商务谈判礼仪策划书.docx

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1、商务谈判礼仪策划书商务谈判礼仪策划书 一 、谈判背景： 本公司为深圳蛇口公司，想与日本某财团就合资经营新型浮法玻璃进行相关谈判。 二、谈判目的： 能成功与日本财团合作并签约 三、制订礼仪策划书的意义： 1.一般情况下，要想获得谈判的成功，就必须遵循谈判过程中各阶段的礼仪规范。 2.从实践上看，谈判虽是双方都有备而至，方针既定，目标明确，志在必得，技巧性和策略性极强。虽然谈判讲究的是理智，利益，但这并不意味着他绝对排斥人的思想，情感从中起的作用。所以在任何谈判中，礼仪都应重视。以礼待人，不仅体现着自身的教养和素质，而且对谈判对手的思想，情感都会产生很大影响。 3. 我们本次谈判的对手，有着先进的

2、技术设备，实力很雄厚，能与它们合作对我们自身的发展意义重大，所以我们要通过谈判礼仪充分表达我们的诚意。 四、国际商务谈判的基本原则 1.知己知彼原则 2.平等互利原则 3.友好协商原则 4.礼敬对手原则 5.原则与策略相结合原则 五、信息采集： 礼仪方面：国际商务谈判遵从知己知彼的原则。尊重各国，个民族的风俗习惯为谈判的基本礼节。本次谈判对象是日本朋友，所以在谈判之前，我们要先了解收集一些有关日本的谈判风格，风俗习惯，等等，以免发生一些不必要的错误。 商业方面：商品价格，市场及销售状况，产品质量及相关交易信息。对方经营状况，对方谈判策略，计划，态度等。 日本人谈判风格 1.礼仪周全，婉转圆滑

3、2.富有耐心，固执坚毅 3.重视发展人际关系 4.集体主义精神深重 5.重视翻译、影像等材料 6.等级观念强，重视尊卑秩序 六、人员安排礼仪： 谈判应遵循平等互利，礼敬对手的原则。所以在谈判人员安排中，谈判人员的职位应与谈判对手相一致，不宜过高或过低。 谈判组成人员 解决问题型 调查问题型 工作展示型 动员型 当4个人的会议增加到5人时，其复杂程度将增加127%。-3M公司会议研究所 除此之外，日本妇女社会地位较低，一般不参加正式商务谈判。所以在本次谈判中，我方谈判负责人也不安排女性。 七、迎送礼仪 本次谈判为日本友人来本公司谈判 对应邀前来谈判的人士，在他们抵离时，我们都应当安排相应身份人员

4、前往迎送。具体步骤： 1 确定迎送规格 确定迎送规格主要依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例来定。 2 做好迎送工作 准确掌握谈判来宾乘坐交通工具的时间，提前到大地点等候，以示对对方的尊重。 事先安排好来宾休息住宿地点，准备好饮料等等。 客人到达之后，只需稍加寒暄，再去旅馆或公司途中，就做一些简单的介绍交流，征询一下对方意见。 八、着装礼仪 参加谈判成员应注意仪容仪表： 1 修饰仪表 参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其要选择端庄雅致的发型。不能染彩色发，男士要剃胡须。 2 精心化妆 出席正式谈判时，女士通常应认真化妆。但是，谈判时的化妆应当是淡雅清新，自然大方。不

5、可以浓妆艳抹。 3 规范着装 在参加正式谈判时的着装，一定要简约庄重，切不可摩登前卫，标新立异。一般而言，选择深色套装，套裙，白色寸衫，并配以黑色皮鞋。 商务女士的仪容仪表标准 发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。 面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。 着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。 丝袜及

6、皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。 必备物品。商务礼仪的目的是为了体现出对他人的尊重，女士在选择佩戴物品的时候，修饰物应该尽量避免过于奢华。 商务男士的仪容仪表标准 发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。 面部修饰。每天要修理胡须以保持面部的清洁；要注意随时保持口腔的清新。 着装修饰。在正式的商务场合，男士的着装总的要求是穿西装，打领带，

7、衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫；也不允许西装和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭配。男士着装的具体要求包括以下几点。 男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。 衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。 领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。 皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的

8、时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整洁。袜子的质地、透气性要良好，同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。 九、介绍礼仪 1 内容真实，详略得当。 介绍自己时要实事求是，真是无欺。既不要自吹自擂，也不要过分谦虚。 2形式要标准，方式灵活多样。 自我介绍形式要符合标准要求，不能乱，我们身为公务人员，在介绍自己时，它由本人的单位，部门，职务，姓名等项内容构成。 进行自我介绍时，方式是灵活的，面对不同的对象要采取不同的方式。 3 态度从容，自信 进行自我介绍，要做到从容自信。首先，要有一个良

9、好的面部表情和姿态。微笑要自然，亲切，眼神要和善，态度要恭敬有礼。其次，要充满自信。 4把握介绍的时间与时机 介绍自己时，要有意识地抓住重点，言简意赅，努力节省时间。 5 礼貌得体的称呼 十、握手礼仪 1握手的基本要求 握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。 2握手的注意事项 握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。

