淘宝主要各行业销售额明细数据分析报告.ppt

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1、1,2010年4月,淘宝主要类目成交数据分析-2010Q1,目 录,全网成交总况重点类目成交量变化及TOP10品牌：女装/女士精品 P9男装 P11手机 P13美容护肤 P15彩妆/香水 P17家用电器 P19笔记本电脑 P21电脑硬件/台式机/网络设备 P23数码相机/摄像机/摄影器材 P25箱包皮具/热销女包/男包 P27零食/坚果/茶叶/特产 P29,女鞋 P31 男鞋 P33运动鞋 P35运动服 P37童装/孕妇装 P39内衣/家居服 P41汽车/配件 P43品牌手表/流行手表 P45奶粉/辅食 P47 居家日用/礼品 P49装潢/五金建材 P51,全网成交总况,2010Q1商城的成长

2、性较集市更好,受春节假期影响，2010Q1淘宝全网环比增速放缓，但商城仍增长了2位数，增速明显大于集市，且成交额份额进一步扩大。,“女装”仍是2010Q1成交额贡献最大的类目,“女装/女士精品”在淘宝各平台的交易份额处于首位(均占到10%)，“手机、男装、美容护肤、家用电器、箱包皮具”也均在各平台中排名前十强。,2010Q1集市成交额TOP10类目中，环比下降的类目分别是“女装/女士精品”、“男装”和“电脑硬件”，分别下跌8.9%、15.5%、11.2%；各类目同比增幅在16.3%至303.2%之间；2010Q1商城成交额TOP10类目中，环比下降的类目分别是“女装/女士精品”、“男装”和“笔

3、记本电脑”，分别下跌19.7%、16.5%、1.1%；各类目同比增幅在11倍至58倍之间；,2010Q1多数商城TOP10类目成长性较集市好,2010Q1环比增长较快的类目,“ZIPPO/瑞士军刀/眼镜、机票酒店、存储产品、鲜花绿植、数码摄像”5个类目在淘宝各平台的环比增速均在前10名内。,各平台重点类目成交量变化及TOP10品牌,“女装/女士精品”类成交量变化,2010Q1“女装/女士精品”类在淘宝集市的成交量高达62.5亿元(占比95%，同比增长近1倍，环比下降8.9%)、4956.2万笔；2010Q1“女装/女士精品”类在淘宝商城的成交量也达到3.3亿元(占比5%，同比增长11.2倍，环

4、比下降近2成)、309.2万笔。,“女装/女士精品”类成交量TOP10品牌,返回目录,“男装”类成交量变化,2010Q1“男装”类在淘宝集市的成交量高达23.4亿元(占比90.7%，同比增长近3倍，环比下降15.5%)、1414.1万笔；2010Q1“男装”类在淘宝商城的成交量近2.4亿元(占比9.3%，同比增长30倍，环比下降16.5%)、158.4万笔。,“男装”类成交量TOP10品牌,返回目录,“手机”类成交量变化,2010Q1“手机”类在淘宝集市的成交量近41亿元(占比94.2%，同比增长3成，环比增长14.2%)、363.8万笔；2010Q1“手机”类在淘宝商城的成交量也达到2.51

5、亿元(占比5.8%，同比增长58倍，环比增长34.7%)、22.5万笔。,“手机”类成交量TOP10品牌,返回目录,“美容护肤”类成交量变化,2010Q1“美容护肤/美体/精油”类在淘宝集市的成交量高达24.8亿元(占比96.2%，同比增长36.6%，环比仅增长4.6%)、2342.8万笔；2010Q1“美容护肤/美体/精油”类在淘宝商城的成交量也达到9851.1万元(占比3.8%，同比增长17.8倍，环比增长8.8%)、161.3万笔。,“美容护肤”类成交量TOP10品牌,返回目录,“彩妆”类成交量变化,2010Q1“彩妆/香水/美发/工具”类在淘宝集市的成交量近8.9亿元(占比96.8%，

6、同比增长近7成，环比增长16.4%)、1407.2万笔；2010Q1“彩妆/香水/美发/工具”类在淘宝商城的成交量也达到2984.9万元(占比3.2%，同比增长30.9倍，环比增长2成)、59.7万笔。,“彩妆”类成交量TOP10品牌,返回目录,“家用电器”类成交量变化,2010Q1“家用电器”类在淘宝集市的成交量高达17.9亿元(占比92.1%，同比增长55.6%，环比仅增长5.8%)、501万笔；2010Q1“家用电器”类在淘宝商城的成交量也达到1.55亿元(占比7.9%，同比增长37.3 倍，环比增长25.1%)、53.9万笔。,备注：该类包括淘宝类目中的“生活电器”、“厨房电器”和“影

