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1、市场营销学,赵晓煜 博士东北大学 工商管理学院,市场营销学营销组合策略（4Ps）概述,赵晓煜 博士东北大学 工商管理学院,目标市场、定位与营销组合,目标市场、定位与营销组合策略,企业在选定了目标市场（客户），并确定了企业或产品的定位后，必须要通过具体的营销提供物来传递特定的利益，满足目标市场的需求。目标市场和定位决定了顾客所追求的产品利益、分布特点、购买力，这是企业确定营销组合的关键因素。以此为基础，企业必须要制定合理的产品、价格、渠道和促销等具体的营销策略。随着企业目标市场战略和定位战略的调整，营销组合策略也要相应的发生变化。,化妆品的营销组合以大宝SOD蜜为例,目标市场、定位与营销组合,产
2、品策略SOD活性物质、配合人参、黄芪和油脂，老少皆宜、保护皮肤、延缓衰老。,目标市场和定位大众化的形象定位、面向普通工薪阶层。,价格策略量足价廉，100ml零售价格7，8元。,渠道策略在大型商超、便利店均有销售。,促销策略亲民的广告诉求：“大宝天天见”。,化妆品的营销组合以倩碧黄油为例,目标市场、定位与营销组合,产品策略美国雅诗兰黛旗下，世界上最好的乳液。,目标市场和定位面向注重个人形象的年轻女性。,价格策略125ml零售价格210元。,渠道策略大型商场的专柜进行销售。,促销策略制作精美的广告。,和其正凉茶的目标市场、定位与营销组合面向大众消费和家庭消费，在产品诉求、价格、包装上与加多宝（当时
3、的王老吉）形成明显的区隔。在产品诉求上强调“清火气、养元气”和“瓶装更尽兴”。,加多宝以罐装为主,和其正以瓶装为主,目标市场、定位与营销组合,产品策略中的主要问题,产品策略的主要问题,（1）产品利益与产品形态的整合产品整体概念；（2）产品的生命周期；（3）产品组合的分析、设计和调整；（4）新产品开发；（5）包装、商标和品牌。,基本功能心理需求品牌追逐,基本功能,产品策略中的主要问题,产品策略的主要问题,（2）产品的生命周期；（3）产品组合的分析、设计和调整；（4）新产品开发；产品生命周期是指一种产品从研制成功上市销售开始，到这种产品退出场销售为止所经过的日历时间，即产品市场寿命。产品线是指一组
4、相似或互相关联的产品。即一组具有相同功能、不同规格的产品。产品组合是指企业提供给市场的全部产品线构成。也叫做产品搭配或产品结构。,案例：娃哈哈的产品组合,娃哈哈集团简介,杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2011年营收678亿元。,案例：娃哈哈的产品组合,娃哈哈的成功要
5、素之一产品创新,1988年 娃哈哈儿童营养液1991年 果奶儿童饮料、八宝粥、银耳燕窝罐头食品1996年 娃哈哈纯净水1997年 娃哈哈AD钙奶1998年 非常可乐系列2000年 娃哈哈牛奶系列2001年 娃哈哈茶系列饮料、果汁系列饮料,案例：娃哈哈的产品组合,娃哈哈的成功要素之一产品创新,2004年 激活功能饮料、果冻、儿童维生素、钙片2005年 营养快线果汁牛奶混合饮料2006年 爽歪歪、非常咖啡可乐2007年 思慕C、呦呦奶咖、泡泡乐饮料2008年 呦呦奶茶、啤尔茶爽、hello-C2010年 爱迪生婴幼儿配方奶粉2012年 启力（保健健康饮料）2013年 娃哈哈格瓦斯（啤酒味酿造饮料）
6、,案例：娃哈哈的产品组合,乳饮料,纯净水,茶饮料,果汁饮料,碳酸饮料,罐头食品,案例：娃哈哈的产品组合,娃哈哈品牌延伸的经验和教训,一个企业从现有的品牌向新产品延伸，除了有强势品牌资产的积累，还应注重延伸产品与核心产品的关联性。“娃哈哈”在实施品牌延伸时与主品牌有关联性的均取得了较好的市场销售业绩。而缺乏关联性的产品，如童装和方便面，则销售业绩不佳。,价格策略中的主要问题,（1）在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，而其他因素都表现为成本；（2）价格也是市场营销组合中最灵活的因素，价格的变化可以非常迅速；（3）价格能向市场传递所期望的价值定位；（4）定价决策很复杂，要涉及公司及其营销战略、
7、目标市场及品牌定位、顾客、竞争、营销环境等因素。,定价的重要性,定价即经营定价是领导的职责。价格应定在客户乐意接受、公司又盈利的交汇点上。因此，经营者需要思考：顾客在意的价值是什么，他们愿意为此付出多少？你能提供的是什么，你为此付出的是多少？,价格的下限：成本,价格的上限：需求,价格策略中的主要问题,影响价格,基本定价,机动定价,最终价格,定价方法,价格调整,价格应对,价格策略中的主要问题,案例：宝洁的定价轨迹,1988年，宝洁进入中国，靠着优质产品和良好的顾客体验，采取“撇脂”定价策略，走高价格路线。我记得我家的第一瓶海飞丝是我大姨从北京带回来的，那时候可真是当作奢侈品来用的，每次洗完头都把
8、它的盖子盖好，放在我家里组合家具的橱窗里。当时我家这边商场里卖28块钱一瓶，而当时我妈的月工资是128块钱。呵呵，估计我家一个月买菜、买肉的钱加一起也不用这么多钱。我们全家都觉得用海飞丝洗过头的感觉不一样。甚至在年幼的我的心里，这是一件无限光荣的事情，可以向同学们炫耀。最有意思的是我的海飞丝用完了的时候，我还把水灌进瓶子，混合剩在瓶子里的一点海飞丝，用了三四回呢!时过境迁，现在我用海飞丝已经是再普通不过的事情了，甚至有时候还会浪费一些，更不会用清水去涮瓶子底儿了。”,案例：宝洁的定价轨迹,案例：宝洁的定价轨迹,19881998年这十年间，宝洁在中国可谓所向披靡。在中国本土日化企业对品牌还全无概