10、在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。 握手时间通常以35秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手持续时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。 女士可以戴手套握手，但男士必须摘下手套，不能带手套握手。 人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，即可站着握手，也可坐着握手。 在任何时候，拒绝对方主动握手都是最

11、失礼的。但当己方手上有水或不清洁时，应谢绝握手并说明理由。 握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。 本次谈判，为表示我方足够的诚意，初次见面时，我们先伸手 十一、交换名片礼仪 1.名片的递送 交换名片的顺序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行，切勿跳跃式的进行，以免对方误认为有厚此薄彼的感觉。如果是圆桌应按顺时针的顺序递送名片。递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，双手递上。

12、眼睛应注意对方，面带微笑，参加会议时，应该在会前或会后交换名片。不要递送修改过的、不清洁的名片。 2.接受名片 接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接过名片时应说“谢谢”，微笑阅读名片时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，令对方产生一种受重视的满足感。然后，回敬一张本人的名片，如身上未带名片，应向对方表示歉意。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来，这会使对反感觉你很重视他。 3.名片的存放 接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便塞在口袋里或丢在包里，应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。 这里强调的是：除非必要，外国人

13、是不轻易交换名片的，因此，到国外一般不要像发传单那样发放名片。 注意：参加本次谈判的人员应当准备充足的名片。 十二、谈判过程中具体的礼仪规范 (一)谈判准备阶段礼仪 1.做好迎送准备 2.注重仪容、仪表 3.合理安排洽谈地点 4.布置好洽谈座位 商务谈判地点的选择 1.在己方所在地谈判 2.在对方所在地谈判 3.在双方所在地轮流谈判 4.在第三方所在地谈判 本次谈判为主场 谈判座次安排原则 1.双边谈判座次：有横式和竖式两种。横式即谈判桌在谈判厅里横着摆放，竖式即竖着摆放。 举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。 如果谈判桌是横放，面对正门一方为上，应属于客方。 如果桌

14、子是竖放，应以进门方向为准，右侧为上，左侧为下。 在进行谈判时，各方主谈判人员应在自己一方居中而坐，其他人员应遵循又高左低原则，依照职位高低分别在主谈人员两侧就坐。假如需要翻译人员，安排其就坐于主谈判人员右侧。 2.多边谈判座次：有主席与自由式两种，自由式，即参加谈判人员可以自由择座。主席式，即在房间正门对面设一个主座，说需要发言，就到主位发言，其他人面对主位，背门而坐。 (二)谈判开局阶段礼仪 谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 良好气氛的特点-礼 貌 尊 重， 自 然 轻 松，友 好 合 作，积 极 进 取 1谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起

15、着重大作用 1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到关 注，觉得你诚恳严肃。 2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。 3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无 礼。 2.影响谈判开局气氛的有声因素 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。 被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。 询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情创造和谐的气氛 介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。 正式谈判阶段礼仪 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处

16、理 冷场。 报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询-事先准备好有关问题，选择气氛 和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商-即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，允许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移

17、话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 签约阶段礼仪 1签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 2助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，3然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 十三、宴请礼仪 宴请商务客人的5M原则

18、1 约会：确定具体的宴请时间，宴请对象 2环境：宴请的地点应依据宴请的目的，规模，形式和经费能力来确定。通常应选在环境优雅，卫生方便，服务优良，管理规范的饭店举行。 3费用：在费用上，既要热情待客，又要量力而行，反对浪费。 4 菜单：在菜单的安排上关键是要了解客人尤其是主宾不能吃什么，排除个人禁忌，民族禁忌与宗族禁忌。具体安排菜单时，既要照顾客人口味，又要体现特色与文化，即吃出文化，吃出特色。菜单以营养丰富，味道多样，丰捡得当为原则。 5 举止：在餐桌上，主任和宾客均应举止优雅，文明，规范。具体体现为：礼貌入席，举止文雅，交谈适度，正确使用餐具。 宴请的规范流程与礼仪 1 迎接宾客 2 引宾入

19、席 3上菜 4祝酒 5主持人和主人应当注意活跃会场气氛 6送客 宴会桌次与席位 排列原则：按照国际惯例，桌次高低以离主桌位置远近而定，一般右高左低，桌数多时，安排桌次牌。 排列方式：两圆桌排列法，三圆桌排列法，四圆桌排列法，五圆桌排列法 席位安排：以主人为中心，以右为上。将主宾安排在最显要位置，主宾双方人员应穿插安排，夫妻一般不相邻而座。 谈判已进行多轮，由于对方自恃技术设备先进，要价很高，使谈判陷入了僵局，此时我们应该： 1保持耐心、冷静，因发切勿生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 2处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 3日本人的谈判风格是慢条斯理，循序渐进，办事严谨，喜欢讨价还价。所以与日商谈判时，则需要有耐心，若一时未能达成协议，可暂时休会或约定下次会谈的时间。恢复会谈时不要更换原谈判者，应该同一代表参加。 商 务 礼 仪 班级： 工商Q0941 娜 090501008 090501027 朱 吴作芸