7、音电器”三类总和,“家用电器”类成交量TOP10品牌,返回目录,“笔记本电脑”类成交量变化,2010Q1“笔记本电脑”类在淘宝集市的成交量近12.6亿元(占比89.8%，同比增长4.6%，环比增长10.2%)、34万笔；2010Q1“笔记本电脑”类在淘宝商城的成交量也达到1.44亿元(占比10.2%，同比增长13.1倍，环比微降1.1%)、3.3万笔。,“笔记本电脑”类成交量TOP10品牌,返回目录,“电脑硬件”类成交量变化,2010Q1“电脑硬件/台式整机/网络设备”类在淘宝集市的成交量高达14.2亿元(占比95.1%，同比增长35.2%，环比下降11.2%)、329.7万笔；2010Q1“

8、电脑硬件/台式整机/网络设备”类在淘宝商城的成交量也达到7317.5万元(占比4.9%，同比增长33.6倍，环比增长32.7%)、33万笔。,“电脑硬件”类成交量TOP10品牌,返回目录,“数码摄影”类成交量变化,2010Q1“数码相机/摄像机/摄影器材”类在淘宝集市的成交量高达11.8亿元(占比90.3%，同比增长了3成，环比增长16.4%)、100.5万笔；2010Q1“数码相机/摄像机/摄影器材”类在淘宝商城的成交量也达到1.26亿元(占比9.7%，同比增长36.9倍，环比增长56.4%)、9.92万笔。,“数码摄影”类成交量TOP10品牌,返回目录,“箱包皮具”类成交量变化,2010Q

9、1“箱包皮具/热销女包/男包”类在淘宝集市的成交量高达13.8亿元(占比93.4%，同比增长51.2%，环比增长11.7%)、876.5万笔；2010Q1“箱包皮具/热销女包/男包”类在淘宝商城的成交量也达到9702.8万元(占比6.6%，同比增长23.3倍，环比增长近2成)、104.6万笔。,“箱包皮具”类成交量TOP10品牌,返回目录,“零食特产”类成交量变化,2010Q1“零食/坚果/茶叶/特产”类在淘宝集市的成交量高达近12.3亿元(占比91.8%，同比增长了54.3%，环比下降17.9%)、1645.5万笔；2010Q1“零食/坚果/茶叶/特产”类在淘宝商城的成交量也达到近1.1亿元

10、(占比8.2%，同比增长30倍，环比增长34.8%)、159.5万笔。,“零食特产”类成交量TOP10品牌,返回目录,“女鞋”类成交量变化,2010Q1“女鞋”类在淘宝集市的成交量高达12.1亿元(占比92.8%，同比增长93.8%，环比下降32.6%)、846.5万笔；2010Q1“女鞋”类在淘宝商城的成交量也达到9356.5万元(占比7.2%，同比增长近14倍，环比下降28.7%)、85.1万笔。,“女鞋”类成交量TOP10品牌,返回目录,“男鞋”类成交量变化,2010Q1“男鞋”类在淘宝集市的成交量为4.06亿元(占比88.3%，同比增长8成，环比仅增长6%)、205.9万笔；2010Q

11、1“男鞋”类在淘宝商城的成交量为5381万元(占比11.7%，同比增长45.7倍，环比增长12.4%)、31.8万笔。,“男鞋”类成交量TOP10品牌,返回目录,“运动鞋”类成交量变化,2010Q1“运动鞋”类在淘宝集市的成交量高达12亿元(占比90.6%，同比增长36.7%，环比增长1成、598.6万笔；2010Q1“运动鞋”类在淘宝商城的成交量也达到1.24亿元(占比9.4%，同比增长16.2倍，环比增长46.2%)、53.6万笔。,“运动鞋”类成交量TOP10品牌,返回目录,“运动服”类成交量变化,2010Q1“运动服/运动包/颈环配件”类在淘宝集市的成交量为3.75亿元(占比90.2%

12、，同比增长43.3%，环比下降21.8%)、229.2万笔；2010Q1“运动服/运动包/颈环配件”类在淘宝商城的成交量为4069.3万元(占比9.8%，同比增长13倍，环比下降5.4%)、21.2万笔。,“运动服”类成交量TOP10品牌,返回目录,“童装/孕妇装”类成交量变化,2010Q1“童装/童鞋/孕妇装”类在淘宝集市的成交量为8.98亿元(占比94%，同比增长1倍，环比下降14.1%)、1430万笔；2010Q1“童装/童鞋/孕妇装”类在淘宝商城的成交量也达到5783.4万元(占比6%，同比增长36倍，环比增长22%)、67.9万笔。,“童装/孕妇装”类成交量TOP10品牌,返回目录,

