《如何开内衣店怎样经营内衣店.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何开内衣店怎样经营内衣店.doc（47页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、如何开一家内衣店终端营销案例：小本投资内衣店盈利有方当手中有一定积蓄之后，许多朋友都有一股创业的冲动，但如果做大生意，是投入资金较大，经营风险也大。因此，在这样一种情况下，我们何不从小本生意开始，以小博大，来做生意呢。这段时间，常有朋友说，手中有了几万元钱，打工常常受气，不如做点生意，自己做老板，多好，因此，他们常常来咨询我，说这点钱做什么生意好呢。我因为对内衣行业这与普通老百姓戚戚相关的产业非常看好，所以，总是动员他们去做内衣生意，开一家内衣店。一来这个行业市场潜力大，二来相对来说，其经营风险比其他的要低。所以，在我的建议之下，朋友开内衣店的是越来越多，其中大部份都在赢利。一些新的朋友看到这
2、个之后，也纷纷来这里向我取经，说是如何开一家内衣店呢？做生意是这样，都存在风险，但如果在前期准备工作做足，就能降低风险，使自己的生意能赢利，那么，如何开一家内衣店呢，我想应从以下几点入手。选址可以说，内衣店的位置决定着做生意能否成功，如果在选址上，能拿到城市商圈繁华地带，可以说，你开内衣店就成功了百分之八十，因为店的地理位置在很大的程度上决定店的人流量。也决定着你销售的客源量，因此，要选城市中心区域商圈重地，人流量大的地方。选品牌在选好内衣店的地址之后，你就要考虑选那些品牌的内衣，因为，就现在的情形来说，卖品牌内衣要比卖批发内衣的利润要高很多，所以，在确定地址之后，你就要考虑货源的问题，这也是
3、经营的关键。切记，在选品牌之前，你要做一个消费调查，一是调查当地城市的消费水平、消费习性、消费喜好等，这是大范围的；二是调查在你所选的地址范围内，有那些品牌，他们的消费价格是怎样，客人来买的多吗？消费者喜欢什么价位、什么款式的内衣；三是调查你想加盟品牌的情况。当调查这些问题之后，再进行充分的分析，这样才能有针对性的去选择品牌。店面的装修选好内衣品牌之后，你可能要交一些加盟金，然后就要进行首批进货了。在进货时，你必须有独到的眼光，根据你前期所调查的当地的消费习惯与喜好，以决定那些款该多进一些，那一些款只是作为辅助款，衬托店面的形象，所以，进货用慧眼挑款，直接决定着你货品的销量。在这同时，店面也在
4、进一步装修，在装修时，如果你是选择加盟某内衣品牌，那么，总公司会有整套统一的装修效果图与施工图给你，这其中规定着门头用什么？店面的装修风格怎样？货架怎么摆放？橱窗怎么设计等等。总公司都会规定好的，你按要求装修就可以了。开业前准备好了，店面装修好了，货也进了。现在万事俱备，只等开业了。这样就行了吗？还不行，你得做好开业前的准备。首先是货品的陈列，你的内衣陈列的有特色，才能吸引人注意，吸引他们进入消费，所以，学会货品的陈列，是店主首要的任务，陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进
5、一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。导购的培训内衣店的导购，可以说是店的灵魂，想想看，当你在购物时，遇到笑脸与冷脸时，心情是何种感受。如果是导购热情，以笑脸相迎，相信就是你不想去买内衣，都会对这家店留下深刻的印象，下次想买内衣时，肯定会去这家。相反，如自你踏进店时，导购员对你爱理不理的，你可转身就走，永不踏入这家店。这就是店员的素质，决定着内衣店的销量的诀窍。所以，导购的素质培训是非常重要的，也是决定着内衣店是否赢利的关键。做好进销存帐目每日的日报和周报和月报是不可缺少的制度.不要为了麻烦而省了这些数据,这不但可以监督到导购还能及时地分析到自己店内的销售情况。合理的报表制度是
6、可以科学的控制到店内的安全问题的。促销终端促销是终端商开拓市场，扩大市场份额的重要手段。内衣店在做促销时，应坚持三个原则：一是抓住消费群体的心理特征做促销；二是促销必须坚持知名度与美誉度的提升；三是促销的目标不仅仅是销售量的提升，还必须强化品牌的核心价值。内衣店在这段时间，要采取有效新颖的促销手段，在众多的促销活动中脱颖而出，以促销活动打动消费者的心，从而使促销活动达到预期的目的。可以说，掌握了以上几条原则，你开店的成功机率就比较大了。但生意场上无定势，市场在变，消费者的消费习惯也在变，只有在充分做好以上几点，再加之要要善于分析市场，了解信息，因势而导，才能使自己的生意越做越好。女性内衣店品牌
