东风雪铁龙汽车延长保修服务推广方案.ppt

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2、维修费用有所担忧。用户在2年后（但行驶里程低）时出现故障不易接受，易导致投诉2年后用户流失率会明显上升,给用户提供多种保修期的选择,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 4,项目内容原则,涉及车型：C5、新爱丽舍、世嘉使用性质：非营运车延长保修期的类别延长1年或2万公里，即保修期延长至3年8万公里（先达到者为限）延长2年或5万公里，即保修期延长至4年11万公里（先达到者为限）销售方式：只针对保修期内的用户进行销售，根据购买时间分为3个时间段，越早购买价格越优惠6个月或7500公里内2年或3万公里内2年或6万公里内提供备件编号，作为特殊备件购买,东风雪铁龙|东风

4、用户信息的准确减少用户因保修期后因维修费用的不确定而产生的投诉,对4S网点：减少用户流失确保用户信息的准确增加用户接触机会减少价格因素导致的用户抱怨,延长保修服务产品的购买延长保修服务的质量索赔用户咨询和回访,对用户：避免高价格维修的风险增加二手车成交的议价能力网点的维修受到东风雪铁龙的监控,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 8,相关文件和资料,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 9,宣传和展示,重点跟踪（客户短信）：2010年2月东风雪铁龙向所有目标客户传递信息目标客户：新爱丽舍、世嘉、C5的非营运用户（新爱丽舍投放日

5、期是2007年3月，基本所以用户都符合销售要求）由客户关系分部在春节前向所有目标用户发送告知性短信网点向自身保有的目标用户发送短信目标客户：新爱丽舍、世嘉、C5的非营运用户中，3个月内即将出保修期的对用户进行保修提醒，避免用户车辆故障在保修期内未得到及时解决引发抱怨。对用户适时进行延长保修的销售。,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 10,宣传展示,延长保修服务宣传画：悬挂地点：维修接待区上墙公示和保修政策、服务流程、备件价格和工时价格悬挂在一起向用户表明：延长保修是东风雪铁龙推出的“正规保修”的一部分，是原厂保修的延续2010年3月25日发往网点,东风雪铁

6、龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 11,宣传展示,延长保修服务宣传单页：摆放地点：维修接待区整车销售展厅用户休息室向用户进行展示：便于进行介绍2010年4月8日发往网点,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 12,推广方案-营销推广,成功的三要素：总经理重视在内部统一认识，明确“延长保修服务”对减少用户流失的重要作用。“延长保修服务”的销售不仅仅是售后部门的事，客户的稳定是网点所有员工的事情。组织客户关系、整车销售、售后服务共同协作，相互配合。明确的目标，以及对应的激励考核制度明确的激励/考核针对销售顾问、服务顾问等关键岗位的个人

7、奖励明确的目标，针对目标制定奖惩方案有效的员工培训流程培训，熟悉销售流程销售技巧的培训，各岗位人员熟练运用话术进行沟通和销售客户服务专员对目标客户的分类和跟踪,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 13,推广方案-营销推广,优秀网点经验介绍：总经理重视在内部明确以客户服务为中心，销售和售后共同推进。下达的月度目标（15个）。组织客户关系、整车销售、售后服务共同协作，相互配合。明确的目标，以及对应的激励考核制度明确的激励/考核100元/台的销售提成分解销售目标，每个关键岗位人员1台/月的销售目标，达不成扣50元/台。所扣的金额作为完成目标人员的额外奖励,东风雪铁

8、龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 14,推广方案-营销推广,优秀网点经验介绍：有效的员工培训价格和销售流程熟悉各岗位人员对销售话术，特别是用户针对价格的话术熟练掌握客户关系部门配合各岗位人员，优先对忠诚客户进行主动电话联络和沟通。各岗位人员结合自身岗位特点，寻找合适的销售契机。（例：一用户因压缩机异响更换了压缩机总成，用户担心整车质量问题，服务人员首先安抚用户，说明故障都是偶发情况，同时针对用户“万一出了保修期要花多少钱”的疑问，向用户介绍“延长保修服务”，并说明可以锁定维修成本，用着更省心，成功的实现了销售）,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/

9、2023|PAGE 15,1、这个是干什么用的？介绍产品。介绍产品对用户的作用：一切属于延长保修服务范围的维修费用，无论零部件更换的价格及工时费用有多高，均由东风雪铁龙厂家承担。仍然能享受4S级别的维修服务，经原厂正规培训的资深维修技师用纯正的原厂零部件和工具设备为您服务。固定您未来的费用支出，可以规划您的财富，跟省心省事。（例举电子产品的相关政策）,销售话术介绍,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 16,2、买了对我有什么用？我出了保修期能花那么多钱吗？哪些零件容易坏？延长汽车质量担保期的服务产品是对您车辆的一个保障，谁也不能预计在延长这两年您的爱车会出现

