业部销售总监确认）现场意向留存：不低于500 4周内成交率：不低于30%-每站目标分解到车型,目标设定,首先根据展车数量，确定路演所需销售顾问人数，提前做好人员储备或调配把目标下达到每个销售顾问，在指标分解的同时，让每个销售顾问都对自己的任务有清晰的了解,目标分解到销售顾问,3.4 明确细化的KPI目标,针对客户关注热点，选择具有“附加”价值的产品，作为重点推广车型的促销礼品根据不同经销商自身库存量，制定各自主推车型的促销方案,促销政
28、策制定,3.5 促销政策,设定不同类别和不同级别的立体式奖励机制，如：销量达标奖，优秀个人奖，单日最优奖，总冠军奖等将销售团队分组，设置分组竞争机制，促进销量提升,分设不同类别的奖励,根据不同车型的销售效率，设定相应销售奖励起点重视车型细化，针对特殊或重点车型设定车型单项奖励,突出重点车型,3.6 销售激励,3.7 媒体宣传计划和模板,A类路演广宣计划整体说明,A类路演SGM层面无广告投放2.规定经销商在活动前2周必须投放四次广告3.四次广告中两次必须为硬广，另外两次形式不限，可由经销商自行决定4.除联合广告外，还必须有经销商的自行投放。5.所有投放计划投放前需要给RPC确认，投放后样稿向RP
29、C报备,3.7 媒体宣传计划和模板,硬广,3.8 媒体投放建议,根据路演每日工作量，合理分配人员排班表所有上岗人员都需要进行职责的培训，且采用问责机制,人员排班与职责,经销商活动负责人内部培训，介绍活动机制、各岗位职责等对每个销售顾问的培训情况进行检查对每个销售顾问设定清晰、可考评的岗位职责和销售目标,路演现场经销商负责人管控,3.9 人员培训和现场管控,实战性销售话术,每个车型提取重点阐述的35句广告语，清晰表述本品卖点，简洁具有杀伤力结合地方性语言特色，以及本品在当地的市场表现，选取12句良好的客户口碑,3.10 经销商准备物料,目 录,1,路演概述,路演各区域活动内容介绍,2,3,4,经
30、销商在路演前期的准备工作,经销商在路演现场的执行要点与规范,经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）,5,经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MAC必读）,6,4.经销商在路演现场的执行要点与规范,4.1 每站路演时间安排4.2 现场执行管理4.3 客户接待管理4.4 经销商人员职责与规范4.5 突发事件处理,4.1 每站路演时间安排,备注：1、橙色色块标记的工作经销商一起参与2、经销商必须确保展具最晚周3晚上进场（以周6开始活动计算）,根据排班表检查每个工作人员到岗情况当天活动结束后对现场问题和责任人进行问责及整改根据每人每日的成绩进行奖项追踪倒计时，帮助每个人明确自己的位置,
31、经销商活动负责人管控,对连续两天发生问题的工作人员制定处罚措施不合格的工作人员即日更换,现场处罚措施,4.2 现场执行管理,雪佛兰第三方监控机制,雪佛兰还会安排第三方的现场监控，对所有岗位现场执行进行抽查第三方QC成绩将影响场地费报销额度,对意向客户进行以下车型的意向问答，并留取有效信息时，快速甄别目标客户1、“请问您之前是否看过/了解过雪佛兰的车？”2、“请问您今天是来订车的吗？若消费者回答“是”，直接带到洽谈区；若“不是”，进入第3个 问题3、“你对我们哪个车型比较感兴趣？”,客户甄别,单个客户接待时间不超过10分钟,时间控制,4.3 客户接待管理,终结者,经销商安排一名销售能力最强人员作
32、为终结者超出接待时间的销售顾问将客户转交终结者,脸部：清洁、无油污及眼角分泌物，男士不留须，鼻毛不外露；女士自然淡妆，妆容端庄发型：清洁无头屑、发色自然、梳理整齐，男士短发；女士发型文雅庄重，长发用发卡固定口腔：保持清洁，口气清新无异味，上班不喝酒/抽烟，不吃异味食品，常备口香糖指甲：保持清洁无异物，修剪得当，女士不留长甲，甲油色选取淡色、自然色,个人清洁卫生,西装：雪佛兰规定着装，保持清洁平整，系扣，口袋不放过多物品，工牌与左上口袋边齐衬衫：着雪佛兰衬衣，领口、袖口保持挺括，无折皱、无污渍，衣摆束进裤子（裙子）里鞋子：着黑色商务正装皮鞋，保持干净，光亮，无破损袜子：深色袜子，色调与鞋子裤子相
33、近，女士穿短裙时着平纹肤色丝袜，不可有破洞、脱丝领带：穿西装时必须系雪佛兰领带，紧贴领口，长度位于皮带上方，女士戴领巾,个人着装规范,4.4 经销商人员规范标准,销售顾问/服务顾问应主动上前问候，站立于客户来向的右侧，作出标准 的引导手势“您好！欢迎来到雪佛兰，里边请。”,当客户进入展区时,掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向。,做指引指示时,销售顾问/服务顾问站位于客户平行的位置，引导客户至展区外三步，感谢客户，热情欢迎客户再次来展区或至门店，微笑、挥手告别，目送客户离去至视线范围外。,送别客户,“非常感谢您的光临”“欢迎您再来”,常用感谢语,（指引客户）,（送别客户）,4.