7、很重要李小姐2年前在三亚商品街开了一家女性内衣专卖店，在热情待客的基础上注重经营策略，小店生意也做得有声有色。李小姐表示，过去自己曾在广州做过内衣这行的生意，希望把以前学到的销售经验运用到三亚的经营中。经过认真挑选，李小姐选择了一家质量可靠、品质过硬的品牌进行加盟。店面选址则选择在人流量密集的商业街，顾客主要面向2050岁的中青年女性顾客。由于李小姐选择的内衣品牌在三亚还属第一家，许多顾客在开店之初都不太认同。为了招徕第一批顾客，李小姐采取了优惠打折活动的策略打开市场，在保证产品质量的同时注重款式挑选，满足不同年龄层次的顾客不同品味和需求。李小姐表示，现在的女性顾客挑选内衣时，除了注重舒适之外
8、，还很看重内衣的品牌，以及不同时尚款式的选择。加盟品牌店每周都会新增12种新款内衣，每个月至少会增加5种新款式。不时更新款式不仅为顾客提供了多种选择，同时也提高专卖店的吸引力和竞争力。李小姐告诉记者，由于同一款式的内衣可能几十件不同规格的产品可供选择，很有可能会遇到库存问题。当出现大量积压时，必须通过削价处理或促销品赠送等方式进行处理。在李小姐的精心打理下，小店回头客越来越多。现在，生意做得红红火火的李小姐在人流量更大的步行街租下店铺，准备再开一家分店。风险提示由于颜色及尺码的不同，同一款式的内衣，会有几十件不同规格的产品可供选择，如果不及时售出，一不小心就会造成积压，而这些内衣积压越久越难售
9、出，所以一定要及时处理，比如打折出售，否则产品大量积压，将令现金无法正常周转。投资回报随着女性对于内衣要求和内衣消费能力的提升，内衣需求正不断上升，市场潜力十分巨大。经粗略估算，内衣店的总体商品纯利润大约在15左右。市场潜力十分客观。内衣店面设计分析內衣终端环境的设计与展示的成功与否，不仅影响到一个品牌的现实利益，而且也关系到品牌的发展和延伸。另一方面，在设计与装璜上，不仅要体现了品牌的特色，还要在不同程度上表达品牌的风格、理念和人文概念。终端是展示内衣品牌的直接的窗口。是一切终端行销手段开展的平台。所以，终端形象建设是终端行销的第一个环节，一个品牌的SI系统确定下来后，每个单店的推广是非常重
10、要的，否则SI将失去意义。店铺工程要确保每个单店的形象装修必须贯彻SI思想，才能体现品牌形象的统一性。1）终端产品陈列柜。终端陈列柜的质素高低，关系到消费者对此品牌的印象。首先，产品陈列柜所使用的颜色和造型要与品牌的理念相协调；其次，能更好地衬托、渲染产品；第三，要紧跟潮流，不会过时。2）试衣间。试衣间不在于大，而在于精。感受一个品牌，就要试穿其产品，那呆在试衣间的这段时间，将会是消费者做出决定的关键所在。由此，对试衣间的规划要通风条件好、空气清新；要准备有挂衣服的地方和女性化妆的一些用品；还要有关于内衣穿着方面的“指引图”；墙面的颜色和灯光也很重要，要让女性感受到温馨，就像在自己房间一样。3
11、）收银台。是整个卖场空间的重要组成部分。重要的是要与陈列柜的能够协调一致、相辅相成，起着装点卖场，规范化的作用。另一方面，可以储存资料和便于结帐。4）灯光。如何吸引女性的眼球？如何更好地取悦她们？留住她们？良好的灯光已被消费者列为最重要的环境因素之一，有75%的消费者认为卖场的灯光很重要，会直接影响她们的购买行为。尤其像内衣这样特殊的个人消费产品，大部分女性主要凭感觉来购买，灯光对于她们的影响就显得更为突出。灯光分天花、橱窗、灯箱、陈列柜、试衣间、灯模等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场气氛的作用。要想最大程度地发挥灯光的作用，就必须考虑到内衣产品的陈列方式和装潢设计的风格，不单纯追求灯的排
12、列整齐和造型独特，更强调在有物体（含货物陈设及形象喷绘图）的地方有充足的直射的光线（以造型美的射灯为主）。没有展示的地方就通过间接光源，这样利用光线的疏密与变化，使卖场的层次更加多样化，空间感更强，购物气氛更浓。另外重要的一点是要注意灯光的节能，以降低不必要的成本。5）专卖店外墙及门头的设计规划。专卖店的门面也是一个品牌的门面，最主要是要能清晰地表现出品牌的名称和标志，要醒目、简洁、大气，并且能表达出品牌的文化理念。同时，在色彩和装潢上要能与旁边的店铺有明显的区别。如：高亮度的色彩吸引路人的注目，同时通过店面建筑的语言，体现出品牌的某种特性，是使品牌深入人心的重要途径。6）货场区域的合理设置。
