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1、伍特汽车用品公司在中国的发展战略第3章伍尔特公司的情况介绍3.1伍尔特公司的发展历程 3.1.1伍尔特集团的发展历程德国伍尔特集团是家族企业，创立于1945年，迄今己超过65年的历史，伍尔特专门从事各类紧固件、五金零配件、手工具、化工产品、电动气动工具等的销售，服务对象横跨工业产业界、建筑业、汽车业、水电业、木工业等专业用户。被称为工业超市。伍尔特成功的品质策略及服务导向的经营模式，深受广大客户群的好评，是集团在短短数十年间，从德国迅速扩展到全球各地，截至2008年12月，在全世界86个国家有超400家伍尔特公司。销售额超过88亿欧元。员工6.4万人。如图3一1所示。3.1.2伍尔特中国的发展
2、历程1993年伍尔特集团在天津成立第一家独资子公司，后在以下城市设有子公司:广、重庆、上海、天津、北京、沈阳、香港、台北。销售区域:已覆盖中国所有省、直辖市，包括台湾。目前，中国区销售人员总数:超过880人(不含台湾)，汽车部销售工程师:超过500人(中国区，不含台湾)。3.2伍尔特中国的现状3.2.1伍尔特中国的目标及愿景伍尔特中国的愿景-一立志成为客户眼中的第一。3.2.2伍尔特中国的现状与全球各知名汽车企业和品牌的结为全球或区域性合作伙伴，为其售后服务提供各类产品:BMW、Benz、Porsehe、Volvo、AstonMartin、FORD、MAZDA。伍尔特目前是德国宝马、奔驰、大众
3、的指定供应商。2007年8月1日，伍尔特集团在沈阳工业园举行了具有中国传统特色的奠基仪式。阿诺德紧固件(沈阳)有限公司为进驻伍尔特沈阳工业园的第一家公司。温家宝出席了签约仪式，在临嘉宾包括伍尔特集团副总裁阿洛伊斯.威马以及沈阳市副市长宋琦。伍尔特集团计划建立面积为30公顷的生产基地，这标志着伍尔特集团正在逐步开拓中国市场。项目之初，计划招募400名员工。预计刀项目完工时将招募3000名员工。工程第一期建设包括阿诺德紧固件(沈阳)有限公司的生产厂房及技术管理行政楼，总占地面积13公顷。日后，伍尔特(中国)集团的行政办公楼将在此建成。沈阳将成为伍尔特中国的生产、培训基地。一期工程于2008年12月
4、投入生产。从机械冷成型到淬火以及电镀工艺。伍尔特(中国)股份有限公司的行政办公楼将在两至三年内投建。从2010年起，伍尔特集团将在工业园余下的17公顷土地上建立更多的制造公司。3.3伍尔特中国目前存在的问题3.3.1广告策划的不足广告的目的是使客户进一步了解公司，达到促进产品销售的目的，从而使得产品品牌得到提升和增值。目前伍尔特中国基本没有广告，主要依靠销售工程师直接面对客户的宣传。企业可以适当增加媒体和网络上的广告营销策略。伍尔特公司目前没有通过媒体进行广告，主要通过销售工程师与客户面对面的销售和讲解的方式传递到客户方。3.3.2促销活动创意的不足每年甚至每个月，公司都会推出一些促销措施，例
5、如气缸床垫胶买6送1等促销活动，只是针对客户的促销，对终端消费者没有明确的促销概念。中国区目前的子公司有8个，各个子公司之间的促销模式及方案不同，会造成集团客户的各个子客户享受的促销政策部一致，而造成一些误会。3.3.3与中国的文化差异德国的文化和中国有很大的差异，伍尔特中国区总裁斯巴赫先生经过10年的实践，逐步对中国的文化渐渐了解。因此伍尔特员工应该提倡本土化战略。比如，公司提倡的阳光销售，主要是加强对客户的服务政策等。认为我们公司既然给客户提供了这么好的产品和服务，那么客户是应该感谢我们的劳动。而对于中国的关系营销，不能理解，比如对于请客及礼品赠送等，感觉很意外。/3.3，4灵活性不够和反
6、应速度慢伍尔特中国在客户服务上明显比在德国本土反应慢，德国伍尔特开发了一套“库存订货系统”，让客户可以在网上订购产品。当客户在网上下单后，信息就会传到伍尔特仓储物流中心，机械臂从一座两个足球场大的仓库中，把每笔订单需要的一颗颗螺丝，从高度超过5米的架子上，精准又快速地取出，放到每一个指定的包裹里。然后通过空运等，在24小时内交给客户。目前在中国区暂时还无法实现。3.3.5商品价格高由于商品大多数依靠进口，同时产品线长，有超过10万多种产品。因此物流及管理成本很高，也就使目前WUERTH公司的商品和服务价格明显高于国内的价格，生产及仓储本土化，也是目前亚待解决的问题。3.3.6专业的技术人才缺乏
