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1、柳荣-采购人员素质讲座,2,假设我们要从以下三个候选人中选择一位来造福全世界，你会选择哪一位呢？,候选人A：笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史，而且嗜好马蹄尼酒候选人B：曾经两次被赶出办公室每天要到中午才肯起床读大学时曾经吸食鸦片每晚要喝一品脱（大约一公斤）的白兰地候选人C：曾是国家的战斗英雄保持着素食习惯从不吸烟，只偶尔来点啤酒年轻时没有做过什么违法的事,A是富兰克林.D.罗斯福,B是温斯顿.丘吉尔,C叫做阿道夫.希特勒,3,全面的竞争时代已经开始了,4,日新月异的商务环境,电子商务先锋,和e 的时代,知识经济,一体化经济,战略伙伴,协作联盟,全球化,行业合并,供应链同步化,5,千年未
2、有的变故席卷全球,全球化风急浪高政治、经济、社会格局风云激荡兼并、重组此起彼伏游戏规则变换末测信息狂增、知识爆炸唯一不变的就是变,6,21世纪产品特点,知识-技术-产品的时间越来越来短、结构越来越复杂 1782年摄影原理到1838年照相机 56年1831年电机原理到1872年发动机 41年1948年半导体到1954年半导体收音机 6年 我们的电脑、移动电话.,高处不胜寒，高速？,7,“快鱼”吃“慢鱼”,8,波特竞争模型,行业竞争环境,企业,潜在进入者,替代品,购买者,供应商,9,现代角色,公司理念和使命,业务单位组合管理,确定核心竞争力,资金分配,增长目标,财务结构,业务目标,业务单位战略,职
3、能目标,职能战略,产品研究和开发战略,采购战略,生产经营战略,分销战略,市场和销售战略,信息技术战略,供应链战略,10,合唱团与部门角色,11,面对竞争，我们只有同舟共济,12,1+1=2?,13,了解自己的行业和公司吗？,14,行业发展的现状,技术状况,营销特点,供销状况,替代品状况,价值/格状况,行业,15,行业的发展趋势,掌握趋势等于掌握未来,A,B,C,D,时间,承载盈利能力,0,16,竞争的层面,在目前市场环境下，存在不同的竞争：1、价格竞争2、品质竞争3、服务竞争4、功能竞争5、时间竞争6、品位竞争7、文化竞争,17,了解自己的公司,公司的架构运作模式和管理特点 供应链整合了解部门
4、在公司的地位和作用自己的角色,建立适应战略性的采购组织机构：新产品开发 合作和计划 合作财务分析,18,了解公司产品的特点,1、一个合格采购人员是半个产品专家2、对产品的了解和产品认识有独特的见解 和看法，并应用与对供应商的选择和管理。,19,采购是最大的“甜饼”,组 织：1、企业50-60%以上的销售额用于采购，有的企业甚至高达75%。所以只要在采购上降低1%，效果可观！2、根据GARTNER的调查表明，采购每降低1%，相当与企业提高10-15%的销售额。个 人：采购是一个“青云直上”的领域：汤姆斯.斯托坎普，1998年有克莱斯勒的采购副总晋升为克莱斯勒的总裁。,20,能力期望,Moaya（
5、美国最大的第三方采购公司之一）副总裁认为：采购人员的期望是一个多面手、战略家、分析家、公司外交大使、小组领导、小组成员以及销售人员。同时接受过计算机、生产控制、库存管理、经济学和会计学。,21,实际问题,1、采购的定位？2、生产部要速度、财务部要低价、品保部要质量、市场部要速度夹在中央的采购管理何去何从？3、互连网等新技术的崛起，是否将采购商和供应商站得更近？4、采购价低，是否为公司省钱？5、如何有效采购？6、如何与供应商保持友好和竞争的关系？7、如何应用供应链来为公司获利？8、执行“货比三家”的方式就能选择好的供应商?,22,MRP,需求,供应,供需平衡系统,销售预测客户订单安全库存,库存采