13、“内衣/家居服”类成交量变化,2010Q1“女士内衣/男士内衣/家居服”类在淘宝集市的成交量为7.8亿元(占比90%，同比增长64.7%，环比下降21.4%)、1354万笔；2010Q1“女士内衣/男士内衣/家居服”类在淘宝商城的成交量为8652.1万元(占比10%，同比增长17.5倍，环比下降23.1%)、132.2万笔。,“内衣/家居服”类成交量TOP10品牌,返回目录,“汽车/配件”类成交量变化,2010Q1“汽车/配件/改装/摩托/自行车”类在淘宝集市的成交量高达11.44亿元(占比92.7%，同比增长44.8%，环比仅增长3.7%)、612.4万笔；2010Q1“汽车/配件/改装/摩

14、托/自行车”类在淘宝商城的成交量也达到8980.5元(占比7.3%，同比增长45.9倍，环比增长25.5%)、87.9万笔。,“汽车/配件”类成交量TOP10品牌,返回目录,“手表”类成交量变化,2010Q1“品牌手表/流行手表”类在淘宝集市的成交量达7.7亿元(占比94.1%，同比增长37.8%，环比仅增长6.9%)、150万笔；2010Q1“品牌手表/流行手表”类在淘宝商城的成交量近4860万元(占比5.9%，同比增长34.5倍，环比增长17.1%)、17万笔。,“手表”类成交量TOP10品牌,返回目录,“奶粉/辅食”类成交量变化,2010Q1“奶粉/辅食/营养品”类在淘宝集市的成交量达8

15、.45亿元(占比99.1%，同比增长15.4%，环比下降8.6%)、230.6万笔；2010Q1“奶粉/辅食/营养品”类在淘宝商城的成交量为789.4万元(占比0.9%，同比增长9.2倍，环比下降13.5%)、3.5万笔。,“奶粉/辅食”类成交量TOP10品牌,返回目录,“居家日用”类成交量变化,2010Q1“居家日用/收纳/礼品”类在淘宝集市的成交量达5.83亿元(占比95.2%，同比下降14.4%，环比下降54.6%)、1381.4万笔；2010Q1“居家日用/收纳/礼品”类在淘宝商城的成交量也达到2947.7万元(占比4.8%，同比增长近12倍，环比下降49.6%)、82.6万笔。,备注

16、：该类目年初进行过调整(把日化用品拆分出来啦)，故数据仅供参考,“居家日用”类成交量TOP10品牌,返回目录,“装修建材”类成交量变化,2010Q1“装潢/灯具/五金/安防/卫浴”类在淘宝集市的成交量达9.65亿元(占比95.2%，同比增长近1倍多，环比下降11.8%)、504.1万笔；2010Q1“装潢/灯具/五金/安防/卫浴”类在淘宝商城的成交量也达到4817.2万元(占比4.8%，同比增长39.5倍，环比增长19.4%)、43.4万笔。,“装修建材”类成交量TOP10品牌,返回目录,携手淘宝 共创精彩,孟波2011.03.17,淘宝分销策划,目 录,分销概述分销的可行性分销模式 分销加盟

17、流程 分销运作流程四.分销加盟推广,一、淘宝分销概述,淘宝分销以官方淘宝店为样板，对外招募其他淘宝店加盟，扩宽渠道增加销售量。,官方网店,分销商,分销商,分销商,分销商,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,二、分销推广的可行性,开淘宝店的人越来越多，但是其中有非常多的人虽然会开淘宝店，但是却没有好的产品，并且这样的人越来越多，所以，发展淘宝分销是一个很好的模式。,三，淘宝分销优点,节省客服压力：加盟店帮你做了客服 节省推广成本：都是加盟店帮你推广 迅速销量做大,网络分销运作要点,1、产品价值塑造：把产品包装的很好卖，才有人愿意分销。2、示范店的装修：示范店的

18、各方面都是分销店的榜样，必须花心思。2、数据包的制作：数据包可以让无成本铺货自动化，非常的关键。3、分销商的招募：了解卖家心理，在卖家圈有一个好人缘很有用。4、分销商的培训：用自己的经验培训指导，帮助每一个分销店都赚到钱，这最为重要。5、售后服务体系：彻底解决分销网店各个方面的后顾之忧，例如退换货问题等等。,加盟流程,加盟申请,淘宝会员,非淘宝会员,申请审核,签订合约,产品信息,加盟招募,指导开店,注册淘宝店铺 装修淘宝店铺 进行推广促销 积累店铺信誉 逐步提升销售,技术支持,上架营业,开店成功,物资流 资金流 订单流,加盟店运作流程,淘宝总店,客户,加盟店,支付宝,支付宝,月底反成,订单,订

19、单,物流,官方网站官方网店邮件博客聊天介绍,淘宝店分销加盟推广渠道,网络营销部,同事,朋友,网络客户,推广部门,推广方式,目标人群,分销加盟第一期推广主要针对同事同学朋友原因：相互了解便于管理运作,谢 谢,浅析社区类网站的用户体验,Sophie Wang 2007.4.15,第一部分,About SNS,网络社区的三种主要类型：,综合类 Mtime门户类 QQ专业类 YOBO,简要介绍,网络社区SNS六度理论,SNS的一些重要特质,信任关系的传达 介绍人的评语交往关系的判断及过滤,第二部分,SNS网站在用户体验各要素下的表现,产品 人 用户体验 UCD,性格 人品出生 成长目的 方式人 技术虚

