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1、医疗器械销售模式简介,2010-05,医疗器械行业背景,医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。目前中国医疗机构的整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有的医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是上世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长,中国医疗设备市场的总价值到2007年底增加至17亿美元，2008年市场容量达到1000亿元左右。2010年市场容量为1600亿元左右。在世界医疗器械市场上的份额将占到5%，到2050年这
2、一份额将达到25%。,医疗器械分类,医疗器械包括医疗诊断、监护及治疗设备，口腔科用设备及器具，医用消毒设备和兽医用设备器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其他医疗设备及器械等项内容。,按设备成本分类,耗材类医疗器械 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）大设备（万元以上）,目前医院设备采购模式分类,医院购买融资租赁经营租赁设备投放,耗材类及常规使用的小设备采购流程,对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用或通过医院组织招标进入。
3、常规使用的小设备由科室做消耗计划，报设备科采购,大设备的采购流程,科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。科主任按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者进行相应处理。以往由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。参与投标：近年来一般地方医院由政府组织委托专业招标公司组织项目招标；大型行业
4、医院组织自主招标。中标后商谈合同细节。,非采购模式的内在需求,1）医疗机构的发展需要 2）新的融资渠道 3）符合国家的积极财政政策 4）租金支付方式灵活 5）规避技术淘汰的风险 6）有利于医院体制的改革,非采购模式的外在需求,国民生活水平提高，对医疗保健有更高要求新兴高端消费群体 高新技术不断发展，传统医学领域观念更新民营资本进入高端医疗服务市场,医疗设备融资租赁市场分析,医疗设备融资租赁，是指租赁公司根据医院选定的医疗设备和厂商，以对医院资金融通为目的而购买该设备，并通过与医院签订融资租赁合同将设备租赁给医院使用，医院支付租金的一种金融服务业务。,进行医疗器械租赁的方法,医院向租赁公司申请融
5、资的操作程序大致分以下7个步骤：(1)提出申请，递交“承租医院推荐表”或“承租医院申请表”；(2)提交必要的资料；(3)租赁公司评估：自医院递交申请表及所需资料之日起7个工作日内完成。(4)商定融资条件(5)签订合同阶段：签订租赁合同、购货合同等法律文本；(6)履行合同：向租赁公司支付租赁保证金、手续费：设备发货、安装并验收，医院定期向租赁公司支付租金。(7)转让设备所有权，租赁项目终止。,融资租赁形式的选择,融资租赁 使用期限基本接近设备的使用寿命 单一投资租赁(传统的租赁方式，购置资金全部由出租人独自承担)、杠杆租赁(投资人只提供设备价值的极少部分如20%的资金，贷款一般以出租人转让某些权
6、益为代价，提供约80%的资金，从而完成杠杆租赁的融资交易)等方式。,融资租赁的赢利模式设计,赢利额度供货商折扣相当于银行同期利息的租赁费赢利额度供货商折扣高于银行同期利息的租赁费赢利额度供货商折扣相当于银行同期利息的租赁费一定量的手续费一部分不计息的保证金,经营租赁形式的选择,经营租赁计划短期使用设备，使用期限远远短于设备的使用寿命 湿租(设备、专业人员由出租方提供)、干租(只提供设备)还是潮租(介于湿租和干租之间)。经营租赁手续、结构简单，经营灵活，风险较小。,设备投放模式,无需客户出资买设备，预付一定比例货款的合作分成及不预付货款的合作分成。定价不定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同
7、定价。定价定期：按每月营业额百分比返回直至满额至合同定价定期内保证定价，如未及由一次补足。不定价不定期：按每月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。不定价定期：按每月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院所有。,租赁物与承租人分析,一、租赁物分析高技术医疗设备存在三大增长热点：1、计算机相关技术：计算机辅助诊断、智能器械、生物传感器械、机器人和器械网络。相应的新产品如集成化病人医学信息系统、病人智能卡、临床实验室机器人、计算机辅助临床实验系统、生物传感器、机器人外科等。2、微创医疗设备：无创伤或微创伤的医疗设备、医学成像、微型化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非植入式辅助传感等。3、器官移植
