恒大冰泉铺市方案.docx

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1、恒大冰泉铺市方案恒大冰泉铺市方案 一、铺市的定义 铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程 产品铺市不管是对新产品还是老产品都非常重要： 新产品通过铺市来创造与消费者见面的机会 成熟产品通过铺市来提升销量 衰退产品通过铺市来提高见面率 淡季转为旺季通过铺市来抢占库存 旺季转为淡季通过铺市力保淡季产品的陈列面 二、铺市的渠道细分 公司现有划分的渠道； 三、铺市的优点 1 、有利于品牌潜意识的渗透，增强产品的终端陈列，减少抵触情绪，扩大广告效应。 2 、有利于削弱竞品的竞争，提高见货率，扩大市场占有率。 3 、有利于以点带

2、线，以线带面的形成，使产品快速上市及占领市场，加快流通和销售速度。 4 、有利于形成稳定的市场价格。 5 、有利于建立高质量的售点。 五、铺市前期的准备阶段 1 、主管工作： 对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了解、掌握。 与公司、经销商沟通，制定合理有效的铺市奖励政策。 联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。 制定铺市进程排期计划。 落实铺市资源。 铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。 落实铺市资料。 组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。 2 、业务代表的工作： 铺市线路网点的调研与分类、排列。 铺市说辞的准备。 铺市人员间的协调、分工。 铺市工具、资料配置。 铺市计划的制

3、定与沟通。 六、铺市的实施 1 、主管： 市场巡查、监督。 内部协调、出现问题及时处理。 跟线指导。 灵活应变。 2 、业务代表： 说辞运用、推销产品。 产品上架并正确执行生动化标准。 布置邮局协议。 指导销售。 表单填写、信息收集。 离店。 七、铺市后期工作 1 、主管： 评估铺市情况。 抽查铺市业绩。 调整铺市策略，组织再进货或补货。 1 、业务代表： 回访、提升客情。 针对未受点再进攻。 调整铺市策略，组织再进货或补货。 八、如何避免铺市的坏帐 1 、让利促销，现款现货。 2 、充分调查，有的放矢。 3 、从终端逆向寻找好的供货商代理。 4 、遵循少量多次的原则。 九、处理好铺市工作的四

4、大关系 1 、网点数量与网点质量的关系 根据产品档次、性能来选择合适的终端铺市，不必强求全面开花 出货率与铺市率同样重要，要做到抓大放小 二八工作法则 2 、铺货量与实销量的关系 铺市率不等于上柜率 日常理货同铺市一样重要 健全的二批网络是后期管理的保证 3 、铺货量与实销量的关系 铺市量宜超过实销量 20 。 4 、铺市与广告的关系 、少量广告支持第一轮铺市，使各级客户提高兴趣和信心，减少铺市阻力。 *第一轮广告是做给经销商和零售商看的 、大规模广告攻势支持第二轮铺货。 *第二轮广告一是继续启动经销商和零售商，二是全面启动消费者购买 十、成功铺市的要素 1 、良好的经销商网络是基础。 2 、

5、训练有素的销售队伍是根本。 3 、整合营销及时推动终端消费是关键 *铺市是快速消费品行业重要的环节 铺货人员的服装及工作证的佩戴 一目标终端： 1龙岗区区内规划的镇：餐厅、酒楼、烟酒行、C、D类小超市、便民店 重点目标终端，首批铺货重点；产品产生回转的主要终端，目标消费群容易光顾的渠道 2 街头、社区的便利店、烟酒行 为主要方便消费者日常购买的主要终端，为重点铺货终端 3、Bc类超市 树立产品形象，做好正常的货架维护和陈列 二铺市进度： 第一阶段：样板街道建立与促销。 时间进度：a.准备10天；b.铺市20天；c.促销30天。 1选择当地最繁华，零售终端最多，日常人流量最大的街道为样板街，样板

6、街道有效终端的铺货率要求达到100，并有较好的终端形象。 2 所有烟酒行、批发部、餐饮店均为有效终端，样板街道的目标终端店至少达到200500家。一般选择烟酒行、餐饮的繁华路段为样板街。 3样板街道建立后，安1-2名助销员巡回促销、宣传产品知识和促销内容。 4此阶段还应加大业务回访力度，及宣传物料的张贴、维护和及时补货。 第二阶段：二批配送商的选择，大量终端店的进入，时间进度为30天。 1样板街道建立并经过一段时间促销后，消费者有了对产品的接受，终端形成回转，铺货和结帐难度降低。 2此时可选择有业务往来的二批商参观样板街，并鼓励二批商在各自优势辖区进行产品进店。 3若二批商进店信心不足，可将做

7、好的样板街的部分店交给二批商供货，可激发其信心，同时我们可再开发一条样板街。 4若在规划区域市场建立了两条样板街，则该市场会100启动成功！一个规划区域市场建立样板街数量在二条以上，也基本能保证启动成功！ 第三阶段：二批商订货会，市场全面启动。 1时间进度：a.准备6天；b.订货会1天。 2产品导入市场2月后，有了较好的市场反映, 此时适当召开订货会,强占终端和二批商的仓库与资金,会收到较好效果。 3有了前期样板街的建立、终端促销、二批商选择等工作，我们产品在当地市场就基本有了影响力，通过召开订货会，会产生更大的烘托效果！ 第四阶段：市场维护，正常回转。 时间进度：后期连续。 1订货会后产品的

8、终端氛围已完全形成，有大量的二批商拿到货和激励政策后，都会投入很大精力到终端销售上，此时只需要对市场有良好的维护和阶段性促销，终端即会有较好的销售表现。 2此时产品已基本趋于成熟！ 三样板街铺市说明： 样板街道的建设是一项相当艰难的工作。前期由于产品知名度低，会遇到进店难，现金结款难，终端回转慢的问题。为确保样板街道的顺利建立，要注意以下几个方面： 第一，铺市政策： 1单箱进货：XX元/件，现金结帐送1瓶本品，或送同价值的当地畅销名牌产品。 2多箱进货：进货价不变，加大赠品奖励政策， 并要大于其他产品力度。 3帐期进货：每批压帐最多一箱，单店每月销售3-5箱且保持良好结帐信誉的，可于月底给予奖励， 第二，铺货数量：所选样板街的所有有效终端网点必须全部进店，规划区域市场样板街终端网点数量最少200家， 第三，终端维护：对样板街铺货后，终端店维护至少5次/天，以确保对终端动销状况的掌握，此项工作由助销员和业务员共同完成。 第四，终端样板街宣传氛围的塑造很关键，如门头广告、POP张贴、吊旗的悬挂等，以营造出良好的品牌形象。 第五，分销政策的监控： 要确保二批商保留58元支的利润空间即可，赠品由业务员配发，以确保终端价格体系的稳定。