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1、全友营销模型,全友家私营销中心,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,前言,2009年，全友以市场为中心，全面提升管理，实现市场增量年，是我们的市场工作重点，在明确公司销售目标、区域目标的基础上，在营销的战略模式上更应该有一个清晰的认识，这是解决2009年工作方向的问题。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,市场是由渠道构成的，围绕市场增量，未来全友的全国市场的渠道建设与维护就显得尤其重要与迫切，如何建立一个强有力的销售渠道？是摆在我们每一位市场工作人员面前最迫切的任务。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,全友的主要业务图,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,1P+3P营销模型,营销的4P理论是产品、
2、价格、渠道、促销四个内容，它构成了市场营销的基础，传统意义上，我们对4P的四个内容的理解是相互孤立、相互平行的，这种理解造成在实际工作应用中一是顾此失彼、二是重点不突出。如今，我们要打破对营销4P理论的固有思维：首先在头脑中建立一个立体的4P结构图，将4p理论模式立体化，形成1P+3P的营销模式。这就是2009年全友市场营销模式。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,产品,价格,渠道,促销,产品,价格,渠道,促销,传统4P结构图,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,产品,价格,促销,渠道,现代1P+3P营销结构图,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,2009年以渠道为中心的立体营销模式强调的是将产
3、品、价格、促销综合考虑，提高全友的终端经销商质量、终端出货率、终端开发力、终端价格操作力、促销的执行力和自主力、终端销售管理力、终端维护力等。同时这一模式目前只是适应于二、三级市场，一级市场要以产品为中心建立营销模式，三级以下市场要以价格为中心建立营销模式。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,渠道,一手开发、一手管理加强空白市场开发实行动态管理，提升现有网点质量，对312家重点市场全面整顿加强渠道资源管理 头脑风暴1、你管理的片区空白市场有多少？2、需要整顿的市场存在哪些问题？3、对市场资源管理你有什么好的建议？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场开发金字塔结构,一级市场,二、三级市场,空白、
4、乡镇市场,产品,网络,市场开发攻略,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,产品,公司在2009年将陆续推出新产品结合区域的市场特点，学会将产品分类 品牌型、利润型、销量型、战斗型产品细分，实现定向市场供配围绕产品使用功能，拓展业务，增宽销售线头脑风暴以一个专卖店为试点，围绕产品如何去开展业务,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,价格,在公司规定价格基础上，针对市场执行相对灵活的价格政策。整体价格包装下，实现自由组合，尤其在各种促销活动中更要注意到这一点按照市场特点将产品分类后，制定不同的价格体系，核定单品利润率，控制总体利润率,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,几种价格操作,一、1元钱购家具二、购1万元家
5、具，送2000元现金券三、1元起拍卖家具四、购家具现金一把抓五、交定金100元，购家具抵200元货款头脑风暴：请你列出还有那些价格操作方法！,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,促销,在公司统一促销基础上，针对市场情况、库存情况自行组织促销活动。改变过去以促代销、不促不销的局面，要将目光放在店外、放在市场，寻找适合销售的各种业务形式，以日常业务推广代替促销，结合各种全国性的节假日和地方节假日，编订促销计划积极参加如房地产博览会等各种展会，宣传品牌例如：东北市场床的销售不好，如何解决？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场细分及战略,高,低,强,弱,VIP市场,阵地市场,取缔市场,市场销量,整顿市场
6、,新开发市场,品牌优势,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,VIP市场,实现销售手段和业务方法的突破，增加销售线宽广告围绕品牌塑造加强团队建设，加强绩效管理加强客户服务，掌控客户资源加强自身广告资源的销售利用,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,新开发市场：,选择比管理更重要加强人员培训、产品培训加强跟踪管理加强客情关系广告投放形式多样、密集度要高多复制成功经验加以推广,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,整顿市场：,学会转化矛盾不要拖拉，把握好时间多沟通、增加认同感 推拉结合，柔中带钢学会做交易,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,取缔市场：,寻找一类商家资源注意化解矛盾、不要激化矛盾市场不要青黄不接新商家
