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1、开盘前备陈仁科老师谈如何开盘 一、确定开盘时间 首先要确定开盘时间，并以此为基础倒推开盘计划的部署。开盘时间一般为周六日，但具体还需要结合当地市场情况。假如项目打算在“五一”开盘，x月x日是周六、x月x日是周日、x月x日是周一，那该选择哪一天开盘？如果是在x月x日开盘，但万一当地很多人都在五一前出游了呢？一二线城市一到大假基本上是倾城而出，当然也有很多的旅游人蜂拥而至。但三四线城市却是探亲返乡的更多，所以，不同城市大节开盘其时间选择也是不同的。所以在遇上几大重要假期非周六日的时候，更要综合各种因素来确定开盘时间。 二、确定推货产品 在确定开盘时间后，紧接着就是确定此次开盘所要推出的产品，一般按
2、以下几种进行安排： 1、产品类型：别墅、洋房、公寓等； 2、单位面积：户型、面积、位置，选择单一或组合来推。此前必须了解竞争对手，以产品、市场把握及项目把握来拉高项目的高度与实力，转变角度让对方与我方竞争，而非我方与对方竞争。 3、推售数量：根据蓄客量来定，一般根据蓄客量的20%30%作为有效客户来预算，少则推45万，多则推8万左右。值得注意的是，过大量的推货，结果去化率很低，容易造成不好的市场反应。 这里有必要对蓄客水分进行充分说明：一般来说，除了蓄客量的20%30%是有效客户之外，其余都属于蓄客水分。这些“水分”的包括： 一客多订、重复下订的占10%； 开盘当天未到的占10%； 未选中单位
3、流失的占30%； 价格犹豫的占20%30%。 三、确定销售目标 一般来说，开盘当天能实现40%60%的销售目标算成功，开盘一周之内能达到6080%的销售目标算是相当不错。如果开发商想加速去化率，可以在不变更价格的基础上向“日光盘”冲刺，但一般不主张做“日光盘”，因为销货快极有可能是定价策略出了问题，该赚的钱没赚回来，是人都会心有不甘。 四、开盘物料准备 1、售楼部： 1.1 内场：沙盘、户型模型、展板、吊旗、报架、资料架、警示牌、项目资料、装修标准、物业管理、认购须知、按揭须知、证照、导引指示、资料袋、礼品区、销控板、背景音乐、3D片、厕所、鲜花、擦鞋机、雨伞、烟灰缸、麦克风、对讲机、接待饮料
4、、饮水机、垃圾桶等； 1.2 外场：拱门、空飘、道旗、挂旗、桁架、宣传牌、导示牌、围板、花篮、竖幅、横幅、灯光、音响、LED、隔离带、植物、花卉、红地毯、警示牌、饮水机、遮阳棚、垃圾桶、医疗服务台、舞台、奖品展示、保安岗、移动厕所、启动仪式道具、选号流程、冷餐区等。 物料准备必须落实到人、完成时间、到位时间，在物料准备过程中，尽量实现全过程跟踪把关，其时间安排必须预留整改甚至重新设计制作的空间。 2、销售员： 服装、头饰、领带、胸卡、名片、资料袋 资料袋包括：银行利率表、户型单张、选房确认表、置业计划表、价格表、销控表、认购须知、按揭须知、计算器、激光笔、签字笔等。 现在很多开发商用IPAD代
5、替，但必须做好两手准备。 五、开盘流程 1、涉及环节/区域 1.1 停车指引； 1.2 接待签到； 1.3 A、等候区；B、新客接待区； 1.4 选房客户等候区； 1.5 选房区； 1.6 客户选房确认区； 1.7 财务缴款区； 1.8 签约区； 1.9 突发事件处理区； 1.10 礼品、奖品发送区； 1.11 恭送客户。 2、涉及具体问题 2.1 各区域的人员按排； 2.2 桌椅的数量和摆放； 2.3 导示指引； 2.4 物料摆放； 2.5 人流控制、隔离管理； 2.6 销控管理。 3、人员安排： 3.1 停车区：保安2-3人； 3.2 接待区：礼仪、审核人员； 3.3 等候区：礼仪、物管、
6、保安、销售人员； 3.4 选房等候区：保安； 3.5 选房区：销售人员、保安； 3.6 客户选房区：销售人员、销控管理人员、唱票人员； 3.7 财务区：财务人员、保安； 3.8 签约区：签约人员； 3.9 礼品发放区：工作人员、机动人员、总控人员。 4、销售通道 4.1 物料：宣传围挡、绿化植物、电瓶车、地毯、灯光、导示牌、水牌、桁架、道旗、吊旗、背景园林音乐等； 4.2 样板房：户型、展板、警示牌、鞋套、绿化植物、解说员、音乐、电视等。 六、开盘公关活动 1、活动主题 2、活动形式：围餐、演艺表、剪彩、新闻发布会、产品推介会 3、活动流程 4、人员安排：主持、保安、物管、礼仪、邀约嘉宾、表演
7、人员 5、现场布置：空飘、拱门、道旗、舞台 6、道具准备：灯光、音响、背景板、抽奖箱、桌椅、铁马、资料袋、礼品、饮水机、主持人、项目介绍稿 7、新闻机构接待：新闻通稿、邀请函、礼品、聚餐 七、开盘推广准备 一般在开盘前一周，以报媒为主，集发连发整版广告，如果周六开盘，最好在周三开始连发三天整版。同时在开盘前十天，更换户外广告，预告开盘时间和优惠。另外在三四线城市不要忽视现在的喜庆气氛营造，而单张密集派发也是最好的告知途径。无论一二线还是三四线，短信和网络都是不可或缺的。 开盘广告一般重点突出此次开盘所推售单位、面积、优惠措施等。如果配合送大礼和大型公关活动更好。 八、项目销售前期准备工作 1、
8、人员招聘：架构、人数、薪金、级别制定、佣金提成 2、人员招聘渠道 3、人员培训计划 培训内容包含： 1）房地产基础知识：建筑知识、园林、法规。 2）项目情况： 百问百答，包含以下内容：周边配套、项目建筑、产品、物管、建材、配套收费、区域配套政策等。 3）礼仪：仪容仪表、站姿、坐姿、礼貌用语、接待动作规范。 4）销售技巧：接待流程、认购流程、签约流程；客户分析；逼定技巧；客户跟单技巧：电话来电、来访、微信；Call客技巧；派单技巧；客户维护；销售说辞的注意事项；沙盘说词、模型讲解、板房介绍；产品推介技巧；营销节点说词调整培训；客户意向套取技巧。 5）其他培训：客户登记；客户填单；认购书、买卖合同；按揭客户计算；优惠折扣计算、税费计算；装修基础培训；竞品项目市调注意事项；客户跟踪本填写要求。 6）公司文化培训。 7）规章制度。 8）职业心态培训。 4、各阶段销售工作要点 4.1 前期培训 4.2 中期强化： 认筹期：认筹细则讲解，客户竞争项目对比 开盘前：意向单元、心理价位 4.3 开盘培训：流程、工作要点、岗位职责、说辞、计价 4.4 持续期：案场销售培训调整 5、新人帮带安排 5.1 工作安排 5.2 佣金分配 5.3 培训考核 5.4 各阶段注意要点：要善于总结、要学会统筹、要注重分享、要懂得安抚。