7、目前，汽车用品行业的井喷，整个市场人才需求旺盛，稍微有技术些的工程师成了抢手的人才，尽管公司专注于人才的培养，但是相对于公司的发展速度，还是过慢，加上公司员工的流失，造成专业技术人才的缺乏，特别是高素质的企业管理人才及销售精英。第4章伍尔特中国公司的外部环境分析和评价任何企业都离不开特定的环境，都受到外部和内部各种环境因素的影响，因此，企业战略的制定不能不考虑企业所处的外部环境，伍尔特汽车用品目前在中国是朝阳产业，因此考虑外部环境是必要的。论文的这个部分将通过分析WUERTH公司所处的宏观外部环境，用波特的行业竞争中的五种力量来分析WUERTH、中国公司所处的特定环境。4.1宏观环境分析一pE
8、ST分析宏观外部分析是企业制定发展战略的重要依据之一。通过对企业外部环境进行分析，预见企业面临的机遇与挑战，抓住机遇、迎接挑战，在激烈的竞争环境中立于不败之地，方能使企业不断发展壮大。l，企业宏观环境大致有以下几个因素组成:P一政治因素:包括政治、政府和法律因素。E一经济因素;S一社会、文化因素;T一技术因素、自然环境因素等。下面将分成几个部分详细分析WUERTH公司在这些外部环境因素中能获得的机会以及存在的威胁。4.1.1经济环境分析随着经济全球化趋势的发展，国际汽车市场环境因素出现了一些新的变化，球交通、通信、金融交易等快速发展，推动了汽车用品行业的国际贸易和投资。经济区域化合作的加速，经
9、济贸易自由区的建立，加速了区域内的经济合作。互惠贸易(国际间的物物交换，一个国家同意从另一个国家进口产品，同时向它出口产品)形式在国际贸易中的比例增加。一些国际化的生活方式迅速传播，汽车文化己经在全球普遍形成。跨国界的经济合作与发展已经超过了公司在本国的发展，造就了国际化的汽车用品跨国大企业。中国汽车保有量的迅猛增长，特别是中国加入WTO后，汽车市场发生了急剧变化。为汽车用品和服务提供了市场空间，中国汽车市场近几年的发展，催生了汽车用品市场的急剧扩大。从目前的中国国情看来，车主的养车成本己经超过买车的车本，以一辆巧万元左右的中档轿车计算，目前的养车成本大约每个月1200元左右，按照巧年报废来计
10、算，养车费用为.20多万元。受国际金融危机影响，美国汽车业发展陷入困境。据统计，全球最大的汽车市场北美市场9月份销量平均下滑26.6%，创50年来惊人纪录。美国“三大”汽车业巨头想方设法寻求出路，与此同时中国的汽车产业呈现良好的势头，因为目前中国的汽车行业还处在成长期，这和美国汽车业所处的发展阶段是不同的;此外，中国汽车的千人保有量要远远低于美国等发达国家水平，我们的市场还远未达到饱和状态，未来还有很大的发展潜力。汽车数量的迅猛增长，为汽车用品和服务提供了市场空间。是汽车用品市场急剧膨胀。现在越来越多的人选择把私家车作为代步工具。而私家车车主特别是中国的车主十分爱护他们的座驾，在汽车的装饰、装
11、演、养护、美容、改装方面都花很大的功夫，同时很多年轻的车主追求时髦与个性，为了显示与众不同，彰显自己的个性，甚至不惜花费重金。4.1.2政治法律环境分析政治和法律上的环境变化对企业的决策有很大的影响。中国加入WTO以来，中国的汽车业蒸蒸日上，中国政府对汽车生产的条件限制变得越来越宽松。汽车进出口贸易发展迅速，越来越多的人可以接受进口汽车。轿车进入家庭步伐加快。我国经济经过了近20年的持续高速增长，居民的收入不断提高，比较富裕的群体越来越大，而轿车价格这两年又在不断下降，尤其是一些经济型轿车的供给不断增加，导致我国轿车进入家庭的步伐不断加快。同时，我国在最近几年逐步取消外商从事商品流通经营的各方
