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1、金融营销技巧,第一部分：专业化金融销售,一、销售是什么,二、专业化销售流程,三、客户拓展,销售是什么？,1-2 完整的销售定义,销售的三个基本要素：销售人员 销售对象,销售品,销售定义：,最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。,销售是什么？,1-3 销售观念的变革,强势推销人情推销,顾问式销售（专业化销售),误区,缘故式销售=人情推销专业化销售=强势推销,观念变化：改“推”为“引导”,行动变化：,销售是什么？,1-4 什么叫专业,例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？请坐这儿！请问先生用什么洗发水？请问先生力量够不够？头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？现在冲
2、洗可以吗？定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。,销售是什么？,1-6 金融营销人员定位,金融营销人员定位,优秀金融营销人员=一流销售人员+研究咨询专家,专业化销售流程,2-1 专业化销售流程,专业化销售流程图,目标与计划,客户拓展,接触前准备,接触与探询,能力展示,缔结协议,跟踪服务,拒绝处理,考核目标,转正目标,晋升目标,专业化销售流程,2-2 目标与计划,养成良好的工作习惯,工作日志填写 一日之计在于昨夜,专业化销售流程,2-2 目标与计划,工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。（不要
3、以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？）,客户拓展,3-3 准客户分类,A类：很有钱、易接近、投资需求明显、转户需求迫切B类：已在其他理财公司投资，有转投需求C类：有钱但投资意向不太明显D类：没多少钱或者根本不会投资,客户拓展,3-4 客户开拓的方法,缘故法 介绍法咨询法 直冲法随机法 资料收集法信函开拓法 社团开拓法目标市场开拓,介绍法,建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建立口碑。,正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从
4、而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。,“有影响力人士”包括：A、缘故法所认识的人；B、现有客户；C、准客户；D、街头访问、咨询，获取的准客户E、举办投资讲座特点：1、目的明确，可开门见山2、被介绍的准客户容易接纳,介绍法,要领：直接让客户介绍象他一样有能力投资的人,直冲法,直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）,优点：1、市场无限大，客户无限多2、可以立即进行营销面谈阶段3、无得失心、以量取质4、极好的推销技巧的锻炼机会,缺点：1、较大的挫折感2、需要更大的勇气和不屈不饶的精神3、需要较长时间与客户建立关系,随机法,生活中随时关注身边的陌生人，随机应变，主动
5、认识，从而发展成为客户,资料收集法,关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。,客户拓展,3-5 接触前准备,一、应具备的基本素质二、拜访前的电话约访三、拜访前的安排,有人说营销人员是“万金油”无论是政治、经济、教育、艺术、经营、金融、体育等方面都要了解，而特别对金融市场的投资理财更应是行家。股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。,知识：,对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，
6、把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心（信心、恒心、上进心）,心态：,交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧,时间管理-严格按制定的时间安排执行。信守承诺-填写工作日志的习惯-每天订立访问计划-,技巧：,习惯：,切忌在电话中谈投资的具体事宜，一般一个电话控制在5分钟之内。,拜访前的电话约访,电话约访目的取得与准客户见面的机会,练习话术准备及演练（打电话前想好要说的话，并练 习几面）放松心情放松，设想与熟悉的人打电话。信心与热忱热忱与信心能通过电话的传递使客户感受 到你的服务与专业形象。微笑微笑是服务行业制胜的法宝，经纪人的最基本的 条件就是永远保持微笑，
7、微笑始终贯穿电话中。,电话约访前的准备,1、心理准备,准备名单确认将要联系的客户名单与了解的资料放在电 话旁。确认时间约见准客户时确认客户比较恰当的时间，不同 职业的客户有不同的工作习惯，时间安排也会 不一样。地点安排尽可能选择安静环境的地方。办公座准备好白纸、笔、名单、电话号码，随时做好记 录。,2、工作准备,电话约访前的准备,电话约访的内容要素,提示介绍者 介绍自己及公司 建立关系说明 打电话的目的 要求面谈 反对处理 约定时间 结束语（确认）,范例,喂，您好，是X总吗？（提示介绍者）我是新新贷涌信财富管理中心的理财顾问XXX（介绍自己及公司）我是XX总的朋友（建立关系）听XX总介绍说，您
8、热情直爽，事业有成，而且在投资方面有丰富的经验，他建议我要好好向您学习（说明打电话的目的）我想找个时间拜访您，当面向您请教，您不会介意吧？（要求面谈）不知道XX总您是明天下午还是后天上午比较方便？（约定时间）那好XX总，明天下午3点钟我准时到您办公室，到时见！（结束语）,-反对处理忙 XX总，您放心，就10分钟，不会耽误您很多时间的无兴趣 XX总，冒昧问一句，您以前做过投资吗？没有？没关系。这样吧，我们见一面，了解一项投资渠道对您来说肯定有好处 的，而且不会耽误您多少时间的。电话里介绍 XX总，电话里很难讲清楚，因为我还要给您看些资料。资料寄过来好了 XX总，资料只是一方面，还有些具体事宜需要