7、选址、选店要准遗留问题处理好,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,阵地市场：,将产品、价格、广告、促销、店面管理综合考虑，寻找对方软肋，制定市场销售战略在管理、广告等实行重点支持勤于管理，商家要配合好,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,思考？,头脑风暴将你管理的片区市场按照四个类型划分一下，并总结开展工作的方法。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,目前客户经理的几种类型,一、按照市场拓展划分 管理型、开发型二、按销售业绩分类 利润型、鸡肋型、负利润型三、按工作态度划分 诚实型、散漫型、欺骗型,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,你是哪个类型？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,客户经理的工作方向,一、市场管
8、理二、业务培训三、自我管理四、自我提高,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场管理,一、市场分析1、预测市场销量成本容量场地租金=家具城面积*租金/+家具城面积*租金/+.工资成本=家具城商家数量*3人/店*元/人+家具城商家数量*3人/店*元/人+.水电费用=家具城店*元/+家具城店*元/,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,工商、税务费用：分固定税和营业税两种月度广告支出：总体控制在销售额的8-10%，以上月计算追加或减少广告投入装修折旧：装修金额/2年车辆折旧：购买金额/使用年限其他固定资产折旧：购买金额/使用年限,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,2、市场容量=市场成本/30%
9、（30%是市场毛利润率）3、单店成本销售=市场容量/家具城商家总量4、单店成本费用支出=市场成本额/家具城商家总量,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,例：某城市经过调查共有家具城3个，面积分别是2万平米、8000平米和12000平米，租金分别是30元/、25元/和32元/，电费是1.2元/度，（或6元/）家具导购员工资是1200元/人，用市场销售分析法计算全友的销售潜力。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,市场销售潜力分析一、店面成本支出1、租金（月）成本 2万*30元/+0.8万*25元/+1.2万*32元/=118.4万元/月2、工资成本支出（单店500、导购员4名、工人2名计
10、）（2万+0.8万+1.2万）/500*4人*1200元/月=38.4万元/月（2万+0.8万+1.2万）/500*2人*800元/月=12.8万元/月,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,3、水电支出成本（月度6元/）（2万+0.8万+1.2万）*6元/=24万元/月4、其他费用支出（水务、车辆、售后成本、广告）2万元总成本支出：118.4万元/月+38.4万元/月+12.8万元/月+24万元/月+2万元=195.6万元/月,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,二、市场成本容量（按毛利率30%计）195.6万元/30%=652万元三、单店成本费用支出（以500/店计，共80个店)195.6万元/80
11、=2.445万元/店/月四、单店成本销售额 652万元/80=8.15万元/店/月,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场开发,如何对经销商进行360评估,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,经销商和厂家不仅是利益关系，同时也如同婚姻关系。经销商在众多厂家中选择中意的产品，而厂家也在苦苦寻找有效商家。这种寻找过程如果没有一个选择的标准，一旦达成婚姻关系后，因各种原因去解除相互关系，对任何一方来讲都是十分痛苦的过程。选择经销商前必须进行有效评估，具体方法如下：,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,对家具市场动向是否了解对店面管理是否重视是否对产品经营有一个详细的计划卖场设置/投入资金/装修
12、档次/重大节日促销活动市场广告宣传如何去做是否了解当地人接受外界信息的主流渠道/是否了解当地人的消费习惯/当地人购房、装修的习惯是否了解,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,是不是特别重视厂家的支持力度关心产品价格/关心市场宣传支持/关心厂家营销模式、管理模式在以前的产品经营过程中体现最突出的问题是什麽？产品价格太低，没钱赚/品牌效应不好/厂家在资金、政策上不支持本人对上述出现问题做出过哪些努力和尝试对本地的经济情况了解程度当地的支柱产业；人均收入水平/城市用房，房屋价格/饮食习惯/城市是否消费型城市/产业发展型/未来城市发展规划/产业结构是否合理,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,
