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1、 成绩: 分课程名称: _销售管理_学 院:_经济与管理学院班 级:2012级营销本科1班学 号: 12051050103 姓 名: 苟琦 2014年11月11日目 录1.前言2.销售环境分析 2.1宏观经济环境 2.2行业发展与竞争者状况 2.3、消费者需求与市场状况 2.4、销售渠道状况 2.5、销售促进工作费用主要支出项目3.销售目标4.销售策略 4.1定价策略 4.2、Sp推广策略 4.3、渠道策略5.实施销售计划6.过程控制与监督 1.前言宏华粉体有限公司位于四川省雅安市宝兴县，是一家民营企业，主营碳酸钙各规格粉体（325目、400目、500目、600目、850目、1250目、225
2、0目、3000目、4000目、6000目等），薄板，各类石材加工件。公司成立于1993年，有12年的生产经验，本企业以质量求生存，信誉谋发展，管理创效益、科技铸就品牌、品质铸就金牌为理念，技术成熟，产品优质，力求为生意伙伴提供可靠的化工原料。根据公司发展战略，将于2015到2016年度开拓成都市场，现拟定2015到2016年度成都市场销售计划书。 2.成都销售环境分析2.1、宏观社会经济环境 成都四川省省会，位于成都平原，东与德阳资阳毗邻，西与雅安阿坝眉山接壤，自古以来就是四川省最大乃至西南地区最大的经济中心与城市。成都拥有强大的经济发展动力,世界五百强企业现已有252家落户成都。随着这些特大
3、企业的进驻，一系列的中小化工企业也如雨后春笋般在成都周边迅猛发展。碳酸钙粉可广泛用于造纸，涂料，橡胶，塑料等行业同时碳酸钙还是重要的建筑材料，本公司的产品拥有广阔的销售市场和应用领域。2.2、行业发展状况与竞争者状况由于本行业属于对矿石原料的粗加工产业，进入门槛低，对技术要求不高。最近10年同类型企业呈遍地开花状态，新企业不断进入，竞争压力不断变大。再加上由于各企业的产品同质化现象比较严重，因此销销售手段主要依托于“价格战”和“关系营销”这两种手段。同时行业发展进入成熟期，采购企业对产品品质（碳酸钙粉体的品质主要取决于色度，含水度，纯度，CaCO3含量 ）也因此不断提高，质量要求更严格。同时企
4、业还要受到雅安地震后原材料矿石价格上涨的影响。导致了单位产品的利润空间下降变得十分有限（每吨产品由于目数的不同盈利空间在15元到60元不等），只有靠巨大的销售量才能使企业获得长足发展。但同时我企业也有自己的优势，同行业其它企业多采用干粉生产工艺，一般只能生产普通重质碳酸钙，若要采用这种方法生产超细碳酸钙粉成本会多出我企业25%。而我企业采用的是湿法生产工艺，技术更先进，成本更低廉，普通重质钙粉和超细碳酸钙粉都可生产。也就是说我公司的产品更具有多样性，可以满足更多的客户。2.3、消费者需求与市场状况市场上的碳酸钙粉体产品但从产品本身来说，单论外观几乎不可能分辨出不同企业的产品。采购企业往往要把从
5、不同公司采购到的粉体用于成品加工之后才能确切的给出关于产品品质的评价。因此本公司的产品消费者并不注重品牌和包装而更关注产品本身。其次本公司的产品对采购企业来说属于一次性消耗原料，据统计显示每次的购买量都比较大保持在单车30吨左右，购买频率也比较高保持在每周一次，因此对于物流的及时性和可靠性要求比较高。最近几年受塑料和橡胶产业制造成本的上升，超细碳酸钙粉体作为可替代品，需求正不断扩大。根据市场需求及预测超细碳酸钙体近期需求约500kt/a，使用量呈20%递增有广阔的市场前景。还受近期房地产大热的影响，装饰建材领域需要的碳酸钙产品的价格较往年也有大幅回暖，对于企业来说是一个不可失去的利益增长点。2