13、货场区域的设置要有一条流动线，让消费者从进门到出去，能顺着产品陈列的指引方向，自觉地看完产品，不存在产品陈列的死角。它与试衣区、休息区有明显的区别，同时又形成一个整体。主要的目的是让消费者能更好地挑选自己满意的产品，并对全部产品有大致的了解。7）消费者休息区设置。消费者休息区是一家内衣专卖店人性化的表现之一。陪伴女友或太太选购内衣对男士来说是件苦差事，而在休息区，他们就能感受到体贴、周到的服务。例如：在消费者休息区配有舒适的沙发、茶几、摆放各类时尚新潮的女性杂志及关于汽车、足球等方面的杂志，以及使用VCD/DVD播放品牌的动态新闻或精彩绝伦的内衣秀等。让每一个到专卖店的人，都能感受到温馨、细致
14、的服务，进而树立品牌的美誉度和忠诚度。8）POP广告的设置。POP广告是卖场必不可少的推广品牌的手段之一。具体功能：1/新产品告知的功能2/唤起消费者潜在购买意识的功能3/取代售货员的功能4/渲染卖场气氛的功能5/提升品牌形象的功能。POP是英文POINTOFPURCHASE的缩写。POINT是“点”的意思。PURCHASE是“购买”的意思，POINTOFPURCHASE即“购买点”。这里的“点”，具有双重含义，指时间概念上的点和空间要领上的点，即时点和空间的点。具体讲，POP广告是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传产品、吸引顾客、引导顾客了解产品，从而诱导顾客产生购买欲望的商业广告。在内
15、衣专卖店/专柜，可以进行如下的POP广告设置：1店面P0P：是店铺的面部表情，包括招牌、橱窗、标识物等。一般以商品实物或象征物传达专卖店/专柜的个性特色以及季节感等。2地面POP：利用卖场内有效视觉空间，设置的展示架、立体形象版、X展架、易拉宝等。大致与顾客视线水平一致，是吸引顾客注意力的焦点。3壁面POP：利用墙壁、玻璃门窗、柜台等可应用的立面，粘贴商品海报、招贴传单等。以美化壁面、商品告知为主要功能，重视装饰效果和渲染气氛。4悬挂POP：从天花板垂吊下来的展示，高度适中。如：品牌标志旗、服务承诺语、吉祥物、吊旗等。微风拂动，造成各种动感，从各个角度，都能直接促使注意。另外一点，要特别注重悬
16、挂POP的造型特点，新颖、生动化的造型能更好地传达产品的信息和吸引消费者。5货架POP：利用商品货架的有效空隙，设置小巧的POP，如：落地架上“新品上市告知”、商品宣传册、精美折页、小吉祥物、赠送礼品等。近距离阅读，“强制”顾客接收商品信息。6指示POP：箭形标志是含有引发注意、指示方向、诱导等涵义的视觉传达要素。如：区隔商品销售域的指示牌，还有服务咨询台、导购图示、导购小姐等。以方便顾客购买为主要目的。7视听P0P：在卖场内视野较为开阔领域放置电视录像或大型彩色屏幕，播放产品广告、品牌形象广告等。以动态画面和听觉抓住顾客的注意力。9）品牌文化道具的运用。文化元素是表现一个品牌内涵的最佳元素，
17、只有文化才能源远流长，经久不息，通过文化元素来突出内衣品牌内涵，能与消费者产生共鸣，拉近距离，令消费者从心去感受一个品牌，由内心到外表，接受此品牌的理念并发扬传播，忠诚度得到进一步的升华。在专卖店/专柜中，通过一些道具来衬托品牌、表现品牌文化，要注意以下几点：1/所使用的道具的质感，必须与品牌所宣传的文化点相协调，例如表现品牌“时尚”元素，千万不要使用“传统、古朴”的道具；2/道具造型要生动，摆设的位置要适当，切忌盖过产品的陈列。3/渲染和加强品牌所具有的文化理念。10）导购人员的行为。（因为一个卖场空间环境不能缺少人员，所以我把其归纳进来。）包括导购人员站立的位置、服务态度和笑容。我们称之为