34、4 经销商人员规范标准,递接名片,将名片从名片夹取出，把文字正面朝向客户，双手呈送递交并同时做自我介绍：“认识您很高兴，我是上海通用雪佛兰XX店的销售/服务顾问张XX，这是我的名片，您叫我小张就可以了”（此处可参考当地表示亲切语气的称谓）双手接过客户的名片后道一声“谢谢”，立即观阅并读出名片，熟记客户名字和职位后，将名片放于名片夹或桌面上，切勿折、玩、压,递物,掌心向上，拇指弯曲，其他四指伸直并扰，指向引导的方向,4.4 经销商人员规范标准,奉茶（或饮料）保持双手及水杯的清洁，水杯无破损，茶水缓慢倒入杯中，注至水杯78分满即可茶水必须放置于托盘端出，托盘约与胸部同高；将托盘轻放桌上后，双手将茶
35、水端出（注意手指切勿触及杯口），从右方奉上给客户，同时面带微笑：“X先生/小姐，这是您的茶，请慢用”奉茶顺序：应依职位高低顺序端给客人，再依职位高低顺序端给公司同事握手伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。握手时要注视对方并面带微笑当对方是客户或女士时切勿主动握手，只有当客户有握手意愿，并主动伸手时，我们才可以握手）,4.4 经销商人员规范标准,销售顾问倚靠展车站立,站姿,俗语说：“站有站相”，好的站姿不仅让身体的各关节受力均匀，展现出一种形态美，留给客户一种优雅的印象；同时自己也会因此而视野开阔，呼吸顺畅
36、，精神集中，愈发的神采奕奕。身体端正，两肩平放，抬头、挺胸、收腹、提臀，目光平视，面带微笑双臂在腹前交叉，右手放于左手之上（左手拿销售文件夹时，右手放于腹前或背后）男性站立时双脚略分开，与肩同宽；女性站立时双脚呈“V”字形或“丁”字形，脚尖开度为50度左右,4.4 经销商人员规范标准,女士坐姿,男士坐姿,坐姿,从座椅的左侧轻轻入座，至少坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开，间距以一掌为宜），小腿基本与地面垂直，忌翘二郎腿。和客户一起入座时，应先请客户入座，洽谈时应坐在客户的右侧方向，切忌坐在客户的对面，以免造成与客户的对立感；洽谈过程中，身体稍向前倾，表示尊重和谦虚。如果
37、长时间端坐，可将两腿交叉重叠，但要注意将腿向回收。,4.4 经销商人员规范标准,行姿,抬头、挺胸，肩部放松，双臂自然下垂，行走时身体微向前倾，目视前方，面带微笑伸直膝盖，前足着地和后足离地时，膝部不能弯曲掌心向内，双臂以身体为中心前后摆动，幅度3035度男士步幅以一脚半距离为宜，女士步幅以一脚距离为宜，步幅不宜过大抬脚时，脚尖应正对前方，不能偏斜沿直线行走，两脚内侧应落在一条直线上,4.4 经销商人员规范标准,动作说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下,蹲姿,销售顾问在向坐在驾驶室的客户进行产品介绍时，必须采取半蹲姿势（配图）下蹲的
38、高度以双目保持与客户双目等高为宜女士下蹲前要整理好裙摆；不要面对他人或背对他人而蹲；不可以双腿敞开而蹲；不要突然下蹲；不要蹲在座椅上,4.4 经销商人员规范标准,4.5 突发事件及解决,如果现场冷场，人流不够,经销商可增加演出场次，吸引人流 邀请当地雪佛兰车友会到场，聚集人气,现场展具损坏的解决方法,经销商立即联系电声负责人，解决展具损坏的情况。如果发生损坏的展具严重或过于昂贵，该负责人没有办法给予解决，经销商可以通过联系RPC，反馈现场情况，通过RPC沟通路演组后，对问题给予解决方案。,经销商需第一时间安顿受伤公众，视受伤程度，安排公众在休息室休息并求助主办方专业医护人员，或直接送医院进行治
39、疗。经销商以解决并避免事态严重为第一目标，垫付受伤公众治疗时的相关费用。,现场设备或物料对公众造成身体伤害的解决方法,根据公众病情，安排神智清醒的公众进入洽谈室休息，并第一时间通知主办方，由主办方安排专业医护人员进行救治。若公众病情严重，完全昏迷，经销商尽量不要挪动病发公众，在第一时间通知主办方，由主办方安排专业医护人员进行救治。,参观公众因自身原因在雪佛兰展区，晕厥、昏迷等病发事件的解决方法,经销商积极解决，电声密切配合,目 录,1,路演概述,路演各区域活动内容介绍,2,3,4,经销商在路演前期的准备工作,经销商在路演现场的执行要点与规范,经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）,5
