《九型人格在销售中的运用.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《九型人格在销售中的运用.docx（11页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、九型人格在销售中的运用学习导航 通过学习本课程，你将能够： 把握与四号性格客户沟通的要点； 了解五号性格的特点； 学会如何识别六号性格； 学会与七号性格的客户沟通。 九型人格在销售中的运用 一、如何与“四号性格”客户沟通 1.四号性格的特点 具体来说，四号性格主要表现为： 第一，天性中对美的事物很敏感，从小就喜欢诗歌、音乐、图画等，但是家人和朋友都不太喜欢这些东西，所以丝毫性格的人强烈渴望被人理解，希望能找到知音。 第二，自我感觉特别灵敏，情绪来得也快，去得也快。 第三，总是有一种忧伤感，有对感觉的极致追求，喜欢昏黄的填空、白皑的雪山等带有苍茫感的东西。 第四，比较孤傲，具有艺术天赋，非常有创
2、意，总能把最美的东西呈现出来。 第五，逻辑分析能力是最大的弱项，交流时很难把握四号性格的思维重点。 第六，讲究品位和感受，非常介意与人的交往，只愿意与有很强艺术感的人、能读懂自己的人交往； 第七，在情感方面，追逐完美的感觉。 2.四号性格的沟通要点 认同与赞美点：品位、见解独特 四号性格客户的办公室里都会摆放一些奇怪的东西，比如奇形怪状的石头、根雕等，营销人员即使没有达到同样的审美境界，也要认同客户的审美。 “这个根雕太独特了！我见了这么多客户，还是第一次见到这样的根雕。” 需要注意的是，赞美客户的根雕时，如果对根雕研究得不深，只要笼统地赞美即可，露馅就得不偿失了。因为四号性格的客户最讨厌逢迎
3、的人。 “我见过很多有钱的客户，但像您这么有品位的十分少见。” “您的看法太独特了，真有见地。” 四号性格的人特别重视特点，并不重视规模，所以千万不要说：“你能这么想，企业能做得没有规模吗！” 异议点：不认同、没特点 罗老师与朋友的出游 罗老师以前与一个四号性格的朋友一起出游，到了云南，看到丽江的美景，朋友的情绪总是变化，一会儿哭、一会儿高兴。 一天，他们看到了草原上的羊群，朋友开始感慨生命的脆弱、宇宙的博大。罗老师突然说：“咱们来云南好几天了，还没吃到烤羊肉呢。”结果朋友狠狠地瞪了罗老师一眼，脸上露出一种很凄楚的感觉。 在之后的几天中，朋友不再和罗老师一起乘车，也不和他说话。 所以说，与四号
4、性格的客户说话时一定要特别注意，当他有感觉的时候，要衬托出他的感觉，要认同他的感受。 鉴于四号性格的客户十分重视独特性，营销人员就要突出这一点。 “这是我们认真研究您的特点之后提供的配置方案，相对于其他客户的方案，特点是” 长期关系要点：给予特别的礼物、诗意的问候 要想与四号性格的客户保持长期关系，要点是对他的特点给予充分重视，给予特别的礼物和诗意的问候。需要注意的是，给他们带的礼物不一定很贵，甚至可以很便宜，但一定要独特。四号性格的客户重视礼物中传达的精神力量，如果有人问这件礼物的价格，他会认为这个人很俗，无法与之交往。 成交要点：不再操心 到成交环节时，要点是让四号性格的客户放心。 “我们
5、把这个手续办完后，您就不用再为这些俗事操心了。” 二、如何与“五号性格”客户沟通 1.五号性格的特点 不和谐的聊天 罗老师的飞机晚点了，在机场等飞机的时候，一个朋友在QQ上找他聊天。简单聊了几句之后，朋友提到自己最近买了一辆宝马Q5，并拿出一大堆数据，向罗老师证明这辆车的性能是如何如何好，令罗老师十分头疼。 原来，罗老师是一个比较懒的人，自己买车的时候很简单，直接问了周围人的意见，便直接买了一辆评价比较高的车。遇到朋友这样刨根问底的分析，罗老师有些聊不下去了。 在这个案例中，朋友就是一个五号性格的人。五号性格客户的特点是： 第一，相对于四号性格重感觉而言，五号性格的人重数据。 第二，做事认真、
6、专注，知道的比别人多，懂得比别人快。 第三，最爱看的书是说明书，而且书越厚越好。 第四，将内在注意力放在对未知知识的探索上，只要去买一个产品，就会充分了解这个产品的特点，能找到性价比最好的产品。 第五，很容易成为一个方面的专家，这对销售很不利。例如，面对推销保险的销售人员，他们在认真研究之后，就会拒绝购买保险。这时销售人员就要搬出专家的权威。 第六，不喜欢无谓的交际和应酬。 第七，十分冷静，不太愿意表达自己的感受。 2.五号性格的沟通要点 认同点和赞美点：专业知识 “您在某某方面真是太懂了，以后我在这方面会多向您请教。” 需要注意的是，不管如何认同和奉承五号性格的客户，这些都是没有用的。因为对