18、“软终端”。对于一些软终端，如导购员的礼仪举止、热情口碑，店长的现场推荐等，要在对产品知识深入了解的基础上，进行生动化的运用。据权威杂志报道，55.1%的女性认为别人（导购员和亲朋）的意见是决定购买的主要因素；32%的女性认为店员现场推荐，17.5%的人受产品摆放位置及醒目程度的影响。以上数据得出：由导购人员的口碑宣传这样的软终端形式，往往能形成销售产品上的叠加效应。11）装饰材质的设定。材料的风格与品牌的风格要一致。也就是说，装修材料的运用效果给人的印象如何，与品牌的定位给消费者的感受，两者是相吻合的。举例说明：如使用“罗马柱”来装饰，那么这个品牌给消费者的印象应该是欧化、奢华的风格。如果要
19、表现一个品牌的“时尚、简约”，那么，使用玻璃、金属的线条的材料来装潢，就比较贴切些。12）符合品牌风格的整体色调确定。请参照“基础视觉要素”篇中的色彩原理。13）橱窗展示设置。橱窗是一个店面的灵魂，消费者在进入店面之前是必须看到的，橱窗具有店内最大的展示面积，必须谨慎设计，充分利用，其作用主要表现在：1展示产品，增加顾客购买欲望。2营造格调，配合店内、外环境因素，以不同的设计手法，材料运用来营造格调，凸显产品的视觉感受。3传递信息。例如“新品上市”、“打折优惠”等等。4发掘潜在消费者，透过店面橱窗可以使店内情景及产品得到展示，从而使人流驻足成为可能。14）音乐播放。音乐方面的运用：配以欢快、抒
20、情的歌曲，来增强购买现场的气氛、增强品牌所要表现情感因素。同时，让来到店面/专柜的每一位顾客，感受音乐带来的愉悦，心情得到放松，从而细心地挑选自己喜欢的产品。15）形象壁设计。形象壁是整个店面/专柜的视觉中心，也是展示品牌文化和形象的重点。因而要求色彩和造型的设计与品牌的个性、定位要完美结合。不同的店面面积要适当地对形象墙进行调整，以达到与整个店面的融合。专卖店形象墙设计应从以下几方面考虑：色彩：颜色是视觉的第一要素。所采用的颜色按照“品牌标准色彩”进行设计。造型：形状是视觉的第二要素。造型设计需与品牌的行业性质、产品定位、品牌文化特色相匹配。材质：质感是视觉的细腻之处。参照上面材质设定的做法
21、。光感：灯光是视觉的聚焦、升华之处。另外，施工工艺也是关键之关键。开内衣店的五条基本经验1.市场调研必不可少“女人和孩子的钱最好赚”，上海人对儿童的投资占整个家庭收入的40，是全国最高的（其他的地区是20左右），所以在上海开内衣店是比较有市场的。2.选址要充分考虑周围的消费能力开店一般是在物质充裕、文化层次比较高的地方，例如商业区、中高档住宅区等。开店前要从多方面进行充分的调查，包括：店铺所在地人口分布情况，附近聚集的企业性质，本区域消费能力，有无同类店铺等。此外还要寻求好地点与房租之间的平衡点。3.装修要注重视觉效果装修好坏与否是比较重要的一方面，装修时要注意吸引眼球，而不一定要追求如何昂贵
22、。另一方面，对于那些准备开连锁的创业者，一定要保证连锁加盟店的统一形象，包括注意、的形象视觉效果。4.科学合理的运作模式尽管在创业初期，出于降低成本的考虑可以使用家族企业的模式，而且因为都是自己的生意，干劲也会比较足；但随着逐渐做大，家族式的管理将会影响效率，所以起步之后的发展壮大过程中一定要逐渐引入一些现代的管理思想。5.重视服务营销观念有些经营者往往忽略了对员工服务质量的要求。应当要求员工用真诚的心去对待客户，上班的时候需要保持很愉快的心情，决不要带着压抑的心情去接待客人。无论客户有没有消费，都要给予优质的服务。例如看见小孩子的鞋子湿了，东西脏了，一定要帮助他们尽力解决困难。这种服务很重要
23、，虽然他这次没有消费，但会觉得你很亲切，会记着你，下次如果需要就会过来。这是一种潜在的广告，一定要做好，不能急功近利。此外，选择加盟现有的公司可以少走很多弯路，不失为一条捷径。开内衣店就一定要做好亏钱准备？这几年好象谁都想做内衣，内衣店一家开过一家，又一家关过一家。内衣店老板埋怨行情不好的、埋怨品牌宣传力度不够的、埋怨品牌款式太少的、埋怨员工水平太差的都有，可很少听见终端店的老板从自己的身上找原因的。跟很多内衣终端商聊过，似乎很多人都有这个共识，内衣店做的是回头客，开头几个月一定要做好亏钱的准备。甚至我听一位在浙江做木谨花的朋友开店三个月以来月均营业额只有3000元左右，这位老板仍然觉得有信心
24、在将来赢得当地市场的20的占有率，他的自信和勇气无疑让我钦佩，但是他店的经营情况却是我不敢恭维的。的确有很多内衣店老板都做好准备了，可是心理准备下来，三个月是亏的、四个月五个月是亏的，到了第六个月还没有钱赚，你说该急不该急？我身边倒是有一个朋友倒是特别的潇洒，开店到现在三个月每个月都赚钱，而且营业额是比较惊人的。笔者好不容易连哄带骗灌啤酒戴高帽才把她的经营秘决问了出来，她总结了四个字：“多想多做”。每一个行业、每一个城市、每一家内衣店都面对不同的情况，作为内衣店的老板不能仅靠着品牌厂商在不知道本地看不看得到的媒体做宣传以及一年那么几个促销活动而被动经营，厂家只能是抓市场的大方向，作为终端商自己