20、拟 现实,用户体验(UE)实现的基本要素,战略功能结构框架视觉设计,战略,用户需求站点必须为使用的人们服务站点目标站点必须为建站人的目的而存在,Myspace成功的关键性要素,全新的概念导致用户尝试意愿非常的强烈 数码相机导致的图片分享高峰的到来 名人和音乐这一覆盖年轻人99%共性的内容诉求点 资本市场表现出的兴趣和由此而带来的一系列炒作 美国青少年对于表现自我的超强欲望和对于社交的open 态度,Myspace流量前四的子域名,H 20%P 18%V 16%M 14%,MSN space成功的关键性要素,微软品牌和MSN全球超过1.1亿的活跃用户数在微软实施live战略后，该部分业务已经全部

21、转移至live品牌下,Baidu空间的优势,高调发布本身庞大的用户数量在myspace即将进入中国之际重新在首页上重手推广空间产品贴吧，知道，音乐掌门人等服务的协同，全方位的体验在搜索结果为空间的内容做排名优先,的战略和亮点,域名优势早期通过小网站联盟疏导高新诚聘人才主打南方和低端用户市场在网吧加载客户端直接导入网吧用户强调用户真实性，视频认证,碰碰网特点,主打华南地区超女助阵以明星信息和演唱会信息提高用户粘度,社区网站市场的几大特征：,用户群居性较强地域性较强对产品功能依赖的要求小于对易用性的要求用户对社区的人气敏感,功能,可用性易用性用户需求,Mtime,个人管理 收藏群组,碰碰网,视频大

22、头贴在线视频即录,还有很多,MSN Space 最早提供添加自定义模块的功能 YOBO，Pandora的 音乐推荐功能QQ空间个性化装饰,结构,物理结构逻辑结构用户心目中的结构,音乐主题社区,8BOXYOBO,图片分享社区,相本角落yupoo,虚拟社区,爱情公寓赛我社区,视频分享社区,Vottie优酷,构架,页面构架分布排版,构架的新意,Mtime8boxSplayblog,视觉设计,UI 层次色彩心理学流行趋势,举例看看,phonophunk.last.fmMyiconkotonoha,时刻不可不提的用户习惯,沿袭还是颠覆?,Thanks,孟波2011.03.17,淘宝分销策划,目 录,分销

23、概述分销的可行性分销模式 分销加盟流程 分销运作流程四.分销加盟推广,一、淘宝分销概述,淘宝分销以官方淘宝店为样板，对外招募其他淘宝店加盟，扩宽渠道增加销售量。,官方网店,分销商,分销商,分销商,分销商,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,二、分销推广的可行性,开淘宝店的人越来越多，但是其中有非常多的人虽然会开淘宝店，但是却没有好的产品，并且这样的人越来越多，所以，发展淘宝分销是一个很好的模式。,三，淘宝分销优点,节省客服压力：加盟店帮你做了客服 节省推广成本：都是加盟店帮你推广 迅速销量做大,网络分销运作要点,1、产品价值塑造：把产品包装的很好卖，才有人愿

24、意分销。2、示范店的装修：示范店的各方面都是分销店的榜样，必须花心思。2、数据包的制作：数据包可以让无成本铺货自动化，非常的关键。3、分销商的招募：了解卖家心理，在卖家圈有一个好人缘很有用。4、分销商的培训：用自己的经验培训指导，帮助每一个分销店都赚到钱，这最为重要。5、售后服务体系：彻底解决分销网店各个方面的后顾之忧，例如退换货问题等等。,加盟流程,加盟申请,淘宝会员,非淘宝会员,申请审核,签订合约,产品信息,加盟招募,指导开店,注册淘宝店铺 装修淘宝店铺 进行推广促销 积累店铺信誉 逐步提升销售,技术支持,上架营业,开店成功,物资流 资金流 订单流,加盟店运作流程,淘宝总店,客户,加盟店,

25、支付宝,支付宝,月底反成,订单,订单,物流,官方网站官方网店邮件博客聊天介绍,淘宝店分销加盟推广渠道,网络营销部,同事,朋友,网络客户,推广部门,推广方式,目标人群,分销加盟第一期推广主要针对同事同学朋友原因：相互了解便于管理运作,谢 谢,浅析社区类网站的用户体验,Sophie Wang 2007.4.15,第一部分,About SNS,网络社区的三种主要类型：,综合类 Mtime门户类 QQ专业类 YOBO,简要介绍,网络社区SNS六度理论,SNS的一些重要特质,信任关系的传达 介绍人的评语交往关系的判断及过滤,第二部分,SNS网站在用户体验各要素下的表现,产品 人 用户体验 UCD,性格

