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1、东风风行汽车有限公司乘用车销售公司集客管理规范LQ/FX-XS -2015一、 目的及使用范围1、目的（1）将风行集客管理工作制度化；（2）指导经销商通过各种集客活动争取和获取客户资源；（3）指导经销商通过对集客效果分析和改善提升集客活动效率；（4）指导经销商通过集客数据库优化集客结构，提升意向客户占比；（5）指导经销商通过市场工作KPI评价体系，提升市场综合能力；（6）指导经销商将集客管理方法应用至各店面、各销售人员层次；（7）指导销售大区、公司本部对经销商的集客工作进行管理。2、适用范围本办法适用于风行汽车各经销商、销售大区（经理部）、公司本部对集客工作的管理。二、职责与权限1、 经销商：
2、 集客目标分解、集客计划制定：负责将集客目标分解到各店面，运用集客管控表工具制定各店面的集客计划，每项集客动作及集客目标要求分解落实到销售顾问个人；各店面的集客计划汇总即成为一级经销商的集客计划； 集客计划执行：经销商市场经理督导各店面按照集客计划开展执行各项集客活动，真实、及时记录各集客活动的效果及客户信息； 周滚动调整：根据集客计划的周实际执行效果及时调整集客计划（集客活动次数、集客活动方案的调整）； 建立集客信息数据库：作为后期集客计划、活动策划和效果改善的数据依据。 分析改善：集客效果总结分析、集客效率的不断改善提升； 表卡录入：集客管理表卡的及时填报、反馈，包括集客管控表、来店（电客
3、户登记表、销售日报。2、销售大区：2.1 大区总监：经理部人员分工协调：负责集客管理工作中各大区经理（市场经理、销售经理）工作分工、督导及考评管理；督促各要素到位：督促市场经理完成经销商市场能力要素建设到位（经销商市场部建立，市场人员配备到位）；督促销售经理完成经销商销售能力要素建设到位；督促整合营销方案：负责审核辖区内区域整合营销方案的协调。2.2 市场经理：制定整合营销方案：按公司双月营销推广要求制定区域整合营销方案。指导经销商制定集客计划：负责指导辖区内经销商进行集客目标分解、根据单项活动集客效果优化集客动作组合、制定集客活动计划及集客活动详细执行方案，要求管控到每个店面，对分解到每个销
4、售顾问个人的月度集客计划进行抽检；指导经销商分析集客效果、调整计划：指导经销商通过周集客效果分析，找出与集客目标的差异，提出提升集客活动效果方案，同时通过周滚动调整的方式修订集客计划。 建立区域集客信息数据库：以作为区域整合营销方案、经销商集客计划、活动策划和效果改善的审核和指导依据。组织大区双月市场工作成效总结会：总结会的内容包括：对上个双月整合营销方案执行效果进行总结；区域内经销商优秀集客活动的分享；全国其他区域优秀集客活动的分享学习；对下个双月营销推广主题、节奏及动作要求进行宣讲，同时对各项集客推广动作执行的必达要素进行说明；组织学习提升：组织区域经销商市场人员到优秀营销经销商处观摩现场
5、学习（特别是针对活动类动作的提升）；月度市场工作总结诊断：负责辖区内经销商集客工作的周总结（周报）、月总结,并参加公司组织的月度视频会共同诊断区域市场工作。2.3 销售经理：经销商集客动作执行督导：督促经销商按照集客管控表中的计划要求执行集客动作，对经销商集客活动进行检查，并对辖区经销商的集客动作执行率负责。督导检查经销商销售表卡使用到位：并督导经销商集客管理表卡的及时填报、反馈，包括集客管控表、来店（电）客户登记表、销售日报，对经销商记录数据的真实性、及时性、有效性负责。3 、市场支持部：制定发布集客管理基础管理文件：集客管理办法及业务指导手册；制定发布营销推广要求及集客目标：各品系双月营销
