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1、连锁药店重点品种深度管理作者：肖战华 来源：瑞商网企业应该将有限的资源和精力重点投入到20%的品种身上，牢牢掌控此类品种带来的80%的销售贡献或毛利贡献。 连锁药店通常都有自己的核心品种，这些商品大多为高价格带或高毛利商品。而瑞商网定义的“重点品种”有所不同，此概念是将销售额、毛利额、数量、客流量四个指标的排名按相应的权重进行综合计算得到的，如果连锁药店认为四个指标同等重要那么权重就各为1/4，如果重点关注某个指标，可以对该指标适度加权。将公司商品按上述方法排名，前20%的商品即为重点品种。中国药店：www.zgyd.org 由于是根据企业自身的经营数据进行梳理，所以排名就与企业过去的经营策略
2、有关，相当一部分药店由于品牌拦截的严重，造成了只有极少数的品牌药能进入前20%的排名，这样直接得到的重点品种就不合理了。因此我们建议药店在梳理重点品种时取排名前15%的商品，另外5%的商品用品牌药进行调整，保证重点品种中品牌药商品占到一定比重。中国药店：www.zgyd.org 瑞商网的这种筛选方法既考虑到了商品对于公司的销售贡献和毛利贡献，也考虑到了商品的吸客能力，真正梳理出了对公司经营最具价值的商品。显然，这样的商品需要企业集中精力去进行精细化管理。中国药店：www.zgyd.org 目前连锁药店普遍存在忽视重点品种管理的问题，重点品种的效力往往没有充分发挥。企业应该将有限的资源和精力重点
3、投入到20%的品种身上，牢牢掌控此类品种带来的80%的销售贡献或毛利贡献。中国药店：www.zgyd.org 铺货和陈列中国药店：www.zgyd.org 重点品种梳理出来后，首先要做的工作是对门店进行铺货。重点品种的铺货率反映出总部对其的重视程度。门店重点品种的铺货率要达到95%才算是较好的状态。目前由于很多企业对重点品种的重视不够以及管理能力的薄弱，瑞商网调研的118家门店中仅22%的门店重点品种铺货率能达到95%以上，可见企业提升的空间还有很大。中国药店：www.zgyd.org 既然是重点品种，就需要将这些商品最大程度地展现给顾客，所以重点品种在门店要给予黄金位置进行陈列。在符合GSP
4、要求的前提下品牌药和高毛品种要关联陈列，高中低价格带商品要均衡陈列。中国药店：www.zgyd.org 销售培训中国药店：www.zgyd.org 要想加强对重点品种的认知，需要商品部对重点品种进行深入的研究，根据购物篮对重点品种的关联商品以及关联度进行分析，根据关联度设计重点品种的组合营销案例以及销售话术，由公司培训部组织培训店员，并定期追踪培训商品的关联度是否有提升，以对培训结果进行检核。这是公司总部提升重点品种销售业绩的方法。中国药店：www.zgyd.org 门店对重点品种的重视程度是由门店重点品种的动销情况来反映的。瑞商网认为重点品种的动销率达到95%以上是好的表现。而提升重点品种动
5、销率绝不是靠减少重点品种的铺货量来达到，而是通过黄金位置陈列及关联方案增加其销售。中国药店：www.zgyd.org 绩效考核中国药店：www.zgyd.org 很多门店店长不重视某些重点品种，这种现象可能与公司的绩效考核方案有关。即使陈列培训都做到位，绩效压力和激励方向都会使门店店员依然只卖自己想卖的商品、拦截不想卖的商品，所谓想卖与否无非是激励政策在起作用。中国药店：www.zgyd.org 因此，重点品种管理还需要公司从绩效层面去做调整。某连锁企业对重点品种的陈列、铺货率及动销率进行考核，考核结果直接影响店员收入，这个做法是推动重点品种销售的有力武器。目标和过程的考核都是重点品种发挥最大
6、商品力的有力支撑。中国药店：www.zgyd.org 库存管理中国药店：www.zgyd.org 在销售过程中，门店要对重点品种库存进行严格的监控。通常情况下，断货率可以作为检验门店重点品种库存控制好坏的指标。瑞商网认为重点品种在门店的断货率不得大于2%，这里的断货率并非已断货品种的占比，而是重点品种的“请配未达成率”。“请配未达成率”大于2%，则说明门店或配送中心、采购部的某一个环节出了问题，影响了重点品种在门店的铺货。中国药店：www.zgyd.org 数据追踪中国药店：www.zgyd.org 确定重点品种后，每个月都应对重点品种的销售表现进行追踪，重点品种的销售额占比达到65%以上才能
7、说明其销售表现良好，如果达不到说明重点品种的梳理存在问题，或者说明企业的商品集中度不高、经营能力不足。中国药店：www.zgyd.org 重点品种的梳理并不是一劳永逸的，它是一个需要定期调整的工作。由于不断有新品的引进，所以每个季度都需要进行一次重点品种调整。图1为某连锁企业2012年重点品种销售数据，该企业2012年重点品种库存品种数占比仅为6.3%。重点品种在筛选时取的是排名前20%的商品，到追踪时其库存品种数占比也应该达到15%20%，很明显，这家企业可能在最初梳理重点品种时选取的品种数就不准确，也可能是后期做了“砍品种”的动作，总之其需要重新开展梳理工作。中国药店：www.zgyd.o
8、rg 成功案例中国药店：www.zgyd.org 某连锁企业在进行重点品种管理之前，一直将高价格带和高毛利率品种陈列在黄金位置，低价格带商品和品牌药陈列在其他位置。根据瑞商网对重点品种梳理和管理的建议，该企业对重点品种进行了重新确定，通过购物篮分析结果将重点品种进行黄金位置的关联陈列，同时给店员培训重点品种的销售话术，并将重点品种陈列、铺货率、动销率、请配达成率纳入门店的绩效考核，全方位加强对重点品种的管理，最终取得了显著成效。图2为重点品种在这一系列措施之后，9月销售额相比7月提升27.57%，毛利额提升60.12%，客流量提升32.79%。中国药店：www.zgyd.org 图3显示，重点品种的销售增长同时带来了整个中西成药品类的提升，相比7月，9月中西成药的销售额提升18.6%，毛利额提升19.15%，客流量提升9.63%。中国药店：www.zgyd.org