10、什么故障，我们要做的是防止您的损失扩大。列举一些客户更换零部件自费需要花的费用。列举一些客户的实例。品牌对比：上海通用别克、奥迪也出了延保，东风雪铁龙延保在价格上是具备一定的优势的。（别克延长1年/2万公里的全面保修计划价格，凯越：3588；GL8：6588；君威：7188；君越：9088）行业对比：与家电行业的延保产品的价格进行对比，汽车延保价格优势是很明显的。（一般家电延长一年需要支付的费用占总价值的5%，我们不到3%）这个价格看起来贵，但是你细心算一下每天只需要几块钱就对自己的爱车进行了用车无忧的长久计划。,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 17,3

11、、和保险有重叠吗？我不是有保险吗？强调延保和保险的共同点：都是花一定的金额，避免偶然的意外。解释保险和延保的区别：汽车保险保的是您的意外：丢失、碰撞等；延保保的是您的车辆正常使用可能出现的问题；延保是保险公司提供的服务，保险公司自身没有维修等方面的专业能力，延保是品牌提供的服务，东风雪铁龙有强大的网络、技术、备件做作支持。,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 18,4、出了保修期就坏，这说明你们的车质量不行，所以你们才推出这个产品的吧？东风雪铁龙推出这个服务项目并不是对自己的产品没有信心，一是有这样的市场需求，二是这个产品确实可以给客户带来实惠，帮助客户锁定

12、用车成本。东风雪铁龙对自己的车辆质量还是非常有信心的，保养里程间隔是15000公里，而目前基本上所有品牌的保养里程都是5000公里一保养，别的品牌做三次保养我们品牌才做一次保养，算下这笔账的话，以这部分钱来购买我们这个服务相对来说是绰绰有余的。,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 19,5、为什么东风雪铁龙不直接推出4年/11万公里的保修，而需要用户另外付费？我们给了用户更加自由的选择现在中国汽车行业的最低保修标准是2年/4万公里，东风雪铁龙推出的保修标准是2年/6万公里，和大部分品牌的保修标准一致。所有的汽车成本中都包含着“保修成本”，东风雪铁龙可以在销售

13、的时候就把3-4年的保修成本纳入到新车售价中，但我们希望根据用户自身的需求，给用户更多的自主选择。东风雪铁龙需要做的就是通过自身的努力改善自身质量，降低用户的维修成本（这从我们这次延保的价格就可以看出来，例举别克的价格）,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 20,6、为什么长安福特的延长保修价格那么便宜？（备注：长安福特推出了原厂整车质保延长计划（3W），以福克斯为例，在保修期内从原来的2年/4万延长到3年/10万只需要支付998元。长安福特今年把所有车系的质保期延长至3年/10万公里，这个行动只是为了缓解原有用户的抱怨。）所有的汽车成本中都包含着“保修成本

14、”，东风雪铁龙也可以在销售的时候就把3-4年的保修成本纳入到新车售价中，但我们希望根据用户自身的需求，给用户更多的自主选择。东风雪铁龙需要做的就是通过自身的努力改善自身质量，降低用户的维修成本。长安福特在此之前所推的延长质量保修是“爱车质保延长计划，简称EW”，对延长期限的做了非常严格的限制，但延长1年/2万公里的价格还非常的高（福克斯需要5700元）长安福特把保修期延长了，把以前的4次免费保养减少成1次，实际上用户付出的成本要增加3次保养的费用，远不如看上去那么优惠。长安福特这次只是一个促销行为，真正的价格实际上应该是“爱车质保延长计划，简称EW”，（福克斯需要5700元,东风雪铁龙|东风雪

15、铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 21,竞品延长保修方案介绍,谢谢,东风雪铁龙|东风雪铁龙延长保修服务项目|05/03/2023|PAGE 23,“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。刘冰儿不讨

16、厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。一、相遇是个偶然“曾经，我的日子里充满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有

17、了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸上的那些褶子。吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样我的生活加入了电脑!我阳光灿烂的日子来临了。可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交

18、车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子们都愿意和他交往。但在老师的心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜；他可以

19、玩手机，只要没有影响他人；他可以上厕所，只要从后门走有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见？也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁？你爸是地头蛇吗？你是臭狗屎吗？他爸不是地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。二、甜蜜的初吻自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。我们很聊得来,我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪

20、，否则你就真的OUT了。杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将我打得晕头转向，我找不到北了。那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：“你骂谁？你鄙视我！”给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗

21、。它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它，抱着它，逗着它。所以我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。那天，我们相约一块去看电影。在约会的路口，我坐在树荫下的石凳上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息！我享受到了从来没有的快

22、乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂的日子。寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的心跳。上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条“我爱你”的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还HOLD住，她让我交出手机，我大义凛然和她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了,我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里,我变成了另类，我是坏孩子,坏学生。但我觉得“坏”是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的心才会贴得更近。然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了我听了只反胃，大婶，拜托，你已经OUT了，别再烦我好不好？,

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