7、他而言，高兴和买东西完全是两回事。 异议点：权威不够、专业性不强和信息不畅 与五号性格的客户沟通时，权威不够、专业性不强、信息不畅都容易引发异议。 “我们这个配置方案，是我们公司里最权威的xx专家按XX系统设计的。” 如果公司没有很出名的专家，营销人员可以将其替换为“行业里最权威的某某专家”。因为五号性格的客户如果没有听到“专家”二字，就会觉得方案很“虚”，不值得信任。此外，五号性格的客户相信好的东西一定是系统产生的，只有系统才能产生稳定的、可靠的产品，所以千万不要对他们说“这是我昨天赶了一晚上的工给你编出来的”。 “您要求什么样的日常信息交流，是我给您发邮件、打电话，还是等您有事的时候联系我
8、？” 这一点很重要，因为五号性格的客户通常会把销售人员当作谷歌和百度，一旦资料找不到了，就会求助于销售人员。 长期关系要点：可控性和稳定性 五号性格最害怕公司的系统崩溃、系统能力降低，所以说，如果有换人或者能力很强的人转岗了，必须通知他，否则他会觉得你的可控性降低、稳定性不够。 “这个基金经理走了，但基金选了XXX做经理，他的能力” 成交要点：最佳时点 在成交环节中，要点是告诉客户成交的最佳时间是经过分析的。 “你成交最佳时间是” 学习九型人格时，要根据人来调整销售方式，所以在组建项目销售团队时，要让二号性格负责人际关系，因为二号反应最快、了解别人的能力最强；让五号和二号配合，显示出公司的专家
9、能力。也就是说，二号负责把心抓紧，五号负责改变客户的价值观。 三、如何与“六号性格”客户沟通 1.六号性格的特点 在九型人格脑区的三个性格中，五号负责把事情研究深，六号负责把事情看穿，七号负责让事情丰富多彩起来。 总体而言，六号性格的人具有以下几个特点： 第一，六号性格的人大多在小时候遇到过一些危险，或是听过一些苦难的事情，在幼小的心灵中产生恐惧感，觉得社会是不安全的，在今后的生活工作中不断追求真正的、健康的、长期的、安全的环境。 第二，注意力焦点在事情背后的原因和动机，如果是假的，他就认为是很危险的，会给他、家庭、组织、公司带来严重的后果，所以六号从小到大都特别紧张。 第三，以安全第一，在企
10、业中适合从事与质量、风险控制相关的工作。例如，向六号性格客户销售一种产品时，他们会先对产品进行有罪推定，如果被告知此产品打了很多广告，他会认为好产品不需要打广告；如果被告知此产品从不打广告，他反而会认为缺乏广告费的企业也不会有好发展。 第四，内在注意力放在对潜在风险和麻烦的不断预测上。 第五，对他人有一种天生的排斥感和警觉感，并透过发问的方式体现出来。例如，六号经常会问：“如果你卖的产品不好怎么办？”“你说的都是真话吗？” 第六，凡事喜欢亲力亲为，销售人员越说产品好，六号就越怀疑产品不好，并选择亲自了解产品的真相。从这个角度来看，六号性格的人可以说是企业安全的保护伞。 第七，六号性格的人需要朋
11、友，但是朋友并不多。在对方接近的时候，他会先将对方设想为坏人，在一步步的衡量中放下戒心。所以说，跟六号交往最简单的方法是直来直去，不要和他动用计谋。 第八，通过各种考核，一旦六号性格认定一个人可交，他就会把对方当作真正的朋友，只要对方不再有欺骗的行为，双方的合作会扩大规模、十分长久。 第九，对事情没有把握的时候，他会犹豫很久，说话小心，谨慎保守。 第十，虽然胆小，但是行动速度很快，充分显示了“先天下之忧而忧”的精神。 谨慎的华为 华为老板任正非是典型的六号性格。任正非从来不上电视，在可以找到的照片上通常都是一个苦脸。他认为，媒体是专门挑企业毛病、给企业制造风险的，所以整个华为只有一个新闻发言人
12、，规定其他任何人不许面向媒体，否则会受到重罚。并且随着华为的生意越做越大，他的警觉性越来越高，一个典型的例子就是华为的冬天，任正非在企业高速发展的同时，忧虑着企业如何在高风险下生存。 2.六号性格的沟通要点 认同与赞美点：危机感、求真求实、逆向思维 通常而言，从外观很难判断出一个人是六号性格，因为六号性格是九型人格中最不喜欢把自己的东西带出来的。例如，六号性格客户的办公室里通常不会摆放特别显眼的东西，都是一些朴实无华的东西，但是他会放一些哲学书，标语可能是一些哲学化的东西，是以危机感为驱动的企业文化。鉴于这个原因，营销人员首先要认同他们对危机的看重。 “那些看不到危机的人，实在是太不幸了！”
