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1、终端商品运作管理之道,今日主题,商品管理关键控制数据和公式组成 终端商品管理的三个阶段及执行要素,我们订的货品是怎么变成库存的?为什么低库存=高利润高业绩?为什么我们的补货那么难?为什么别的品牌终端能做到低库存?,第一章,商品管理 关键控制数据和公式组成,关键控制数据和公式组成,SKU 存销率(%)售罄率(%)补货达成率(%)期货执行率(%),商品关键控制数据 是商品管理运作的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,不定期的控制数据分析结果能够为加盟商更加有预见性和客观性的进行商品运作.,平均存货 月初存货 月末存货 品类资金占用率,SKU,SKU的重要性根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进
2、行铺货是理想的陈列法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。采购标准以SKU为单位更加切合市场要求，特别是时装类产品,同款不同的颜色（SKU）的销售状况差异更加巨大。,SKU,1D One Design，指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色),001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D=3SKU,存销率,比值范围：1%-无穷大 控制功能：存货作为商品赢利的成本，以低成本达到高回报 是最理想的操作方法,所以存货销售比率的高低 直接影响投资回报率的变动。数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。提取方式分为：
3、,A:数量存销比 B:金额存销比,C:品类存销比D:资金存销比,存销率,存销率达到 235%和 150%，哪个数据的经营状况更加理想?,存销率=,售罄率,比值范围：1%-100%控制功能：对于单SKU货品来说,怎样介定与其他SKU货品在 同一销售时段的畅、滞销状况比对,是相当重要 的分析点。可给予每个单SKU的销售进度状况,进而给予可 预测的补、退、清货依据,售罄率,SKU比对要求:必须是在同等销售天数(区段)的前提下进行。,售謦率=,售罄率,001SKU1-15天内售謦率60%,001SKU3-15天内售謦率45%,哪个SKU更加畅销?,补货达成率,比值范围：1%-100%控制功能：商品供应
4、链的顺畅与否,直接影响店铺销售业绩业绩的达成,而补货是店铺商品供应链的主要体现方式,不同的终端等级,给予不同的补货达成率保证是商品管理科学化的有利手段。是店铺业绩升降原因分析的主要参考数据。,补货达成率,补货达成率=,需在同一时间段的前提下执行；高等级店铺的达成率按照可供应总量应不低于80%，而最低等级 店铺则无须设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义(结合售謦率判断),期货执行率,比值范围：1%-100%控制功能：本数据针对订单商品配发执行的进度起到控制作用，对于上市期内的产品组合配搭、出货运作有决定性作用，在不同的上市波段内的气候配合、货期控制等方面均在监控范围内。,期货执行率,期
5、货执行率=,可按照全季的商品核算，也可按照上市波段定单总量作为核算依据。,平均存货,平均存货=,去年每月库存总和12,期初存货,期初存货=开始商品分析期最近的 存货状况(数量/金额),期末存货,期末存货=截止商品分析期最近的 存货状况(数量/金额),品类资金占用率(品类贡献度),比值范围：1%-100%控制功能：有限的资金投入到最具回报率的品类中,是每个代理商理想的操作模式。在多品牌经营的前提下,因为品牌回报率低而放弃某品类经营的状况比比皆是,但如果从每个品牌品类贡献度和资金占用率进行分析往往并非如此,所以品类贡献度和占用率的分析至关重要。,品类资金占用率(品类贡献度),A:当品类贡献度与资金
6、占用率相等时则 正常B:当品类贡献度低于资金占用率时则为 利空C:当品类贡献度高于资金占用率时则为 利好,数据能代表什么?,数据代表实际已发生的销售状况分析,从逻辑上给予预测 纯粹按照数据分析的结果去管理的两个后果：A:世上多了个教授少了个商人 B:生意失败 市场因素的重要性(市场预测)市场因素的几种体现模式 A:气候 B:竞品 C:促销 D:市政建设 E:流行 建议的权重 根据以往的工作经验,结合市场现状,数据分析占60%,市场因素占40%的权重比较合适,第二章,商品库存管理的 三个阶段及执行要素,商品库存管理的三个阶段,赚头阶段,蚀尾阶段,第一阶段:单店订货阶段,单店订货考量因素平行关系图
7、,历史数据,现有库存,系列宽度,市场变化,商品策略,预定货量,销售目标,单店订货,核算经营平衡点,历史销售分析,促销计划,现有库存结构,终端计划,价格带占比,品类颜色比,制定业绩计划,品类颜色比,结构占比,系列占比,价格带占比,结构占比,系列占比,预定采购量,预定采购商品结构,历史销售状况总结,设定新/旧货销售比例,旧货结构性缺失检核,市场流行趋势分析,进入订货,拆分指标,单店订货流程性框架,核算经营平衡点,举列某区域有两家店铺,测试经营利润表,设定数据如下：月均销售为60000元/月店租16000元/月员工固定薪金4000元/店,单店销售预算平衡表,终端异动,促销推进,现有库存,商品策略,市
8、场变动,历史销售分析,预定采购量的关键考量因素,历史品类销售结构分析,历史品类销售价格分析,单店订货关键因素,店铺面积和装修格局决定SKU数量 店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手)以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够 陈列要求 参考历史销售数据决定产品系列宽度、深度、及订货品 类价格带分布 参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/形象/基本SKU的配比 现有库存结构缺陷的弥补 结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配 性检查，细化业绩支撑点 明确预定期/现货销售比例,和补单效率,保证业绩达成 提交订单,第二阶段：销售补货阶段,销售补货,销售补货阶段考量因素平行
9、关系图,一补一,销售周期,适时促销,存销控制,进销存,进销存控制,ERP系统的重要性 数据来源 商品分析关键属性 预见性和市场分析相结合（6:4）进销存控制总表.xls,销售周期管理,一补一,相对保守的补货方法 存在销售周期和丢失销售机会的风险 对现货供应要求较高，与总公司经营 思路相悖 适用与补码 增加运输费用,存销控制,全部货品月存销比（按X月零售销售结算额计）,适时促销,紧密监控进销存数据售罄率低下的产品及时进行“精选货品促销”或VIP特惠销售选择适合的促销理由特殊的促销陈列方式促销海报,库存清理,促销受众,延续销售,商品界定,促销方案,促销陈列,库存清理阶段考量因素平行关系图,促销推广,第三阶段：库存清理阶段,促销商品界定,查看进销存总表挑选销售时间长同时售謦率低的产品刨除可延续销售的产品（如春/秋季产品）进行促销产品SKU组合配搭测试，提升促销产品附加推销可能性界定促销品主推SKU（分析缺码，缺色）分段设计促销价格和折扣（沙里淘金）制定促销吊牌,三个阶段的商品管理提升只是两个字,精+细,谢谢,