25、仍应根据自己当地的实际情况、结合厂家的政策制定经营策略，并付诸行动以赢得市常选址：张女士在今年8月份开始筹备开内衣店，在此之前，他对本市的市场做了一番调查，有一个店面令她非常满意，月租是2500元。那条路比较小，但却是比较重要的一条交通要道，附近有一个菜市尝四个普通宾馆、三个学校、一个公办幼儿园、几幢写字楼和几个住宅小区。同时，在他选中的那个店面旁边有一家全市最大的女性饰品店，一家银饰店。在竞争对手方面，同路的有几家卖女装的店同时有兼营内衣的店，数量不多而且都是杂牌货。内衣专卖店一家，是某二线品牌的内衣店，文胸套装的价格在120至180元之间，只卖一个牌子的产品，生意比较清淡。选牌：还是那句话
26、，女怕嫁错郎，男怕入错行，开店就怕选错厂。张女士分析说，这里是本市中低档消费的集中地，那家全市最大的饰品店之所以生意那么红火，是全市的女性都知道那里的东西最便宜，乐意跑几十分钟的路到那里逛。而那家二线品牌之所以生意不旺，根本原因之一就是没有调查清楚那里的消费水平。于是她对几个文胸套装主打价位在70至120元之间的品牌进行了选择，对几个牌子之间的加盟政策、厂家实力等资料进行了对比，并请懂行的朋友对几个品牌的产品款式设计、产品质价比做了比较，最终敲定了加盟“鸿姿情”内衣作为主打的形象产品，并在本地的批发市场进了两三个较低档次的产品作为补充。命名：张女士的这个内衣店的名字叫“贴心内衣店”，为了这个名
27、字她也是花了不少功夫，她认为一个做回头客为主的店面名字是非常重要的，要让消费者容易记得而且认可这个名字。她曾在“贴身”和“贴心”这两个字反复推敲，最终敲定了“贴心”这个更加有内涵的名字。装修培训：由于鸿姿情品牌内衣有提供店面装修指导和开店培训，因此张女士在这方面并没有花多大的精力和时间，该品牌当客户部培训导师对她和她的两个导购人员进行了产品知识、导购技巧等培训,，而且还在她的店内当了3天的导购，协助开业。宣传：该品牌厂方提供了五十张贵宾卡给张女士，只要购买该店的产品200元，就可以送一张长期使用的8折贵宾卡。此外，10月20日开店之前，张女士就自己印制了两种卡片。其中印制了100张VIP贵宾7
28、折卡，送给自己所有的亲朋好友；另外她又印制了800张限时消费优惠卡，消费者只要凭这张卡在11月21日之前到该店都可以享受8折的贵宾优惠，在开业第一周消费满100元均可免费赠送精美饰品一个，张女士选择了成本为2元的发夹。印制这些卡片总共花了180元。这800张限时消费卡片由两名导购员在开业前三天分发到了附近几个单位：四个宾馆的服务小姐和服务员；几幢写字楼的办公女性；几个学校、幼儿园的女性教师；以及几个住宅小区女性的居民。开业：开业的第一天开始，生意就异常的红火，附近收到限时消费卡的很多人都到店面来逛，在第一周，张女士的内衣店日均营业额2000元左右，送出了50个礼品，价值100元。一个月下来总营
29、业额近4万元，其中60左右是拿着这个限时优惠卡的，甚至还有拿着幼儿园的老师送的限时卡的家长和小孩一起来逛的。除去工资、店租、水电杂费、宣传费用、优惠的差价等，张女净赚了近一万多元，作为一个中等城市的非繁华商业区，这个数字还是比较惊人的。而隔十来个店面的另外一家二线品牌内衣店，怎么也想不通为什么张女士的这家内衣店一天有这么多人走进走出的，出来还都有拿着一个品牌形象购物袋。促销：进入十二月份，圣诞和元旦的销售旺季到来，厂方提供了二百瓶内衣专用洗涤液，凡购买该品牌的产品满100元都可以送这瓶专用洗涤液。贴心内衣店也张灯结彩，浓厚的节日气氛吸引了路人的阵阵目光。服务：这期间，张女士又花了300元印了一
30、千张内衣选购和保养知识的单张，并印上了“贴心内衣店”的地址和联系方式，送给每一个走进贴心内衣店的消费者，并告诉顾客只要有内衣的问题随时可以打电话到店里来咨询。虽然这只是一个红底黑字的纸，但是消费者拿到了都非常珍惜，细心的收藏起来。甚至有几个经常上网的女孩把这篇知识发布到了该地区的网上社区，并说明是由“贴心内衣店”提供的，张女士知道以后，马上送了她一件漂亮的手机链，感谢这位网友对她的支持。张女士说：“现在社会瞬息万变，我必须经常学习，以更好的服务于我的顾客。我经常上网学习内衣知识。像这次印出来的内衣选购知识和保养知识就是在上面找下来的。”从限时优惠卡、内衣洗涤液到内衣知识，虽然都是很不值钱的小东