6、.4、销售渠道状况：与采购企业的直接接触，单线模式；通过多个代理商，批发产品，由代理商代为销售。2.5、销售促进工作费用主要支出项目： 差旅费； 人情来往费用； 其他费用； 为获得采购厂家信任，积压在对方企业的货物的折算价值； 公司品牌形象重新设计的费用。 3.销售目标 在成都地区小范围内有一定的口碑，行业内部增加品牌名气和熟悉度； 碳酸钙粉体年销售总额突破32万元，年销售总量突破5000吨； 已销售出去因质量问题或其他原因退回的产品不超过该产品销售总量的1%； 石材类等其他附属产品全年销售额突破1.5万元； 企业满意度超过90%，愿意与我司来年继续合作的企业超过93%； 至少与3家企业签订长
7、期有效的合同，改变现生产再有订单的状况，实现现有订单再生产。 4.销售策略4.1定价策略1） 组合定价： 产品系列定价:即婚后捆绑销售，将粗粉与细粉捆绑，石材薄板与雕塑捆绑，（在捆绑中的一类商品给与一定优惠价，让消费者追求整体优惠，扩大销量）但是同时也允许单买。 选择品定价：即出售售后服务，具体表现在对延长售后服务期收费。2） 折扣定价： 现金折扣：在市场萎缩期，销量不好的时候对积压较多的商品降价处理，寻求新的消费刺激点；计量折扣：对于一次性购买同类商品超过50吨的每吨单价减少1元，超过70吨的每吨单价减少2元；3） 价格折让：买家为我公司介绍新买家并与我公司成功合作，则给予买家一定的价格折让
8、；4） 渗透定价：把我公司开放的新型石英砂，价格订为市场价略低，达到吸引顾客，提高市场占有率的效果。4.2、Sp推广策略4.21、成都市场1） 免首单： 对于从未使用过我公司产品的企业，首次使用我公司的产品，粗粉减免去12吨的价格，超细粉减免去8吨的价格。2） 公共关系推广： 由公司总经理按固定时间带头亲自上门拜访采购方人员； 节假日发送慰问短信； 给采购方的质检员和采购经理包红包或回扣点数； 邀请对方来我厂参观调查。3） 人员推广： 业务员携带我公司产品和公司宣传手册上门拜访各企业的采购人员和部门，提高我司知名度，打开市场。4.22 成都周边市场：业务员自行开放，不要注入过多资源。4.3、渠
9、道策略 推式：鼓励代理商进货，采取销售返点和进货优惠的方式； 物流：全部安排外来车辆运输，联系固定好5辆货车作为公司的 运输车辆； 窜货预防：由于碳酸钙粉商品本身的特殊性，针对不同厂家的销售价格略有不同，为防止串货，针对不同厂家销售时，应给予不同包装，印上“供*公司专用”。 5.实施销售计划待添加的隐藏文字内容2 明确各个部门，各个工作小组，将工作任务分配到个人，杜绝相互推诿的现象，保证销售目标能层层得以贯彻落实； 计划从2015年1月1日起正式实施，2016年1月1日止结束。 6.过程控制与监督 在销售计划进行中，销售主管要承担对销售过程的监督与控制，通过对销售日报、销售周报、销售月报、销售季报以及月度总结和季度总结实施监督工作。如果出现紧急状况，销售经理要及时汇报、及时处理。如果市场变化，要及时修改调整销售计划，保证销售工作不受影响； 一线销售人员应保持24小时无障碍畅通联系，遇到自己无法解决的问题时因马上上报销售主管或公司，不得延误；同时每个销售人员都因养成写工作日记的习惯，便于今后销售工作的总结和公司对你销售工作的检查； 定期召开销售会议，无特殊情况要求销售人员必须全部到场，汇报工作，总结过去的表现，制定未来的计划； 制定全公司通过的销售奖惩制度，严格按照规章办事，不得徇私舞弊。