9、念的时候，宝洁的百年营销经验使之迅速占领了中国的洗发水市场，综合市场份额一度高达60%!1998年是宝洁在中国市场表现的分水岭。经过十年的发展，中国本土日化企业也逐渐成长起来，宝洁的高价策略已经不再适合中国的市场环境。宝洁业务增长的黄金时代结束了。宝洁的高端市场已经进入饱和状态，中低端市场却是一片空白，这给中国本土日化企业留下了足够的成长空间。,案例：宝洁的定价轨迹,案例：宝洁的定价轨迹,在当时中国的日化市场上，价格因素对消费者的影响极大，因此，新的定价策略必然成为宝洁在中国市场上的战略转折点。宝洁开始调整旗下产品的零售价，它遵循以下三个原则：（1）产品定价支持市场营销策略；（2）价格调整必须
10、保证公司财务目标的实现；（3）零售价必须适应现阶段的市场环境。,案例：宝洁的定价轨迹,案例：宝洁的定价轨迹,（1）在洗衣粉领域，为了应对联合利华的竞争，2001年初，汰渍、碧浪降价40%50%，最终，大众化包装的汰渍洗衣粉几乎与纳爱斯的“雕牌”和南风化工的“奇强”等中国本土品牌在同一个价位上。（2）宝洁的舒肤佳、玉兰油沐浴液也加入了降价阵营，价格下调超过20%。（3）2003年底，宝洁推出了飘柔日常护理洗发液，以占领低端市场。,案例：宝洁的定价轨迹,案例：宝洁的定价轨迹,宝洁价格战略的调整，达到了打压中国本土品牌的最终目的。项庄舞剑，意在沛公，宝洁的降价意味深长。其意图是用一个超低价位的产品，
11、通过快而大的走量，来支撑小区域内经销商的现金需求，为其输血，目的是建设一个足以抗衡中国本土品牌的三四级(县乡)农村市场渠道，将自己的产品渗透到农村市场。宝洁成功实施了自己的战略：用低端产品价格拖住中国本土品牌的后腿，保障了宝洁产品持续盈利。,案例：宝洁的定价轨迹,渠道策略中的主要问题,与其临渊羡鱼，不如退而结网,分销渠道（Distribution channels）,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。,分销渠道的特点（看得见、用得起、控得住）,反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者，终点是消费；,是一种组织网络，中
12、间商必不可少；,核心业务是购销，即所有权的转移。,渠道策略中的主要问题,渠道策略的两个主要方面,渠道设计问题包括：顾客购买偏好和对服务水平的要求、中间商的类型、数量和职能的确定、渠道控制标准的制定等。,渠道管理问题包括：渠道成员的选择、培训、激励、评价和改进等,渠道策略中的主要问题,国内服装市场容量巨大,2012年，预计国内服装市场总量将达到8000亿元人民币，社会消费更注重品质和品牌。城乡消费差异巨大，以2009年为例，我国城镇居民人均衣着消费支出1284元，农村居民人均衣着消费支出仅为232元，两者相差5.5倍。我国服装的主要生产厂集中在江浙、福建、广东、四川等地。,案例：服装分销的批零模
13、式,国内主要服装厂商总部所在地,（1）浙江、江苏、上海（正装为主）雅戈尔、杉杉、罗蒙、波司登（宁波）、报喜鸟、森马（温州）、红豆（无锡）、海澜（江阴）、海螺、开开、三枪、宜而爽、恒源祥、俞兆林（上海）（2）福建（休闲为主）劲霸、柒牌、七匹狼、九牧王、利郎（晋江）、才子（莆田）、匹克、361度、安踏、鸿星尔克、特步（3）广东（女装、裤装、牛仔、休闲为主）美特斯邦威、富绅、以纯、金利来、哥弟、歌莉娅、佐丹奴、堡狮龙、班尼路,案例：服装分销的批零模式,服装渠道的“两极”分化知名品牌 vs 普通品牌,普通品牌的渠道主要为：产地批发市场大区域批发市场区域批发市场地区批发市场零售点举例：广东是我国最主要的
14、服装产地之一广州的白马服装城北京的服装批发市场五爱服装批发市场各地的零售商户。这是典型的：点、线、面、店的覆盖方式。,案例：服装分销的批零模式,全国知名品牌的渠道策略（品牌+渠道）,以雅戈尔为例：从批发制，到总代制，到招聘加盟商，到开始建立直营店；从对规模和数量的追求，到对渠道质量和管控的追求。现行的渠道模式，主要定位在一线和二线城市，渠道较短。（1）特许加盟店；（2）直营专卖店；（3）大型商超、百货的店中店、专柜等。给顾客带来高端的购物体验。,案例：服装分销的批零模式,促销策略中的主要问题,促销让企业不再“爱你在心口难开”。,促销组合策略,传播与营销,促销组合中的每个要素都是为了传播信息。一
15、个组织的广告和促销战略得以实现的前提就是与现有及潜在的消费者进行有效的沟通,促销策略中的主要问题,简化的传播模型（传播要素）,信源,干扰（噪音）,反应,信息,接收者,反馈,营销传播看似简单，实则复杂，包括：接收者分析，信息内容的确定，信源和信道的选择等。,信息通道,促销策略中的主要问题,信源、信息和信道都是传播模型中的可控元素，促销人员应该思考的是如何利用这些可控元素来获得期望的消费者反应。（1）信源：谁能吸引消费者的注意？可靠且有吸引力（2）信息：何种类型的信息可以产生正面的态度和感受？（3）信道：何种媒介可以提高信息的呈现（4）受众：受众能够接收或理解吗？,例子：OPPO的mp3广告,促销