31、西，但这一件件小东西却牵动了每一个消费者的心，让消费者在购物的同时体验到店面的“贴心”服务。张女士层出不穷的想法总令我们眼前一亮。据张女士透露，最近她正在筹备开一个网上内衣店，通过网络的平台可以与消费者进行更深度的交流，了解消费者的需求，才能经营好自己的内衣店。内衣店要开几个月才能赚钱？专家、厂商、消费者都不能下定论，唯一能下定论的人就是老板你自己了。内衣店促销：讲究时势促销，终端经营管理的永恒话题。如何做好促销，这是行业内朋友们想破脑袋瓜的事。因为促销年年有，还要年年不尽同。所以常规做促销做到最后就还是那几招老招式，年年搞但都没有明显的效益。究竟在当今的市场情况下，终端如何做促销，这是仁者见
32、仁，智者见智的问题。因为没有模式可套用，用一样的促销方法，A店用了就获得成功，B店用了同样的方法，但是效果却有天壤之别。其实促销做得成功与否也离不开天时、地利、人和。要结合当地的市场环境，有针对性的来做促销，才可能达到一定的效果。俗话说：成功的都有相似之处，失败的则各有原因，下面我举几个案件来说明促销的地理性，以及要讲究时势。案例一：李小姐新开了一家某品牌内衣店，新开店想搞促销活动，但是她从没开过店，没什么经验，于是就请教了在北方另外一个城市开内衣店的朋友，问朋友内衣新开店是搞什么促销活动的。朋友跟她说自己当时开业时刚好是国庆，地点又在黄金路段，一到节假日人流量就特大，她当时就印制了几千张传单
33、，里面还有个10元的现金抵用券，一次性消费满80元就可以用那个抵用券抵10元，国庆节当天请了几个学生在附近发，效果很好，开了个好彩头。李小姐一听觉得这个方法不错，就照搬了朋友的促销方案，在开业当天也印制了上千份传单，里面也印有10元现金抵用券，请了几个朋友在开业当天帮忙派发，但是让李小姐没有想到的是她开业当天整条街冷冷清清的，只是到了下班时间才有点人气，她的促销活动做得很失败。李小姐只想着照搬朋友的促销方案，没有想到自己的实际情况，她的店开在小区里面，平常也只有上下班跟晚上时人气比较旺，所以根本就不适合做她朋友的促销方案，但是她却一味照抄，最后以促销失败而告终。所以说一个好的促销方案也要根据自
34、己的实际情况而定，不可一味照抄。案例二：一次偶然的机会在网上认识了林小姐，她开了家内衣店已有一年多的时间，从开业起就每个月都有搞促销活动，刚开始时，反应还不错，但是不知为什么，最近几个月就是搞了活动也没什么生意，她自己也很纳闷。当时我就问了她搞促俏活动的大概情况：第一个月是只要有在她店里消费的，都有礼品赠送，送的礼品就视顾客的消费金额而定，当时效果还不错。第二个月是只要一次性消费到88元，就送一条小内裤，多买多送。第三个月是只要一次性消费满200元，就可获得8折优惠，还可赠送小礼品一份。以后的一年时间里林小姐就用这三个活动轮流替换，没有什么多大的改变。听她把情况一说，大概就知道问题所在了，其实
35、活动搞得太频繁，有时也适得其反，顾客都有抵抗力了，还有一个就是搞来搞去就那么几个活动，一点创意也没有，顾客都麻木了。所以说活动要搞也要找个理由，不要让顾客以为你的店天天有活动，反正几时来都有优惠的，日子久了，顾客也都有免疫力了。如果要每个月都搞活动的话，那肯定要每个月都不同的，要不日子一久就吸引不了顾客的。案例三：王先生开店已有一年了，生意一直平平淡淡，反正赚多没有，但也过得去。他一直想通过做促销活动来带动营业额，但是苦于没有好的促销方案，最近刚好厂家跟代理商联合要搞促销活动，某品牌的保暖内衣的进货价空前的低，还卖一送一。这么好的机会，王先生当然不会放过了，他跟代理签好了协议后，就开始宣传了，
36、也进了1000套保暖内衣，当时代理商就跟王先生说，这么优惠的价格对顾客很有吸引力的，让王先生多进点，但是王先生怕如果促销活动不成功的话，他的库存量会增加不少，所以就不多进了。谁知促销活动开始那天，生意奇好，人山人海的，王先生没料到生意会这么好，当时在现场就只有他们两公婆，还有两个营业员，忙得他们团团转，他只好打电话叫朋友过来帮忙，乐得合不拢嘴，第一天就把上千套保暖内衣卖得差不多了。王先生连夜坐了7、8个小时的车去进货，谁知到了代理那里，代理却告诉他由于保暖内衣价格空前的低，货差不多都被别人进光了，只剩下200多套，那个时候，王先生肠子都悔青了。所以说在促销活动前，要做好一切准备工作，从备货到人
