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1、破 局,化解营销瓶颈,幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭却各有各的不幸托尔斯泰,地产营销也是如此,战例分析A在营销劣势下的突围,“嘉年华名苑”分析项目情况简介寻找项目的病症策略有效性解决问题,项目简介,建筑面积：26137.53 平米规模：单栋高层总户数：324户销售均价：7700元/平米,户型比例,前期销售状况,2003.3开盘至7月5个月内销售58套，完成销售率18%，2003.12入伙入伙时间紧迫，出现滞销局面,星彦成绩单,星彦如何扭转局面？,产品问题,无阳台，户型面积偏大，缺乏投资价值,定位问题,未能体现东门地段的优势，区域客未充分挖掘；,分析滞销原因,包装问题,现场包装沉闷，销售通道过
2、长,销控问题,价格表制定不合理，前期销售不做销控，导致销售策略缺乏针对性,渠道问题,推广渠道未铺开，客源不足,寻求突破点,针对性竞争策略的制定,重新梳理定位,现场全面整改,重新调整售楼处功能空间,调整看楼通道及裙楼包装,增加高层样板房,销售物料重新设计，展示东门地段优势,全面打开渠道,通过楼体条幅和展场挖掘东门区域客户,销售策略因地制宜,营销借鉴小结,在销售之初制定整体营销战略非常重要，对于中途接手的楼盘，重新调整推售策略及节奏十分必要;考量代理公司营销技能的关键是价格及销售控制的灵活应用，做到针对性强才能达到预期的效果。,“雍翠华府”分析项目情况简介寻找项目的病症策略有效性解决问题,战例分析
3、B在营销劣势下的突围,项目简介,前期销售状况,2003年9月开盘至11月3个月内销售198套中低层景观朝向良好的单位，仅完成销售率14%。2004年3月入伙，剩余1182套单位。滞销，入伙在即,星彦成绩单,销售阻力点：定位，形象，渠道,分析滞销原因,阻力一,定位出现偏差 U-life小资生活不适合实惠的罗湖客户,阻力二,现场包装品质感不强，冷清，区域界定不清晰,阻力三,现场人员培训不足,阻力四,宣传渠道外延性不强，客流量少，市场知名度低,阻力五,部分户型对视严重、无生活阳台,雍翠印象：U-life，演绎罗湖的小资生活,项目后期销售的难点,难点一,邻近入伙，剩余80%的面积未销售，销售压力大,难
4、点二,大量景观和视野较好的户型已销售，剩余单位无阳台、对视严重、高层，难度大,难点三,价格高于片区内市场价位，缺乏价格优势，价格较难拉升,难点四,市场知名度不高，客源不足,解决项目销售难点定位，形象，渠道,策略一,树立核心竞争优势，重新定位,策略二,进行现场整改，重新树立形象,策略三,通过个别单位低门槛，突破市场,策略四,针对性扩大推广渠道，增加客源,卖点的重新整合：公园，规模，高品质,罗湖唯一超大型高尚公园社区,组合优势出击强化相对优势,形象的重新树立：成熟，亲和，品质,销售物料,重新设计，突出品质，成熟社区感觉,样 板 房,根据推售单位阶段性增加样板房。,看楼通道,提升品质，高档住区形象，
5、支撑价位,户外广告,主题转变，突出“罗湖唯一超大型高尚公园社区”。,销售中心,部转换功能，聚集人气，促进成交,低门槛策略配合,43二房单位罗湖稀缺产品,不同户型制定不同的付款方式：,推出首付1.5万的低门槛付款方式，突破市场,61二房单位,推出首付2万的低门槛付款方式，承接市场,渠道的有效拓展：根据目标客户来源,客户主要来源：布心为主，草埔、布吉、翠竹为辅,营销借鉴小结,楼盘定位是一个项目的灵魂，是在对市场及项目自身理解基础上做出的判断，定位的错误，往往楼盘营销失败的根本原因销售通路必须顺畅，卖场的细节表现对客户购房有着重要的感染、引导作用，细节做不到位就不能发挥功效,项目前期定位不准确，导致产品定位偏离市场形象定位不准确，没有挖掘项目的核心卖点现场包装不到位，无法聚集销售人气宣传渠道未铺开，客源不足价格制定不合理销售人员培训不足,总结,楼盘营销失败的主要因素：,整合项目的核心优势，树立鲜明的形象从区位或产品上寻找项目的市场突破点根据客户特征选择针对性宣传渠道根据具体销售情况制定有效的销售策略现场包装应能够体现项目气质，创造卖场热销氛围,化解营销瓶颈的着眼点：,星彦的价值：降低客户的风险，保证客户实现成功最大化度身定造灵活个性，扎实稳健的差异化营销方案因势而谋，谋定而后动。,Thanks!,