6、推广通知和月度集客目标；方案计划的审核：经销商区域整合营销方案审核，经销商集客目标分解、集客计划的审核，每周/月检查每个经销商的集客管控表；集客动作落地等检查：经销商集客活动执行检查，检查内容有集客活动是否按计划开展、集客信息记录、集客管控表的使用等，检查方式有集客管控表周报、飞行检查、日抽检；总结分析：集客效果总结分析、优秀集客活动的挖掘、培训分享、现场指导，促进经销商集客活动效率不断改善提升；全国集客活动执行、集客活动效果、集客目标达成情况的总结分析，输出月度总结报告；数据库的建立：建立全国、区域集客信息数据库；经销商市场工作KPI考评管理：对市场工作优秀经销商、经销商的市场经理、优秀集客
7、活动进行评选奖励；组织诊断交流会：参加区域双月市场工作成效总结会，组织召开大区市场经理月度视频会、季度例会，进行全国集客工作的总结交流等；4、各品系销售部：负责制定经销商月度销量目标、成交率目标，指导并监控大区销售经理开展集客督导活动；负责就集客后的销售跟踪对经销商提出具体的销售跟进动作要求并进行管控；负责经销商销售表卡使用、检查、汇总、反馈、输出、考评管理；5、 市场研究部： 对留档客户信息进行分析挖掘，输出分析报告。6、销售管理部：集客管控工作总督导，负责涉及到集客管控工作相关部门间协调。三、术语1、集客量：包括来店量和来电量。销量 = 集客量成交率。2、来店（电）量: 指本月第一次走进展
8、厅或通过电话、网络等非见面方式与我们取得联系的客户批次，包括保有客户渠道产生的来店（电）、自然来店（电）、户外展示、行业开拓产生的来店（电）、大客户来店（电）、二级网点来店（电）；不包括意向客户二次来店(电)、维修及其他目的来店(电)。 2.1保有客户渠道产生的来店（电）：主要包括通过定期回访、俱乐部活动（如自驾游、用户联谊活动等）促使风行保有客户因增购/换购、转介绍新客户的来店（电）。2.2自然来店（电）产生的来店（电）：主要包括硬广投放（报纸、网络、户外、电视、广播）、公关传播（软文、新闻节目）、事件营销（包括针对社会关注事件的营销活动、新车上市活动等）、点对点营销（短信、DM直邮、扫街）
9、、展厅活动（景逸日、菱智日等）、店面吸引而来店（电）。2.3户外展示产生的来店（电）：主要包括外展活动（巡展巡游、定点展示）、试乘试驾活动、地方车展而来店（电）。2.4行业开拓产生的来店（电）：主要包括针对于大客户以外政府机关、大型企事业单位的展示和试驾活动、内部员工销售而来店（电）。四、集客管理KPI 2015年经销商市场工作KPI评价标准： （详见下页以及附件1）五、管理流程5.1 集客管理流程：（详见下页）2015年经销商市场工作KPI评价标准如下表：评价流程：经销商于每月3日前完成上月自评市场经理每月5日前完成评价厂家后台每月10日前抽查评价结果并出具考评结果通报。综合评价各品系评价项
10、目市场组织架构（10分)网电微营销（10分）终端活化 （5分）营销业绩(35分)集客过程管理 （40分）优秀集客活动/营销创新奖（2分）市场报表提报指标人员配备达标率（10分）平台运营达标率（10分）物料布置符合率（5分）订单目标达成率(7分）集客目标达成率（28分）集客活动执行率（25分）集客活动质量达标率（15分）加分项目扣分项目评价标准1、各商家要求配备人数详见表2（注：不含网销人员）2、达标率=(实际配备人数/应配备人数)*100%1、选择汽车之家、易车、太平洋三个网商平台评价2、平台运营达标率=平台运营总分/（平台数*10）3、平台运营总分计算：优秀经销商得10分/平台，达标经销商得
