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1、客户拜访策划书客户拜访策划书 一、客户拜访目的 市场调查、研究市场。 了解竞争对手。 客户维护： A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 开发新客户。 新产品推广。 提高本公司产品的覆盖率。 二、对象 业务往来之客户。 目标客户。 潜在客户。 同行业。 三、客户拜访前期的准备工作： 有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 四、客户拜访五大工作步骤： 1事前的准备 2.接近 3.需求探寻 4.产品的介绍与展示 5.缔结业务关系。 五、客户拜访基本程序 1开门见山，直述来意
2、 2突出自我，赢得注目 3察言观色，投其所好 4明辨身份，找准对象 5宣传优势，诱之以利 6以点带面，各个击破 7端正心态，永不言败 六、客户拜访的信念 要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”。 七、拜访流程设计： 1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。 2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。 3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 4、开场白的结构： 提出议程； 陈述议程对客户的价值； 时间约定； 询问是否接受； 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。
3、 设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。 对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下
4、本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 八、二次拜访程序设计 一、目的：满足客户需求 二、角色定位： 营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者； 让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 三、前期的准备工作： 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 四、业务理念 业务员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 五、拜访流程设计： 1电话预先约定及确认； 2进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他
5、未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候。 3 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。 4 开场白的结构： 确认理解客户的需求； 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益； 时间约定； 询问是否接受； 六、介绍解决方法和产品特点： 1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要； 2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足； 3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点； 4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求； 5、 总结； 七面对客户疑问，善用加减乘除 1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； 2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； 3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； 4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 八、要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受；