13、经销商在当地的社会关系、影响力在家具行业打听，是否有很多人知道他/向市场管理部门打听/与当地媒体的关系，可知道其宣传意识如何/和当地质检部关系/在相关行业人员中的知名度,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,经销商经营实力考察A、经营场所考察其店面所在家具城在当地的档次、知名度，可以向出租司机打听或考察客流量经销商店面位置是否合理，店头广告是否明显经销商经营店布点位置是否合理检验方法：参考城市地图、交通道路、出行习惯、区域消费水平、产品分布是否合理、城市未来新区规划经营场所是否拥有产权或租赁权、年限与市场管理部门的关系,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,B、资金实力考察：加盟的同时将保
14、证金、装修资金、上货资金全部汇入公司帐户是否可以？C、公司规模检验方法：导购代表安装工人？人 车辆？注：安装工人是否是固定工人,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,D、店内硬件设备E、营业执照：经营者和管理者是否是同一人？F、固定资产，一般商家不愿提供，但是建立信用体系必须需要G、经营面积、月支出费用,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,经销商服务意识检验方法：可以对其现经营品牌制造人为的质量事故，观察其反应,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,三、加盟、选店、选址、装修、开业,1、加盟要在签订协议之前，将政策交待清楚2、选店址时注意几点：A、家具城：便利性/知名度/一站式/品牌集中度B、
15、将家具城的平面图画出来，标明店址C、一地多店如何实现产品区隔，销售实现互动,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,新店开业流程：,1、加盟申请开店面积/经营系列/综合测定评估、核定销售量2、保证金按协议规定汇入公司帐户3、签加盟协议理解协议内容/签订协议/精确销售区域,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,4、量图纸平面尺寸/立面尺寸标明经营系列/标注点防火栓承重墙等5、设计图纸注明装修时间/联系人电话/要求出图时间注明经营系列/标明特殊要求,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,6、审检图纸销售部形象小组、商家、办事处有无死角区/灯光设计/套房沙发餐桌配套数量是否合适/客户卖场走动便利性/形象
16、墙喷绘是否合适7、修正图纸和设计公司沟通,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,8、装修控制材料质量/隐蔽工程质量/掌握装修进度/资源配送时间进度9、摆场现场摆场，教会店员/定期检查，实行考核10、验收 需改进问题,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,11、报销核实各种票据/广告票据原件12、开业方案公司审核执行13、开业提前备样品14、组织开业15、活动评估,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,四、专卖店管理,1、卖场维护2、导购员管理3、自我参与4、绩效管理5、广告投放6、促销活动策划,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,专卖店销售/店员绩效评估/经营情况分析,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务
17、,专卖店月度销售损益表,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场工作表,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,有关2009年绩效考核的说明,一、以工作饱满度为考核方向二、以业务内容为主要的考核方向三、强调数字化、量化、细化四、调整考核内容的分值比五、强调基础数据的采集六、客户经理以考核内容为工作方向标，在工作中实现自我考核七、与片区责任制相衔接，增加新奖项。如市场开发奖、经营面积增加奖、年度销量奖等,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,头脑风暴规划一下你的片区未来的市场增长量在哪里？按照市场工作表检查一下你的片区专卖店的工作重点是那些？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,市场调查报告撰写方法,市场调查