9、当面解说才能清楚，XX总，您不用担心耽误您很长时间，就十分钟，您看是明天下午还是-约定时间 不知道XX总您是明天下午，还是后天上午比较方便呢？-结束语 那好XX总，那就明天下午3点钟，我会准时到您的办公室，到时见。,拜访前的安排,准备名单 确认最佳拜访时间 准客户的研究与对策 安排最佳拜访路线 话术的准备与演练 心理准备,推销工具的准备-各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等对准客户的研究-利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会 收到事半功倍的效果。确定最佳拜访时间-选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好 的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。安排拜访路线-计算交通
10、所需要时间地点安排-（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室）话术的准备与演练-心里准备-既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。注重仪表，确保专业形象,客户拓展,3-6 接触与探询,接触探询的目的,通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。,接触开门话术：“张总您好！”“我是涌信财富管理中心的，是您的朋友XX总介绍过来的，这是我的名片。”“听XX总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，XX总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。”“所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。”（我能坐下吗？谢谢！-赞美）,
11、接触重点-寒喧技巧,老总-谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。“XX总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。”“XX总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？”从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点一般人员-侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。家庭主妇-子女教育、孩子健康成长等入手。总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、家庭等，我们要投其所好。赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。,接触重点-赞美技巧,探询的内容,个人资料-年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等,公司资料-公司经营、人员、公司结构
12、、投资、赢利等情况,通过资料收集，我们可以得出初步判断：是否有能力投资？有何种理财需求？投资额将会有多大？何时会投入？,开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的资料逐一提问，不要一口气提出多个问题简单明确，避免使用过多专业词语寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小,提问的技巧,接触要领,建立良好的第一印象 消除准客户的戒心 制造准客户感兴趣的话题 聆听 避免争议,建立良好的第一印象,准时赴约-提前5分钟到达见面地点，提前 做好精神和心理上的准备 仪表整洁-职业装 善用肢体语言-握手、递名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等,敲门开门、关门递名片、自我介绍坐姿,确认提问证实已有信息的准
13、确性，发现已有信息的不准确性。新资讯提问更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。态度提问探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。承诺提问帮助搞清在销售中的位置的提问,善于提问,开放式,封闭式,常规提问,概念销售中的四种提问,消除准客户的戒心,时间被占用 担心被骗、怀疑被利用 资金的安全 保密,为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思：A不会占用太多的时间，影响他的工作。B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。,制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客
14、户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。,制造兴趣话题,“陈总，您对金融投资这样内行，我相信您对股票市场（基金市场、保险市场等）也有研究吧，您对投资股市（基金、保险）有什么看法？”,聆听的技巧保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重）全神贯注（集中注意力）紧记目的，避免争论记录有用、易忘内容,聆听,眼神与表情，不打断对方的谈话,避免争议公式,无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式：“是但是.”,“您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点”“是的，您说的有道理，我有很多客户当初都是这种看