37、员的安排培训，方方面面都要做到最好。从以上的几个案例，我们不难看出，其实促销做得成不成功，不但要有一个好的促销方案，更要符合自己的实际情况，如果一味照抄他人的成功促销方法，但是不考虑自己的实际情况，这样的促销活动肯定会失败。同时，如何促销活动搞得太频繁，促销方式过于单一的话，促销也不会成功。还有一点，就是促销前要做足一切准备工作，要不到时手忙脚乱的，促销活动的效果也肯定会大打折扣。二、三线内衣品牌促销资源如何应用：传单俗话说“一线品牌卖文化，二线品牌卖概念，三线品牌卖产品，杂牌只能折价卖”，很显然，内衣品牌之间的差异在终端淋漓尽致的体现在销售，即如何卖，卖什么上面。一线品牌就那么几个，杂牌的营
38、销在正规厂家看来早已不屑一顾，因此，我们再次把目光放在众多二、三线品牌的营销与促销，从这一期开始逐渐对二、三线内衣品牌的终端重点促销资源（传单、画册、横幅、海报、吊旗、爱心折扣卡、展销活动等）如何应用作一个综合描述。传单为什么要先说传单呢？因为传单对于所有的内衣经销商而言，似乎已经是司空见惯，不就是一纸宣传文字或图片的组合么？诚然，传单就是传递信息的桥梁，而传单如何设计、如何制作、如何找分发队伍、如何分发、如何技术调整发放技巧、如何跟踪传单、如何从发传单的过程中找到商机、如何收集反馈信息，等等这些却并不是仅仅一个传单的范畴了。但目前很多区域很多经销纷纷反映，传单没有以往有效果了，这句话的潜台词
39、就是传单开始成为浪费成本的工具，又没有更好的可以取代传单的价廉物美的词宣传工具呢？其实，这个问题不用回答，因为传单对于目前单铺促销活动而言，它的作用与地位是无法取代的。很多二三线内衣品牌在一个城市只有屈指可数的店铺数量，甚至只有一个店，其他宣传手段都难以针对性在一个小小的区域展开。那么，传单的效果，一定是与传单创意质量、分发技巧、搜集顾客信息的技术是等同在一起的。第一，如何设计传单传单首先与经销商所要表达的任务或者信息相关，我们看到的最简单的传单，只有一面有字，而且是油印的，印刷字迹模糊，没有排版，上面只是简单的说，新店开张，希望广大女性顾客惠顾，然后就是*内衣店的落款与地址、电话。这样的传单
40、设计显然会成为店铺老板的成本浪费，N家内衣店与M家其他行业的店铺都是这样的传单，那岂不是掉进了茅坑，传单一定要精心思考，一定要与众不同，而且要凸现自己店铺的个性，把自己店铺开展的活动做到互动性、参与性、独特性、给对手打击性。举个例子来说，广东珠海某文胸店，三线品牌，几乎是杂牌了，在这个城市只有这么一个组合店，就是说门头是这个品牌的名称，但店内只有60%的位置是该品牌的专柜及货品，其他位置放置的是其他杂牌的文胸、睡衣等。店老板每个月平均可以销售9000元，06年的五一节前夕，该老板通过Email联系到笔者，要笔者帮她策划五一节的促销活动，她的苦水与本文描述得很类似，就是以前也作过传单，但效果都不
41、理想，当时大多是站在店铺附近的街道发放。然后到了晚上收档的时候，发现沿路都是自己的传单被踩在脚下，她既心疼又无奈，偷偷让人把这些地上的传单都收回店内，一点点整理好，第二天继续发放。笔者通过询问简单作了调查，该店铺属于小区类型店铺，位于小区附近，周围已经有美思、三枪等品牌的专卖店，另外还有几个和自己相似的不知名的牌子店，该老板的内衣主要面对青年女性以及成熟女性。她希望在五一推出一个促销活动，发一些传单给附近几个小区的居民，这一次她不打算在临街大批量发放了，她还说其他几个店铺也都在准备传单，准备打特价。根据这些情况，笔者设计了一个促销活动给她，主题是“女人不穿内衣的101个地点”，其中“101”字
42、号要大；主体文案为“当你在迷人风情的夏威夷海滩，当你在温馨醉人的床第之间，当你在故乡小河温柔的水中，当你在碧波荡漾的沐浴室女人不穿内衣的101个地点，由你想象”在传单的上面主要是主题以及这些温馨画面的图片组合。在传单的中间部分，列出一个空白位置，可以让受到传单的人填写女人不穿内衣的地点，在传单的下方，醒目注明“庆五一，填写5个地点既可免费获赠*内衣吊带一个；填写10个地点既可6折特惠购买*内衣”。在传单的反面，只有中间放了*内衣店的试衣间图片以及一句话“女人第101个不穿内衣的地点就在*内衣店试衣间，试衣间谢绝男性参观！”。第二，发放队伍的培训及发放传单的技巧依然接着上面这个案例来描述，由于主