26、人品出生 成长目的 方式人 技术虚拟 现实,用户体验(UE)实现的基本要素,战略功能结构框架视觉设计,战略,用户需求站点必须为使用的人们服务站点目标站点必须为建站人的目的而存在,Myspace成功的关键性要素,全新的概念导致用户尝试意愿非常的强烈 数码相机导致的图片分享高峰的到来 名人和音乐这一覆盖年轻人99%共性的内容诉求点 资本市场表现出的兴趣和由此而带来的一系列炒作 美国青少年对于表现自我的超强欲望和对于社交的open 态度,Myspace流量前四的子域名,H 20%P 18%V 16%M 14%,MSN space成功的关键性要素,微软品牌和MSN全球超过1.1亿的活跃用户数在微软实施

27、live战略后，该部分业务已经全部转移至live品牌下,Baidu空间的优势,高调发布本身庞大的用户数量在myspace即将进入中国之际重新在首页上重手推广空间产品贴吧，知道，音乐掌门人等服务的协同，全方位的体验在搜索结果为空间的内容做排名优先,的战略和亮点,域名优势早期通过小网站联盟疏导高新诚聘人才主打南方和低端用户市场在网吧加载客户端直接导入网吧用户强调用户真实性，视频认证,碰碰网特点,主打华南地区超女助阵以明星信息和演唱会信息提高用户粘度,社区网站市场的几大特征：,用户群居性较强地域性较强对产品功能依赖的要求小于对易用性的要求用户对社区的人气敏感,功能,可用性易用性用户需求,Mtime,

28、个人管理 收藏群组,碰碰网,视频大头贴在线视频即录,还有很多,MSN Space 最早提供添加自定义模块的功能 YOBO，Pandora的 音乐推荐功能QQ空间个性化装饰,结构,物理结构逻辑结构用户心目中的结构,音乐主题社区,8BOXYOBO,图片分享社区,相本角落yupoo,虚拟社区,爱情公寓赛我社区,视频分享社区,Vottie优酷,构架,页面构架分布排版,构架的新意,Mtime8boxSplayblog,视觉设计,UI 层次色彩心理学流行趋势,举例看看,phonophunk.last.fmMyiconkotonoha,时刻不可不提的用户习惯,沿袭还是颠覆?,Thanks,渠道建设与经销商管

29、理,渠道营销与维护基本理念 市场竞争现状分析及深度营销核心理念 渠道纵向深耕细作向存量市场要增长 渠道横向精耕细作向增量市场要利润,主要内容,一、渠道营维基本理念二、市场竞争现状分析及渠道管理核心理念三、渠道纵向深耕细作 向存量市场要增长四、渠道横向精耕细作 向增量市场要利润五、“销售促进”等营销活动的配合方法,第一模块：渠道营销与维护基本理念,一、对渠道的系统认知二、渠道管理管什么？三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案,一、对渠道的系统认知,渠道是高速公路，产品是车渠道是帮助企业快速发展的通道渠道是一个平台，聚合各方资源,二、渠道管理管什么？,管理商家的满意度、忠诚度、自觉性、自主性、价值最

30、大化、赚钱、成长代理商目光没有你看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想办法解决 代理商领导者，经销商管理者生意竞争激烈，代理商渴望通过你的产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法 代理商里有一部分很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重点客户重点管理 渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整 对渠道的服务是否比较被动，支撑是否还是空白，需要加快调整步伐,管经营、管管理、管问题,经营和管理各为车子两侧的轮子，哪一边亏气，另一边都要减慢速度迁就对方 经营直接创造效益，管理本身并不创造效益，它是透过经营来实现盈利的 经营是船，管理是水，水可载舟，亦可覆舟 管理是地基，经营是柱子

31、，企业盈利和永续发展是屋顶 经营是车，管理是路，车再好、路不行，也跑不起来 管理是爬梯子，经营是每个阶段头顶上的天花板；突破了也就拿到了头顶上的钱 管理是泵、经营是水渠里的水，水能抽多高，取决于泵有多大劲儿,三、影响渠道业绩的主要原因及应对方案,合理分工、过程辅导、专业支撑、人文关怀科学引导、让商家看到希望、感受到爱用营销思想做渠道：先帮商家解决问题，再帮他创造并提升价值，商家自然会满足我们的需要 永远不要以为我们和商家的关系够铁了 我们和商家的关系定位以及利益关系必须清楚：携手向市场要钱，而非分抢有限的利润,渠道透支现象普遍而严重依赖思想及等靠要思想严重，主动权在渠道利益导向明显，过程管理松