15、法，但是，我觉得”,1、自己介绍与特色展示个人简历、资格证书、工作证书、荣誉证书等2、公司介绍以及网点特色3、公司服务产品资料4、简报资料相关资讯剪贴5、客户举例（某某客户的情况，忌提真名）,取信准客户方法,资料展示-人类五觉中所产生的效果分别是视觉 60%、听觉20%、触觉15%、嗅觉3%、味觉2%所以充足的资料展示有助于取信准客户。,注意事项1、位置与肢体语言 感性位置与理性位置2、眼神3、用笔指点（尽量不用手指）,展示资料技巧,1、每份资料配合一段话术2、资料在重点处用色笔划线，并用笔指引3、资料位置摆在客户正前方4、要练习一边说话一边翻资料的熟练动作,关系到交易量的大小、自己的收入与发
16、展、客户的留存、口碑、新客户来源等方面。,跟踪服务的重要性,客户拓展,3-9 跟踪服务,跟踪服务方法,A 交易服务（软、硬件）,B 附加值服务（感情投资）,正确处理客户的抱怨,在处理客户的抱怨时，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真诚合作的态度，而且要宽宏大量，勇于承担责任。,世界著名推销专家戈德曼在实践中总结出的18条建议中有一条值得借鉴：,直面怨怒的上帝，记住，你是不能向一个发怒的客户讲道理的。,准客户拒绝的原因1、不信任(你、公司)2、害怕风险3、行情不好4、其它,拒绝的本质1、拒绝是一种习惯2、拒绝可以真正了解准客户所想3、拒绝是提升推销能力的最好机会,客户拓展,3-10拒绝处理,异议
17、分类,不成立的异议只是疑问，随后解释回答；惯性提出，有玩笑成份，报之一笑。成立的异议令目标客户忧虑、困惑之处，必须正面回答,产生异议的原因,决策前的犹豫心理抗拒被推销心理曾经与证券公司/银行有过不愉快交往经历不明白或没有充分了解证券投资/金融产品对股票、基金投资等不感兴趣、不认同自己有投资需求,对待异议的正确态度,是一件很正常的事（做好心理准备）以正面的态度对待异议妥善安置客户异议有助于增加专业形象,处理异议,员工要勇于面对客户提出的异议，假如没有客户的异议，也就不需要员工进行展业活动；一般新营销人员面对客户的反对意见，容易产生恐惧感；而成熟的营销人员则欢迎客户提出各种反对意见，因为反对意见代
18、表客户有兴趣，员工有机会展现自己所长。在这种情况下，营销人员一方面要准备可信的答案；另一方面，要有一套处理异议的方法和技巧，使客户在保持尊严的前提下，接受营销人员的劝说。,（1）耐心聆听，不要打断,对于客户的异议我们应耐心倾听。如中途打断客户的谈话，给客户的感觉是：A、客户的异议是明显的错误；B、客户的异议是微不足道的；C、营销人员认为没有必要听客户说话；事实上，一次好的营销面谈并不是营销人员说的太多，而是让客户多说一些，整个面谈过程中，如能让客户讲的时间占到60%-70%，而你自己说的时间占30%-40%，那么这样的营销成功的机会就大。,处理异议方法,（2）重复客户的异议与提问的技巧运用,听
19、完客户的异议后，第一件要做的事是对客户异议的主要观点进行重复，使自己确实了解客户关注的问题所在，便于接下来处理客户异议；通过带有提问的异议复述，要求客户给与肯定或否定的回答；对比较模糊或笼统的异议，营销人员要提问使异议具体化，便于解决问题,处理异议方法,（3）运用“是.但是.”技巧,其含义是：如果客户的异议有一些道理（哪怕是1%）也应该同意客户说的是合理的，对客户的观点予以肯定，然后提出不同意见，进行耐心解释说服。这种方法不仅表示营销人员对客户的尊重，同时可以减少异议，创造和谐的气氛。,处理异议方法,（4）直接否定,当客户的异议毫无道理时，营销人员当然不能先肯定后来否定了。注意：使用此方法时要
20、多加小心，否则会带来客户敌意的危险。案例：客户王小姐：“听说，你们营业部电脑经常出故障”（实际营业 部电脑很少出故障）,（5）异议的防止,业务人员在接近准客户之前就估计到客户可能提出的异议，有些双方明显都能感觉到的问题，与其让客户提出来，倒不如由业务人员自己提出来。所谓异议的防止就是由业务人员主动将异议提出来，避免有客户提出来，但业务员的事先准备好答复异议的方法和内容。优点：A、异议由自己提出并由自己控制；B、异议由自己提出，有利于主动，不会出现由 客户提出异议后自己处于必须辩护的立场；缺点：自己可能提出本来客户不会提出的异议,处理异议方法,建立客户档案,配送基本服务套餐,客户沟通,有选择的树
21、立形象,确定服务战略,个性化服务,评估服务效果,日常维护,多维开拓，获取客户资讯,建立准客户档案,进行成功销售，客户开户,销售阶段,客户经营阶段,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。
22、10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给
23、自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以
24、。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大
25、的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也
26、没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68
27、、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人
28、都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,