11、5分/平台，不达标0分。经销商优秀/达标/不达标详见月度下发网商平台考核通报。按当月厂家下发的物料布置检查规范（注：符合率低于50%计0分。）按每个品系厂家下达订单目标完成情况按每个品系厂家下达集客目标完成情况（注：按达成率为120%作为上限，最高分为33.6分。）按各商家制定的集客计划的落地完成情况1、按标准开展各类集客活动，按标准打分（详细见表3）2、集客活动质量达标率=活动评分总分/(月度开展活动类别数*10)月度提交1个优秀集客活动案例/营销创新奖获1分。（注：最高分为2分。）及时性：迟交1次市场报表，扣除0.5分。完整性：报表不完整1次扣除1分。真实性：报表不真实1次扣除2分。计算方
12、法人员配备达标率*10平台运营达标率*10物料布置符合率*5订单目标达成率*7集客目标达成率*28集客动作执行率*25集客活动质量达标率*15按标准按标准集客管理流程：项目工作内容负责部门/人时间节点管控工具销量、成交率、集客量目标发布结合经销商下月需求计划，上月及当月上半月销量、成交率达成情况等综合因素，制定发布各经销商下月销量、成交率、集客量目标 销售部市场支持部每月21日17：00前各品系月度营销目标月度营销推广工作要求发布发布双月营销推广主题、推广节奏及动作要求市场支持部每月21日17：00前双月营销推广工作安排通知制定区域整合营销方案按照公司发布的营销推广主题、节奏及动作要求，制定区
13、域整合营销方案，经大区总监审批后，报送PV市场支持部审批确认。要求：2次完成合格率100%。大区市场经理每月23日17：00前区域整合营销方案集客目标分解集客计划制定指导一级经销商将销量目标、成交率目标、集客量目标分解至各销售店（直营店及直营店以上4S店）大区市场经理每月24日17：00前指导一级经销商根据公司月度营销推广要求、区域整合营销方案，将各销售店的集客量目标分解至各集客活动、各销售顾问，输出各销售店集客目标分解表、集客活动执行管控表中的“计划”每月27日17：00前集客目标分解表集客活动执行管控表指导一级经销商汇总整合各销售店的集客计划，输出一级经销商的集客目标分解表、集客活动执行管
14、控表中的“计划”集客目标分解表集客活动执行管控表集客计划汇总审核反馈收集并审核区域内各经销商的集客活动执行管控表、集客目标分解表报大区总监审核后上报公司PV市场支持部大区市场经理每月28日17：00前集客目标分解表集客活动执行管控表集客计划公司确认PV市场支持部组织协调销售部、推广部确认经销商上报的集客活动执行管控表、集客目标分解表并反馈各市场经理市场支持部每月30日17：00前集客活动执行方案制定根据公司发布的执行执导手册，指导经销商制定各集客活动的详细执行案大区市场经理集客活动详细执行方案的申报、审批集客活动详细执行方案及预算上报广宣网审批经销商至少活动开始前1周对经销商的集客活动详细执行
15、方案及预算进行审批（未在集客计划中的项目原则上不予审批）大区市场经理、市场支持部市场经理收到申请后2日内审核完毕，公司品牌推广员3个工作日内审核完毕，市场支持部部长或销售公司主管领导3个工作日内审核完毕经销商集客活动执行督导经销商市场经理督导各店面按照集客计划执行各项集客活动，并据实、及时向来店（电）客户登记表、集客活动执行管控表、集客目标分解表中录入集客活动执行及效果数据，三个表单中的集客信息应真实、完整、有效、一致；每日向负责督导的大区销售经理反馈三个表单。经销商每日20：00前来店（电）客户登记表集客活动执行管控表集客目标分解表督促经销商按照集客管控表中的计划要求执行集客动作，对经销商集