32、散选择阶段囫囵吞枣，导致合作被动商家短视，趋利性强，并且整体素质偏低,第二模块：市场竞争现状分析及 深度营销核心理念,一、市场竞争现状分析二、渠道发展的四个阶段：速度宽度深度弹性三、渠道深度营销的“13一点”四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展五、深度营销附加价值渠道拓展的有力保障六、单纯做渠道无异于自杀要学会做着渠道、看着 终端,一、市场竞争现状分析,经营与管理管理商家老板及员工的观念与心态讨好渠道掐客户的脖子：由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神和情感大麻,要么我能帮你，要么我能制约你；总之，我会让你感受到我对你的重要。,二、渠道发展的四个阶段：,速度向速度要销量，快鱼吃慢鱼宽度向铺

33、市要销量深度向管理、关系、陈列、促销要销量弹性向适应变化能力及创新要销量,扩大面积，提高单位销量,速度宽度深度 弹性,三、渠道深度营销的“13 一点”,贴近顾客多一点向买点靠近一点细节注意多一点解决方案多一点精神情感多一点向投资转化一点呈现方式多一点,开源节流多一点附加价值多一点资源利用多一点渴望心态多一点自我否定多一点贯彻能力强一点,四、既做市场拓展，也兼顾点面均衡发展,做指标和做市场是否可以协调统一？市场拓展是营销，做好关系是维护；关系带出营销，营销体现关系，两者需要并重点：深度，存量市场面：宽度，增量市场,服务是基础，促使客户满意；客户关系管理是升级，推动客户基于满意而忠诚；两者唇齿相依

34、服务客户关系管理维护经营销售营销营销维护实现了企业经营工作中的关键任务维护带出营销，营销体现维护，推动客户价值最大化和企业永续发展,推销：不考虑客户需求销售：用价值附加价值满足客户需求,内涵,外延,附加,价值,营销：先帮客户解决问题创造、提升价值,五、深度营销附加价值 渠道拓展的有力保障,、不是只把产品放到他那就不管了，而是 通过我 们专业的服务支撑体系帮助 客户顺利销售，比如帮助代理商整理一 本销售话术手册并赠送给他们。、及时配给适销对路的产品给商家。、给商家吃“中药”帮助他做“事业 生涯规划”，引导商家从“打工型老板”逐步走向“投资型商人”、政策支持，标准化服务支撑到位。,备注-价值：,培

35、训、辅导信息提供、共享；狭义的指业务信息，广义的指给他们提供相关他经营的其他信息为商家提供日常经营及管理顾问咨询协助招聘、面试；参与进选、用、育、留工作流程生活顾问教他理财、投资给他介绍对他生意有帮助的朋友帮他发展生意，开源节流联合促销，帮助他提升品牌，风险共担，利益共沾教会他服务、沟通、专业拜访、陈列、理货、促销困难时找“民警”，给他必要、合理的建议提供人员、流程、现场、财务、库存、促销、安全管理等培训定期提供论坛资料，帮他改善生意，培养他的习惯,备注附加价值：,生存、生活、生命只有我们自己先做到了做好了，才有资格谈掌控渠道；所以要为自己制造“过人之处”，并且让商家真真切切地感受到体会到享受

36、到，才可以达到掌控的高度。1.利润先帮商家赚钱，而后自然赚到钱；但要体现多劳多得、少劳少得、不劳无获的公平竞争原则，确保罚劣奖优2.策划贯彻执行要确保每个环节的要点落实到位，要带着代理商一起玩儿，他们的配合很重要3.承诺无悔如果公司层面没有保障，则在开始前按照10-7-8方式执行4.引起内部竞争，达到制衡状态5.让商家感受到爱；关怀、日常合理的拜访频率、合理的沟通内容、给客户帮点忙6.让商家看到希望合理的进阶奖励制度,备注：“深度营销+附加价值”的具体表现形式 渠道管理如何从被动走向主动？,7.帮助商家做事业生涯规划，培养事业感，参与进他的事业和生意的日常经营与管理8.让商家老板和员工获得学习

37、提高的机会，培训辅导9.信息共享，协助解决工作中实际问题10.让他们意识到竞争的存在，感受到危机11.帮助商家开拓市场，促使他看到利润和前景12.渠道主管和市场代表自身需要提升综合素质与能力，这是根本13.先捆绑再松绑这也是威信建立的过程14.渠道积分计划必须推行并做到位总之，要让代理商明确意识到跟你合作是投资而不是费用，他们获取的是价值和附加价值，他们和我们在一起不仅可以赚钱，还可以成长，真正的跟着厂家一起成长（如果只是把渠道做成纯粹的商业行为未免太低级了点儿）；要让代理商感到不仅可以获得眼前，还能收获未来。,六、单纯做渠道无异于自杀 要学会做着渠道、看着终端,必须这样做！因为单纯做渠道，太

