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1、弱点营销从淘宝看中国式弱点营销弱点营销 从淘宝看中国式弱点营销 摘要 目录 1. 弱点营销概述 1.1 营销的源泉人性的弱点 1.2 弱点营销内涵 1.3 中国弱点营销的现状 2. 从淘宝看中国式弱点营销 2.1 中国式弱点营销的内涵 2.2 弱点营销案例分析 3. 迎接淘宝双十二，直击弱点营销 3.1 剖析消费者心理 3.2 商家如何进行弱点营销 3.3 消费者如何理性应对弱点营销 1. 弱点营销概述 1.1 营销的源泉人性的弱点 人性中有很多你未能洞悉的优点，这些隐藏在人的本性中的优点，其中很多或许并未被我们发掘。同时，人不管他有多么伟大或是多么渺小，都有着弱点、有着软肋。只要能抓住人性的
2、薄弱环节，就可以攻破他的防线。 卡耐基的人性的弱点中指出，人都是有弱点的，欲望越多的人弱点也就越多，陷入深渊的可能性也就越大 。我们人性中存在着很多弱点，例如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流这些弱点，在如今的商业世界里，正在被消费社会利用和营销。 人性的弱点来自于人永不满足的欲望，在物质条件日益提高的今天，人更多的注重精神方面的满足，正是对于精神的追求，使得人更多的隐藏的弱点加以暴露，给了商家营销的机会。而科技的发达，更是助长了弱点营销，足不出户，动动手指头，任何东西都能被送到自己的手边，助长了我们的惰性的弱点，而商
3、家正是看中人性的这个弱点，推出了“送货上门”、“外卖”等一系列服务。 有人认为一切营销都是弱点营销，针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。而事实证明这是对的，所有的营销都是有针对性的，必然是针对消费者的需要所开展的，才能顺利地进行营销。针对人性的自卑，商家可以推出一款商品，其广告宣传瘦身，它所针对的正是身材有所欠缺的自卑的人，而消费者的确会为之所动，即使抱有怀疑的态度，也宁可一试，如此，商家便达到了弱点营销的目的。有如针对人性的惰性，倘若没有人性的惰性存在，那针对商家提出的送货上门、外卖这些服务也就无法畅销。而事实是，人性存在惰性的弱点，而在商家推出相对应的服务时，消费者立即为之
4、所动，甚至是在此之后，人的惰性弱点更多的被挖掘，从而又进一步促进的营销。 一切的营销手段和理念来源于人性的弱点，人性的弱点是营销的源泉。好的营销都是直击人性弱点的，它让吃货放弃减肥，让懒惰者专心叫外卖，让虚荣者满身挂满奢侈品。而顶级营销可以在5秒钟内决定你的购买意愿。 1.2 弱点营销的内涵 弱点是指人性的弱点，包括自卑和恐惧的心理，嫉妒、贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流、渴望关爱、畏惧批评等很多显现的弱点以及隐藏的弱点。 美国营销大师菲利普科特勒定义市场营销，他认为：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价
5、值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。这里提到市场营销是个人和集体满足需求和欲望的过程。 但是对于弱点营销，目前的研究没有一个明确的定义，从表面意义上来说是：针对消费者的弱点进行营销，这里的弱点是指人性的弱点。更详细的来说，是指商家针对人性的弱点挖掘消费者的欲望然后使消费者相信欲望能得到满足而进行的一种社会和管理过程。弱点营销所做的，就是引导人一直需要、永不满足。 1.3 中国式弱点营销的现状 在互联网时代，物流时代，广告创意和营销手段层出不穷。被网络连接的消费者正在改变着商业世界，但另一面，被网络连接的企业更容易找到消费者的弱点。除了价格战，弱点营销也随处可见。目前，弱点营销在中国市场上呈
6、现出几大状态： 一、在网络弱点营销下，营销手段多种多样，铺天盖地 人性的弱点多种多样，自然商家采用的营销手段根据弱点的不同而不同。再加上互联网的便捷性，商家营销手段千变万化。 二、在各类弱点营销手段之下，企业更加注重创意营销，直击人性弱点 格拉德威尔认为营销在5秒钟内必须被目标受众认同，否则就算失败，这个说法符合美国广告界的5秒钟定律所有的购买者都会在5秒钟内决定购买意愿，这5秒钟内，心理暗示必须传达完毕。因此，在弱点营销之下也要不失创意，瞬间能抓住消费者的眼球，直击人性弱点，才算成功的弱点营销。 三、人性的弱点的存在促成了弱点营销，弱点营销更加助长了人性的弱点 人性的懒惰成功的促成了网络购物