16、客活动进行检查，并在广宣申报中核实集客活动真实性；大区销售经理督导经销商据实、及时向来店（电）客户登记表、集客活动执行管控表、集客目标分解表中录入集客活动执行及效果数据，三个表单中的集客信息应真实、完整、有效、一致；大区销售经理每日来店（电）客户登记表集客活动执行管控表集客目标分解表向销售部反馈来店（电）客户登记表；向大区市场经理反馈集客活动执行管控表、集客目标分解表、来店（电）客户登记表大区销售经理次日14：00前集客动作执行检查、管控表填写，集客管控表周报检查、飞行检查、日抽检市场支持部每日、每周集客达成周总结汇总表集客效果提升区域辅导市场支持部每月23日-30日检查经销商上报的集客信息真
17、实、完整、及时性、一致性，发布检查通报及考评销售部每日周管控、总结及滚动调整汇总统计辖区内经销商一周（上周日到本周五）的集客活动执行管控表、集客目标分解表，监控经销商的日集客目标达成情况，如连续1周不达标，即意味着出现异常，大区市场经理需分析未达成原因，填报集客达成周总结汇总表，并在本周六、日2天内指导经销商调整当月后几周集客目标及集客动作（比如增加集客动作），更新集客活动执行管控表、集客目标分解表大区市场经理每周六、日集客达成周总结汇总表反馈集客达成周总结汇总表、调整后的经销商集客活动执行管控表、集客目标分解表给市场支持部及本区域的大区销售经理，便于后续督导（需标注哪里进行了调整，以使销售经
18、理及后台尽快明了）大区市场经理每周日17：00前集客活动执行管控表集客目标分解表汇总分析各区域反馈材料，进行集客效果评估，提出改进措施，向销售部、推广部、管理部输出集客工作周报告市场支持部每周二前集客工作周报告总结、诊断、效果提升汇总统计辖区内经销商全月的集客活动执行管控表、集客目标分解表，对月集客目标达成情况、集客动作执行率、单项集客动作效果、综合集客成本进行分析总结，输出X月营销工作总结、区域整合营销方案执行总结，连同经销商全月的集客管控表交报PV市场支持部大区市场经理每月3日17：00前月营销工作分析区域整合营销方案执行总结集客活动执行管控表集客目标分解表组织大区市场经理月度视频会，对上
19、月集客工作进行诊断，并向销售部、推广部、管理部输出集客工作月总结报告市场支持部每月6、7日诊断，9日前输出总结报告集客工作月报告优秀集客活动的挖掘，输出优秀营销案例汇编市场支持部每双月10日前优秀营销案例汇编集客区域数据库建立，将集客规律进行记录市场支持部每月10日前留档客户信息分析，输出分析报告市场研究部每月10日前组织大区双月市场工作成效总结会大区市场经理双月第2个月的最后1周组织大区市场经理季度例会市场支持部 每季度第1个月的第1周考评经销商集客考评管理，对经销商市场工作优秀奖、经销商的市场经理、优秀集客活动进行评选奖励市场支持部每月10日17：00前X月景逸/菱智集客考评通报经销商集客
20、、销售信息记录、反馈的考评（真实、完整、及时性、一致性）销售部每月3日17：00前集客后跟踪转化对当月未转化成订单的留档客户制定并发布经销商销售跟踪动作要求销售部每月20日17：00前督导经销商执行销售跟踪动作，并据实、及时填报销售表卡大区销售经理每日销售表卡（详见风行汽车销售工具管理办法）5.2 集客管理表单工具集客管控表（示例） X月营销工作总结六、管理规定6.1 关于必做的主题活动执行情况的考评：考评标准：每月无故不开展主题活动经销商考核：按照3000元/活动/家进行考核经理部考核：按经销商所属市场经理和销售经理50元/家、经销商市场工作KPI评价结果的考评：考评标准：每月根据经销商市场
