会员卡销售流程及话术 .docx

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1、会员卡销售流程及话术 会员卡销售技巧及话术 1:办理会员卡的重要性 1)有效降低广告、销售成本 2)会员对品牌、产品、服务的长期认知能够减轻门店的销售及接待压力,利用会员对会所的忠诚度,有效的支持开新门店 3)会员计划能使我们在竞争中处于优势 4)通过口碑宣传,能够快速有效的宣传品牌 5)庞大的数据库是我们与其他企业建立战略合作的重要条件 2:会员卡销售的意义: 1)维持会所的可持续发展 2)为会所创收 3)为员工增加收入 3:会员卡销售的时机 1)顾客进店用餐,带顾客参观会所 2)顾客点菜时间 3)顾客买单时间 4:会员卡的销售技巧 1)功能介绍 定义:介绍会员权益,会员享有的会员价,会员储

2、值赠送,会所活动会员优先参加,圈子资源共享等优势的介绍 要领:需要熟记我们的会员权益,及会员卡优惠活动 技巧:在介绍过程中观察客人感兴趣的一项着重介绍 2)会员与非会员差异化比较 定义:向客人提供与普通客人之间的菜差价,可以以一张整单来比较,如张总5个人一桌菜原价1000元,会员价850元。储值赠送优惠,储值5000赠送1000,相当于8折优惠 要领:要让客人清楚的知道有多少优惠 技巧:通过一整张单的差价来比较,在加上储值赠送,与原价格相差价计算 3)品牌分析 定义:对比其他单一门店的会所,突出我们会所的优势。方便,经济实力雄厚,品质有保证,同时又非常的灵活性,可提供个性化定制服务。并且能加入

3、我们的圈层文化 要领:不要诋毁别的会所或酒店 技巧:着重介绍我们会所的优势 4)带客参观 定义:主动带客人参观,了解我们的环境及菜品 要领:注意在引领途中加强与客人的沟通交流 技巧:多问客人一些问题来快速加强对客人的了解:如客人常住哪里,公司在哪,从事什么行业等,方便后续做进一步针对性销售 5)后期销售 定义:在用餐途中或结账买单时询问客人用餐情况,可以提醒其办理会员卡 要领:对象是满意度较高的客人 技巧:强调我们的会员优惠活动及便利性 6)后续跟进 定义:对不愿办理的客人放弃本次销售,以更好的微笑和服务欢迎客人下次前来消费 要领:不能表现出不耐烦,做好客户登记。 技巧:这一次销售失败可以把自

4、己名片留个客人,或主动加到客人微信或电话,预留下一次的销售 5:会员卡开卡话术 1):顾客进店 顾客进店后,不必针对每个顾客立即推荐会员卡。根据销售流程,留意顾客需要,适当时机介入与顾客交谈。 重点是判断顾客是否属于我们的目标消费者。通过聊天得知顾客基本信息,如是否住在附近,商务宴请是不是多,消费力怎样。从而有针对性的进行销售。 接待 接待话术 接待员:首先接待员自我介绍 话术:您好,我是这里的店长/营运经理,我叫XXX,您可以称呼我为小刘,请问怎么称呼您,递上自己的名片,然后趁机问客人可否留个名片。服务过程中一直要使用客人姓+职称称呼。 销售要点:在这个环节不要强力去推会员卡,主要介绍会所的

5、基本情况,多问客人问题,从而了解客户的需求点在哪里,怎样了解客户的需求,通过聊天得知客户是否宴请居多,是否想加入一些圈子来扩充自己的人脉。 准备工作:手头准备好会员申请表,会员权益,以及时办理会员入会。 2):参观完会所引领入包间用餐: 点菜要点: 1)熟悉我们的菜品,酒以及产品 2)了解客户的需求点,商务宴请,一般宴请,家庭聚餐,朋友聚餐,情侣用餐 3)了解客户的大概喜好:如是哪里人,有没有忌口的 4)根据客人的人数进行合理配菜 点菜时对于非会员可以进行会员与非会员价格比对,点完一张菜单后直接算出会员价及非会员价给客人,如5个人用餐,点的菜品原价为1000,会员价为850. 这时候进行会员卡

6、销售: 话术:您好,刘总,您点的是XXX菜,对了,刘总,我们这里会员消费的话会有一定的优惠,您看,您也经常过来,这样,我帮您办理一张会员卡,以后您过来就不用那么麻烦,直接帮您会员签单就可以了。我们的会员卡都是储值消费的,现在我们有活动是充值5000送1000,其实就打8折了。如客人回复暂不需要,就不要在强行推介,微笑回答,好,您先用餐,有什么需要随时叫我。 餐中:用餐途中可适时介入客人谈话,询问客人菜是否合胃口,然后派发一圈名片。方便客人下次订餐用。 销售要点:点菜环节要给客人进行一个会员与非会员价格比对,最好是总价的比对,才能凸显出来。销售中不要过分强硬推介会员卡,根据客人的习性适当的推荐会

7、员卡。询问客人菜品是否满意时要记住客人的喜好,可以等用餐结束时进行产品销售。一定要有名片派发,用餐中,营业经理或店长一定要上前进行询问菜品是否合胃口,然后派发一圈名片。 3):买单 买单环节时如果还未办理会员卡,可买单时进行询问:您好,张总,您今天一共消费XXXX元,您看下要不帮你办个会员卡可以相当于8折优惠。 销售要点:买单前先询问客人是否满意,对菜品,对服务,如果客人都说满意,即可顺势说:挺感谢刘总对我们的认可,您看,您也那么认可我们这里,我们也需要像您这样懂品味的人的支持,那我帮您办理我们的会员入会,说实话,您和我们股东所设想的这个会员圈子也特别适合,我们的会员圈子中很多都是像您这样有品位的企业家。我们也经常举办一些这样的会员企业联盟活动,我们会员里面汇聚各行各业,如果您有什么需要,将来我们也可以为您做一些资源对接。 4):产品销售 产品销售根据服务过程中与客户的沟通,看客人对哪样较感兴趣,有针对性的对产品做一个介绍及售卖。

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