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1、品牌：戈美其鞋业主讲：李书2012.7,1,品牌督导业绩辅导5步法,一：品牌督导的角色定位1、督导岗位价值定位方法2、思维力决定领导力二：零售实战技能：业绩辅导5步法一步：问诊检查 二步：分析确诊从四个角度诊断店铺业绩的提升点三步：治疗方案销售计划部署四步：实施执行 五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法2、销售计划执行跟进系统,2,岗位价值,客户是谁？,客户的核心需求是什么？,通过什么服务来满足？,一：品牌督导的角色定位1、督导岗位价值定位方法,职责,场,客户信息,4,督导在不同情景下的不同角色,2、思维力决定领导力,成果思维,数字思维,内向思维,2、思维力决定领导力,如何定年度目标,A,B
2、,先汇总各店铺上的每月目标，加之总和为全区年度目标,定出全区年度目标，再拆分到各店全年目标，再分到各月,正向思维,起因 行动 结果,逆向思维,结果 行动 成果,以始为终的思考方式以成果为导向，不以结果为导向,成果思维,成果思维-一针见血,为什么生意不好,向外,向内,内向思维,案列：,向外,向内,你的顾客嫌你的产品贵了吗？,思考：,你的顾客嫌你的产品贵了吗？是产品真的贵了，还是区域没有能消费的人，还是你让顾客觉得不值这个价。你为顾客提供了什么？,内向思维的正确方式,障碍,内省,承担,改进,承担 成长,=,数字思维,A,B,请问那条路是最正确的？,感觉,凭感觉凭主观凭语言：好像“可能”“也许”不可
3、量化,简单高效透明准确、高效性,17,一步：问诊检查 二步：分析确诊三步：治疗方案四步：实施执行 五步：复诊观察,二：零售实战技能：业绩辅导5步法,你常常如何确诊原因呢？,店铺的业绩好与坏通常由哪些因素决定呢？,目标管理,人,货,场,专业技能知识技巧,人才梯段德育用留,执行力,进销存,品牌形象 选址谈判,客户vip 安全维护,卖场氛围 企划促销,文化,战略,执行文化,教导文化,品牌战略,市场战略,人力战略,企 业 形 象,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,一步：问诊检查,团队胜任能力,店面销售流程,360度巡店表,诊断,选人用人育人重点,顾客流失的原因,诊断团队执行力,1、从四个角度诊断店铺
4、业绩的提升点,团队胜任能力诊断,销售就是要找到会销售 的人,店长常遇问题,店长风格与业绩关系,业务型,情景型,事务型,关系型,店长常遇问题,关心销售,关心员工,低,高,高,店长风格与业绩关系,低销售额高满意,高销售额高满意,低销售额低满意,高销售额低满意,选店长的十项能力,自控能力（冷静、忍耐）诚实、遵守职业道德工作计划性、条理性沟通表达能力执行力竞争意识责任心解决问题的能力（提出若干方案）基础数学能力,管理店长的三个指标,单店销售达成率,行为指标,商品消化率,销售能力,销售意愿,低,高,高,店长常遇问题,销售人员表现分类,低能力高意愿,高能力高意愿,低能力低意愿,高能力低意愿,1、从四个角度
5、诊断店铺业绩的提升点,店面销售流程诊断,请想想你的顾客是什么时候流失的？,你的销售人员是否常常抱怨这些问题,顾客要求多多，就是不买怕顾客全都不买，还是速战速决好试用很多，就是不买竞品的活动很吸引人顾客对产品或品牌没有信心，说没有用过产品价格太高，顾客听完就走了,具有积极态度的5个要点,挑选销售人员的5个标准,热情,主动,坚持,行动,自信,迎宾,了解顾客需求,产品介绍,体验过程,附加推销,成交,售后服务,销售流程,留客技巧产品推销技巧连带销售技巧成交技巧,建立顾客信任的技巧,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,360度巡店表,走进你的店铺你第一眼在关注什么？,远看,近看,进看,细看,从销售技巧与
6、服务执行巡店表看销售技巧与服务细节的执行情况 对新人培养有极大的帮助,1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点,营运KPI数据诊断,Key Performance Indicator,工作的量化管理工具,关键,绩效,指标,零售能力评价KPI认识,销售额坪效人效品效时效客单数客单价附加值核心取决因素,35,36,客单价,件单价,附加值,成交率,客流量,开单数,销售额,销售KPI与销售目标的关系是什么？,37,KPI开单数,开单数=交易次数；开单数越高，销售额越高,38,KPI成交率,成交率=开单数/总进店人数成交率高的店铺说明销售人员的效率和成交技巧对于较小规模和客流量较少的店尤其重要,39,KPI客
