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1、“党政军”战略客户拓展项目介绍 广东 广州公司 2008.6,项目概况建模过程营销效果,目录,项目背景,地区特色：作为省会城市，“党政军”客户是广州集团市场的一大特色；,社会影响力：“党政军”集团处于社会行业结构金字塔的顶层，具有特殊的社会地位和强大的社会影响力；,根据08年发展目标，锁定“党政军”客户为集团客户发展重点,信息化挖掘潜力：“党政军”集团具有相对明确的信息化发展目标，有利于信息化建设工作的渗透发展。,“党政军”拓展项目目标,活跃度提升：提升现有党政军集团内，集团成员的群内通话活跃度,占有率提升：提升现有党政军集团内，我司集群网用户的占有率,普及率提升：提升广州市场党政军集团内，我
2、司集群网客户的普及程度,项目目标,战略目标,项目概况建模过程营销效果,目录,业务需求,模型需求,个人客户分群模型,明确问题,普及率提升：潜量市场+集团客户占有率提升：潜量市场+成员客户活跃度提升：存量市场+成员客户,+,市场,存量,潜量,客户,集团,成员,号码,集团,建模思路,剖析问题,定位问题,潜在集团发现模型,基站模型,客户名录,利用基站信息，筛选虚拟集团，通过建模分析等手段，锁定潜量集团,利用客户名录，锁定潜量集团,集团客户全息视图,工商局数据统计局数据黄页数据其它数据源,客户自身维度市场拓展维度我司发展维度,“产品-客户”目标锁定“客户-产品”目标锁定,整合资源,多维度展现,营销支撑,
3、模型一：普及率提升模型,模型二：占有率提升模型,基本思路：根据目前在网的“党政军”成员号码，通过分析其交往圈特征，锁定属于“党政军”集团且有内部通话需求的的非我司集团成员号码。思考问题：“党政军”集团以服务为主，估计集团成员的纯度欠佳；“党政军”集团有相对明显的工作时间段，估计工作时间和非工作时间的通话情况有一定差异；“党政军”集团对外联系的特征较弱，奇异点数据出现概率较低。,模型二：占有率提升模型,建模过程：Office Hour的考虑；奇异点的判断；种子号码的筛选；潜在号码的锁定。,Office Hour的考虑,假设集团客户在【office hour】和【非office hour】的通话对
4、象不同，对集团成员的通话行为进行显著性检验。检验结果显示，“党政军”集团客户存在个别号码在不同时段通话行为有些许差异，但整体样本无显著差异。,模型二：占有率提升模型,奇异点的判断,G00：Active User=0该集团当月中没有任何通话记录，显示该集团已不再活动；G01：Active User=1该集团当月只有一个成员有通话记录，该号码可能为个人客户，而非集团客户；G02：Active User 1 and Group_Ratio_Internal=0该集团当月中有通话记录的成员在2人以上，但完全没有彼此联络，这些成员可能并不属于统一集团；G03：Active User 1 and Grou
5、p_Ratio_Internal between 0 and 0.16该集团当月有通话记录的成员在2人以上，彼此也有通话记录，但整体通话记录的比例占通话次数的比例低于16%，该集团有相当比例的成员不属于这个集团，或者集团的业务性质较“外向”，在“党政军”集团中属于前者的概率较大。,模型二：占有率提升模型,种子号码的筛选,模型二：占有率提升模型,潜在号码的锁定,模型总结,集团成员的自动适别,号码,个人属性家庭属性集团属性,项目概况建模过程营销效果,目录,目标一：活跃度提升,通过分群模型，锁定“低活跃客户”，提高存量客户活跃度,活动效果原群内MOU在0-25分钟的客户中有35%的客户群内通话超过了
6、25分钟；原群内MOU在25-50分钟的客户中有42%的客户群内通话提升至50分钟以上。目标客户话务提升50%,营销渠道电话客户经理渠道短信渠道,目标二：占有率提升,通过占有率模型，锁定潜在号码开展营销,单位：个,活动效果活动前，我司在党政军集团的占有率达到87%，提升空间有限，截止4月底占有率提升至89%；活动开展三个月，党政军成员新增约1.4万人，新增成员数是活动前的1.8倍。,营销渠道客户经理、联系人短信渠道,目标三：普及率提升,营销渠道客户经理、联系人短信渠道,通过集团客户全息视图，拓展潜量集团，提升集团普及率,活动效果活动前，我司共覆盖“党政军”集团1335家，覆盖率达71%；针对越秀、番禺、西区、北区、东区、花都六个分公司的潜在“党政军”集团开展新增拓展活动，累计拓展集团177家，覆盖率提高到80%。,Thank you!,