38、危险。如果全部依靠渠道，根本不过问终端客户和用户，会出现如下结果：1、当你的渠道商发展壮大起来后，你的对手看中了他，会以更优惠的政策、情感关怀、优质服务等拉走他，而到那个时候，因为你从不了解你的终端客户，最终造成终端客户被经销商带到对手那里；无异于是在给对手批量制造客户。2、作为厂家，如果你不能掌握、掌控终端，那么当渠道商一旦自己壮大到一定程度，就会自己办厂“闹独立”，紧接着你的终端客户就成了他的客户，你等于是在给自己培养对手、为自己培养掘墓人。你有没有发现：上面的第1种情况是叛徒。上面的第2种情况是造反。,第三模块：渠道纵向深耕细作：向存量市场要增长,1、深耕遇到哪些困难和阻力?2、如何面对

39、高昂的维护费用？3、面对对手低价竞争该如何去操作？4、渠道深度营销的方向与思路5、拜访和维护的量与质的平衡6、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案7、把握市场、决胜终端：终端销量的关键影响因素都有哪些？8、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析9、对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀？10、提升现有分销商及终端销量的策略和实施要点分析,一、深耕遇到哪些困难和阻力?,企业的机制厂家员工的贯彻与执行力 商家的不认同与不配合 后台部门的响应不及时、配合不到位工作量大而杂、精力常被分散，同时必须不断寻找重点并做调整 预算不足、投入有限、突发事件增多，承诺有悔,二、如何面对高昂的维护费用？,

40、计算过成本和收益吗？经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上？因为什么原因而发生的？我们有没有需要调整和注意的？,三、面对对手低价竞争该如何去操作？,首先是保持冷静，只有头脑冷静的状态下，才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重自己的方案。给自己确认一下自己的定位：卖的是价格还是专业和价值？我们的公司是帮助客户开源的，还是帮助其节流的？考虑客户身边的两种关系：内部关系：上级、同级、下级外部关系：他的客户、社会关系（社会资源）列出对手给客户开出的条件中吸引客户的关键元素对每一个关键元素进行分析，该忽略则忽略，该扩大则扩大列出自己可以支配或申请利用的资源清单公司内部、自身、外部社会资源评估我们剩余的谈判

41、时间，这一点正是对手和客户针对你的谈判资本考虑客户要的是业绩还是政绩准备好我们的证据和数据头脑风暴法，将资源与对手的条件、客户的需求进行整合、联结考虑投入和产出之比再使用排除法、优选法寻找最终的解决方案,四、渠道深度营销的方向与思路,向铺市要销量 向终端要销量向陈列要销量向促销要销量 向管理要销量 向关系要销量,买得到，买得起，乐得买 知名度，美誉度，认可度,借助渠道这条高速公路，不仅要让它跑产品这辆车，同时要加上文化、辅导、关怀这三辆车。高等级公路还是豆腐渣工程，取决于渠道管理者的管理能力。高速路不可过度碾压，渠道不可过度透支。,机场安检，20厘米限高；传送带是渠道，限高的钢板则是标准-准入

42、门槛；渠道要想高效，必须加以规范和引导。,存量市场促销、理货、关系维系、陈列、物料补给，从这些环节细密检视特殊渠道挖掘与建设增量市场向增量市场（如农村）挺进服务支撑对零售商、分销商专业拜访服务到位，培训、促销、店面陈列指导物料节约设置虚拟物料管理中心，统筹管理宣传单页调整模式“3+1模式”本身就是渠道进入深度营销工作态的具体表现形式,备注：深度营销的具体表现,渗透进、参与到代理商的管理和经营中，我们的关系会更紧密和牢固；我们必须要比代理商更专业，因为只有这样，才能形成吸引力，并且也只有做到相互吸引，这种关系才是最牢固的。,教育消费者正确合理的观念从情感角度下功夫情感公益型广告，潜入消费者心志

43、从便利角度下功夫送货上门 加强渠道各环节监管，培养渠道拜访习惯，充分考虑因补货不及时造成的销量损失 新促销渠道建设：小区深度促销、集市促销；并充分考虑促销和销售氛围对销量的影响，进而设计如何更好地营造销售氛围 加强终端建设，考虑建设理货部门，围绕“关系、陈列、体验营销、日常促销、合理的店面数量、话术”下功夫 正如卖香菇给客户准备菜谱一样，我们也要更了解客户需求及竞争关系，这也是深度营销的体现,向下一级市场纵深发展市场前移 关系深度发展由过去的嘴甜，演进为切实关心和帮助客户 终端制胜促销、理货、组长关系 人际深度发展从买手延伸至店员 建立并发展特殊渠道 差异化、与众不同 和代理商更合理分工，给他

