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1、如何制定有效的渠道定价策略浅谈可口可乐的渠道定价策略 一、公司简介 Coca-Cola由美国可口可乐公司生产的一类含有咖啡因的汽水饮料，中文译为“可口可乐”，饮料有一种特殊风味，这种风味来自原料中可乐种子。可口可乐不仅是全球销量排名第一的汽水饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有高至48%的市场占有率。 二、可口可乐主要销售渠道 1. 传统渠道 2. 便利店 3. 超级市场 4. 餐厅 5. 娱乐场所渠道，如电影院、音乐厅、歌舞厅、游乐场等 6. 工业机构 7. 交通动输 8. 第三方面消费渠道，即批发商、批发市场、批发中心、商品交易所等 三、可口可乐的渠道定价策略的制定 (一)产品
2、价格对产品销量的影响 在参与制定价格策略方面，可口可乐采用了渗透定价法，即“在一定的时期内维持较低的产品价格，这样可以使罐装商最大限度地进入市场，到销售扩张完成时，浓缩液的价格将逐步增长”。 (二)销售渠道对销售价格的影响 对于可口可乐的销售渠道，在一些批发商、大卖场里面以低价出售，其销售量会相对有一定程度上的增加，相反在一些工业机构或者传统销售渠道里机销售就会相对较差。而在娱乐场所里面，以高价出售则会相对较低。 (三) 直销取向 可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我
3、活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从保保市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售眯的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努务的方向与趋势也坚定不移。 (四) 取小弃大 可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运