7、流量,客流量=进店总人数（新客户+VIP客户）,40,KPI客单价(ATV),客单价=总销售额/总开单数它说明了，每位顾客在你店中平均花了多少钱，从中可以看出，销售团队的效率和能力,41,KPI附加值,附加值=平均每单销售件数（销售总件数/开单总数）代表了销售人员花在顾客身上努力程度有多少，附加值越高，销售人员的连带销售做的越好，连带销售做的好，证明销售人员的产品知识，服务技巧，销售技巧掌握的很好,主讲：李书,42,KPI件单价,件单价=平均销售单价（销售总额/销售总件数）可以看出销售人员的销售技巧及商品的知识可以看出销售人员的销售习惯,43,案例分析：,某店一周的销售KPI分析请从中帮店长找
8、出机会点,44,KPI开单数,可能影响的因素与机会点 来店人数 不同季节 促销活动 红日/闲日 成交技巧 员工效率,45,KPI成交率,可能影响的因素与机会点顾客建立亲善关系了吗？商品熟悉程度怎么样？是主动还是被动接近顾客？员工挑顾客吗？员工是否懂得把握成交时机？卖场的氛围够热情吗？,46,KPI客流量,可能影响的因素与机会点 服务口碑 客户关系建立 vip维护 店铺促销活动的宣传 品牌影响力,47,KPI客单价,可能影响的因素与机会点 商品平均价格（商品越便宜，客单价越可能低）每次交易的购买量（附加值越高，客单价会越高）有没有新品上市,三步：治疗方案,销售计划部署月目标制定：销售目标、商品目
9、标制定的七个关键寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果,49,KPI附加值,可能影响的因素与机会点 销售人员对商品的搭配方法掌握不多，只会一些基础的搭配 对活动的推动不重视（vip招募、赠品、饰品）店铺货品丰富程度,50,KPI件单价,可能影响的因素与机会点鼓励同事多卖贵的商品店铺货品结构的适当调整利用vip活动,KPI与目标制定七大关键,之一：量化,之二：责任人,之三：细分,之四：有挑战,之五：时限,之六：长短结合,之七：整体平衡,制定目标七大关键,之一：量化,目标
10、制定明确具体，有数据依据,制定目标七大关键,之二：责任人,目标必须双方认可,制定目标七大关键,之三：细分,树枝法,中目标,总目标,中目标,中目标,小目标,小目标,小目标,小目标,小目标,小目标,小目标,小目标,小目标,请帮某店细分一下件数目标,3月 总目标：450000 共4个员工 1个店长货品平均单价：990月销售件数目标：周销售件数目标：日销售件数目标：每月人均销售目标：,454,114,15,4,制定目标七大关键,目标是用来挑战和超越的，不止只是用来完成的,之四：有挑战,制定目标七大关键,给目标一个有限期,之五：时限,制定目标七大关键,之六：长短结合,日目标,周目标,月目标,本年目标,近
11、期目标（1-2年）,中期目标（5年）,远期目标（10年）,制定目标七大关键,使目标之间相互平衡且相互制约,之七：整体平衡,主讲：李书 2012.6,60,目标制定与目标跟进的关系,订立认同,计划布置,推动跟进,成果回馈,三步：治疗方案,销售计划部署寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺,产品生命周期,销售数量,导入期 成长期 旺销期 黄昏期,动：消化率,商品体检动态KPI,新品上市五大策略,三步：治疗方案,销售计划部署找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的
12、几大方法拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧2、销售计划执行跟进系统各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象,Sales,Promotion,给客户一个购买的理由,给消费者一个现在购买的理由,1、业绩辅导中的几大方法拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动,促销就是一切用来提升市场生意表现的营销方式促销策划者就是让目标顾客从目前所处的阶段推向更高的阶段,促销活动设计三个关键,明确促销目的,品牌宣传，推品牌知名度清理库存，加快资金周转引诱顾客，提升入店人
13、流提高成交，提升单店金额提升连带，拉动连带数量新品上柜，加快新品普及打压对手，争取边缘客户,促销活动策划五步法,五、评估效果,四、执行跟进,三、制订方案,二、选择时机与方式,一、确定目标,找准目标顾客,一、确定目标,边缘顾客,主力群体,核心群体,第一部份 三、促销活动策划五步法,一、选择时机与方式,最佳时机,5种常用方式介绍要点实例分析,二、选择时机与方式,1、加价购,要点：以较低的价格换购商品实例：买满200加20元换购80元的背心分析：主次分明不可用于最新款或高品质款,2、会员VIP,要点：为VIP提供群体归属和提供更好的服务及优惠实例：VIP俱乐部、QQ群、DIY等分析：提升归属感，品牌