43、题的特殊，找男孩子、大龄妇女发放传单都不合适，因此发放队伍选择了5名19-25岁的少女，笔者让店老板给她们购买了5套相同款式的职业套裙，颜色中性化，因为该店铺产品主要面对的是这样的女性人群，因此职业套裙对她们而言，定位正合适。绶带当然是免不了的，绶带上没有按照一般企业思路写企业品牌的名字，而是写着“女人不穿内衣的101个地点，你知道吗？”从表面看来就好像某机构在从事公益活动或者某娱乐调查活动一样，让人感到很轻松也很惊奇，不会造成刻意的给人商业信息那样容易遭到排斥。在发放的前两天，笔者拟定了培训的文字让店老板对这些发放人员进行了培训讲解，大体思路就是区域分配，每个人界定不同的区域但是也要相互紧密
44、联系，以防止混混小青年一些言语骚扰。在五一前5天，传单开始发放，果然，这一次传单被踩在地下的数量大大减少，店老板也就不再捡回去了。到了五一前两天，开始陆陆续续有顾客拿着传单前来领取奖品，也有不少顾客开始购买内衣，由于活动有趣，几乎来到店内的女性顾客都非常开心，与店老板聊着自己生活上的一些私事，很快，就能够与店老板相处融洽，购买内衣也就很爽快了，不在于促销活动的优惠了。当然，据店老板反馈，也有不少男孩子（主要是学生）拿着传单来领礼品，也给店内的气氛造成了不少欢乐，因为男孩子来领取礼品，往往受到店内女顾客的窃笑，男孩子们往往脸红不已，纷纷说只是为了把礼品领回去送给家里的姐姐或者妹妹。这无疑也是未来
45、的潜在顾客！第三，顾客信息的合理登记一场活动下来，如果不能留下一定数量的顾客信息，那这个活动显然不能成为完美，因为很多顾客需要不断跟进，不断联络感情的。在传单的设计上，一定不要让顾客留什么信息之类，这样会让她们很反感，甚至不愿意参加活动，只能在她们领取礼品或者购买特价产品的时候，由于她们得到了意外的奖励，都会愿意回报一点东西，也算是“售”后服务的信息联络。不要小看这些信息的登记，在于其他内衣店竞争顾客的时候，顾客数据库可以发挥意想不到的效果，比如逢年过节，店内增加新产品，都可以通过联络方式送去一点温馨，一点信息。顾客不可能每天都来看你的店铺信息，你必须主动让她们通过合理的途径得到信息，这一点，
46、恰恰是内衣店要精心考虑的。第四，关于传单的其它说明传单是一种图文并茂的宣传载体，美工在里面也很重要，一个好的内容如果经过很不好的美工设计，就会糟蹋活动的创意，因此图文并茂，图片设计与文字策划都要讲究，不能过于马虎，这部分费用节省不得，可以想象，传单的制作费用几千块都用了，设计费用不能节省。其次，不能过于滥用传单，如果没有很好的点子，传单确实只是浪费的成本，因为目前确实这个手段越来越受到顾客的排斥，因此，传单要慎用，用的话，一定要讲究质量和创意。终端内衣专卖店如何做促销终端促销是终端商开拓市场，扩大市场份额的重要手段。内衣企业在终端做促销时，应坚持三个原则：一是抓住消费群体的心理特征做促销；二是
47、促销必须坚持知名度与美誉度的提升；三是促销的目标不仅仅是销售量的提升，还必须强化品牌的核心价值。在明确这三个目的之后，内衣的终端促销可以多元化、灵活性地进行促销，以扩大市场的销售量与影响力。在具体的操作层面上来说，终端促销的时段分：常规性与节日性。常规性一般是内衣企业新品上市与新店开张的促销活动，这是个性化的，每个时期企业的促销方式都不同。因此，内衣企业在进行这类活动的促销时，要抓住产品的特征与消费习性，有的放矢地对潜在的消费群体进行有效的促销。节日性的促销是大众化的，如“情人节”“三八妇女节”“国庆节”这些中国传统的节日，因为在这段时期，消费力量激增，是内衣销售的黄金时期，所以，每个企业都想
48、抓住这种契机，抢占市场，竞争的花样也是多样性。因此，内衣企业在这段时间，要采取有效新颖的促销手段，在众多的促销活动中脱颖而出，以促销活动打动消费者的心，从而使促销活动达到预期的目的。促销的方式主要有以下几种：1、买赠买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。2、打折在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区