7、的发展，同时物流行业也得到了快速发展，但是快递公司的出现增加同时也助长了我们人性的懒惰；人性的虚荣使得奢侈品的盛行，而奢侈品也助长了虚荣，人性的弱点和弱点营销两者相互促进。 2. 从淘宝看中国式弱点营销 2.1 中国式弱点营销的内涵 弱点营销在中国尤为突出，中国人对奢侈品的追求，对于品牌的重视，相较于外国人更为明显。目前，存在的中国式弱点营销有20种：免费、VIP、饥饿营销、胸展、煽情、标题党、民族牌、外国经验、生活外包、名人、网购瘾、洗脑、炒作、名牌、自卑、天价、至尊、一站式、社交恐惧、生活方式。 2.2 弱点营销案例分析 双十一、双十二自近几年来在淘宝创下高业绩，而且逐年增加。何以一个淘宝
8、平台就能在一天时间内创下上百亿的交易额？自然离不开其营销策略。双十二来临之际，淘宝提前开始了弱点营销，为在双十二创下新高做足了准备。 1、免费策略 贪便宜是人之本性。虽然我们常说，没有天上掉馅饼的事情。但是在买一送一、五折、对折、大减价招牌下，看到有自己可能需要的东西，都难免会热血上涌，不能自制地兴奋、激动，迅速说服自己，进行原本不需要的额外或者过度或者超前的消费。 双十一前半个月，商家就会在店铺打出对折广告，以及一系列的满赠活动。免费策略就是针对人性贪婪的弱点营销。 2、VIP策略 在如今的商业领域，VIP被广泛使用。在实体店，我们可以收到VIP卡、贵宾卡等，而且还分等级。在淘宝平台，VIP
9、同样存在，不同的是不是以实际的卡存在，而是系统认证。当你购买一定的金额时，店铺会对你的账号自动升级为VIP。VIP是一种身份的象征，VIP策略就是针对人性虚荣的弱点营销。 3、饥饿营销策略 “得不到的永远是最好的”，这是消费者的消费心理，而饥饿营销就是针对这种心理，投其所好。商家有意调低供应量，以期达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”，维持商品较高售价和利润率，或者只是为了吸引眼球，增加人气。商家抛出“限量XX件”“只剩XX件”“断货，补货中”“最后XX件，秒杀”这样的字眼，实际只是为了制造供不应求的“假象”。而消费者恰恰就会应了“得不到的就是最好的”心理，疯狂购买。饥饿营销就是针对人性欲
10、求不满的弱点营销。 4、标题党策略 所有的广告和商家的促销活动都有标题党之嫌，网络和互联网上更为突出，利用各种颇具创意的标题吸引网友眼球，博得点击率。淘宝双十二的时候，商家很多会在商品图片上添加“买一送X”的标题，消费者潜意识认为，买一样物品就能得到同样的X件，于是点击浏览商品，实际上，这只是为了吸引消费者眼球，消费者点进去就会看到，“买一送X”所赠送的是指小物品，比如买化妆水，送几片化妆棉；买鞋子，送鞋垫；买本子，送帖子 5、名人策略 如今的新闻媒体、网络，让我们常常看到名人的生活、穿着等。然后淘宝上就会迅速出现所谓的“明星款”，山寨版的明星的衣服、包包、鞋子，很多护肤品、化妆品也打上了“X
11、X明星推荐”、“XX明星代言”。商家就是利用了消费者的追星心理，谁不想像明星一样光鲜亮丽，于是就会盲目购买，从而达到了营销的目的。名人策略就是针对人性虚荣的弱点营销，另外名牌策略也是同理，对“表面光彩、虚幻荣耀”的追逐是人类普遍具有的性格弱点，谁都无法逃脱。恰巧，名牌拥有表面的光彩“美貌”和内在不菲价值所代表的“贵气”，满足了女人对美和富有的双重虚荣，所以几乎没有女人在名牌面前可以逃脱。 面对双十一和双十二，商家可谓是策略百出，广告效果也是极有成效，所以才会逐年创下新高。 3. 迎接淘宝双十二，直击弱点营销 3.1 剖析消费者心理 人性难改，而营销无所不在。消费者在盲目疯狂购物之后，看着一些闲
12、置的物品，都会感到失望、后悔。但是仅仅只是失望、后悔，下一次，你还是回义无反顾的冲进去。何故？在商业世界里，埋单者都是猎物，营销就是狩猎计划。你的弱点在变化，寻找你弱点的方式也在变化。商家总是有各种方法挖掘你的弱点，策划成功的营销计划。 怕，是人性最大的弱点， 也是最强大的弱点营销。 害怕是人类保护自己免受伤害的一种本能反应。人在潜意识中都有“未雨绸缪”的思想，等到生病了，老了再追悔就晚了，于是广告宣传中就有了“预防”这一说。于是，你怕脱发，有“霸王”；你怕上火，有“王老吉”；你怕孩子不爱吃饭，有“太太乐鸡精”；你怕消化不良，有“健胃消食片”；你怕蛀牙，有“高露洁”你的每一种害怕，总能找出一个