16、策略中的主要问题,接收者分析要想与消费者进行有效沟通，营销人员必须了解如下内容：谁是目标受众，他们对公司的产品或服务了解多少，感觉如何，以及如何通过传播来影响受众的决策过程。,营销传播过程的真正起点在于确定目标受众，因为组织的全部促销活动都是围绕目标受众进行的，目标受众由个体、群体、细分市场和一般公众组成。例子：理查德克莱德曼的钢琴曲。,促销策略中的主要问题,信源是那些直接或间接传播销售信息的人或组织，其属性包括：可靠性、吸引力和感染力,信源的可靠性是指受众认为信源具有相关知识、技能或经验并相信它可以带来公正、客观信息的程度,专业水平：专家或值得信任的信源比非专家 或可信度较低的人更具说服力
17、可信性：信源是可以信赖的例子：高露洁的广告,促销策略中的主要问题,信道的定义信道是信息发送方与接受方进行传播的方式。,广义而言，传播信道分为两种类型（1）人员信道：与接收者的直接接触（2）非人员信道：也称为大众媒体传播或大众传播，主要分为两类：印刷品和广播,促销策略中的主要问题,与丈夫共进午饭,下午与小孩玩耍，在店内等待客人，与邻居闲聊,整理家务，10:00睡觉,整理家务，预备午饭,送孩子上学，到市场购物,小店的主人,6:00与家人共进晚饭,早上6点起床，预备孩子上学,传播过程中的信道选择,促销策略中的主要问题,与丈夫共进午饭,下午与小孩玩耍，在店内等待客人，与邻居闲聊,整理家务，10:00睡
18、觉,整理家务，预备午饭,送孩子上学，到市场购物,小店的主人,6:00与家人共进晚饭,早上6点起床，预备孩子上学,电视开着，但较忙碌,户外广告板店头陈列，吊旗,集中看电视,主要看电视消费时间,传播过程中的信道选择,促销策略中的主要问题,蒙牛面临的发展问题（1）面对伊利和光明，常规的市场手段很难取得竞争优势和在短时间内奏效，那么蒙牛靠什么去战胜伊利和光明？（2）与乳业领导品牌相比，蒙牛知名度与美誉度都需要得到提升。（3）从推广力度上，蒙牛的资金实力也远远比不上伊利和光明，如何在尽量节省费用的情况下达到目标，更是一道难度较大的课题。（4）如何在短时间内，迅速提升蒙牛销量？如何做好蒙牛广告运动？,借力
19、“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,项目策划：神舟五号的发射（1）中华民族强大的象征，综合国力强盛的体现，民族自豪感的提升。（2）世界关注、政府关注、全国人民关注、媒体关注（3）强壮和体质：航天员专用牛奶是体质强健的保障，而牛奶本身也有“一杯牛奶强壮一个民族”的说法。强壮便自然成为了本次事件的连接点,借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,项目执行：为了神舟5号飞天这样一个在别人眼里“很突然”的机会，蒙牛早在2002年上半年，就与中国航天基金会进行接触。由于中国航天基金会对合作伙伴的挑选要求十分严格，如必须是民族企业，必须是中国驰名商标，必须是行业领导性企业、必须同航天精
20、神相关联等，通过数次严格的对公司的奶源、生产设备、市场流通等环节的考察、调研，并进行多次物理、化学、微生物学的分析，蒙牛于2003年初成为中国航天首家合作伙伴。,项目执行：（1）紧扣产品的核心优势和品牌的核心价值企业的一切传播活动应该服务于品牌建设和适应于品牌规划。也就是说，企业的一切传播活动一定要紧扣自己产品的核心优势和这个优势可给予消费者的核心价值，即品牌的核心价值。蒙牛的核心优势：（1）奶源优势；（2）更科学的工艺配方。蒙牛的品牌主张：“健康是强国之路”,借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,项目执行：（2）始终警惕转瞬即逝的市场机会 社会重大事件，包括政治的、体育的、文卫的、社会的、经济的
21、等等，都是企业可以利用的机会。技术的创新成果。比如IBM的有名的“人机对抗”，就是其成功研发出每秒可分析200万棋位、技术领先于同行时策划实施的；机会既来自于市场，又来自于创新。,借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,项目执行：（3）坚持感性路线和理性路线的完美结合关注感性认知。蒙牛注意到，因为是我们第一次载人航天飞船的成功发射，所以其带给国人的巨大民族荣耀感和自信心空前高涨，这时候说什么都不如喝一声彩来得过瘾、顺应潮流，又能显出声音，所以，蒙牛以感性诉求的手法喊出“举起你的右手，为中国喝彩”，迅速引发共鸣，拉近了与消费者的感情，使品牌在第一时间得到大家的认同，达到了最初树立品牌形象的目的。,借力
22、“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,项目执行：（3）坚持感性路线和理性路线的完美结合关注市场结果。营销人都知道消费者与你感情好不消费等于白搭的道理，所以蒙牛在此公关影响力迅速遍及全国的同时，在自己的产品广告和卖场促销活动中及时补充“神舟5号”、“宇航员”等要素，并推出有诱惑力的买赠活动，使得公关形成的品牌势能转化为销售动能，保证了公关对销量促进的深层次目标的实现,借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,项目执行：（4）清醒认识执行是保证公关成功的关键公关的营销力就是公关的策划力与执行力的综合匹配，即公关营销力公关策划力执行力。执行的及时性10月16日6时23分，神州5号飞船在内蒙古大草原安全着陆，宣告中国
