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1、大单谈判经验总结,西北事业部,目录,1 客户维系2 客户挖掘成单技巧,目录,1 客户维系2 客户挖掘成单技巧,大单客户是谁？,观点1：已购业主,观点2：已来访客户,2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户，30%为老业主介绍。,2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。,我们遵循一个原则,假定：有钱人=大单买主 假定：每个有钱人都成交,从心理最大化客户价值，不放过任何一个潜在客户,1、绝对VIP的服务，即使还不是业主2、个性化“一对一”的维系方式,凭什么支撑这一原则？,Tips 1:不要陷入“档次”陷阱,Tips 2:平等才能对话,
2、Tips 3:缺什么给什么,Tips 1:不要陷入“档次”陷阱,Tips 2:平等才能对话,Tips 3:缺什么给什么,不得不说的三句话：,不是送“爱马仕”就可以打动客户！不是出入高档饭店才可以宴请！,自信、从容、尊敬但不是失亲近,有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西最缺的是钱买不到的东西“精神层面的愉悦比物质更精贵”避免落入维系的俗套,很多个“第一次”促成的亿万大单,CASE,陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项目自购以及介绍购买物业约1.5亿。,背景介绍,我们凭借三个“第一次”彻底征服了客户,第一次家
3、族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿,第一次专属摄影：从客户的关系逐渐转变为亲朋,第一次专属生日会：在特殊的时刻有绿地朋友陪伴,第一次收到的“特别礼物”,绿地集团上海牌手表（领袖版）尊重,案场经理尤尼克斯羽毛球拍关心,置业顾问工艺弥勒佛贴心,7000大单成交签约会，让他的人生在此刻高度总结（注：电子相册展示）,第一次专属签约会,独生子婚宴，绿地集团成为座上贵宾，面子十足（视频资料）,第一次为客户承办独生子婚宴,目录,1 客户维系2 客户挖掘成单技巧,培养客户，挖掘“需求链”（香树花城系列大单案例）,CASE,袁总（化名，代表以其为主的客户圈子），陕西省某能源县人士，在当地从事能源企业经
4、营，为人豪爽仗义，诚信，在当地有较高的威望，且人脉广泛，系当地的名流。此客户2010年成为别墅项目业主后，经深入挖掘，先后又在西安绿地中央广场置办多处产业，由公司老总出面长期维护。,背景介绍,大单一：独栋酒店定制2.1亿起因：“一句玩笑话引发的商机”香树花城案场经理在与客户一次宴请中，无意中听到客户有闲置资金，开玩笑戏说买栋酒店，说着无意，听着有心。丁经理（香树花城案场经理）将此消息汇报姜总（主管营销的总经理助理），当即决策，可以谈酒店定制。,攻坚：客户购买意项培养 客户两个要求1、必须是成熟的繁华地段 2、只考虑西安市南郊，北郊区域不考虑,调和：矛盾的化解北郊坚决不考虑只有北郊有条件和地块定
5、制,解决问题的根本是认可地段,问题解决三部曲,STEP 1：参观动线设计,缩短城市距离，分两步参观置换板块概念，首肯地段价值,STEP 2：重新认识北郊，树立新印象,通过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道（临市政府）到海珀兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化，确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩准备现场冷餐和暖场钢琴演奏，让客户感觉到无比尊贵，心情愉悦，并再此感受绿地集团不凡实力。,在海珀兰轩小憩后，参观北城新城风貌，新的市政府、市委大楼，新建高铁站、地铁站，之后沿中轴商业大道未央路经二环达到项目地。据此路线，从北城既定商业中心到本项目
6、仅耗时10分钟，使客户能够较强的感觉到本项目就位于城市核心地段，同时避开了杂乱的建材市场。,STEP 3：树立政府就是中心的概念,四种逻辑，促成定性购买理由,盛极必衰的事物客观抛物线发展规律 鸡蛋不能放在一个篮子里城市中心是不动产升值的引擎新区域为不动产的价值洼地,确定意向：初步达成协议,姜总牵头组成谈判小组谈判组：营销总监、运营总监技术组：设计师、报建人员,专业组队，提升客户心理满足感,谈判：客户参与，方案设计,“客户利益最大化”原则如在保证外立面特制化的前提下，保证的品质；减少公共面积的浪费；合理化布局功能用房，如将部分用房设计地下层,深入公关，价值提升,西北事业部组织的VIP“绿地杯高尔
7、夫邀请赛”出席集团20年大庆的晚会 绿地三大主力产品陕北15天大巡展,如何让只接受6000元/平方米的价格变为8340元/平方米的成交价格,巧妙报价，价值解析,32000（含地库）6800元/=2.17亿分解为,裙楼：420013000=0.546亿独立商铺：30042300=0.276亿主楼：206005340=1.1亿地库：6000=250个车位=25010=0.25亿平均价折为8340元/地库赠送，保证设计250个车位,临门一脚，领导出面 当天交纳5000万元定金,大单二：洋房团购18套既然有了产业，就要拥有家业,大单三:商铺定制两套9000万,大产业带动小产业，集群效应,成交心得1、有