44、更多的专业指导与支撑 因应并结合客户的需要，制造出更符合他们需要的促销形式 提升附加价值 市场细分、客户细分、广告细分 资源有效发掘与利用 生动化营销、交互促销 关注营销、销售与促销的“氛围”从存量市场延伸到增量市场 由自上而下的推力，延伸为自下而上的拉力 培训和辅导,特殊渠道的设置与选择，建立与发展 优化代理商关系，加强渠道终端掌控 和代理商做好分工，鼓励、引导代理商走出去营销 促销位置的选择与优化 陈列位置的选择与优化 和渠道客户以及终端用户的充分、有效互动,五、拜访和维护的量与质的平衡,质与量，有机的整体，平衡与统一很重要。渠道人员拜访客户的量应是基于质而后形成的。没有质，时间长了，也便

45、没有了量。但如果过度追求质又会影响量。反过来，过度追求量也会影响质。所以，要注意掌握规律，而这个规律指的就是那度。,在针对大客户深度耕耘过程中，需要注意几个问题：我们有几条线在跟客户对接？过程中有否重叠？口径、政策及权限是否统一？各自的意义和职责是什么？,拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计不要以个人好恶来决定拜访频率主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正在客户那里随时要察言观色不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖每

46、次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见每次提供一份Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯随时注意临高而退依计划行事，但也别忘随机应变随时关注到访者的言谈举止随时拿出小本记录一些客户的名言警句以听和提问为主，适时地给予赞美,备注：“拜访挖量”的具体建议,六、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案,看不到希望：认为走出去“劳民伤财”，收效甚微曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大缺少事业心，只是当生意做思想保守，被动接受，故步自封人手不足，又不愿意冒险花钱再招人缺少必要的能力、经验和自信，又缺少支持对市场不

47、了解，或对那个市场缺乏信心缺少危机感没人帮他做事业规划，看不清前景和方向,让代理商接受你的观点，这也是一个销售的过程；因此，市场深耕，首先应从代理商的教育开始，逐步走向增量市场让他看到希望、感受到爱、意识到危机让他理解走出去、走下去是趋势，越早动手越安全、机会越多,既不要缺席，又要注意火候和分寸的把握，了解客户的需求和感受很重要。,七、把握市场、决胜终端：终端销量的关键影响因素都有哪些？,经营理念人际关系因政策而造成终端不敢压货因得不到指导、服务与关怀因竞争对手开出更好的条件因公司产品品质或买点不足因竞争过于激烈而导致萎缩因市场不稳定导致不敢压货因厂商配合不到位支持不够,我们的终端在实现了产品

48、覆盖之后，有没有实现服务覆盖？可以考虑服务先行，而后是感情渗透，“体验式服务及CRM”时代开始了！对渠道末梢的服务渗透（由代理商完成）源于合理而科学的渠道模式。服务观念服务心态服务意识服务行为,八、服务带出营销、营销体现服务：市场维护的问题分析,开发客户不维护：无异于生了孩子不养，结了婚把老婆往家一“扔”不管不问。所以，渠道人员不要做生而不养的父亲，不要做“缺席”的老公。公司的问题：重销售轻维护、政策支持不到位,经理平时下市场时间太少，不了解客户需要什么；员工执行过程中遇到问题也不敢说，因为说了也没用。所以厂家都在惯性做服务，长时间不做调整，比如每日拜访，客户需要“每日拜访”吗？有谁知道？只有

49、客户知道。于是存在严重的问题：服务是在作秀；做给领导看的，客户满意不满意反而不重要。,九、对渠道分销商及终端应提供哪些服务和关怀？,不要在最初期给予过于高规格的关怀注意客户的身份，不要出差错要站在客户立场上，考虑客户的需求争取把一次关怀分为两次进行，促使你总能制造出来和客户之间聊不完的话题物质向精神和情感转化,纪念日关怀协助企业文化建设想他所想急他所急提供经营思路建议协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉培训指导政策的落实与贯彻协助协调社会关系承诺无悔资源支持情感帐户,提高渠道客户满意和忠诚度，从关注精神和情感开始,从平衡角度讲，渠道中的大客户对企业营业收入贡献大，相对于普通客户来讲，应该多给他

50、们奖励，这一点也符合客户关系管理体系中的奖励忠诚原则；同时建议针对大客户多在精神和情感层面满足，因为从马斯洛需求理论来阐释的话，所处层次越高的客户，对物质的关心程度越低，反之对精神和情感层面的关注度则越高。真正的渠道大客户需要的是尊崇惫至吗？我想至少他们要的是一种感觉；很多大客户往往活在感觉的世界里。基于马斯洛需求理论：越是处在高层次的客户，对经济收入关注越少，越是处在低层的客户，相对关注度越高；所以，针对大客户的服务，不必在物质层面上给予过多满足，更需要强调和关注精神和情感层面的满足。,渠道工作的改善，是需要两个巴掌的，一个是厂家，一个是代理商；首先需要把这两者统一起来；既要让代理商看到前途