品牌定位22条法则.docx

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1、品牌定位22条法则市场营销22条法则 作者:阿尔里斯、杰克特劳特美 1:领袖法则 拥有一件产品,并且占据市场中的领袖位置,要比说服他人“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品”容易得多。众所周知,阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人,那么又有多少人知道第二个在月球上行走的人是谁呢? 2:类别法则 未能第一个进入某类市场也不必沮丧,在该市场中创造出一个新类别市场,使得自己成为第一个就行了。IBM在计算机市场上占据第一的位置后,还有大量的公司进入,但是,他们是在计算机市场中创建了一些新的类别,使得自己在新的市场上成为第一。比如,戴尔是在计算机市场上第一个使用电话销售方式的公司。 3:感知法则 许

2、多人认为,最优质的产品最终会赢得市场的胜利,但这仅仅是一个幻想。没有最优的产品,优劣与否是相对的。可口可乐公司曾经做了一项20万人的调查,对可口可乐、百事可乐和NewCoke进行品尝。结果可口可乐排名第三。但是可口可乐始终在市场上是第一品牌。因为人们相信他们希望相信的事情,人们喝他们希望喝的饮料。市场是感知的战争,而不是产品的战争。 4:头脑法则 赢得人心比赢得市场更重要。早期,五大个人电脑品牌依次是:AppleII、CommodorePet、IMSAI8080、MITSAltair8800和RadioShackTRS80。显而易见,AppleII是最简单的,也是最容易记忆的。由此可见,在人们

3、头脑中占据第一,比在市场中成为第一要有效得多。 5:焦点法则 如果能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中,那么这个公司就可能非常成功。比如:宝马驾驶;沃尔沃安全。公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇,这个词汇就成为了焦点。一旦某个词汇在人们的头脑中扎根,要改变它将是一件非常困难的事情。 6:排他法则 当你的竞争对手已经“拥有”某个词汇时,企图再把同一词汇作为自己的“焦点”是徒劳的。若干年前,市场研究表明:对于快餐业来说,最重要的特性是“快”,所以汉堡王决定以“更快”为“焦点”发展自己的事业。但是市场研究中没有说明:“快”这个词汇已经属于麦当劳了。结果,汉堡王的努力几乎成了一场灾

4、难。 7:阶梯法则 不能在市场上占据第一,并不意味着最终的失败。因为人们做出购买决定时,头脑中总有一个产品次序。如果产品X、Y、Z分别对应同一类型市场的第一、第二和第三的话,那么X、Y、Z对应的市场占有率通常在4、2、1左右。企业在开始一个市场计划之前,应首先问自己:在人们的心目中,我们到底处在哪一个梯级上,抑或根本不在这个市场梯级上。然后再确认市场计划与企业在该市场上所处的梯级相适应。 8:二元法则 一个新的市场类别出现时,对应的阶梯上可能有很多梯级。但从长远来看,最终该阶梯上将只有两个梯级。在胶卷市场是柯达和富士;在汽车租赁市场是Hertz和Avis。 9:对立法则 有太多的NO.2希望能

5、晋身为NO.1,这是不对的,他们应该将自己定位成与NO.1不同的东西,并努力成为NO.1的替代品。换句话说,如果你想与市场上的领袖品牌抗衡,首先就要充分认识到领袖的优势和弱势,并将其弱势转化为自己的优势。 10:细分法则 正如培养基中的变形虫能够分裂一样,整个市场可以被看作一个不断扩张的不同类型市场的海洋。很多人认为市场的长远趋势是合并,而不是细分,这是错误的。 11:远景法则 短期内,降价销售能够提高销售额,但越来越多的事实证明:降价销售从长远看会降低公司的产品销量和市场占有率,因为它告诉人们:只有降价销售时达成的交易才是合适的。当降价停止时,人们就会避而远之。市场不是业余者的游戏。当你因为

6、短期效应而兴奋时,长期效应的阴影却正在逐渐扩散。 12:扩张法则 就像一个书橱或者衣箱,你在不知不觉中就把它塞满一样,当一个公司试图向所有顾客提供所有可能的商品时,它就会逐渐陷入困境。 多即是少,产品线越长,赚取的钱就越少;少即是多,如果一个公司希望长久地发展,那就应该集中于少数产品之上,以便稳固在人们心目中的地位。 13:舍弃法则 如果你希望获得成功,必须学会舍弃一些东西,使自己的精力集中在能够成为“领袖”的产品上。对企业来说,有三种东西可以舍弃: 第一个可以舍弃的是产品线。对于一个公司而言,拥有全部的产品线是非常奢侈的想法。 第二个可以舍弃的是目标市场。由于可口可乐是领袖品牌,所以百事可乐