21、工作KPI评价标准进行打分评价，根据打分结果按经销商(A类、B类、C类)进行排名，考核各品系、各类别排名最后3名的经销商。如被考核经销商当月集客目标达成可免除考核，同时排名倒数第4或第5位的经销商，如集客未达成，将依次被列入3名的考核名单中。经销商考核：按照3000元 /家进行考核经理部考核:按被考核经销商所属市场经理和销售经理50元/家，大区总30元/家进行考核。所有经销商考核将在经销商提车款中扣除。6.2 经销商市场工作优秀奖 奖励名额：按管控品系景逸、菱智、CM7和景逸S50进行评选，每个品系按经销商(A类、B类、C类)进行评选，每类评选各5名。，后期如有调整以当月月度营销推广通知为准。
22、 评选标准：每月根据经销商市场工作KPI评价标准进行打分评价，根据打分结果按经销商(A类、B类、C类)进行排名，奖励各品系、各类别排名前5名,且集客目标必须达成100%以上的经销商，如排名前5名的商家集客目标未达成，则依次往后将集客目标达成的商家列入奖励名单中。 评选周期：月度 奖励标准及兑现方式：经销商奖励：奖励获奖A类经销商8000元/家，B类经销商6000元/家，C类经销商4000元/家；奖励各品系获奖经销商所属品系市场经理500元/人（等额折算为风行币，添加至广宣网快乐积分会员账号）。经理部奖励：奖励经销商所在市场经理和销售经理50元/家、所属大区总监30元/家；所有经销商奖励将在开票
23、时兑现；6.3 优秀集客活动 奖励名额：按菱智、景逸、CM7和景逸S50共4个品系评选，每个品系评选出10个“优秀集客活动”获奖项目。 评选标准：因子要素权重集客活动效果40%集客活动创新性30%集客活动计划性20%集客活动完整性10% 评选周期：双月 奖励标准、奖励对象及兑现方式奖励标准：1000元/个优秀集客活动奖励对象及兑现方式：优秀集客活动项目提议者，等额折算为风行币，添加至广宣网快乐积分会员账号。 申请方式：区域市场经理统一反馈，发送至dflqsczcb，邮件请在主题标注“XX大区优秀集客活动参选报告”。6.4 优秀经销商市场经理 奖励名额：按商务车（菱智+CM7）和家用车（景逸+景
24、逸S50）两个品系评选，每个品系评选15名优秀经销商市场经理。 评选标准：在经销商订单和集客量目标达成、集客动作执行、集客效果提升、及集客策划、管理方面贡献显著。 评选周期：双月 奖励标准及兑现方式：800元/人，等额折算为风行币，添加至广宣网快乐积分会员账号。 申请方式：每个双月末（25日前）区域市场经理统一推荐。发送至dflqsczcb，邮件主题标注“XX大区优秀经销商市场经理推荐表”。6.5 报表（集客管控表、两表两卡、销售日报）反馈情况的考评：事项经销商大区总监大区市场经理大区销售经理不反馈800元/次80元/次100元/次100元/次不按时反馈300元/次30元/次50元/次50元/
25、次反馈材料不真实500元/次50元/次80元/次80元/次反馈材料不完整300元/次30元/次50元/次50元/次集客管控表、销售日报数据来源为基础的三表两卡，因此，集客信息应是一致的，凡是检查发现集客管控表、销售日报、三表两卡信息不一致，将取消上述所有奖励项目参评资格及考核时的申诉资格。6.6 凡出现以下任一一种情况，即无申请奖励或免考核申诉资格： 经销商市场职能不健全（市场部设置不到位、市场经理及市场人员配备不到位）； 主题活动不执行； 三表两卡、集客管控表、销售日报中集客信息不真实、不完整、不一致，不按时按质反馈。七、本办法自签发之日起试行，有效期至下一版本生效之日。本办法由乘用车销售公司市场支持部提出。本标准由市场支持部起草、归口并负责解释。本标准主要起草人：农燕 审核： 签发：