12、面的限制，使得外商可以独资的方式从事商品的批发、零售及特许经营。中国与德国的经济关系有着辉煌的历史和光明的前景，1972年德国与中国建立了外交关系。此后德中经济关系发展迅速，成果显著。中国在2002年超过日本成为德国在亚洲最重要的出口市场。德国远远领先于其他欧洲国家是中国在欧洲最大的贸易伙伴。德国也是中国的第六大贸易伙伴，两国之间的贸易往来欣欣向荣。同时经过30年的发展，德国企业对华出口额相当于1972年的50倍。德国是近年来欧洲最大的对华投资来源国，从1997年亚洲金融危机开始到2000年底为止，德国企业在华投资实现了翻番，达到了53亿欧元。“德国是中国在欧洲最大的贸易伙伴国，是中国在欧洲的
13、主要技术来源.”这是CCTV的说法。在联合国常任理事国扩容上，中国第一个明确支持的就是德国。因为两国间没有什么利益冲突，双方经济是互补的。德国与中国之间良好的经济关系是WUERTH在中国取得成功的重要因素。而两国高级领导对伍尔特在中国的发展有着高度支持的态度。4.1.3社会文化环境分析中国汽车整体实力虽然不如拥有超过100年历史的欧洲和美国，但中国汽车在全球的地位却在快速提高。吉利并购沃尔沃，北汽购入萨博品牌部分资产，都使得中国汽车在全球的地位快速提升。日前，中、日、美三国纷纷发布2009年国内汽车产量(在本国内生产的汽车数量)数据，中国以1379万辆的产量超越日本，首次成为全球第一大汽车生产
14、国。中国人的生活方式也随之发生了巨大变化，随着生活节奏的加快，以车代步已经逐步成为人们的习惯，基于中国十多亿人口的大消费群体，汽车用品市场前景可观。中国消费者对车子的消费积极性很高，对自己的爱车座驾爱护有加，也促进了汽车用品的的消耗。08年g月1日起，公安部公布的交管便民措施中，有4项涉及放宽考领驾驶证的条件，其中两条是:考领小型汽车准驾车型驾驶证的人员年龄上限由现行的60周岁放宽到70周岁，持有小型汽车驾驶证的人员超过70周岁的，每年审验一次驾驶证，并进行身体检查，符合驾驶条件的，仍可继续驾驶。学车年龄的放宽，也给汽车及汽车用品市场带来了福音。4.1.4技术环境分析技术可以简单地定义为生产产
15、品和提供服务的手段和方法的知识总称。技术的不断发展必然导致新产品的开发、生产方法的改进、资源利用率和产品质量的提高;还会导致新营销方式的出现，新信息存储和传播方式的出现等。一个国家或地区的技术环境反映了其整体科技水平的现状及发展变化趋势。降低开发成本、缩短开发周期、提高开发质量，这三个指标构成一个奇异的魔方三角。在传统开发技术前提下，追求任一个指标都会牵动另两个指标。惟一的出路是采用和发展新的开发技术，对传统开发程序进行大胆的变革。需要特别注意的是，技术革新和投资有着重要的内在关系。投资为技术的革新和发展提供了基础，而技术改进提供了新的生产方法，提高了劳动效率，进而导致了更大的投资。对企业而言
16、，投资水平取决于技术革新和新技术所带来的经济利益。物流和信息技术也是对汽车用品行业影响最大的因素，物流和信息技术的高速发展，对汽车用品行业的成长也起到不可忽视的促进作用。汽车用品本身品种繁多，数量庞大，怎样降低库存，提高资金的周转率，同时还要保证客户需求，因此要求物流系统能够做出快速的反应，迅速、及时、准确的处理多品种小量的商品。现代物流技术的快速发展以及专业的第三方物流的公司的出现，特别是现代信J息、技术的高度发展，电子商务的应用，是信息交流能够更迅速、更准确、更及时，最大程度的满足了汽车用品行业的要求。同时，互联网、电子邮件等电子商务技术的广泛应用也大大降低了物流的成本。使伍尔特这样的国际
17、大公司的运作成为可能。直销方式的出现引起了我们消费习惯的根本改变，提高了消费者的方便性，避免了排队等麻烦。而且，没有了营销人员，降低了成本，使消费者可以买到更便宜的商品，这种方式在销售管理的许多方面慢慢出现和成长起来。在英国，Midland银行于1998年最早采用了电话银行服务的直销方式，保险的直销方式甚至更早，现在英国的很多超市都是在网上卖葡萄酒。韩国大宇汽车集团(1)aewoo)1995年在英国市场开始了无营销人员的产品营销方式。从那以后，大字公司已经占有了英国汽车市场1%的份额。直销方式的出现增加了消费者可利用信息的数量和对信息技术的直接应用。在英国，1995年的时候就有18%的家庭拥有
