关于谈判与推销.docx

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1、关于谈判与推销商务谈判与推销作业 第一次作业: 一、填空题 1按照谈判的性质，可以将谈判分为谈判和 外交性谈判。 2按照谈判的主题，可以将谈判分为谈判和谈判。 3谈判的目标分为和标 。 4谈判时间表分为 5谈判对手资信既包含 二、选择题 1认为谈判的对方是朋友的是 a软式b硬式 c原则式 d立场式 2倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是 a软式b硬式 c原则式 d立场式 3更多倾向于寻求利益的谈判模式是谈判模式。 a软式b硬式 c原则式 d立场式 4一般来说，谈判班子以人为宜。 a 3b 4 c 5 d 2 5是目标制定方最主要、最基本利益。 a最优谈判目标b一般谈判目标 c最低谈判目

2、标d硬式谈判目标 三、简答题 1贸易谈判的原则有哪些? 答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 2何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？ 答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。 3谈判战略规划的原则有哪些？ 答：战略性谈

3、判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。 战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。 4谈判的一般特征是 谈判是“给”与“取”的互动过程； 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份； 谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等； 谈判是“公平”的，尽管谈判的结果不是绝对均等的 第二次作业: 一、填空题 1标志着已经进入了最初的谈判议题。 2抵制强硬措施的办法是 无视。

4、3洽谈的结束有两种可能，一是。 4劣势条件下的谈判技巧包括、方 、 自信 。 5均势条件下的谈判技巧包括、。 二、选择题 1通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于 a开场陈述方案策略b建立融洽气氛策略 c交换意见策略 d结束策略 2谈判僵局发生在谈判的阶段。 a开局阶段b实质性阶段 c签约阶段 d结束阶段 3下面 a仲裁调停b私下接触c运用幽默d适当让步 4下面 a报价技巧b私下接触c让步技巧d抬价技巧 5下面 a引导性提问b坦诚性提问c借助式提问d一般性提问 三、简答题 1提出要求的策略有哪些？ 答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。 2让步的策略有哪些？ 答：最

5、后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进、一次性。 3什么是休会技巧，如何使用？ 答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。 4常用的提问技巧由哪些？ 答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。 第三次作业： 一、填空题 1推销人员的素质包括 2专业素质包括 3推销能力主要包括 为举止 、 接触

6、形式 、 中心目标 。 4推销主体经常是指。 5推销手段指完成推销工作的和。 二、选择题 1下列哪个不是非人员推销。 a广告b营业推广 c谈判协商 d公共关系 2下列哪个不是推销的特征。 a双重目的性b说服性 c推销过程的连续性 d信息单向流动性 3非人员推销经常被称为。 a推策略b拉策略 c推拉策略 d欲擒故纵策略 4人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和。 a稳定性强b创造性强 c综合性强 d无类比性 5常用的设定目标的方法是目标分解和 a目标综合化b目标概念化 c目标系统化 d目标视觉化 三、简答题 1对推销人员的考核，主要方法有哪些？ 答：销售目标考核、工作态

7、度、积极性观察、推销专业性考核、产品知识考核。 2消费品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。 3工业品推销人员的工作方向主要有哪些？ 答：宏观环境的调查、竞争状况调查、客户的调查、产品交易场所的调查。 4何谓现代推销观念？ 答：以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。 第四次作业： 一、填空题 1以x观念指导行为的推销员的态度是：。 2以y观念指导行为的推销员的态度是 3一般来说，推销计划应包含 4推销计划的编制应以为基础。 5推销计划的编制方法，常用的 二、选择题 1推销人员活动计划的5w1h原理，1h指 a,have or notb,h

8、ow c, highd, have 2过程控制的方法主要有销售分析、市场占有率分析和。 a风险b效益分析 c销售机会 d销售损失 3s1代表。 a低支持行为、低产品指导b高支持行为、低产品指导 c高支持行为、高产品指导 d低支持行为、高产品指导行为 4s2代表。 a低支持行为、低产品指导b高支持行为、低产品指导 c高支持行为、高产品指导 d低支持行为、高产品指导行为 5 q1是 a统御敌对型b谦逊敌对型 c谦逊友善型 d统御友善型 6 q3是 a统御敌对型b谦逊敌对型 c谦逊友善型 d统御友善型 三、简答题 1象限分析法是什么？如何用？ 答：战略象限决策法是企业决策人根据产品市场供求状况，发展

9、趋势、获利能力以及经验积累，利用象限图的形式，把企业产品项放入相应象限中，通过分析和判断。 2aidas推销公式包括哪些？ 答：1. attention interest desireaction satisfaction 3推销计划的编制程序有哪些？ 答：商品计划； 2 渠道计划； 3 成本计划； 4 销售单位组织计划； 5 销售总额计划； 6 推广宣传计划； 7 促销计划。二、年度销售总额计划的编制 1 参加过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。 2 损益平衡点基准 明确写出计算公式。 3 事业发展计

10、划销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定 4推销控制的程序包括哪些？ 答：库存控制、人员控制、产品控制、成本控制、销售额控制、推广控制。篇二：商务谈判与推销课件 第一章 商务谈判概述 一、本章的教学目的 通过本章学习，了解商务谈判的一般知识，使学生认识到商务谈判在现代经济生活中的重大意义，以便在此基础上激发学生对商务谈判课程及行为的兴趣和进一步的研究。 二、本章的教学要求 商务谈判是经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解、掌握并能运用商务谈判的基本概念，包括商务谈判的概念及特点、种类、要素和原则。

11、三、本章教学内容的重点和难点 本章重点：商务谈判的含义与原则；商务谈判要素。 本章难点：谈判权力；谈判主体的认识 四、本章各节教学内容及学时分配 2课时 案例导入 世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经臵身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 一、谈判的概念 按照辞海的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。 双赢谈判 “分橙子的故事” 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商 二、商务谈判的含义及要

12、素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买 卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。 所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素 主体、议题和环境 一、商务谈判的特点 1、谈判目的的经济性 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往” 2、谈判对象的广泛性和不确定性 3、谈判双方的排斥性和合作性 4、谈判结果的公平性和不平等性 “一场成功的谈判就是一场不欢而散的谈判” 二、商务谈判的作用 1、有利于

13、促进商品经济的发展 2、有利于加强企业间的经济联系 3、有利于促进我国对外贸易的发展 补充资料 商务谈判的价值评判标准 什么样的谈判是成功的商务谈判？ 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？ 售货员有什么问题？ 你认识到了什么谈判要点？ 分析提示 仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼

14、此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。 一、合作原则 纽约印刷工会领导者伯特伦?波厄斯 二、互利互惠原则 “戴维营和平协议”： 埃及西奈半岛 以色列 三、事人有别原则 四、使用客观标准原则 客观标准是独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。 五、诚信原则 六、合法原则 1.主体合法 2.议题合法 3.手段合法 七、倾听原则 一、国内商务谈判和国际商务谈判按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判： 是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判： 是本国*及各种经济组织与外国*及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 二、买

15、方谈判、卖方谈判和代理谈判按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判 是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判 是指以供应商身份参与的商务谈判 3.代理谈判 是指受当事人委托参与的商务谈判。 三、一对一谈判、小组谈判和大型谈按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判 是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。 2.小组谈判 是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判类型。 3.大型谈判 是指项目重大、各方谈判人员多、级别高的谈判类型。 四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判 1.主座谈判 又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 2.客座谈判 又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。 3.中立地点谈判 是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。 五、口头谈判和书面谈判按照谈判的信息交流方式不同来划 1.口头谈判 是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。