18、城市人口/支柱产业/消费类型/工资收入/房地产市场/主流消费行业/家具城位置、数量全友店位置/面积/装饰风格/经营系列/畅销品/产品系列化/摆场区域化/非全友产品清理/销售量/在家具城位置平面图 三、竞品店同全友店导购员接待水平/讲解能力/处理问题技巧/应变能力/其他存在问题五、导购员培训,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,库存库存量/库存管理/库存品类/品类分析广告投入促销执行情况发现问题自身问题/与竞品比较分析采取措施（要和经销商沟通，要有实现措施的时间表和保证条件）意见和建议（主要是经销商对公司及产品的方面）撰写调查报告要条例清晰、概括性强、各项内容自成段落，不要混淆，造成主次不分
19、。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,社区推广,社区推广流程1、小区调查 小区性质/户数/户型/价格/销售率/购买者职业/购买者年龄/交房时间/房产公司/物业公司2、前期准备 寻找业务关系/选择广告位/核定业务量/制定业务负责人/准备宣传资料/准备宣传品/制定推广方案/制定销售价格3、业务开展 专人负责/填写业务记录/与店面互动/检查跟踪/制定绩效考核,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,附：社区宣传形式,采用软广告形式/地毯式轰炸/DM单发放/叫车选购服务/楼层指示牌/电表、水表收费单/电影放映/社区宣传栏/购物手推车/文艺演出/草坪提示牌/报刊夹页单/小卖部/送奶亭/晨练队发放服装/社区活动参与
20、/促销资源的利用（脚垫等）,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,全友家私样板房工程,A|、工程时间：B、发动业务人员将现有市内交房的小区数量、户数、户型结构、交房时间调查清楚，以此为依据核定样板房数量。C、凡样板房征集入围者，任选一款家具（总公司规定的特价品除外），在店面最低零售价的基础上，额外享受5%的优惠。（以实际安装结算金额计算，签合同时必须注明）。D、本方案自媒体公布之日起，接受客户报名，额满为止。、样板房装修后，公司可拍照存档，样板房享受小时嘉宾服务。,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,头脑风暴：请你结合社区推广内容，
21、策划几种推广方案？,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,客户经理工作内容及流程,一、制定出差计划：出差地点、解决的问题、合理安排时间和路线，以传真或电话形式上报办事处；二、出差的日常工作；店面检查：卖场检查/样品是否有损坏、变色/饰品灯光/店头、POP/系列产品上货情况/相关宣传资料等导购员检查：出勤情况/现场培训抽查/问题沟通会/接待记录/销售检查/竞品信息/产品改进信息/销售量/库存管理/绩效考核方案/激励/经验沟通等,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,三、走访市场：1、房地产市场：所在区域住宅开发情况/楼盘销售情况/户型结构小区环境/住宅价格/小区档次/交房时间/装饰装修/物业公司2、
22、相关材料市场经营状况调查装饰公司/板材市场/油漆/地板市场/瓷砖/装修进度/电器开关/灯具/3、专卖店销售调查：单店平均产出/全系列上样品/经营产品结构/当地全友品牌优势/区域榜样市场（经营利念、店面装修、市场宣传、）/库存量（畅销品）/绩效考核/导购员培训/当地全友品牌优势,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,四、市场调研1、组织建设,营销中心,总经销,办事处经理,客户经理、经销商,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,2、工作内容设计成立市场调研小组/实行三级负责制/客户经理、经销商选拔优秀者/月度两次报告/不求量、只求精/绩效奖励/常规调研/临时调研常规调研：设计调研问题表临时调研
23、：自上而下设计调研内容/自下而上反馈/临时发现问题,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,日常常规的管理工作,1、召开业务工作会，确定月度工作方向和工作重点2、结合公司2009年销售目标和年度广告费用预算计划，将销售目标分解到各专卖店，将广告预算分解到店，按计划实施3、结合销售目标，完成办事处区域客户经理责任片区的划分，责任片区年销量的核定,厚信家居饰品（淘宝店）为您服务,接上页,4、审定2009年度客户经理的绩效考核方案并执行5、结合区域经理实战手册，组织月度培训会6、完成市场调研小组的组织建设，开展工作7、定期完成与营销中心的工作建议反馈8、上报季度客户经理工作业绩排名名单,厚信家居饰品（淘宝店
24、）为您服务,结束语,客户经理是公司市场基层工作人员，是公司销售队伍的中流砥柱，是公司、市场、经销商沟通的桥梁，是公司、经销商利润的直接创造者，承担着重大的责任。实现这一责任，就要求客户经理不仅要有对工作的执著追求和热情，还要有熟练的业务技能。它是方法，是销售的灵魂。业务技能的不断提高是公司发展、个人进步成长的基石。业务技能是在市场摸爬滚打中磨炼出来的，做销售就要学会耐得住寂寞，要学会忍受痛苦，在痛苦中去用心去发现，用心去感悟。要知道蝉只有经过痛苦的蜕变，才会长出翅膀飞起来。发展和赚钱是不能同时兼得的，当你明白这一道理后，你才会为自己的人生做出长远的规划。做市场不要目光短浅，规划人生更要高瞻远瞩。这是我几年的销售经验，今天和大家分享，希望会对你们的未来成长有些益处。,