13、“你的思考能穿透一切迷雾，让我们看到真相。” 需要注意的是，如果六号客户很凝重地说话，营销人员的也要严肃起来，产生认同感。 异议点：被蒙蔽、不真实 六号性格的客户喜欢营销人员同时把产品的优缺点告诉他，如果营销人员能把风险直接说出来，他的警觉性反而会降低。因为六号对风险点有所了解的话，他会认为风险来时自己足以应付，并因此进入放松状态。 一定要开一个门 某次培训课选取的培训室中间有一个很大的水晶吊灯，这次培训共3天，有一个六号性格的学员每次都坐在离门比较近的地方，一次都没有坐在水晶灯下面。 在上课分享的时候，他说：“一进这个房间，我第一眼就看到了这个水晶灯。按理说，万一发生地震或这个装修得不好，水
14、晶灯很有可能掉下来砸到人，所以我不坐在水晶灯下面。” 结果，培训师做了一个实验，让人把教室的四个门都从外面锁上。这个学员马上就坐不住了，他怕有风险的时候不知道从哪里逃生，便“咚咚”地敲被锁住的门，并对培训师说：“老师，能不能开一个门？这样不好，空气不流通。” 于是，老师让人打开了一个门，这个学员马上就坐到那个门旁边，一下子就放松下来了。 长期关系要点：真实、可控 六号性格的客户对各种因素都不会轻易相信，都要置疑和调查。因此，营销人员在他面前，一定不要提及其他客户的情况。 恰当的回答 六号性格的客户有时会故意问：“李总买了多少？”这时候，销售人员不要洋洋得意地告诉他：“他买了500万。”因为这样
15、会导致放弃不买，他会想：“你今天告诉我李总的情况，明天就会把我的情况告诉别人。” 正确的说法有两种： 第一：“我不知道，我们公司的系统对所有客户的交易是完全保密的，所以我只知道你的情况。” 第二：“我不能告诉你，否则就违背了我的职业道德。” 同理，六号性格的客户有时会试探营销人员，让营销人员违背原则给自己折扣，但是营销人员给的折扣越多，他就认为越不安全。因此，营销人员在六号性格的客户面前不要妥协，要证明自己提供的信息是真实的。 关于可控，营销人员去见六号性格客户时要穿得普通一些，让客户感觉自己是一个朴实的人，此外还要显得笨一点、嘴巴慢一点，这样六号会觉得很安全。 成交要点：真实情况 “过了这个
16、时间，你可能就配制不到了。” 真正得到六号性格客户相信的时候，可以告诉他这是最后一个成交点，客户的行动才会快起来。因为六号性格的客户在销售中有两个特点：不能让他放松愉悦，因为他一放松就不愉悦，反倒紧张，所以要让他像3号一样采取行动，就要让他产生一种紧张感，吓唬他“现在不买就买不到了”，甚至真的让他买不到，经过这次危机，他的行动就会立刻快起来。 四、如何与“七号性格”客户沟通 1.七号性格的特点 七号性格很适合做销售的，因为这种性格能够很容易地让人放松下来。具体来说，七号性格的客户有以下几个特点： 第一，小时候，通常家里条件比较宽裕，父母买玩具的频率较高，导致七号性格很聪明，思维很活跃，学习能力
17、强。 第二，认为世界充满了刺激的事物和体验，人生的乐趣就在于追求快乐。 第三，做事情充满激情，但是关注的不是结果，而是过程。 第四，兴趣广泛，多才多艺，对新事情很感兴趣。 第五，学新东西的速度很快，但是兴趣不持久，经常被更新的事物吸引注意。 第六，对环境的要求是动荡，周围越新奇、越动荡，他越高兴。 第七，不喜欢重复，追求奇特的感受。 第八，特别善于活跃气氛，是周围人的“活宝”。 2.七号性格的沟通要点 认同与赞美点：聪明、想象力、激情活力 “跟你沟通太有激情了，让我看到充满活力的生活是多么快乐。” 需要注意的是，七号性格与四号性格相似，思维比较跳跃，这会给沟通带来一些困难。 异议点：沉闷、无趣 七号性格的客户总是兴高采烈的，不喜欢沉闷、无趣。所以，与七号性格的客户谈业务时，最好在业务前安排快乐、活跃的气氛，选择一些活跃的场所。 长期关系要点：帮他平衡梦想与现实 七号性格的客户买东西时往往会冲动，经常会办为兴奋付出代价的事情，所以营销人员要帮他平衡梦想和现实。 成交要点：最合理 到了成交环节，营销人员需要把事情合理化、把优点告诉七号性格的客户，之后客户会自己编出更多的优点，自己合理化，使自己产生强烈的购买冲动。这时营销人员切不可阻拦客户，否则客户冷静下来就会变成五号性格。如果七号性格不断挑毛病，可能会转变为一号性格，这时需要把他带到活跃的环境中。