8、购买力的大客户需要培养购买需求。2、用心维系客户，第一时间得知信息。3、大单谈判须整合资源，整体运营。4、谈判张弛有度，进退自如，方法得当。5、巧妙借势，巧用资源，巧抓机遇。,目录,1 客户维系2 客户挖掘成单技巧,办公楼大单触底谈判法则,1 自用客户量少金额大，投资客户量大金额小,客群分析,2012年成交的2000万以上大单中，自用和投资客户呈现以下特点：从成交金额来看，自用客户（含自用兼投资）占到69%，投资客户占到31%；从成交组数来看，自用客户（含自用兼投资）45%，投资客户55%。,2 行业特点,企业客户67%为金融企业，其他为航空及零售贸易企业。个人客户各企业的负责人：如总裁、董事
9、长、总经理、董事、总监等 上市公司的负责人：全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人私营企业主 陕北能源矿主有海外或国内经济支助的家庭,客群分析,3 属性特点,企业客户企业规模大，且对未来5-10年的发展能乐观预期。个人客户年龄在40岁左右 成熟（谨慎、经验、城府）社会地位高 优越感强行业中坚 很忙,客群分析,4 渠道特点,客群分析,企业客户购房目的明确，多为自己上门个人客户老带新成交最多户外路过客户其次,1 企业客户,客群分类,国企或政府客户企业实力强，且发展前景可预期，且稳健上升，如：上海浦东发展银行、安诚财险、烟草局、陕西省信用再担保、南方航空等民营企业客户行业领先企
10、业，需要办公空间的升级，恒通果汁等,客群分类,2 个人客户,自用私企客户企业处于上升通道、具有一定实力，且继续提升品牌价值认知投资客户初级投资客（资金实力强，但投资专业性差，投资随意性大。代表：煤老板）中级投资客（资金实力强，具有一定的投资经验和专业判断）高级投资客（资金实力强，见多识广，对投资有自己成体系的意识判断）,大企业客户,应对策略,有明确的置业目的、标准和严格的汇报审批流程，成交周期长,严谨全面的做好项目介绍，提供详细有价值的资料，协助谈判人完成汇报资料持续跟踪，保持热度,自我优越感强，容易提出额外要求，如更改条款和价格优惠。,公事公办原则，即，严控案场优惠；拒绝客户的额外要求时，态
11、度要明确，言辞要中肯，过程中植入500强企业品牌和流程规范性，取得客户的同感和认同。,CASE,拒绝同时获得客户的认同在谈判陕西省信用再担保奖金1个亿的大单时，客户对产品的价值和地段都非常认可，且自己有专业的价值评估团队。在最后对方反复提出更改协议条款以及价格优惠和付款延期的要求。对于客户的强势，置业顾问一度无所适从，绿地中心销售经理孙经理出面后给客户讲了下面这番道理，取得了客户的认同。“我们这个项目是集团直管项目，销售部没有任何的优惠和延期的权限，我们是世界500强企业，内部有严格的流程和审核体系。特别是对于价格和付款，有财务的监管，您想一下，如果我一个案场经理手里都有一两个点的优惠，随随便
12、便给您优惠那就是几十万甚至上百万啊，对于有严格监管体系的企业来说，这都是不可能的。”说道修改协议条款，“项目由于是集团直管，协议内容也是集团法务部统一制定，如果要修改，要走很复杂的申请审批手续，基本没有通过的可能。就算是能够通过，可能一两个月下来，您也买不到这个价格的房子了。”,CASE,与对方做到“平等才能平视”这个大单是新华保险在呼市公司购置的大单，也是新华保险自上市以来成交的第一笔不动产购置，流程复杂繁琐，成交周期经历了4个月，此前，新华人寿保险内蒙分公司已与多家当地地产商进行洽谈，因为新华保险苛刻的条件，最终都半途而废。在我们呼市公司与新华保险先期合同谈判中，新华人寿保险公司总部负责此
13、次谈判事务的人员，态度恶劣，官腔十足，总是说，新华人寿保险公司是家大集团、大公司，要以他们拟定的合同为准，完全是买方市场的心理。面对此种情景，我们详尽的介绍了绿地集团品牌、全国发展情况，尤其是在全国的超高层项目，让对方清楚绿地的实力，而且以阿里巴巴购置我们北京超高层16亿的大单为例，告知对方合同不能以他们的为准。经过我们不卑不亢的交流，对方才有所收敛，只有平等的对视，才能有平等的交易。,私企自用客户,应对策略,对地段价值认识深刻,强调500强品牌实力和公司流程的严谨性；统一说辞和报价。,商业谈判高手，谈判中爱要优惠，且谈判手段较多。,触底理论：不给置业顾问优惠权限确立底线谈判中保持风度，真诚自
14、信不卑不亢深入分析品牌价值、物业价值夯实底线情理结合（同一圈层，价格透明）相信底线在价格底线上保持强硬态度不让客户燃起希望探明客户底细，适当给与引导缓冲疏导，用芝麻换西瓜,个人投资客户,应对策略,核心：用职业素养和专业的知识打动客户自信，不卑不亢，注意风度说辞中多输入有关企业正面的信息，强调企业实力，注重企业信誉，增强客户信任（逼定要用）多展示专业方面的知识，房价贵多少，你就要强多少！但要用客户能听懂理解的言辞和方式。（区分客户等级）一定要解决客户风险问题、投资回报问题、涉及到宏观经济情况、区域发展情况、东部沿海城市的优秀案例严控优惠，不要陷入价格谈判的泥潭。适时引入经理（临门一脚）,专业性有
15、差异，最关心两个问题：投资回报和风险控制。,THE END,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来
16、取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦
17、恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、
18、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的
19、人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
