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1、瑾呈：吉林省海琪房地产开发有限公司,乾安凤凰城II期工作总结及计划,中城地产乾安项目组,2013年9月18日,第一部分 7-8月份营销工作总结,7-8月份计划完成情况总结7-8月份推广工作总结7-8月份客户分析总结,第二部分 9月份营销工作总结,9月份销售任务及目标9月份营销难点及应对策略9月份策略分解及工作计划,汇 报 目 录,第一部分 7-8月份营销工作总结,7-8月份计划完成情况总结7-8月份推广工作总结7-8月份客户分析总结,53-60平方米一房：30套69-95平方米二房：162套106-116平方米三房：11套,首次开盘房源明细,7-8月份可售房源共计203套,7-8月份营销工作总
2、结,7-8月份营销工作总结,7-8月份营销节点回顾,2013年7月27日，凤凰城II期一批次首次开盘，销售房源为2、3、4、7号楼多层，共203套，体量15598.65平方米，面积53116，销售均价3181元/，认购175套；认购面积13305.平方米,7-8月份推广工作总结,广告投放明细,报版,NP 设计图片,NP 设计文件,7-8月份推广工作总结,派报,灯杆旗,7-8月份推广工作总结,7-8月份推广工作总结,拱门,成果统计项目推广共计32天，7月19日8月31日。项目销售中心7月22日临时开放，开始接待客户并接受认筹。项目推广32天，销售中心临时接待客户39天。42天项目共计来电308组
3、，来访313组，认购153户,7-8月份推广工作总结,7-8月份客户分析,来电区域分析,7-8月份客户分析来电分析,7-8月客户来电区域主要以西门为主，共计176组，其次为北门、南门、东门来电量几乎相同；,来电获知途径分析,7-8月来电客户共454组，拱门为主要客户来电途径156组，其次是派报92组；报广客户来电相对好于灯杆旗，但由于灯杆旗在项目的主路上，尚不能断定其效果，建议在井方商场门口做一块广告牌（墙体）。,7-8月份客户分析来电分析,来电产品需求分析,7-8月份客户分析来电分析,两房和三房客户是目前客户需求最大的产品，本月454组来电中，咨询两房的客户比例占总量的60.13%，咨询三房
4、的客户比例占总量的18.28%；,来访区域分析,7-8月份客户分析来访分析,7-8月客户来访区域主要以西门及项目周边居民为主，共计430组，其次为北门，来访量大大超过其他区域；,来访获知途径分析,由于时间紧迫，7月份广告宣传面并未完全打开，主要宣传以拱门为主，所以来访客户中，项目周边居民占主导占总量的60.2%，可见北门及周边区域购房需求依然旺盛；,7-8月份客户分析来访分析,来访产品需求分析,7-8月份客户分析来访分析,因本次开盘户型几乎以二房为主，所以二房必然是咨询的重点户型，但由于本次开盘的多数房源为两房两厅，这种户型在市场上客户比较认可，去化的速度较快，小两房及一房户型因户型格局的关系
5、，依然成为客户重点抗性户型。,7-8月份来电来访客户分析小结,本月来电客户454组，以拱门认知的客户最多，其次以派报为主；本月来访客户430组，以周边区域客户为主，其次拱门到访183组，其他推广方式来访均在30组以上，本月来访量较高，延续高来访量成为下步工作重点；成交转化率较低，深度挖掘客户需求，提高成交率在下阶段中尤为重要；来电与来访客户主要的媒体认知渠道基本相同；本次开盘的户型几乎全部为二房，所以客户咨询的重点也在二房户型；本月客户来电、来访区域主要以西门和东门为主，其次为南门和周边城镇，其他区域相对较少；,第二部分 9月份营销工作方向,9月份销售任务及目标9月份营销难点及应对策略9月份策
6、略分解及执行计划,9月份营销工作计划及目标,目前库存房源详细统计，即9月份可售房源梳理,9月份营销工作计划及目标,开盘前预计开盘销售率在70%，由于本次开盘实际销售率为80%，因此，在9月份的时间内，不仅需完成2、3、4、7号楼其余的销售任务，即28套。同时，需要在9月第二开盘中赢得佳绩。相对7-8月份，我们9月份的任务更加艰巨，所以我们应该在再7-8月份的营销中总结经验，全力争取9月开盘的全面胜利。通过前面我们对7-8月份的营销总结后认为，9月份工作的重点应放在以下两方面：1、延续推广，提高客户对项目认知。2、进一步深挖意向客户，提高成交率。,9月销售目标背景,9月份营销难点及应对策略,9月
7、份营销目标120套,注：目前已完成89套,9月份营销难点及应对策略,销售难点梳理,难点一：客户对项目及产品认知不足客户对电梯洋房的概念认知度不足，并未意识到产品的特色与品质，而区域内其他竞品项目的产品与本产品类型不同，无法对比，所以普通住宅产品与电梯洋房产品的差距不能具体体现，使得客户无法将本产品与现行价格挂钩；难点二：客户量不足在目前看来，7-8月来访308组，来电313组，说明前期推广已经在市场上起到了一定的作用，但我们在客户量上面的积累还有欠缺，不足以引起“质变”，加之我们所吸引的大多是西门及东门两个区域的客户，而对其他周边区域的影响不大，所以客户面还是比较狭窄。,9月份营销难点及应对策