18、了电脑，2000年增加到40%。微软公司总裁比尔盖茨预测，到2005年英国1/3的消费将在网上进行。目前，伍尔特在全世界范围内采用直销的模式，已经取得了巨大的成功。自然环境指影响汽车用品生产和使用的自然因素。自然气候会对汽车使用时的起动、润滑、冷却、充气效率、制动等性能产生影响，同时对汽车零部件的正常工作和使用寿命也产生直接影响。这就需要根据不同的气候条件，有针对性的开发适应不同环境特点的汽车用品，并作好技术服务和培训，教会消费者科学合理的使用产品。公路交通和城市道路交通环境是指公路交通在一个国家或地区的作用、各等级公路的里程和比例、公路交通量及紧张程度、公路网布局、主要附属设施状况(停车场、
19、维修网点、加油站、公路沿线休息设施)等。公路质量(如道路宽度、坡度、弯度、表面质量等)、公路类型(高速公路、国道、省道等)都对汽车性能提出了不同的要求。如果汽车在路面状况不好的地区长期使用，那么它对发动机、转向系统、行驶系统等就提出了更高的要求。因此更加需要研制相关的汽车用品，比如防冻雨刷精、油路养护系列产品等。随着环境污染日益严重，许多国家对自然资源管理的干预日益加强。环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的绿色市场营销观念，成为了20世纪90年代和21世纪市场营销的新主流。绿色市场营销观念要求企业在开展市场营销活动的同时，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响。这就是强调企业在进行市
20、场营销活动时，要努力把经济效益与环境效益结合起来，尽量保持人与环境的和谐，不断改善人类的生存环境。伍尔特全球化环境保护方针制订的新课题有:一、建立环保产品的开发体系，提高环境规则响应能力及环保产品研发能力，强化产品环保性;二、建立减少排出污染物及绿色购买体制.实行洁净生产体系;三、建立环保化营销、客户服务体制，并将建立大顾客接洽点的系统化环境经营战略。4.2行业竞争环境分析一波特五力模型(行业竞争结果分析)客户分析顾客市场是根据购买者及购买目的进行划分的。主要包括:消费者市场、生产者、中间商市场哥政府市场、国际市场。每个市场都有不同的特点，应该根据不同的情况和需要，认真分析、辨析风险和机会。2
21、汽车用品用户涉及面很广，目前主要为三大类型:4S店、专业汽车维修厂、汽车美容养护店。伍尔特公司作为行业的倡导者，创新并推广市场项目理念，关注合作伙伴的发展，分享营销理念、销售管理理念。因此我们的客户更加注重的是产品之外的附加价值，所以对WUERTH公司来讲，没有很强的讨价还价能力。目前，受金融危机的影响，局部客户条件的改变，使得客户本身的生存和发展出现一定的问题，例如，在东莞著名的“小香港”一樟木头，由于一些投资者的相继离去，呈现经济萧条的景象:，一些汽车维修企业面临生存的问题。近期，在局部区域，我们的客户群体可能出现一次大的整合。4.2.2现有竞争对手分析竞争者的存在瓜分了共同的目标顾客，加
22、大了企业联系顾客的难度。顾客自然会在众多竞争者中进行比较，促销成为竞争者之间竞争的主要手段。所以，企业不仅要密切关注竞争者的经营运作，而且要根据实际情况采取一些应对措施。对于伍尔特而言，所有的汽车用品行业都是我们的对手，但是由于我司的产品线广，目前有十几万种，涉及汽车维修材料，螺丝、螺丝附件，连接及紧固技术，化学品，手动、电动及气动工具，电子及卫生产品，工业安全，家具及建筑装，锚拴技术、直接装配及防火系统，存储及出库系统等10个领域，可以给客户提供一揽子服务，因此也可以讲，所有的竞争对手都不是对手。但是竞争对手在其自己的专业领域所取得的成绩，也不可低估，必须时时关注。以下是一些竞争对手的信息。
23、伊藤忠一黄帽子(中国)有限公司(CYH)CYH是领先进入中国市场的国际性大公司之一。CYH以品牌优势、店铺设计、运营管理等为核心，实施服务领先战略，在中国市场开展汽车用品的批发，一站式连锁汽车用品百货店铺建设，在中国的汽车用品市场掀起一股强大的旧流”，由于汽车用品市场的特殊性，CYH在中国的市场开发给中国本土企业带来了新的理念和经验。澳德巴克斯(中国)汽车用品商业有限公司是日本澳德巴克斯集团100%出资的中国现地子公司，2005年7月在北京设立。公司采取特许经营的方式开展事业，目前在上海、厦门、北京、杭州、郑州、大连、绍兴、台州有13家连锁加盟店。计划5年之内在中国全国建立100家店铺，使澳德
