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1、商务谈判过程与策略中国3000万经理人首选培训网站 商务谈判过程与策略 营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。 一、 准备阶段 古语有云：兵马未动，粮草先行。有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才能在谈判中取得主动地位。 知己知彼 1、搜集信息。 信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定，了解对手的谈判目的、谈判人员的权限、对此次谈判的重视程度及技术等。对我们来说，我们要辨识对手是不是同行，是否在探价，不是的话要了解对手的职位。 2、谈判班子的配备。 配备要做到人与事结合，最好能找出领域专家，专家具有说服力，最好能在技术方面做到
2、有问必答。另外，主谈人员可带几名助手，一可烘托主谈人员的地位，如众星拱月；二可以作为智囊团，提供咨询；三可以作为过错的承担者，维护主谈人员的声誉；四可以作为难言之言的代言人；五可以作为试探者。 3、拟订谈判方案。 谈判方案主要包括原则、达到的目的、策略、目体要求、时间安排、谈判中可能出现的问题及解决办法等，必要时可以预演一次。 (二)感情投资 美国心理学家马斯洛的“需要层次论”中把人类的需要分为五种基本类型，其中一项就是爱与归属需要，也就是我们所说的情感需要。感情这个润滑剂是一门艺术，是个很微妙的策略，我们并不希望改变人性而是利用人性的特点，建立一种友谊友好往来，这也是我们业务推广的主要手段。
3、 1、累积感情。 把客户变成朋友要注意两点：一是逐步推进，切忌热情过度。二是利用场合。2、回眸深圳市德信诚经济咨询有限公司 中国3000万经理人首选培训网站 一笑。 这一笑是指微笑，微笑被为视为社交通行证。这一策略是要缩短见面时间，增加见面次数，尽量令微笑给人留下美好深刻的印象。 注意环境的选择 在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷，所以谈判时尽量选择一个舒适的环境，最好做东道主。 始谈及其策略 始谈的好坏决定着谈判的结果，所谓万事开头难，一定要步步为营。 开局陈述 这决定着整个谈判的基调。陈述观点时，要采取“横向铺开”方式，而不是要深究一个问题，做到言简意赅，尽快切题，避免在枝节上
4、纠缠。 察言观色 谈判对手的性格、态度、风格及经验都能借助言谈举止体现出来，也正因为如此，我们作为谈判者一定要镇定自如，侃侃而谈，设法调动对方的兴趣。 形象设计 衣着打扮给人的印象极为重要，穿着要把握好以下原则： 1、与谈判性质一致。 2、与身份一致。原则是：一是趋低不趋高，二是三色原则，即全身衣物不可超过三种颜色。 3、与场合一致。 4、切忌新衣，新衣找不到贴身感，表现了怯场、紧张、拘谨。八九成新最好。 摸底阶段及其策略 实际的谈判过程是从摸底开始的，谈判双方旁敲侧击，窥探对方意图， 双方互相了解对方的期望值，谈判高手擅于从表面陈述探出对方真正意图，并隐藏自己的期望值，对手有可能采取以下策略
5、： 一、 投石问路 深圳市德信诚经济咨询有限公司 中国3000万经理人首选培训网站 其实是一个假设策略。买方通常用出其不意的假设问题令卖方进退两难，面对买方看似无害的问题，想拒绝都不容易。如： 1、假如我方和你延长合同期限呢？ 2、假如我方做完9000后双做14000呢？ 3、假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠呢？ 面对这些突如其来的问题，卖方又该采取什么应对措施呢？ 应对策略： 1、可以通过对方有关人员的交往，探出买方真正意图，班子的配备就起明显的作用。 2、永远不要对“假如”的询问马上回答。 3、如果买方投出一个“石头”最好立即要求对方订货作为条件，把这个“石头”抛回去。聪明的
6、卖主应该把“石头”变成一个很好的机会，有蓬必钻，做到顺藤摸瓜，一箭双雕。 二、虚声作势 即扑克牌策略。对方不露底牌和期望值，含糊其词。如：很多公司我都咨询过了，价格比你们低很多，而且他们都有诚意，你们价格不低一些的话我们只好找他公司做了。 应对策略：不要拆穿他们的意图，也不要否定其词，正面回答：当然，所谓货比三家，我也希望贵方以适合理的价钱取得满意的效果，以我们公司的服务质量和师资力量，我给出的价钱绝对是最优惠的了。 三、混水摸鱼 其实是“搅和”策略，做法是把众多的议题搅在一起，扰乱对方的思路，让对方精疲力竭，把问题复杂化，借对方精神不佳之际，达到自己的目的。 应对这种策略的办法： 不要和他讨
7、论其他任题外话或打击说话，尽量把议题放回主题上。 坚持对打击自己的话题说“我不理解”，尽量等“水清时再谈。” 僵持阶段 这一阶段是判断对方的实力和智慧的攻坚阶段，主要策略有： 一、 情绪起伏 深圳市德信诚经济咨询有限公司 中国3000万经理人首选培训网站 1、勃然大怒 一般不可采用。 2、沉默的力量 一方表现为沉默时，对手感到不安，迫使对手继续说话，从而很容易得到信息，这就是以静制动，无声胜有声。 二、 直为上策 当谈判后气氛紧张，出现僵局时，不防暂时躲避对方，来一招欲擒故纵，令对方造成恐惧感，这一策略适用于那些老是不合作人。 三、 示弱取胜 中国有句老话：“大智若愚”。若对方用分析我方成本这
8、种方式来“大开杀价”的话，我方尽可以说：“你的计算方法我不懂，我只知道以我公司的成本计算的话，这就是我们的极限。” 四、 黑白脸术 又称“坏人与好人”策略。先是由唱黑脸的人登场，他态度傲慢无礼，苛刻无比，让对手产生极大的反感，然后由唱白脸的人出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并且暗示，若谈判陷入僵局的话，那位“坏人”会再度登场。谈判对手一方面不愿与那“坏人”再度交手，二来被那“好人”的礼遇迷惑，而答应他的要求。在当今谈判中，极多谈判者采取此一策略。 应对策略： 不理会是“好人”还是“坏人”，坚持自己的要求与风格。 以牙还牙。以“好人”对“好人”，以“坏人”对“坏人”。 缺席。 五、 失踪策略
9、 当谈判陷入僵局时，主谈人员使用“失踪”策略时，应采取“以其人之道还治其人之身”策略应对。 让步阶段 谈判双方如果只是一味想使对方改变立场，自己却不肯做出任何让步的话，谈判很深圳市德信诚经济咨询有限公司 中国3000万经理人首选培训网站 难取得成功，要打破僵局，必须适当做出让步，但是，让步的同时应把握以下原则。 步步为营。在谈判过程中的让步，要一点一点地让，每让出一步，都要让对方做出艰苦的努力，这样对方才会重视你的让步。 让步不能损害已方的根本利益和根本立场。 强调让步对已方利益的影响，即使对方让步，也不能喜形于色，谈判高手总是让对方觉得大家打了一个平手，切忌将对方沦为绝对的失败者。 要立于善于掩饰已方的让步真正意图。 于已无损。 先硬后软。 深圳市德信诚经济咨询有限公司
