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1、CP教练技术二讲CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 第1章 激励与挑战 “激励与挑战”是让你成为一个有能量教练的重要工具。 过第一讲的学习，我们已经掌握了教练技术的基本理论。我们知道在运用教练技术的过程当中，需要综合运用教练的四个基本能力，贯彻四个教练步骤去进行。而今天我们要学习的是如何让你的教练更有方向、更准确有效的课题。这个能力是帮助我们可以更好地去发挥已经掌握的教练技术的重要内容。 这个课题包括“激励”与“挑战”两部分的。相较通俗的，在教练技术中，“激励挑战”是两个既互相关联又各不相同的。正确的使用他们，可以让教练效果事半功倍，反之则可能弄巧成拙。 通 激励 激励能： 通过协助客户
2、发掘自己的优点 激发出客户完成目标的强烈愿望 同时通过不断的肯定去帮助客户树立自信与动力 有效的激励要注意： “激励”的时候，要关心客户的感受，很多时候客户死火不等于完全没有方向，只是在情感上、心情上沮丧，意愿低下，这个时候客户最需要的是关怀肯定、感同身受的体谅，而不是顾问的方法。所以真心关怀是教练打开教练空间、建立教练关系很重要的一步。 作为教练，在激励过程中要特别留意去欣赏客户身上的优点，多给予肯定与正面的回应。特别注意，不能用任何标准去判定客户是否对错、是否正确，任意的批判都只会加重客户的消极状态。 而教练也要包容客户可能存在的反复，这对于正面对重大压力的客户来说是很正常的，教练不要因为
3、开始的时候激励很久似乎收效不大，或者有了效果后表现却经常反复而自我放弃，要坚持到最后。教练在激励的过程当中的最终目的就是用自己的关怀与坚定的立场去重新唤醒客户心中的信念与勇气去战胜难关。 1 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 挑战 挑战能： 支持客户冲破自身的局限，发掘到更多的可能性 引发客户看到远景 令客户比其自己的预料做得更卓越。 有效的挑战要注意： 挑战的时候最关键是能够洞察客户的真实状态。事实上客户心里想做到更好是成功挑战的前提！如果客户完全不想，我们是没有办法去挑战他的。换句话说，不是挑战客户去做教练想客户做的事情，而是挑战客户去做到客户自己想但却有干扰的事情。 所以，教练的
4、挑战成功与否在于教练是否够坚定，客户既想又担心，这个时候教练如不坚定，就会陷入“说服”当中，变成教练在游说客户去行动。“坚定”是把焦点建立在关注客户上，才可以放胆去激起客户的强烈意向，而不是焦点在自己身上，去恐吓客户。 教练的心态要真正做到“看人之大”，敢于高要求；客户的心里是有更高的期望的，如果我们挑战客户的都是客户自己都看不上的，挑战是不会有价值的。而我们说“看人之大”，又不是说为了挑战而挑战，要符合生命计划中“SMART”中“可达到”的要求。 经过挑战后的客户同样可能存在反复，所以与“激励”时一样，教练都要包容客户的反复，坚持到底。 应用注意 不论是激励还是挑战，在教练过程当中留意： 要
5、让教练更有效，教练需要与客户一起清晰厘定具体工作 协助客户据此制定明确计划并及时跟进、检视客户的进展 在客户按计划行动过程中避免过多地监督与细节干预 对客户取得的任何阶段性的成果都要肯定； 持之以恒 如何知道该用“激励”还是“挑战” 概括地说： 对于正在遭遇逆境而死火、泄气的客户用“激励” 对于适应于现状，需要做到更卓越的客户用“挑战” 总结 “激励”与“挑战”与教练能力、教练步骤的关系：不论是“激励”还是“挑 2 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 战”，在整个过程当中都需要综合运用教练能力；而“激励”与“挑战”的意图的贯彻则是通过“教练步骤”去达成的。所以四个教练能力是教练的“战术基