24、巴克斯橘红色旗帜遍布全国。致力于为中国消费者提供全方位的“一站式服务”和汽车生活提案，让中国消费者体验更加精彩的汽车生活。3M美国企业，全称明尼苏达矿务及制造业公司(MinnesotaMiningandManufacturingCorPoration)，于一九。二年在美国明尼苏达州成立，是一家历史悠久的多元化跨国企业，素以产品种类繁多，锐意创新而著称于世。成立至今，.它开发生产的优质产品多达5万种，服务于通信、交通、工业、汽车、航天、航空、电子、电气、医疗、建筑、文教办公及日用消费等诸多领域。3M公司为道琼斯30种工业股之一，1997年被财富杂志评为全球最著名的19家企业之一。一九八四年，3M
25、公司的全资附属子公司一一3M中国有限公司在上海注册成立。这是当时在经济特区之外成立的第一家外商独资企业。经过十九年的稳步发展，3M中国有限公司目前已拥有员工1400多人，建有两座现代化工厂，一个技术中心，投资规模超过1亿美元。威力狮是具有62年历史的汽车、摩托车养护品牌，产品包括汽车、摩托车养护用品、威力狮润滑油、润滑脂、防冻液等。自1939年美国威力狮公司成立以来，公司一直致力于专业的汽车七大系统综合养护，倡导并提供专业产品专业培训、专业服务，被誉为汽车、摩托车的综合养护专家。被美国国家环保局、国防部、汽车工程师协会、通用、福特、著名汽车制造商指定使用和认可。在行业内独家获得工509001、
26、专业设备、专业技术、威力狮产品的优异性能克莱斯勒等权威机构和国际质量体系认证。1984年用威力狮产品保养的汽车在澳大利亚创造了无机油行车1524公里的吉尼斯世界纪录。1997年，美国威力狮公司同麦特集团合作，联手进入中国汽车养护市场，并以地区代理商和连锁店的形式在全国构筑自已的营销网络。仅用四年的时间，就在中国发展了100余家代理商、1000余家合作修理厂、500余家专业养护中心。健康的网络、规范的运作、合理的价格、巨大的广告投入，造就了威力狮无与伦比的品牌形象。目前，威力狮的品牌知名度、美誉度、市场占有率均稳居全国首位。威力狮正以迅猛之势不断发展状大，在稳健地发展网络的同时，产品正向系列化、
27、全面化发展，威力狮显出了广阔的发展前景。德国汉高公司(Henkel)是应用化学领域中的一家国际性的专业集团，世界500强之一，有330多家分支机构分布在全球60多个国家和地区。集团总部设于德国杜塞尔多夫布。1997年，该集团的销售额达到201亿马克，首次突破了200亿马克大关。由汉高公司弗里茨汉高于1876年在德国创立。1907年该公司以硼酸盐为主要原料，在世界上首次发明了自作用洗衣粉，大大减轻了家庭主妇的劳动强度，“宝莹”品牌由此诞生。目前汉高集团在全球生产的产品多达1万余种，它们与人们的生活息息相关。按产品类别，汉高分为六大业务部:即:化学产品、表面处理技术、工业及民用粘合剂、化妆及美容用
28、品、家用洗涤剂及清洁剂、工业及机构卫生用品。汉高的经营策略是，其国际品牌与本地品牌并重，以满足不同层次消费者的需求。在建立合资公司之后，总是投入大量资金与技术，并利用自己先进的生产和管理经验来发展其合资方原有的本地品牌。在工业产品方面，汉高通过市场调查及时了解工业客户的需求。研制生产符合客户需求的产品。面对国内外同类厂家的竞争，汉高以服务客户为主旨的策略使获得了稳固的客户群。汉高依寻其独特的经营理念在中国发展业务。无论是民用产品，还是工业产品，汉高均对客户有质量承诺，其追求体现在包括研究开发、采购、生产、市场营销宣传在内的每一个业务领域。它的许多合资企业已通过了工509002的质量标准认证。美