14、荣誉感，显示地位或不同，获得更好的服务和实惠,3、联合促销,要点：直接价格折扣实例：儿童影楼互惠联合促销少年宫联合促销分析：互相优惠，目标统一明确,4、凭证优惠,要点：凭券凭票凭证优惠领礼实例：凭幼儿园入院证，XX款8折优惠分析：发放控制，有限期限，优惠程度，实际价值,5、现金券返还,要点：购买成交，返还现金实例：购物300元，返还50元抵用券分析：券的使用范围一定有针对性,三、制订方案,卖场热烈氛围塑造,四、执行跟进,促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好！,卖场热烈氛围塑造,四、执行跟进,视觉 听觉 触觉 嗅觉 其他87%7%3.5%1.5%1%,招牌门头陈设排列色彩应用灯光清洁动线pop,
15、音乐招呼服务,卫生试用温度,空气清新商品味道,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP稳定客流：如何辅导店铺维护开发的熟客关系的技巧提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧2、销售计划执行跟进系统各类目标跟进的频率、时段、方法、对象,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查 交叉巡店计划跟进表,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查推介产品：店铺新品实地训练，帮
16、助员工结合顾客需要做FABUSP,86,听,看,问,感受,讲,新品FABUSP实地训练,一场课堂培训,卖场实地看货,扮成顾客，提出异议,自己讲FAB，异议回答,说出试穿后感受,四步：实施执行 五步：复诊观察,1、业绩辅导中的几大方法提升执行：如何如何计划一次管理层的交叉巡店推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧,88,顾客信任建立,舒服,喜欢,信任,89,说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求,一位老顾客说：“想买一双好点的皮鞋”他的五种需求可能是：说出来的需求：想买一双好点的皮鞋真正的需求：
17、顾客想要的这双鞋，一定是显档次的，符合他老板的身份没说出来的需求：顾客想获得贵宾级的服务，进店时能被销售人员叫出姓氏满足后令人高兴的需求：因为是老顾客的面子，能特享额外的折扣或礼品秘密需求：顾客想被他的朋友看成识货的人，顾客想在现场被销售人员赞美成最识货的人,91,定目标教方法做练习常跟进有激励,92,邀请试穿时,促销活动时,辅导的最佳时机,需辅导的技巧,了解需求时,产品介绍时,比较试穿时,全面具体,差异化的USP,拿三双以上,四种类型,利诱FAB,成交时,再次提醒,售后时,使用反馈,2、销售计划执行跟进系统,各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象,四步：实施执行 五步：复诊观察,跟进检查的
18、原则,员工只会做你检查的事 不会做你希望的事,95,目标与KPI跟进达成的三个要点是什么？,频率,对象,方法,96,目标与KPI跟进达成的三个要点是什么？,频率每日时段每日闭店每周每月,14:00 17:00 20:0030%60%80%,97,目标与KPI跟进达成的三个要点是什么？,对象本店其他店竞品个人班组,了解竞品品牌情况,找差异,品种,陈列展示,促销,销售员,顾客,99,目标与KPI跟进达成的三个要点是什么？,方法PK报数进度表交叉巡店,100,目标视觉激励的几种方式,完成任务进度表,102,目标与KPI跟进达成的一个关键,提升销售=提升员工的士气=激励员工的信心,在激励的过程中 督导
19、应做到给团队六个一,一个精神,一个目标,一个标杆,一个强大的竞争对手,一个积极向上的声音,一个优秀的啦啦队长,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，
20、终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，
21、我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的
22、抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不
23、屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
