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1、如何写咨询报告如何写咨询报告 我的一点心得体会 有人认为，撰写咨询报告并非很难的事情，不需要小题大做，更不要长篇大论，我认为绝非如此。在这里我谈谈自己对撰写咨询报告的理解和体会，与大家分享，仅供参考。 在谈如何写咨询报告之前，我先谈谈写咨询报告与写学术论文或一般性的文章有什么区别。 首先，写咨询报告与写学术论文在某些方面具有一定的相似性，主要表现为：它们都是一种思想的传播形式；都具有很强的逻辑推理性；报告结构非常严谨；都是通过一定的理论模式来阐述自己的思想或观点；对得出的结论具有明确的倾向性等。 但咨询报告与学术论文也存在很大的不同。在报告写作风格上，咨询报告一般采取演绎推理法，即以成熟的理论
2、框架为分析工具，以事实论据为分析手段，从而阐述自己的观点。而学术论文基本采取归纳推理法，更强调理论的创新性，即通过一定案例分析，从而总结出创新性的经济/管理思想。在思维模式上，咨询报告的思维模式就是“提出问题解决问题方案设计”。而写学术论文的思维模式就是“提出论点求证分析结论”。 由此可见，咨询报告与学术论文具有很大的区别。至于一般性的文章，它只是告诉别人自己的一个观点或说明一个事实，让人从中产生一定的共鸣或得到一定的启迪等，不象咨询报告或学术论文要求那1 么严谨或严格。 在明确了咨询报告与学术论文或一般性的文章之间的区别之后，那么如何撰写咨询报告？ 一. 思维模式 前面说了，咨询报告一般遵循
3、 “提出问题解决问题方案设计”的思维模式。 如何提出问题 如何提出问题？提出哪些问题?提出问题的目的和意义是什么？ 提出问题的内容来源于项目建议书每个阶段欲完成的咨询报告的要求。例如，在公司战略报告中，提出问题就是明确：发展模式公司未来发展使命、远景？战略定位、发展路径和实现的战略目标？成长模式业务组合；管理模式运营机制和资源配置等。 “提出问题”，实际上就是本报告欲解决的主要问题，使报告的目的更加明确，一方面为报告指明了方向，另一方面也是报告的出发点和立足点。 如何解决问题 如何解决问题？解决哪些问题? 解决问题的目的和意义又是什么？解决的主要问题来源于咨询报告第一部分“提出问题”的内容，解
4、决问题的方法和途径主要根据一定的理论模型进行分析、研究和论证。例如，人力资源就是根据“招聘培训绩效考核薪酬结构员工职业生涯设计”理论模型。再如，战略管理分析模型主要依据2 “PEST”、”竞争五力分析”、 “资源和能力”或“企业竞争力分析”、“麦肯锡战略三层面”以及“麦肯锡7s”等相关理论模型。这是报告“解决问题和分析问题”的思维框架，从而体现出报告的系统性、全面型、严谨性、层次性和逻辑性。 那么，如何运用好理论模型？首先，必须明白和清楚各个理论模型使用的边界条件；其次，明白该理论模型的内涵和意义。再次，如何将理论模型运用于被咨询企业中去，更客观的解决企业的现实问题。 方案设计 咨询的目的不在
5、于提出问题、分析问题和解决问题，而在于如何制订出被咨询企业所接受的未来可持续发展的方案和具体的实施措施。当然，方案设计必须建立在前面“提出问题、解决问题”系统分析和论证的基础上，要保持它们之间的逻辑性和连贯性，但不能凭空制订与前面“提出问题、解决问题”无关的实施方案。 由此看见， “提出问题”是咨询报告的方向和路标，“解决问题”就是咨询报告的思想脉络，“方案设计”就是咨询报告的“着陆点”和最终目标。 二. 撰写咨询报告应遵循的原则 体现报告的思想性 一个好的咨询报告要体现出一种思想，这种思想构成报告的灵魂。没有灵魂事物是没有生命力的，也可能打动人，更不能对别人有3 震撼力。 怎么才能使咨询报告
6、具有思想性？这需要撰写报告的人具有很深的理论功底，系统的分析方法，敏锐的洞察力，很强的概括归纳能力以及很丰富的工作阅历等等。因而，需要咨询人员长期的培养和训练。概况来讲，报告的思想性就是运用系统的理论模型，将企业的“发展模式、盈利模式、管理模式和运营模式”等进行拟人化的宏观和微观论述，将企业的“人财物”、“产供销”的资源和能力所创造的价值和利用效率进行纵向和横向的对比分析，从而使报告显示出结构化和系统的思想，而不是简简单单的文字评述和枯燥的资料堆积。 如何运用理论模型 报告的创新是每一个咨询师追求的梦想，都想运用一定的理论模型来提高报告的质量水平，但在运用理论模型时，须注意以下几点。 理论模型