23、首次载人航天飞行圆满成功！就在举国同庆之时，蒙牛关于此次飞行事件的户外广告上午10点即在各大城市实现“成功对接”。,借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,项目执行：（4）清醒认识执行是保证公关成功的关键执行的不走形且整齐划一性蒙牛的营销末梢不仅正确理解了总部的部属，而且执行的不折不扣户外广告最早挂、广告位置要抢眼、幅面大、质量好等。执行的层次性注意了从不同媒体的沟通主题到广告与促销的完美结合，使平面广告、影像广告和人员口碑等形成一个传播梯度，更好地实现感性路线和理性路线的结合。,借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,借力“神五”蒙牛诠释公关四大精髓,本章结束，谢谢！,感谢您的下载，特赠送精品文章体能训
24、练技巧-TRX悬挂训练系统工作之余锻炼身体，若不需要请删除后使用，谢谢您的理解，祝您生意兴隆，事业高攀。,RX 训练带是源于美国海军陆战队，刚开始的雏形是以高密度毛巾制成的训练道具，后来，有一名叫兰迪的美国海豹突击队的指挥官，在退役后重新设计了该套装备和训练计划，变成民用的健身课程-“TRX 悬挂训练系统”，整套装备的主要部分是宽 1.5 英寸，额定张力为 1250 磅的尼龙绳子，长度范围从 6 英尺调整至 12 英尺，橡胶把手更适应双手抓缚或是双脚悬挂等地面训练动作，扣锁由曾用于卡宾枪的材料制成，且易于调整，其自用不到 2 磅，1 分钟就能悬挂妥当，装在袋子里便于携带到任何地方，可固定在单杠
25、上或卡在门缝里，或系在树枝上，适合绝大多数的训练环境，如果加上哑铃或健身球一起锻炼，可增加更高阶的难度。,悬挂训练：用练习者自身体重做负重，能够允许肌肉在多个平面上做运动，同时保证更多的肌肉和关节参与，能够打造更加结实的肌肉，稳定灵活的关节，坚固的核心力量和正确的体态，帮助在任何运动项目上获得更佳的运动表现，TRX 还是运动康复的重要手段之一,TRX 动作解读：,增加阻力：1.身体角度越大，阻力越大 2.抬起一边大腿，有助于锻炼更多平衡力3.离支点越远，越吃力，对稳定性要求越高减低难度：一腿向前踮地，有助于身体减重,1.chest press/fly combo(推胸飞鸟组合)：人背向绳子，手
26、臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原，然后双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地，再还原，交替练习。,2.chest press(推胸)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原(难度增加：双腿合并或单腿抬起，或把身体斜度增加),3.lunge fly(弓步飞鸟)：1.手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，挺胸收腹，身体,重心微向前倾，双手打开做飞鸟，同时一脚往前踮地
27、。用胸部发力，再还原,4.chest press-single leg extended(推胸-单腿伸展)：人背向绳子，手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，一脚撑地，一脚向前抬起，身体重心微微向前，用胸肌发力慢慢打开双手并让它弯曲到 90 度停下，再慢慢还原.,5.Suspended incline press-leg up(悬浮上斜推-抬脚)：双手撑住地面，一脚勾住绳子，稳定,腹部，另一腿向上抬靠紧固定腿，然后做俯卧撑。,6.Atomic push up(俯卧撑收腹)：双手撑住地面，双脚勾住绳子，稳定腹部，一下俯卧,撑，还原后，双脚以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直还原，交替
28、练习。,7.back row(背部划船)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛骨向后夹，把绳子拉到小腹，保持住再慢慢还原(难度增加：双腿合并或单腿抬起，或把身体斜度增加),8.elevated back row(高位划船)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，加大身体斜度，以背部发力，手臂夹紧身体两侧往后收，肩胛骨向后夹，把绳子拉到小腹，保持住再慢慢还原,9.power pull-single arm(力量拉伸-单臂)：双腿分开与肩同宽，单手抓住绳子，张开身体，另一