29、国SliCk50发展也是一个不可小觑的力量，1978年，美国SliCk50引擎抗磨剂创始人DOnSChreiber(丹.斯科博)发现使用一种新的化学方法在机油溶液中粘合Teflon(特氟龙)微粒和其它成份，能使工作中的引擎部件减少摩擦并产生一种持久的抗磨损表面，这一发现从此开创了一个新的行业，PETROLON公司随之正式成立。1994年，Slick50获得API(美国石油协会)授予的质量认证书(#658)，其所采用的基础油符合并超过最高质量级别并可与任何机油相匹配。1996年，全球有70多个国家超过三千万辆汽车引擎使用过Slick5O，全球销量No.1。1998年，经过对纽约出租车车队进行广泛
30、测试后，SAE发表报告#982440(SliCk50引擎保护产品的车队测试及引擎部件的磨损分析)，对SliCk50所申明的功效进行认证。通过ASTM(美国材料测试协会)抗腐蚀测试(ASTMD5119及ASTMD5968)。2001年，根据NPDAAIM的统计数据，slick50的全球市场占有率为36.7%，约有1/3的顾客在选用抗磨类产品时会首先选择Sliek50，在美国“Sliek50”成为引擎抗磨剂的代名词。2002年，pennzoil一QuakerstateCompany加入世界石油行业翘楚“shell一壳牌，的大家庭。世界第二大汽车零部件公司，德国博世集团，计划大规模收编国内的汽修厂。
31、到2010年底，博世集团将在中国成立1000家维修网点。同时，他们的业务范围也从汽车零部件扩大到化工品等领域，按照目前市场提供的良好契机，也在酝酿一次扩张的机会。三亚月福汽车用品有限公司，为了更好的服务中国市场，三亚月福汽车用品有限公司公司特地推出针对专业市场(各品牌汽车4S店、各品牌汽车制造厂)的全新的实力50“shil巧O”产品。三亚月福汽车用品有限公司自1992年成立以来，一直致力于汽车养护用品的推广，经过长期的努力，取得了世界著名的汽车养护用品品牌一美国“posech”品牌的授权，成为美国“posech”中国大陆唯一代理商。同时月福公司在中国大陆还建立了遍布全国近200家加盟店的保驰捷
32、汽车养护中心。月福公司于2006年取得了海南马自达汽车制造厂的认可，成为海南马自达汽车制造厂唯一的养护用品配套商。也是在中国大陆为整车厂提供养护用品配套的第一家公司。为了给消费者提供更好的服务，公司又引进了著名的“SHILI50”汽车养护用品。在全球已有60多个国家超过8千万辆汽车使用。“SH工L工50”汽车养护用品为专业市场(汽车品牌4S店)专供产品，它利用独特的专利配方，产品涵盖汽车润滑系统、燃油系统、传动系统、转向系统、冷却系统、刹车系统。SH儿工50产品得到了众多著名机构及汽车厂家的认证、推荐使用。4.2.3潜在进入者分析汽车用品行业产品线广泛，但就某一种产品来讲，投资较小，利润较高，
33、因此，行业进入门槛低，风险小，一批中小投资者将是WUERTH在单产品上的对手。不过，因为资金的限制以及经营理念、经营经验的缺乏，这批潜在的进入者在短时间内不会对WUERTH公司的市场早场很大的威胁。4.2.4供应商分析供应商负责向企业提供生产经营所需的设备、原材料、能源、零配件等。供应商应该有一定的供应能力、价格优势和质量可靠的产品等。与供应商建立良好的业务关系是市场竞争的关键因素之一，形成有效的营销渠道网络，可以加强双方的理解，缩短谈判时间，节约交易成本，降低风险等。管理者不可忽视对供应商的分析研究，应该监控关键供应品的价格变动趋势。目前，市场是买方市场，加上每年伍尔特从各个供应商那里采购的
34、商品量很大，在付款上有着良好的信誉，所以很多厂家很愿意与伍尔特合作。甚至给伍尔特的价格低于他们供给其他厂商的价格，相对来讲，供应商的讨价还价能力不强。4，2.5替代品分析目前的汽车用品市场，可以说是鱼龙混杂，随着科技水平的发展，市场的高速膨胀，中小资金的流入，所以新的替代产品和服务层出不穷。市场上的产品琳琅满目。而伍尔特的产品线很广，可以讲每种产品都面临着被替代的可能。但是每个企业在进入市场的初期，都有一个选择和适应的过程，由于没有核心竞争力，新的替代产品在目前的汽车用品市场很难立足。因为伍尔特的产品线广，一种产品不赚钱，还有另外一种，因此有持久作战的能力，总体来讲，替代品的威胁不是很大。4.