7、舍弃了除年轻人之外的其他市场,将自己定位为年轻人的可乐。 第三个可以舍弃的是“应激反应”,因为你是不可能回应所有的市场变化而做出变化的。事实证明,幸运和机会只会落在那些懂得舍弃的人身上。 14:特征法则 对于产品来说,某些特征可能较其他的特征来说更为重要,人们在决定购买时,会更看重这些特征。因此,企业应该尽可能地去拥有这类最重要的特征。Gillette几乎主宰了世界的剃刀市场。当一家小公司生产出“可随意使用”的剃刀时,Gillette没有忽视它,而是生产了自己的可随意使用剃刀,起名叫GoodNews。通过大规模的市场宣传,Gillette赢得了这场竞争的胜利。 15:坦诚法则 这个法则实际只是

8、证明一句古话:诚实是最好的策略。Scope曾经凭一种味道比较好的漱口水进入由Listerine主导的市场。面对挑战,Listerine不但承认自己的漱口水味道差,还承认人们实际上非常讨厌这个味道。但这恰恰树立了Listerine漱口水的杀菌概念。人们相信,像Listerine这样的漱口水必然能杀死更多的细菌,结果Listerine终于赢得了更大的市场。 16:一击法则 你的竞争对手往往有一个最薄弱的地方,你的最大任务就是集中优势力量对准这个软肋,发出致命一击。 17:不可预见法则 没有人能准确地预见未来,市场计划也不能。从多数情况来看,市场研究只能很好地分析过去,新的思想和概念则几乎是不可能通

9、过分析得到的。 18:成功法则 自负是成功的最大敌人,客观才是市场所需要的东西。当一个产品成功后,公司往往会认为品牌是该产品成功的关键原因。而事实上,并不是品牌使产品获得成功,成功源于正确、适当的市场策略。 明智的市场人员会将自己与客户联系在一起来考虑问题,而不是将自己的主观想法强加在市场环境之上。一般情况下,公司越大,管理层就越容易远离市场一线,这可能是限制公司成长的重要因素之一。 19:失败法则 承认错误但不改正它是件非常糟糕的事情。失败并不可怕,可怕的是不断地重复某些错误。正像沃尔玛首席执行官在商业周刊中所说的:“我们应该处罚的是那些重复犯同样错误的人。” 20:过度宣传法则 发展顺利时

10、,一个公司是不需要过分的宣传的。过度的宣传往往不是预示着某一产品将获得成功,而是宣告现存的产品已经过时。 21:跟进法则 潮流和趋势是不同的概念。潮流就像大海中的波涛,壮观但来去匆匆,伴有许多的泡沫;而趋势像是潮汐,潜移默化,实实在在,却力量惊人。 企业常常将潮流当成趋势,结果导致严重的失败。 22:资源法则 如果没有资金,即便是世界上最好的创意也毫无用处。市场是在人们头脑中进行的竞争游戏。你需要资金使你的想法进入人们的头脑,你还需要资金使你的想法根植在人们的头脑中。所以,你需要做的是,利用你的想法获得资金,而不是纯粹地凭借市场的帮助。 市场营销的22条法则: 1. 领先法则:成为第一胜过做得

11、更好。 2. 行业法则:如果你不能在行业中成为第一,那就建立一个你能成为第一的行业。 3. 观念法则:首先深入观念比首先进入市场更重要。 4. 感知法则:市场营销不是产品的竞争而是感知的争夺。 5. 聚焦法则:市场营销中最有力的工具是拥有潜在消费者心中的一个代名词。 6. 排他法则:两个公司不能在潜在消费者心中拥有同一个代名词。 7. 阶梯法则:采用的营销战略取决于在阶梯上的层次。 8. 二元法则:从长期看,任何市场都是两匹马的竞赛。 9. 对立法则:如果你想成为第二位,你的战略由第一位决定。 10. 细分法则:经过一定时期,一个行业可以细分为多个行业。 11. 长远法则:市场营销应在长期发挥作用。 12. 延伸法则:品牌资产的延伸有不可抗拒的压力。 13. 牺牲法则:为了获得,你必须放弃。 14. 特征法则:每一个特征都有一个对立、有效的特征。 15. 坦诚法则:承认不足,消费者将会给予你肯定。 16. 独特法则:在每一种情况下,只有一个措施会产生实质性的效果。 17. 不可测法则:除非是你为对手制定计划,否则你无法预测未来。 18. 成功法则:成功常导致自大,自大导致失败。 19. 失败法则:预料并接受失败。 20. 宣传法则:事实往往与广告相反。 21. 加速法则:成功的计划不是以时尚为依据,而是以趋势为基础。 22. 资源法则:没有充足的资金,好想法不会破土而出。

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