6、本功”，而教练步骤是教练的“战略部署”，“激励”与“挑战”则是教练的方向。 问题思考 1、在教练过程中，如果在需要挑战的时候，错用了激励，会发生什么情况呢？反之呢？ 2、细想所有在CP课堂中派发的教练案例，你认为哪些是“激励”的方向，哪些是“挑战”的方向? 3、眼下在你的企业当中，有哪些员工你在教练他们的时候要用激励，而哪些要用挑战呢？为什么？ 3 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 第2章 情商与教练 拥有高情商，是成为一名出色教练必备的优秀素质。 绪是我们日常生活中最主要的干扰因素之一，有很多的人都在一定程度上受到自身或他人情绪的干扰。作为教练，我们的工作就是要减少客户的干扰，所以不
7、可避免地要在教练过程中与自己、与客户的情绪打交道。与情绪建立一个健康的关系是我们可以有效发挥教练技术的关键。因此我们先来从教练的角度理解一下情绪。 情绪是人对事情、观念、经历或其他刺激的反应 多数时候，我们提到情绪会觉得是不好的，因为我们或多或少都因为自己的情绪而付出代价的经历。但事实上，情绪仅仅是一种反应，这种反应可能是正面的也可能是负面的。但干扰我们的却非情绪本身，而是我们堕入情绪中，依附其上脱不开，在情绪推动下的“不由自主”的行为。其实情绪本身仅仅是一种反应，是一种特定的心理行为，它具有如下特征： 人是不会没有情绪的，没有情绪说明没有反应 情绪本身是中立的，只是一种反应，没有好坏 情绪作
8、为一种反应，不能被隐藏、掩饰，势必流露 情绪同样无法被压抑，不论是正面还是负面情绪 情绪是互动的，在人际交往中不断互相感染、影响 因此，从教练的角度，我们知道正是因为情绪拥有上述特征， 情绪不仅不应该成为教练技术的洪水猛兽，相反可以成为教练洞察客户的心智模式的重要渠道！我们不仅可以通过客户的行为、语言去洞察客户，还可以通过捕捉客户的情绪来洞察客户，且更加直观、准确、及时。 通过情绪，教练可以洞察客户： 心态及状态 说话中的歧异 当下的心情及感受 对人与事物的看法 对别人的回应 情 教练亦要管理自己的情绪 4 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 情绪对教练有如此重要的价值，而教练要能够利用
9、好，却需要教练首先管理好自己的情绪，不让自己的情绪成为干扰，我们才能够有效地洞察、管理好客户的情绪。 管理情绪的方向是： 放下 站高一线 我们不能放下自己的情绪，就会依附其上，无法聆听、区分，也就作不了教练了。当我们管理好自己的情绪，不仅可以站高一线洞察客户，还可以用自己的情绪感染、管理客户的情绪。事实上，人际交往是人的情绪在互相交往，而教练过程实际上就是一种人际互动交往。 情商 情商，情商是衡量人的情绪智能的一个指数。情绪智能是关于对自己和他人情绪的认知、管理能力。高情商是一项很重要的个人素质，在日常生活方方面面都时刻决定着我们生活得是否有效。而当我们锻炼自己成为一名教练得时候，情商成为决定
10、我们是否可以正常发挥教练技术、教练能力得不可忽视的因素。 高EQ的教练能： 认知和区分客户的情绪 认识自己的情绪 与客户建立良好关系 加强教练的感染力 自我调节和迁善 自我激励 以下的技巧能锻炼自己的情商 正视你的感受，而非否认或漠视 用心聆听情绪传送的讯息。想想看，是不是你的某些原则、价值观或目标面临挑战？ 引导情绪能量作更富建设性的抒发 坐禅能让教练保持自觉 5 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 每日早晚各15分钟，有承诺地锻炼 端坐、放松、放慢呼吸 留意自己，活在当下 问题思考 1、结合情商测试问卷结果，细想在生活中，自己在什么情况下情绪最容易起伏？情绪起伏主要的表现是什么？ 2
11、、在曾经教练过的客户中，曾经遇到对方什么样的情绪状态？当时你是如何反应的？如果是现在，你会如何反应？ 6 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 第3章 教练身心语 让我们听得更多：“聆听”客户与自己身体的语言。 这是因为在一段人际互动沟通中，各因素起的作用关系如下： 肢体语言：声音：说话内容55：38：7 上 一章中我们知道情绪对于教练的价值。也知道我们要培养自己对客户的情绪敏锐的洞察力。这一节就是来指导我们如何可以更自觉地洞察客户的情绪、感受。 情绪，一定会透过一些身体语言和声音表现出来 事实上，我们在学习“教练与情商”的时候，已经知道情绪是不可隐藏、压抑的，在这里只是将情绪的这一重要性