6、购入库生产入库,23,MRP,需求,供应,供需平衡系统修正因素,父项产出率子项残料率预测代码预测阶段需求时界计划时界,订货策略批量订货天数批量订货数量最小订货批量需求时界计划时界,24,物流和价值平衡,25,采购的层次,26,采购人员的素质要求,专业形象 应变能力 表达能力 时间管理 观 察 力亲 合 力,诚实、乐观、自信、勤奋 耐心、积极、坚强、毅力,对供应商产品了解 对技术了解 对市场了解 知识面广,Skill,Attitude,Knowledge,SAK原则,27,专业形象：不学礼，无以立。,“三秒钟”印象：衣着和容貌仪 态：站、坐、走、蹲、微笑握 手问 候：面对面和电话介绍交换名片鞠
7、躬用 餐,28,国际商务礼仪,举止粗俗乱发脾气飞短流长说话过头,29,危机意识与应变能力,当今世界唯一不变的就是变！应变能力是现代人应当具有的基本能力之一。,变,内 部,外 部,30,你有应变能力吗？在日常生活中，常会遇到挫折或突发事件。这些事情会令人很不开心，说不定还会破坏了我们的原定计划，但你可否镇定应付？请回答以下的测验：(1)你非常忙碌之时，有人来找你，你会 A.表现得很讨厌。B.如常地打招呼。C.告诉他你很忙。(2)你在家请客，食物已准备好了，但客人还未来。你会想 A.多等一会儿。B.他是否发生什么事？C.他也许不来。(3)星期日约了朋友喝茶，但朋友临时打电话来推了。你会感到 A.早
8、知不约他，浪费了我宝贵的一天。B.自己找节目。C.真倒霉！(4)你的工作很顺利的进行，但忽然因事延误了。你会 A.停顿下来不再继续。B.想个办法。C.觉得困难重重。(5)你不喜欢一个人，但又必须跟他共同工作。你会认为 A.他要依靠你。B.尽量友善的对他。C.他会在背后说你坏话。(6)当别人对你怀有敌意时，你的反应是A.不理会。B.控制自己。C.如常对待，希望改变对方看法。,31,计分：答案是B的得1 分，A与C是零分。解析：得56分者，你很懂得处理各种困难，有应变能力。得34分者，你的克制能力还不错，但仍有改进之处。得13分者，你经常感到挫折。,32,语言表达能力,语言表达包括口语表达能力、文
9、字表达能力、数字表达能力以及图示表达能力。,表达能力,沟通能力,理解能力,思维能力,业绩表现,个人发展,33,采购谈判,一，信心十足，精神状态良好二，准备充分 拟定多套方案。三，了解对方需求。四，谈判筹码 认清自己的优势。五，要有结果。六，分析总结。,34,谈判技巧,攻击要塞:欲取城池，先去要塞“白脸”“黑脸”：先黑后白缓和紧张气氛：对手再度重逢文件战术：开始震慑对方期限效果：中国加入WTO打破僵局：用成绩说话声东击西：增加对方满足感层层剥离：5WHY,35,缓兵之计：谈判之中休息1015分钟走为上策：组长脱离现场 借助声望和名义：采购效应,36,时间管理,时间对采购是一个重要的关键资源。,3
10、7,观 察 力和亲 合 力,先知先觉、后知后觉、不知不绝之间的巨大差距。亲和力是建立良好供应商关系的基础。,38,价格分析能力,我们必须对所在的行业市场动态有一个把握。1、对供应商产品了解2、对技术了解3、对市场了解4、知识面广,39,什么是价值分析,对有关零件、原材料或服务的成本的各个元素进行有组织、系统化的研究，确定它们以可能低的成本满足性能要求。,价值 价格,40,价值分析的目的,全员行动，集中智慧，共同降低成本的同时最终让用户感到物有所值。,41,总成本TC,物料成本,采购成本,佣金成本,管理成本,工程成本,库存成本,风险成本,其他,运输成本,42,瓶颈成本,瓶颈也称约束或制约，任何组织都有瓶颈，瓶颈是矛盾的原因也是矛盾的结果。瓶颈成本也就成了企业成本的一个重要领域。,43,品质能力,顾 客,市场营销,产品设计,采 购,质量体系,生 产,储存和运输,包装,测试和检验,44,品质监督和改善工具,6 六西格玛SPC（Statistical Process Control）统计过程控制ISO9000：2000国际质量标准,45,商务管理,选择供应商,评价供应商,确定供应商,发出定单,监督定单：品质、交期、检测等,交 货,清算票据,结 算,评价供应商,46,课程毕业之路,