13、产品来解决你的问题。而商家在整个过程中，宣传恐怖信息，渲染恐惧情绪，就立即挖掘出了人性害怕的弱点。怕，成了商家最强大的弱点营销。 3.2 商家如何进行弱点营销 商家针对人性的弱点进行营销，必须适度。倘若凭空宣传，缺乏可信度，自然无法直击消费者的弱点。你可以宣布恐怖信息，渲染恐惧情绪，但是用害怕诉求进行营销，要有两个前提：首先，你的产品特性决定是否能用害怕表达，像药品、保健品、保险、丧葬都可以用。其次，产品要有效。治疗脱发的药品，当然要表现害怕情绪由于用脑过度，头发大把大把地掉。前提是你的产品确实能治好脱发，要不然就不是广告，而是欺骗了。 商家进行弱点营销必须懂得人性，越懂得人性，越懂得营销。针
14、对人性的弱点，以此次双十二为例，商家可以通过以下几点进行弱点营销： 首先，商家通过人性的弱点分析。例如跟风、追星、虚荣、害怕等弱点，同时也要注意人性的弱点在不停的改变，需要关注近期发生的事情，看看消费者的关注点和态度等。通过微博、帮派让消费者说出最想搞活动的产品，从而来挖掘消费者的需求和欲望。 其次，商家对自家产品进行分析，抓住其对应弱点的特性，便于在产品宣传时能直击弱点。前期，可以通过微博、淘宝帮派让消费者来对自己喜爱的商品进行投票，参与一些有奖问答活动。通过这些活动，商家从中发掘消费者的需求以及一些产品的特性效果，从而，加大宣传这些商品的宣传和活动力度。 第三，商家在进行弱点营销时必须遵循
15、一些原则。 1、广告要具有真实性，可以重点突出产品的某个特性，但必须真实，产品的确要有效，否则就是欺骗消费者，弱点营销效果也不会长久。 2、广告宣传要具有新颖性。消费者的弱点在变化，因此广告宣传也需要适时的发生改变。具有创意的广告总能抓住我们的视觉，只有在5秒内抓住消费者的视觉，才能吸引消费者进一步关注。例如，双十二临近世界末日，商家可以在发放优惠券的时候用“船票”这样的形式来表达，在广告语的书写中，也可以跟世界末日联系在一起。另外，最近很火的“切糕”，同样也可以用到广告语中，来吸引消费者的关注。3、 3、营销手法要具有新颖性，通常淘宝双十一、双十二，热销的产品都是需要在凌晨秒杀，容易受网络瘫
16、痪限制，以及消费者个人的一些客观情况限制，因此，商家可以推出预售款等活动，你可以提前支付定金，在双十二当天付完尾款，同样也是享受双十二优惠价格的。 最后，后期的服务也相当重要。商家不能只注重前期销售，在消费者购买了以后就转变态度，这样会让消费者产生受骗的感觉，不利于往后的弱点营销。例如，在消费者购买了一定量的产品后，商家可以赠送一些小样，甚至是一些糖果，都可以让消费者有贪了便宜的感觉，这是人性贪婪的弱点营销，一般都能起到效果。还可以开通双十二售后服务的直接通道，方便消费者咨询。 3.3 消费者如何理性应对弱点营销 社会的残酷之处就在于，弱点正是充满“弱点”的社会的通行证。看不到自己的弱点，才是
17、我们真正的弱点。我们身上的弱点都可以变成现金我们的懒惰变成了生活外包，我们对外貌的自卑变成了整容广告，我们的虚荣变成了一部苹果或一个香奈儿，我们对至尊的向往变成了烂尾楼，我们对成为剩女的恐惧变成了世纪佳缘。 在面对商家扑面而来的优惠广告，我们通常都会禁不住诱惑。人性难改，而营销无所不在。想不成为弱点营销的牺牲品，必须有强大的内心和自我认知。我们可以从以下几点，来理性应对弱点营销： 1、明白所有的营销都是弱点营销皆因你那些总被商业社会用于营销的种种优点，其实都是物质文明所培养的你的弱点。因此，正视自己的弱点，明白商家的弱点营销，需要理性面对。 2、清楚自己所欠缺的，不要因为看似巨大的折扣而盲目入手，因需购买喜新厌旧是人性的弱点，你目前不需要却盲目购买，容易闲置，等到需要的时候又会有新的产品出来，当初购买的就变得不喜欢了，衣物类尤其是这样。时尚在不断的变化，你的喜好也在不断的变化，切记大量囤积衣物。 不要盲目跟风。双十二来临之际，大量消费者认为商家会大打折扣，力度空前，但实际没有最便宜，只有更便宜，这只是商家宣传的噱头，又或者是商家抬高实际价格，然后再进行折扣，实际并未便宜很多。而消费者容易跟风，看到很多消费者在购买，抢购，秒杀，就会不由自主的去消费，甚至把能够秒杀到看成一种“本事”，这些正是迎合了商家的弱点营销。所以消费者要学会控制自己，不要盲目跟风。