29、边手臂绕身体旋转 180 度触摸绳子，完后慢慢还原。,10.low deltoid fly(低位三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，直手向下向后滑，慢慢还原。,11.T deltoid fly(t型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈T型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加),12.Y deltoid fly(Y型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身
30、体重心微微向后，张开双手与身体呈Y型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加),13.W deltoid fly(W型三角肌飞鸟)：手臂握住绳子，掌心向上，双手伸直向前，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，张开双手与身体呈W型，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加),14.High triceps press(高位肱三头肌弯曲)：人背向绳子，手臂向前握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向前，然后把肘部弯曲，肱三头肌发力，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加),15.Dips(臂屈伸)：手臂在身体两侧，双手握住绳子，双腿呈箭
31、步姿势，然后肱三头肌和胸肌发力，双臂弯曲成 90 度再慢慢还原(难度增加：把一只腿往后抬或两腿前放或抬高),16.High bicep curl(高位肱二头肌弯曲)：手臂握住绳子，双手伸直，肘保持一点弯曲，膝盖一点点弯曲，两腿跟肩一样宽，身体重心微微向后，以肱二头肌发力，弯曲手臂，再慢慢还原(难度增加：把身体斜度增加),There are moments in life when you miss someone so much that you just want to pick themfrom your dreams and hug them for real!Dream what yo
32、u want to dream;go where you wantto go;be wh you want to be,because you have only one life and one chance to do all thethings you want to do.May you have enough happiness to make you sweet,enough trialsto make you strong,enough sorrow to keep you human,enough hope to make you happy?Always put yourse
33、lf in othersshoes.If you feel that it hurts you,it probably hurts the otherperson,too.The happiest of people dont necessarily have the best of everything;they justmake the most of everything that comes along their way.Happiness lies for those whocry,those who hurt,those who have searched,and those w
34、ho have tried,for only they canappreciate the importance of peoplewho have touched their lives.Love begins with asmile,grows with a kiss and ends with a tear.The brightest future will always be based on aforgotten past,you cant go on well in lifeuntil you let go of your past failures and heartaches.
35、When you were born,you were crying and everyone around you was smiling.Live your life sothat when you die,youre the one who is smiling and everyone around you is cryig.Please sendthis message to those people who mean something to you,to those who have touched yourlife in one way or another,to those