12、质特别强调。因为如果情绪不具备这个性质的，那么我们就无从洞察情绪，情绪对于教练也就没有大的价值了。而身体语言与声音的特质，我们统称为“身心语”。 在教练的过程当中，身心语不仅传递客户的情绪，还能够传递许多客户的真实想法、感受、态度、能量状态等等综合信息给我们。很多时候，客户真实的情况，客户已经通过身心语明明白白地告诉给教练，而作为教练就要捕捉对方在身心语中所流露的讯息。 需要说明的是，每个人在生活中都在运用身体语言，教练也不例外。我们学习这一部分的目的就是把我们原先已经自发地、下意识地运用的身心语的能力唤醒到意识层面，让自己可以更加敏锐、更有主导性地去发挥身心语的力量，减少下意识中流露出的不当
13、身体语言对教练过程的干扰。 身心语的作用 综合来看，身心语对于教练的帮助在于两个方面： 7 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 洞察身体语言传递的讯息 自己的 客户的 管理自己的身体语言，传递正面的讯息 避免传递出负面讯息干扰教练过程 主动运用自己的身体创造有利于教练过程的正面讯息 作为教练我们特别需要经常留意的身体语言包括： 行为语言 肢体语言 脸部表情 说话中的语气 表达的态度 非语言的讯息 问题思考 1.回忆最近一次教练过程中，客户的身心语的细节，想想反映当时客户怎样的状态。 2.试想当客户出现以下的状态时，可能表现出哪些常见的典型身心语：抗拒、保护、沉闷、委屈、兴奋、厌倦、逃避
14、3.一般情况下，在教练过程开始初期，教练怎样的身心语有助于打开教练关系？请对照镜子练习，留意自己的体验。 8 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 第4章 推广教练文化 在企业中有效推广教练文化是一个系统化的步骤。 为学习的教练技术的每一位企业人，相信都希望能够将所学的教练技术有效运用到实际的企业管理当中。除了可以为自己的企业打造教练型的企业文化，甚至还可以让自己成为专业的教练服务提供者，将来可以专职为其他企业提供专业的有偿教练服务。 不论是在您自己的企业里面推广教练文化，还是对别的企业提供有偿教练服务，都包括了“推广企业教练服务”与“推广自己的教练服务”两部分。他们是分别针对面向企业时的
15、启动技巧与个人准备的。 此章节内容属于知识性内容，为您提供一个了解推广教练文化、以及教练技术实际运用的纲要概括性知识。更为具体的进行教练文化推广的资料与操作指引，在您进入“国际专业教练晋升架构”后，会另外提供。 作 推广企业教练文化 1、 向企业高层推广教练文化 这是很重要的一个基本原则。当你要在一个机构当中推广教练文化的时候，都一定要秉承这一基本原则。只有由上至下，才可以充分发挥企业高层的影响力，事半功倍地去推广教练文化。 如果这是您自己的企业，而您是企业的老板，那么除了您自己明白什么是教练技术之外，还需要让你的高层管理层理解教练技术的价值；如果您不是老板，那么就意味着您需要先让您的老板理解
16、教练技术的价值；如果您是外聘教练的身份，那么该企业的高层是你首先要攻克的要塞。 本章节主要从您是“外聘”教练的角度去简要介绍教练文化推广过程的基本知识。对于您自己的企业，相对的难度会较低，您可以参照本章的介绍来了解。 首先，推广教练文化的过程实际是一次关于教练技术价值的感召过程。您可以准备一些必要的说明文字、实际案例等等资料辅助介绍，而最终目的是与企业的高层达成推广并建立教练文化的共识，并取得他们在这个方向上的具体承诺。 9 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 2、推广过程要注意的是： 在理论课程的学习当中我们知道，在企业当中不是任何问题都适宜用教练技术来解决的。在第一讲关于教练技术的总
17、纲当中我们知道，教练技术广阔的施展空间是“面对改变”。人不面对改变，是不需要教练的。因此，我们说日常企业管理当中集中体现面对改变的一些情况就往需要教练技术了，例如：团队建设与发展、企业文化的转换、体制改革等变革、人事任免与升迁、各种内部或外部冲突的解决等等。如果该企业正被这些以改变为核心的问题所困扰，那么恭喜你，基本上这个企业已经具备了最基本的需要教练的土壤，您由机会在该企业当中，发挥教练技术去支持他们成长进步。 对于一些并非类似问题的企业，可能企业所面临的主要问题并非可以通过教练技术来解决的，这样教练技术的成效可能并不足够明显，我们不建议您从这样状态的企业入手去开拓您的教练生涯。 3、初次会