7、就相当于一个“黑箱”，一方面我们关注它的输入变量的多少、变化的强弱对输出变量影响的程度和产生的效果；另一方面我们还要注意理论模式本身的内涵和意义。如图1所示。也就是说，我们在运用理论模型时，必须注意其使用的边界条件，仔细研究被用理论模型的理论内涵，多参考知名咨询公司运用该理论模型的范例，针对客户的行业特征、业务特点、企业发展周期等因素，来选择所运用的理论模型。 4 理论模型黑箱 输入变量 输出变量 例如，平衡计分卡理论模型的运用，它从“财务客户运营成长/学习”的四个维度来评价企业的运营状况，须注意的问题是：在运用该理论模型前，必须对企业的使命、发展远景以及战略发展目标进行分析和研究，因为财务目
8、标是由战略目标分解出来的。必须体现它的平衡性，即内部与外部、静态与动态、结果与驱动、财务与非财务它们之间的对应关系和分析层面；在运用平衡计分卡理论模型时，根据企业所在行业和企业现状，可以将“财务客户运营成长/学习”模块改为“客户财务运营成长/学习”进行运用；必须了解理论模型中每一个模块所包含的内容和意义。例如在“运营”模块中，分析的内容包括组织结构和企业运作；在成长/学习模块中，分析的内容包括人力资源、信息技术应用和企业文化。每一个模块的分析必须遵循“目标指标行动方案绩效评估”的思路。 由此可见，每一个理论模型的运用是有条件的，各具有深刻的内涵和意义，不要一知半解的去运用和仿效，但在运用中也不
9、要太教条。 5 图1 理论模型分析示意 体现报告的逻辑性 如何突出咨询报告的逻辑性？这是我们每个咨询师非常关心而且很现实的问题。咨询报告逻辑性主要体现于“点、线、面”三个层面。报告“面”逻辑性来源于整体报告的理论模型。例如平衡积分卡是整体报告的理论模型，但在人力资源模块分析中，可以运用人力资源的系统分析模型，那么平衡积分卡就体现于整体报告“面”的逻辑性，而人力资源模块则体现“线”的逻辑性，它是“面”逻辑的重要组成部分。但“线”逻辑与“线”逻辑之间不能出现矛盾或逻辑的相互对立、分割，也不能出现 “PPT” 前后片子逻辑性不严谨或不通现象。“点”的逻辑性，主要体现于报告中每张“PPT” 片子内容的
10、相互逻辑性，最好每一张“PPT” 片子表达一个中心思想/内容，而且从不同层面或不同角度来阐述自己的观点，而且它们之间是相互支持和补充说明的。 总之，“面”逻辑贯穿于咨询报告的始终，成为报告的系统分析和研究的主线。“线”逻辑依存于面逻辑，并构成“面”逻辑分析过程。 “点”逻辑是“线”逻辑的实证分析内容，并构成“线”逻辑的分析要素。 如何采集和运用报告素材 在基本清楚了咨询报告构成要素之间的关系之后，那么，接下来的就是如何采集和运用报告中所需要的素材？ 首先，如何采集信息？我们每个人时时、处处都被信息世界所包6 围，成天遨游于“信息超级市场”之中，那么，我们如何对自己周围的信息进行加工、整理、分析
11、和运用？好在我们为企业做咨询，界定了我们运用信息的范围，但在有限的时空范围内，又如何达到我们的目的？其基本的思维惯性为：撰写报告前，要有系统的报告思维框架，这是采集信息的出发点。在整体思维框架下，要先有论点，后有论证，这是采集信息的目标。在信息采集过程中，要明确几个为什么。我们完成的咨询报告的目标是什么？项目咨询的行业是什么类型？外部信息渠道和内部信息渠道有哪些？各种信息渠道获得这些信息的难以程度怎么样？每一种信息对撰写报告的价值或贡献率多大等等。对采集到的信息进行过滤。每做一个项目我们手头拥有的信息非常之多，但我们不能被信息所困惑，学会对信息的敏感性，使我们大脑“过滤器”既具有更大的容量，而
12、且更具有加工、整理、归纳总结、分析判断信息的能力。 其次，如何合理利用素材？在咨询报告中，素材的合理利用可以使报告从定型化分析和研究走向定量化，从空中楼阁的理论走向客观实际。我们从麦肯锡、埃森哲、罗兰贝格、毕博或其他著名咨询公司的报告中可以看出，它们撰写的报告，都是定性与定量有机结合体，更多的侧重于定量化分析，使报告有理有据，更切合企业的客观实际。那么到底如何利用素材？第一，不是先有素材后有分析框架和结论，事实上恰恰相反，所以，素材运用只是报告某一观点的论据而不是观点的主体。第二，素材的运用要有层次性，相互之间要有逻辑性，不能简单堆积。第三，素材最好运用发生在客户身边的事件或比较熟悉7 的事情。第四，在素材实际使用中，要对原始素材进行简单的加工和提炼，体现出管理咨询公司的专业性特点。 8