8、和辅助医疗设备：如人工骨、心脏瓣膜、心泵、软骨、胰、血管、肾、皮肤、肝、眼和再生的神经细胞，及心脏、神经肌肉刺激器等。,二、承租人分析,有两类院长对如何运用融资租赁的兴趣最大。一类就是营利性医院的院长们，他们把医院当作企业来经营，在得不到银行贷款的情况下，首先考虑的是非采购模式来解决医院的装备。另一类应该是事业心比较强的院长，希望医院能获得超常规的发展，因而采用非采购模式。,医疗器械租赁应注意的问题,投资安全性问题（1）投资项目选择 学术、医疗需求（2）使用者或医院 学术带头人真实水平、院长支持遵循风险共担，利益共享的原则 医疗设备的先进性 政策风险,谢 谢！,低面背景简约商务风PPT模板,2
9、015,LOGO,所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者并征求作者同意。,24,为什么要进行事故分析？,25,2011年15月份各类事故对比,分析说明：1月TZB酯化岗位员工在分层提取时，未关闭通往排污池的排污阀，导致500L料液跑掉，直接经济损失30000元，占总损失77%。3月份TZB员工白班交接班不到位，导致在回收车间的回收酒
10、精操作一晚无人管，致玻璃冷凝器次日破裂，冰盐损失16公分，乙醇损失500kg，直接经济损失6000元，占总损失85%。5月份回收车间员工烧伤（6222元）、仓储员工手压伤（3448元）、SBA车间员工脑部受伤（7330元），PLA跑料（5000元）、回收车间跑冰盐（5000元）、中试车间跑冰盐（5000元）。因员工操作马虎、工作不负责，造成的生产事故有12起，直接损失65200元，占总损失72%。,26,2011年国内事故摘录,1、2011年5月28日晚上9点31分，位于淄博市桓台县唐山镇境内的山东宝源化工股份有限公司一车间发生爆燃事故，造成2人死亡，8人受伤。2、2011年5月12日1时40
11、分，位于山西运城市盐湖区龙居乡二十里店村的山西三维丰海化工有限公司发生火灾并伴随小规模的爆炸。3、2011年5月10日13时许，位于广州市黄埔区的中石化广州分公司203号汽油罐灌顶呼吸阀着火爆炸。据介绍，爆炸事故是由气泄漏发生闪燃所致，导致7名施工人员受伤，其中3人伤势严重。4、2011年5月2日中午12时52分，位于浙江省衢州市的巨化集团北二道的锦纶厂发生火灾，熊熊的火光借着风势蹿到空中达数十米之高。衢州消防支队接到报警后，立即调集市区三个消防中队以及巨化集团专职消防队共13辆消防车100多名官兵展开灭火战斗。5、2011年4月13日22时12分，黑龙江省大庆市让胡路区喇嘛甸镇富鑫化工厂非法
12、生产偶氮二异丁腈过程中发生爆炸燃烧。现场作业人员共计14人，9人当场死亡（6男3女）。6、2011年4月12日凌晨5时47分，位于榆林锦界工业园区的神木化学工业公司一期20万吨甲醇装置因一处管线开裂，氢气泄露，引发闪爆并起火，事故未造成人员伤亡。,27,2011年国内事故摘录,7、2011年4月1日晚上20时35分，位于缙云县东渡镇的浙江宏威车业有限公司一车 间发生一起爆炸事故，造成现场作业工人3人当场死亡，3人受伤。其中2名伤者 经医院抢救无效死亡，1人仍在救治中。8、2011年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时
13、突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救，消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。9、2011年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。10、2011年3月15日下午1时20分左右，位于嘉兴工业园区东区的东方化工厂发生火 灾事故，经市、区两级消防部门全力扑救，火势于当天下午2时20分被扑灭。该 起火灾未造成人员伤亡。11、2011年2月27日11时，307国道汾阳仁岩村附近的一家汽修厂门口，一辆正在焊 接的油罐车突然发生爆炸，事故造成一人当场死亡，两人受重伤。,28,2011年国内事故摘录,12、2011年1
14、月13日上午11时许，江苏盐城大丰港工业园区的一家化工企业发生爆炸 并引发火灾。经消防官兵2个多小时的奋战，大火最终被扑灭。13、2011年1月12日17时，裕华区槐北路一在建楼盘的25楼腾起滚滚浓烟，起火原因 是焊工操作不慎将焊花溅到水泥保温层引起的。14、2011年1月2日中午12时，邢台市开发区富强路一家板厂的锅炉发生爆炸，据传事 故造成两人重伤两人轻伤。事故原因一方面是锅炉质量有问题，验收部门走过 场，另一方面是员工操作 不当，司炉工没有相应执照。15、2010年12月30日上午10时10分，云南昆明一家生物化学制品厂发生爆炸。截至目 前，事故已经造成5人遇难，另有8人受伤。,29,启
15、示,事故是最大的浪费。事故是可以预防的。学习、分析各类事故发生的原因是有必 要的。,30,安全生产事故案例分析,EHS部 龚海琴 2011-6-13,31,操作注意事项,工作中：遵守有关安全管理、安全操作规程。使用劳动保护用品和装备（如防毒口罩、防护眼镜、耐酸手套、通风设施等）。专心工作，严禁睡岗和阅读与工作无关的书、报、杂志等。严禁野蛮操作。按工艺要求逐步操作。检查和确认曾经出现过错误操作步骤和发生过事故的同类设备。向上级领导汇报不安全状况和行为。应注意生产区域中的各类警示标牌。在使用设备前，最好对所使用的设备进行一次试运行，以确认其性能良好。,32,结束语,对待事故应有的正确态度是：第一，坚持“安全第一，预防为主”的方针。第二，要有事故预案，并建立健全事故应急救援体系。第三，对已发生的事故，要按照“四不放过”的原则，严肃 调查处理。,