36、who make you smile when you really need it,to those thatmake you see the brighter side of things when you are really down,to those who you want tolet them know that you appreciate their friendship.And if you dont,dont worry,nothing badwill happen to you,you will just miss out on the opportunity to b
37、righten someones day withthis message.Since we went to school,we have access to English all the time,because it isone of the necessary subjects.Before we attend college,we keep our attention on thegrammar,but now college means the new stage and we should pay attention to practicalEnglish.Here are so
38、me suggestions.First,it is important to speak out loudly.The purpose oflearning English is to communicate with foreigners,so as to get to know more about theworld.Grammar is not the only thing we care about.What we should do is to open ourmouths and improve our ability to use spoken English.It begin
39、s with reading textbooks.Whenwe listen to the tapes and repeat many times,then our d.President Trump,as he often does,had a few things to sayAfter admitting that he had been lonely over the holidays,Trump tookadvantage of his first public appearance of the new year Wednesday to air lingeringgrievanc
40、es,make multiple false claims and reinforce recent decisions that have rattledfinancial markets and his partys leaders.As he held forth for more than 90 minutes before asmall pool of,本文为 Word 版资料，可以任意修改编辑。如果你看到我上传的资料这个后缀，请删除后使用。高效学习方法和技巧学习需要方法，找到适合自己的方法，学习才能事半功倍。接下来，我结合我自己的学习情况，给大家总结的高效学习五部曲一、预习是学习的
41、重要环节上课前充分预习，考试前充分地复习，与“打有准备之仗”有同曲之道。预习效果好，听课才能有针对性；听课有针对性，复习才能顺利进行；复习深刻，作业、考,试才能得心应手。所以说预习是学生学习过程中一个必不可少的环节。,二、掌握好高效的听课方法课上集中精力听课，是掌握知识的捷径。听讲时，思想上必须与老师讲解的思路保持一致，听老师对事物是怎样分析、推理；听老师解决问题是用什么方法、技巧；听老师对问题有哪些提问和解释。这样才能把握住听课的重点。听讲中，要把自己在预习中的理解，和老师讲解的相比较，看自己和老师有哪些相同点和区别点。三、合理安排复习时间很多科学家通过研究发现，有几个时间段有利于巩固记忆：
42、一是学习后最初几分钟内，电生理活动引起蛋白质的合成；二是学习后在 48 小时内复习；三是一周之后脑突触发生永久性变化。根据人在学习过程中这一生理变化，采用复习加强记忆就显得特别重要了。如果我们能够在学习的内容即将忘记时进行复习，那么复习的效果最好，效率也最高。著名的心理学家艾宾浩斯通过实验发现了人的记忆与遗忘规律。实验证明：在学习仅过了 20 分钟后，就忘记记忆内容的 42%，1 天后忘却量已经达到了 66%，到了第 31 天，忘却量高达79%。他根据实验结果，画成了著名的遗忘曲线。并表明遗忘的规律是“先快后慢”。这条规律提示我们，定要尽早、及时地对所学知识进行复习，以便在知识还在大脑内时就加
43、深印记，否则大脑中已经没有痕迹了，只能再费精力重学。合理安排复习时间特别重要并且必要，制定复习计划，严格按精英特计划执行，并力求形成习惯，是我们每一位学生都应该力求努力做到。我们为什么要复习呢？因为我们记忆效果没有那么好，不可能过目不忘，所以需要重复、增强记忆。同时，复习的进展也有利于学习效率的提高。四、做作业的科学方法这里有七种做作业的技巧：,1、先复习后做作业。复习是做好作业的关键，只有复习得好，作业才能做得好。做作业前先把老师这一节课所讲的内容认真地看一看，弄清楚基本原理和概念后再去做作业，作业才能做得既快又好。,2、认真审题。做作业最关键的步就是审题，连题都判断错了，作业内容就全错了。