35、3公司外部环境评价通过对中国汽车及汽车用品市场的概况需求介绍及汽车用品行业的五种竞争力等方面的分析，综合考虑以上对汽车用品行业的各个环节的分析，公司邀请了伍尔特公司总裁施巴赫先生和伍尔特8个子公司负责人，加上中国区产品部经理，培训部经理，营销部经理，人力资源总监共计13人，进行咨询反复讨论后，进行打分，取平均值，确定最后得分。如表4一1所示。该矩阵的最后评分是3.21分，这表示企业有很好的外部机会，并将外部潜在的不利影响控制在很低的水平，具有外部资源的优势。第5章伍尔特中国公司的内部环境分析和评价5.1公司资源环境分析上一章我们已经分析了WUERTH公司的外部环境，得出公司处在良好的外部环境的
36、内，并且能有效利用外部资源优势并规避外部威胁。但是，对于讨论一家公司而言，仅仅讨论其外部的资源优势是不够的，要全面地分析一家公司还必须讨论该公司所处的内部环境。当外部环境处于多变的状态时，公司本身的资源和能力可能会成为决定企业特征的更为重要的因素，对于WUERTH这样一个持续65年发展的企业而言，其公司的内部匀二境优势可见一斑。而这种内部环境的分析可以为战略的制定提供更加持久的基础。良好的外部环境给WUERTH提供了发展和机遇，在具备这些前提的基础上，能否顺利地开展业务，达到或者超过预期目标，还要看企业的内功，也就是核心竞争力。伍尔特集团是一个业务遍及全球的家族企业，集团旗下公司的业务范围遍及
37、不同的行业，伍尔特全球贸易公司起源于紧固件的分销领域，通过不断的发展壮大，已经成为世界市场的领军力量。伍尔特的成功秘诀在于它直销的销售模式，通过与客户的接触，我们能够了解客户的需求，通过向客户提供最好的服务来赢得企业自身的成功。分散经营的结构创造了灵活性，使我们能够根据市场的变化来调整自身的运作，支撑整个集团成功的是伍尔特文化一在相互尊重中工作，充分肯定员工取得的接触成就。下面根据WUERTH公司汽车用品的特点来分析该公司的内部环境。5.1.1硬件资源分析对于像中国这样庞大的市场，需要强大的资金及人员支持，伍尔特在欧洲和意大利等国取得成功后，开始进入中国市场，目前在86个国家拥有超过400家的
38、企业。2008及2009年度的销售额均达到90亿欧元。2007年8月1日，伍尔特工业园的奠基仪式在沈阳举行。在30公顷的土地上投资3000万美元建立生产基地，分阶段打开中国市场，伍尔特沈阳工业园一期建设总占地面积13公顷，包括阿诺德紧固件(沈阳)有限公司的生产厂房及技术管理行政楼，于2008年完工并投入生产。从2010年起，伍尔特集团将在工业园余下的17公顷土地上建立更多的制造公司。伍尔特集团在沈阳一欧盟经济开发区建设的工业园一期投资为1亿欧元，项目建成后将成为机械制造业的龙头企业。一初期设立的阿诺德紧固件(沈阳)有限公司，预计年生产能力为110亿件产品。伍尔特集团还将在沈阳一欧盟经济开发区设
39、立中国地区总部，带动机械制造产业链上下游20余家企业陆续进入开发区，同时还将设立太阳能薄层电池生产基地和物流中心。5.1，2人力资源分析在人类所拥有的一切资源中，人力资源是第一宝贵的，自然成了现代管理的核心。不断提高人力资源开发与管理的水平，不仅是当前发展经济、提高市场竞争力的需要，也是一个国家、一个民族、一个地区、一个单位长期兴旺发达的重要保证，更是一个现代人充分开发自身潜能、适应社会、改造社会的重要措施。人力资源主要包括以下内容:制订人力资源计划，人力资源成本会计工作，岗位分析和工作设计，人力资源的招聘与选拔，雇佣管理与劳资关系，入厂教育、培训和发展，工作绩效考核，帮助员工的职业生涯发展，
40、员工工资报酬与福利保障设计，保管员工档案。人力资源分成以下六个模块:模块一人力资源管理1、职业生涯发展理论2、组织内部评估3、组织发展与变革;4、计划组织职业发展;5、比较国际人力资源管理综述6、开发人力资源发展战略计划7、工作中的绩效因素8、员工授权与监管。模块二人力资源培训和开发模块1、理论学习2、项目评估3、调查与评估4、需求评估与培训5、培训与发展6、培训建议的构成7、培训、发展与员工教育8、培训的设计、系统方法9、开发管理与企业领导;开发自己和他人10项目管理;运作管理:项目开发与管理惯例。模块三人力资源的薪酬管理(补偿，激励和收益)1、薪酬2、构建全面的薪酬体系3、福利和其他薪酬问