40、,经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MAC必读）,6,5.经销商路演活动后续跟进及考核,5.1 客户后续跟进 DSM录入流程5.2 考核与奖惩 第三方QC表,5.1 客户后续跟进,现场留存客户信息分析 销售顾问对留存信息客户跟进，以促成销售,活动销量数据汇总 意向及潜客信息汇总 填写路演总结报告 DSM数据录入,活动结束后，借助路演平台影响力，策划试驾、展厅活动等市场活动，将路演效果进一步扩大化，让更多消费者参与其中，以此提升销量,潜客甄选,活动数据收集,后续市场活动跟进,路演前9天,路演数据录入后一周后,路演结束后一月内,5.1 客户后续跟进-DSM录入,路演结束后7天内,路演结束次
41、日早上10点前,经销商,5.2 考核与奖惩,活动考核,评估分为路演成效、DSM录入和第三方QC三方面（路演成效占30%分值，DSM录入占20%分值，第三方QC占50%分值）根据评估分值不同给予经销商不同级别的奖惩,5.2 考核与奖惩,90分及以上,80-89分,60-79分,50-59分,40-49分,39分及以下,备注：1、若评分表中“第三方QC”分值在25分以下（第三方QC满分50分），同样不予报销场地费。在活动期间，如发现有侵害SGM利益的情况，将不予报销任何场地费，并暂停该经销商2012年活动资格。2、A类路演报销基数上限为5万，1个城市获得报销=基数*报销比例,活动奖惩,目 录,1,
42、路演概述,路演各区域活动内容介绍,2,3,4,经销商在路演前期的准备工作,经销商在路演现场的执行要点与规范,经销商在路演后的跟进工作及考核（影响报销，必读）,5,经销商的路演工作检查清单（RFS/RPC/MAC必读）,6,RPC、MAC路演前工作检查记录表,1、场地,2、展车,4、促销政策,5、广宣计划,活动前35天找符合要求的场地，按要求填写场地报告与场地方沟通费用、档期及一切细节要求完成场地审批、完成合同及付款事宜,6、礼品,7、物料,8、区域发布会或媒体体验日,9、媒体邀约,活动前15天做好展车规划现场必须按照A类路演展车规划摆放展车美容及夜间保管,活动前21天制定并与RPC/MAC确认
43、活动促销政策经销商必须执行达人卡“热点追逐”机制，制定活动后7天内店内购车礼,活动前21天向RPC提交计划确认活动前14天投放预热广告，至少投放4次，其中至少2次为硬广,现场抽奖礼品（可参考执行手册的建议）现场舞台互动礼品（可参考执行手册的建议）购车的其它礼品（自行安排）活动前7天完成所有礼品采购,促销看板、车型介绍资料、销售名片、销售需要用到的相关表格、单据、饮水机、桶装水、纸杯、餐巾纸活动前7天完成物料准备,逢新车上市必须执行，参考三车上市区域指导手册若无新车上市,按照媒体体验日概念进行包装活动前15天向RPC提交计划,活动前14天进行媒体邀约活动前7天确定媒体名单活动前3天完成媒体礼品、
44、礼金、软文素材准备,3、销售人员,现场必须有1个值班经理所有市场经理和销售经理到场至少26名销售人员活动前7天完成内部培训,10、消费者邀约,活动前14天开始消费者和大客户邀约；邀约时注意对A类路演的亮点的描述活动前2天确定所有邀约客户名单，并由MAC检查,RPC、MAC填写检查记录，RPC做最后汇总并签字。活动后7天内交给SGM路演负责人。,RPC、MAC路演现场工作检查记录表,1、全部到岗,3、现场活动执行管理,市场经理确保所有物料到位 负责现场发布会的执行 媒体接待 收集销售数据和照片、视频素材，用于活动后软文发布 负责和销售及电声之间的沟通,5、展车保洁与安保,展车美容及保洁 销售人员