18、议很重要 我们怎么知道这个企业的具体情况是否符合上面所说的压迫呢？除了我们从旁了解外，一个很重要的途径就是与企业相关人员一起的第一次初步会议。 出席这个初次会议的，应该包括企业的企业主、高级核心管理层、企业人力资源部分管项目的具体人员。通过这个初次会议，我们的目的是系统地搜集有关该企业的资料，帮助我们可以区分问题的核心是否是“意愿”为主的心态问题。除此之外，通过这初次的会议，我们还可以了解企业高层对于推广教练文化的态度与意想。因为即使一切条件都符合，但决策层假如没有共识，或者没有承诺教练文化，您的教练服务也是不可能获得成功的。 所以，在会议当中我们要取得最高层的承诺，并且与高级管理层取得共识，
19、得到他们的支持。在具体的操作上，你还需要企业的人力资源部去协助配合，因此在这次会议上，也需要人力资源部的具体操作人员共同制定详细的行动计划。 在整个初次会议当中，您要充分发挥您的教练能力，不是去教练与会的企业人，而是充分发挥聆听、区分的能力去弄清企业面对的真相。我们都知道，不论是任何人，他向别人的描述，都是经过他个人的主观角度演绎的结果，所以企业人反馈回来的信息，未必就等于企业的真相。您需要在这个过程当中就开始去留意起源管理层的信念，让自己不会从一开始就跌入企业管理层预设好的固有信念当中。如果你在还未真正开始教练服务的时候就默认接受了这些固有的信念，那将是您开展教练服务的最大干扰。 在整个会议
20、当中，您还需要很留心该企业的政策，因为这些政策或原则就相当于该企业的“宪法”，这些根本性的定位，也会在很核心的地方去影响该企业的信念。我们需要具备前瞻性地去看待这些内容，同时警惕这些内容可能在将来 10 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 为教练文化的建立带来的潜在干扰。而我们在了解这些内容的时候，要留意让我们自己保持中立与开放。当这些信念、政策与我们自己的经营理念相左的时候，不至于跌入就事论事的顾问性的争执。甚至批判当中，偏离教练的本意。 4.为建立教练系统作最后的准备 有了初次会议的成果后，我们就要开始着手建立教练系统。为了能够在后面有效地开展好教练，在这里我们需要先做一些类似顾问的
21、系统分析工作，便于我们更有效地把握在该企业当中推广教练文化的方向。 在这里，我们需要去留意以下的一些问题： 企业的架构 员工的履历与背景 员工的职能与个人能力 员工现阶段已经形成的普遍心态 员工对于企业的归属感 企业的固有文化 可能存在的员工的个人问题 我们去看待这些问题的时候，都要从这些情况可能为员工的心态带来哪些影响入手来分析。举例来说，假如当我们分析一家集团公司的时候发现，集团公司的总裁直接下辖16个子公司的负责人，这些子公司的负责人工作直接向集团总裁汇报。在这样的企业架构当中就要引起我们的警觉，我们也许需要与总裁之间有一个发掘的过程，了解什么原因会是这样一个平行的发散性架构。我们知道，
22、背后一定有一些东西存在，该企业才会建立这样的平行发展架构。而这种架构有很大可能会影响集团总裁被繁复的日常琐事拖累，难以发挥更大的价值这样我们就有了进一步开展教练的初步方向。 通过这些分析，我们可以对企业目前在“人”上遭遇的问题，有一个大致的分类了解。在第一讲的“教练技术总纲”当中我们知道，不是说有的人的问题都用“教练”的，教练技术是专门解决“意愿”的心态问题的。所以如果当我们发现企业遭遇的某些人的问题，不是关于“意愿”的，那么我们就可以给出相应的建议给企业，做其他处理的参考，比如：因为能力不足或性格取向等等原因调换至更加适宜的岗位；或者是缺乏必要的支持；或者愿景不明确等等。 面对不同的这些情况