8、略,解决难点的关键点,关键点一：如何提高客户认知，让客户觉得“物有所值”？关键点二：如何提高客户积累量？,9月份营销难点及应对策略,营销策略,拓展客源 强化品质,拓展客源 项目9月份，在继续延续7-8月份成功的客源拓展的基础上建议开始拓宽推广范围，吸纳更多新客户为后续的销售提供充足客源。,9月份难点分解及执行计划,三位一体,新客户：渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量。,老业主：加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,销售刺激政策：为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。,9月份策略分解及执行计划,9月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户
9、渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段一：交通覆盖车内吊旗利用交通工具进行宣传，加强区域之间的宣传效果。,9月份策略分解及执行计划,策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,手段二：人流覆盖户外定点利用商场的购物人群进行宣传，加强项目知名度。,策略一：吸引新客户渠道力度加强，增加客户接触点，提高来访量,9月份策略分解及执行计划,手段三：楼体广告,9月份策略分解及执行计划,策略二：回馈老业主加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,手段一：泛销售制度将老业主纳入我们的“泛销售”人员，老业主可以帮我们带客上门，只要老业主提前填写确认单，成交以
10、后给予一定金额的现金奖励，让老业主“有利可图”。,策略二：回馈老业主加强对前期老业主的全面回馈和关怀，挖掘老业主资源的同时传播良好的口碑。,9月份策略分解及执行计划,手段二：业主活动开展有品质的业主活动，让老业主有尊崇感，让其他人向老业主投来羡慕的眼神。,策略三：销售刺激为意向客户扫平购房障碍，为客户降低购房门槛，提高成交率。,9月份策略分解及执行计划,手段一：阁楼零首付政策首套房客户零首付：签约时支付税费及入住费用，即可入住。例：销售价格2100元/，按3000元计算，提高贷款金额。每周拿出一套低价房源：相当于每周推出一套特价房源，位置、楼层相对比较不好的，利用低价噱头吸引来访客户还能去化销
11、售难点户型。,强化品质 在前期已建起的品质基础上，进一步强化优化项目展示、服务、现场包装等最直观品质体现环节。,9月份策略分解及执行计划,9月份策略分解及执行计划,三剑齐发,延续推广：延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,加强展示：通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,提升服务：从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,策略一：延续推广延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,9月份策略分解及执行计划,手段一：看房车,策略一：延续推广延续前一阶段的有效推广手段，持续在市场上发出声音。,9月份策略分解及执行计划,手段二：报媒
12、,策略二：加强展示通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段一：样板间展示图,9月份策略分解及执行计划,9月份策略分解及执行计划,策略二：加强展示通过多样化展示系统的打造，让客户置身其中，切实体会项目品质。,手段二：景观示范区,策略三：提升服务从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段一：物业管理示范,9月份策略分解及执行计划,策略三：提升服务从多方面为来访客户提供优质服务，提高客户的尊崇感，展现项目品质。,手段二：置业顾问专业讲解,9月份策略分解及执行计划,9月份待公司解决的问题,一：物业进场时间及人员配备情况,二：按揭贷款流程及审件进度,
13、三：公积金贷款流程及组件标准,四：确定具体交房时间,五：相关税费及入住费用收取标准,建议,一：定价建议,二：1#楼开盘建议,三：门市、阁楼、车库入市建议,THE END,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现
14、实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活
15、出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方
16、！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环
17、境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个
18、世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