41、题4、评估绩效和提供反馈。模块四人力资源管理与竞争1、人力资源管理与竞争优势2、人力资源管理的发令及环境:3、人力资源规划4、工作分析5、人员招聘6、培训和发展员工7、员工绩效评估8、提高生产力方案。模块五员工和劳动关系1、就业法2、劳动关系和社会3、行业关系和社会4、劳资谈判5、工会化和劳资谈判。模块六安全、保安和健康1、安全和健康项目2、安全和健康的工作环境3、促进工作场所的安全和健康4、管理执业健康和安全。目前，伍尔特的员工在大专以上学历的为97%，其中33%为硕士以上学历。公司有自己的人员招聘、选拔、培训流程。伍尔特的人力资源管理系统良好，并在进一步完善之中。5.1.3信息系统资源分析
42、先讲个故事。伍尔特有一个客户，是意大利一家邮轮公司，叫MsC，有10艘邮轮，每艘能装载5000人，活像个移动的小镇。是邮轮，就要做环球航行，而且一个码头通常只停一天，其间要完成检修工作。这中间，不一定哪个配件需要更换，只有在短时间内配送到位，才能准时开船。一艘这样的邮轮，具体需要多少配件，我不知道。但复杂程度，可以想象。尤其还要在准确的时间，送到准确的地点。一般公司很难办到，但伍尔特办到了。因为伍尔特开发了一套“库存订货系统”，让客户可以在网上订购产品。所以邮轮还没到达港口之前，就可以在船上下单，订购零配件。接到客户订单后，伍尔特的“仓储物流中心”就开始挑拣订单上所列的产品。其自动化水平令人吃
43、惊:虽然仓库足足有两个足球场大，但通过计算机化的机械手臂，可以把每笔订单所列出的配件，从高度超过5米的架子上精准而快速地取出，放进每一个指定的包裹里。支持其运作的，是一套“自动化仓储管理系统”。订单上的配件备齐了，伍尔特就用最快的方式(比如空运)发运，这样，98%的产品可在24小时内送到。伍尔特许多高难度的任务，就是这么完成的。有了这套系统，伍尔特就能论公斤购买零配件，贴上自己的商标，再一颗颗卖出去，价格多了三至五倍。5.1.4品牌资源分析经过近65年的经营，伍尔特公司在机械工业行业享有极高的声誉，伍尔特通过一流的品质，现代和创新科技的产品实现了强有力的品牌号召力，这种强大的品牌效应，为伍尔特
44、公司开拓中国市场带来的了极大的益处。伍尔特ZEBRA一代表着独占鳌头的顶级品质，实现最大限度的产品使用、功能和寿命的一体化。伍尔特ORSY一将系统化的管理模式引入订货系统，为您打造科学的库存及检索系统，使流程管理、数据收集和安全库存变得轻而易举。.伍尔特SABEST于一创新、环保化学产品的代名词。同时伍尔特与各国大品牌的强强合作，例如与梅赛德斯一奔驰在全球紧密合作，在欧洲的合作尤为密切，根据全球合作协议，伍尔特系列产品获准应用于梅赛德斯一奔驰品牌，提供的汽车保养与服务类产品、润滑类产品、商用车的保养类产品、粘合剂类产品。与VOLVO在世界范围内合作，伍尔特是VOLVO车间易耗品的合作伙伴，合作
45、协议适用于全球范围内，包括中国。同时，伍尔特是保时捷中国官方合作伙伴，有110种产品使用于车间，保时捷使用的产品目录同样适用于服务经理、技师甚至伍尔特销售工程师。5.1.5产品资源分析伍尔特提供的产品超过10万种，分成5大类:化工产品;工具十刃具磨料;ORSY;紧固件及建筑锚栓;劳防用品。化工产品例如清洁剂，无论是使用在车身还是建筑物本身，伍尔特的清洁产品具有广泛的适用性。有效针对顽固污渍，操作简单。粘合剂和密封胶:伍尔特拥有的种类繁多的专用粘合剂和密封胶可以满足您在任何情况下的需求。广泛的使用范围，高强度，革命创新的单手操作模式，伍尔特粘合类产品为您带来1000/0的满意度。表面处理产品为您
46、提供最优质、活性的表面保护，有效预防表面腐蚀。长期性防护与表面修复同时完成。润滑剂产品从HHSZ000高效润滑剂到松锈剂，我们高品质的润滑剂独具的高渗透性能够润滑最难拆卸的螺栓;伍尔特品种繁多的润滑产品轻松满足您的各种要求，真正帮您实现拆卸自如。车辆养护类产品适用于车辆养护的不同领域，无论是清洁、抛光，还是护理，伍尔特车辆养护专用产品帮您轻松实现爱车保养。手部清洁及皮肤保护类产品帮助您实现清洁和保护一次完成。工具、刃具、磨料例如气动工具及充电工具，伍尔特为您提供电改锥、充电钻、胶枪、气动冲击扳手等，为您带来快速、便捷的工作方式。手动工具有改锥、金属剪、游标卡尺、钳子、扳手、镊子、榔头、锯子等。刃具磨料有麻花钻、扩张钻头、机用丝锥、倒角钻头、空心钻头、凿子等。切割和抛光工具有砂轮片、角磨机砂轮片、砂纸、尼龙无纺磨轮片、刷子、DBS360O气动除锈剂套装等。ORSY与众不同，帮你轻松实现个性化管理。ORSY一站式货架部件适用于个性化工作环境，能够帮助您根据实际需求合理准备商品及易耗品库存。为了实现这一目标，我们特别引入了货架部件元素，使安装后的货架系统不但能够适应不同尺寸的货品，而且适合放置在客户个性化的工作环境中，优化库存面积的使用，优化库存管理，快速存取，增强库存管理的可靠性。工具车为您的车间引入移动式工具存取方式的新元素。帮助您灵活应对明天的挑战，最大限度利用空间，存