23、，企业的应对是完全不同的，有些需要教练，有些知识作技术处理，而有些是需要教练其他的相关人员的。这样我们在启动对该企业的教练服务的时候就可以有清晰的方向，做到有的放矢，事半功倍。 5.最终定案 现在我们已经很清楚企业推广教练文化想要达成的目标，并且根据先前细致的准备工作，制定了切入点、铺开面、实施步骤、辅助政策等等相关的策略。 11 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 因应不同的教练对象，确定教练方向，并支持其做到承诺。 这样实际上，就好像医生在开始给病人治病前，通过详细的检查，已经制定出完整的治疗方案一样，我们已经有了一套系统的针对该企业的教练全局部署。接下来的就是要根据这份教练部署的实
24、际情况与我们掌握的教练资源的情况，选择最适合的教练，去担任这项任务。 一般来说，企业教练可以是不同的身份来源： 可以是企业自己的上司或经理 也可以是企业内其他部门的主管 或是企业人力资源部、培训部或其他相关部门安排的内部教练 也可以是直接外聘的商业关系的教练 这些来源的教练各有各自的优缺点，我们在选择的时候要根据我们自己的实际情况作出选择。 除了教练的来源身份的选择之外，选派教练时我们还需要注意，教练的年龄与性别、资历与经验、性格取向等等因素，务求做到最佳的搭配。 当所有这一切全部有了定案后，再次征得企业决策者的认可，拿取共识，并部署具体的运作计划，共同有承诺地实施。在整个计划还没有产生明显的
25、成效之前，企业当中可能会存在不理解、怀疑等因素，因此这一步是非常关键的。 在整个计划的运作当中，作为企业教练必须明确：企业是我们商业上的客户，因为我们是与企业签订的教练服务协议。但具体的被教练对象是企业当中具体的某些员工，因此这就涉及一个三重的关系。在这三重的关系当中，我们必须充分理解并谨守教练的操守。 推广自己教练服务 这一部分的重点在于，我们如何更有效地在打开企业教练市场的过程当中，建立个人的品牌、打开个人教练服务的市场。在这里我们有以下几点的建议： 主动，坐在家等你的客户是不可能的 不要用免费的东西去吸引你的客户 不要等到你认为你的教练技术登峰造极时才开始找你的客户 不要只是顾及推广你的
26、服务及讲解教练的结构，要让客户看到他自己的才能，而通过教练会有效地达到他的目标 12 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 不要乞求别人成为你的客户 不要轻视你的潜在客户的拒绝 不要光是吹嘘你的名衔，要表现真材实料 在这个开拓个人教练服务的市场的过程当中，我们的工作重点在于通过展现个人的教练风范与魅力向客户传递教练服务的价值，并做好充分的准备工作，同时应对好客户可能的拒绝。 客户常见的拒绝、质疑包括： 我怎么知道自己需要一个教练？ 我可以从教练身上得到什么？ 你的教练服务是否有保证？ 我不需要教练！ 我没有兴趣！ 我都不知道从什么地方开始。 我现在没有时间参与教练服务。 所有这些您都有可能
27、遭遇，要处理得当，我们首先就要运用教练技术的聆听、区分的能力去弄明白客户时真正在表达疑问、困惑还是敷衍、试探。我们要针对不同的情况加以处理。如果是真正的疑问和困惑，我们的方向是针对客户的疑问给予介绍、解答，回答客户的问题；如果客户是在敷衍，说明客户没有看到教练服务的价值，我们在直接且得体的给出回应后，应重点与客户建立联系、挖掘客户应用教练技术的价值；如果客户是在测试，那么同样给出得体的即时回应，让客户收到你作为一名教练的专业能力，增强客户对你的信心。 最后我们提供给您在推广您自己的教练服务时的十大忠告： 不要同一时间为过多客户进行教练服务 不要接纳与你教练宗旨不相符的客户 不要假设客户永远都准
28、备好接受教练 不要让客户过分依赖教练服务 不要接受客户订下过低标准 不要与客户失去沟通 不要成为一个要求低/过分随和的教练 不要让任何事情影响了您与客户的关系 不要过分紧张客户 不要假设客户是你自己 让自己具有前瞻性地不断向客户提出具体而卓越要求、不断给予客户新的观点，让客户能感受到并说出教练服务的价值。同时我们也要接受客户“每一刻是最好”的成果，让自己不仅成为客户的模范而非只是专家。通过以上内容，我们希望能够有效地支持到您开展好教练服务。 13 CP教练技术第二讲 CP教练技术理论课程 问题思考 1、企业管理层有承诺推广教练服务，如果员工对教练服务有抗拒，那该如何处理？ 2、如果在进行教练服务过程当中，发现被教练者对教练服务的需求与企业管理者推广教练文化的目的不相符合的时候，教练该怎么处理？ 3、客户与被教练者分别缺乏对教练服务的信任，教练在处理上有什么不同？ 14