45、和销售经理负责展车安全 活动当天夜晚开走展车，或派专人在现场保护展车安全,1个值班经理，所有市场经理和销售经理，至少26个销售顾问，2个保洁人员，2个夜间展车保安。所有岗位不得缺席,4、突发事件应对,遇到重大投诉，应第一时间向RPC/MAC报备。如果现场无法解决，应通过RPC/MAC向公关部报备,6、销售数据统计及上报,次日上午10点前，市场经理将前一天活动数据通过短信上报RPC,2、销售管理与激励,销售经理和MAC盘查当天所有邀约客户到达率 销售经理监督销售顾问接待客户的效率 销售经理负责激励现场销售顾问的士气 销售顾问严格执行客户接待规范 值班经理组织晨会、夕会,以上两张检查表无需提交。请
46、RPC/MAC以此表为准在现场检查工作。,RPC、MAC路演后续工作检查记录表,以下检查表无需提交。请RPC/MAC以此表为准提醒经销商的工作节点。,路演每项工作时间节点汇总以下表格供RPC和MAC了解路演每项工作的最晚时间节点。为检查工具，不需提交。,热爱我的热爱！,2012雪佛兰(B/C类)路演经销商执行手册,目 录,1,路演概述,路演各区域活动内容介绍,2,3,4,经销商路演活动前期准备事宜,经销商路演活动执行要点与规范,5,经销商路演活动后续跟进及考核（必读）,1.路演整体介绍,1.1 路演概述 主题、级别、特色,1.1 路演概述-主题,以“热爱我的热爱，我的雪佛兰在路上”为主题，体现
47、雪佛兰相伴年轻人和年轻家庭，为热爱而奋斗的“在路上”精神。也是雪佛兰路演始终在路上服务于经销商的寓意。,1.1 路演概述-级别,2012年雪佛兰路演将根据市场规模分为A、B、C三类本文件仅包含B、C类路演执行，A类稍后发送,1.1 路演概述-特色,2012年雪佛兰的路演活动有五大特色：整合平台：A、B、C三类不同规模的路演平台为区域市场活动提供平台区域差异：能根据不同区域的需求弹性搭配与调整精耕细作：提供标准化的流程与第三方 QC，提升执行力视觉冲击：物料设计与质量升级，活动现场更有气势深度体验：增加车型的体验设备，提升车型独特卖点的消费者体验,目 录,1,路演概述,路演各区域活动内容介绍,2
48、,3,4,经销商路演活动前期准备事宜,经销商路演活动执行要点与规范,5,经销商路演活动后续跟进及考核（必读）,2.路演各区域活动内容介绍,2.1 B级路演效果展示 摆放方案（1、2、3）区域划分介绍2.2 C级路演效果展示 摆放方案（1、2）区域划分介绍,2.1 B级路演效果展示,为适应租用场地尺寸大小的不同，B级路演可自由组合为以下3种摆放方案,2.1 B级路演效果展示-方案1（600平方米）,1,2.1 B级路演效果展示-方案2（500平方米）,2,2.1 B级路演效果展示-方案3（400平方米）,3,2.1 B级路演区域划分,舞台表演区,洽谈区,变形金刚区,展车区,体验展示区,LED屏,
49、科鲁兹体验区,新赛欧及新景程体验区,舞台表演区,互动问答表演绕车讲解,体验展示区,科鲁兹WTCC赛车设备 赛欧节油体验设备 赛欧EMT体验设备 景程“移动大客厅”体验 设备,变形金刚区,变形金刚模型展示 大黄蜂真人表演,洽谈区,意向客户深度沟通,展车区,全车系展示,2.1 B级区域划分介绍,2.1 B级区域功能介绍,目的：全车系车型展示展车：经销商提供展车，展车建议配置如下：,展车区,洽谈区,备注：方案1效果图：右表为建议配置，经销商也可自行安排方案2效果图：右表为建议配置，经销商也可自行安排方案3效果图：建议摆放右表格内1-6号车型。,舞台表演区,体验展示区,变形金刚区,B级展车区经销商人员
50、配置及物料,2.1 B级区域功能介绍,目的：为雪佛兰意向客户提供舒适环境，利于深度洽谈，促进销售达成。物料：由SGM提供以下物料，经销商可根据实际情况自行增加物料，但必须在路演前工作手册内填写申报（详见P43页）,洽谈区,舞台表演区,体验展示区,变形金刚区,展车区,B级洽谈区经销商人员配置及物料,2.1 B级区域功能介绍,目的：强化雪佛兰车型变形金刚形象关联，吸引客流物料：由SGM提供,舞台表演区,体验展示区,变形金刚区,展车区,洽谈区,B级变形金刚区经销商人员配置,2.1 B级区域功能介绍,目的：动感时尚的表演聚拢现场人气LED屏幕循环播放品牌广告宣传片物料：由SGM提供,B级,舞台表演区,