44、首先第步要弄清楚题目的内容，所给的条件，什么要求，需要联系哪些知识等等；其次是考虑好解题思路、方法、步骤，要善于把道题分成几部分，化大为小、化难为易、分清其中的已知和未知，弄清各部分的联系，设计好整个解题步骤，定要让自己做到不明白题意不做题，不清楚方法步骤不下笔。3、细心的做题。做题是表达思路的全过程，这个过程要求既动脑、又动手。做题的关键是要保证“规范”、“准确”。要做到这两点就要求学生认真的抄好题，书写格式必须正确、规范，严格按照各类题的解题要求，仔细演算解题的每步，得出正确的结果。只有平时做题认真细致，步骤完整，思路正确，表达严密，准确无误，考试时才能按照这种良好的习惯进行五、重视错题积
45、累在学习的过程中，同学们可能遇到过一错再错的现象究其原因，多数是由于在学习中不求甚解，不注意总结积累所致。那么，该怎么办呢？实践证明，自编一本“易错题集”是避免做题一错再错的最好办法。错题本的复习方法：1、每周把该周错题本中记录的题目快速浏览一遍；2、每月把该月错题本中记录的题目再快速浏览一遍；3、每个季度把错题本中三个月记录的题目再快速浏览一遍；4、大考前把该错题本中的所有题目认真复习一遍，确保题不二错,￥,精编资料 欢迎下载,There are moments in life when you miss someone so much that you just want to pick
46、them from your dreams and hug them for real!Dream what you want to dream;go where you want to go;be,what you want to be,because you have only one life and one chance to do all the things you want to do.May you have enough happiness to make you sweet,enough trials to make you,strong,enough sorrow to
47、keep you human,enough hope to make you happy?Always put yourself in othersshoes.If you feel that it hurts you,it probably hurts the other person,too.The happiestof people dont necessarily have the best of everything;they just make the most of everything that comes along their way.Happiness lies for
48、those who cry,those who hurt,those who havesearched,and those who have tried,for only they can appreciate the importance of peoplewho have touched their lives.Love begins with a smile,grows with a kiss and ends with a tear.The brightestfuture will always be based on a forgotten past,you cant go on w
49、ell in lifeuntil you let go of your past failures and heartaches.When you were born,you were crying and everyone around youwas smiling.Live your life so that when you die,youre the one who is smiling and everyone around you is cryig.Please send this message to those people who mean something to you,
50、to those whohave touched your life in one way or another,to those who make you smile when you really need it,to those that make you see the brighter side of things when you are really down,to those whoyou want to let them know that you appreciate their friendship.And if you dont,dont worry,nothing b
