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1、房地产销售顶岗实习报告房地产销售顶岗实习报告 1 一 实习单位简介. 1 二 微观环境分析. 1 三SWOT分析 . 1 四 营销对策. 2 五 目标市场. 3 六定价策略. 3 七 营销渠道. 4 八促销策略. 4 九 实习岗位和从事. 5 十 心得和体会. 5 2 一实习单位简介 未来公馆总建筑面积约4.6万方，由两座23层的塔楼、4层裙楼商业和2层地下室组成，集先锋商业与精品住宅为一体。项目以中小户型为主，独到的户型设计方便打造舒适、高品位的个性化居住空间，得天独厚的区位优势和中央商务区的氛围，轻松实现出租出售，可谓投资自住两相宜。 未来公馆整体建筑风格时尚大气、色彩明快、流线简洁又富有
2、层次感。住宅的主墙面材质为高级面砖饰面，通过不同颜色的对比，线条的处理，局部窗户的变化等处理方式，在展现整体形象的同时又表达出变化与生动。裙楼商业材质以高档石材为主，通过不同线脚的处理，不同的开窗方式，以及石材与玻璃的虚实对比，在一体化的建筑中展现生动的细节。项目立面采用“新古典主义风格”，在现代建筑中融入古典主义的元素，并以古典建筑美学理念来重新组织建筑各元素，使建筑作品体现出古典建筑高贵典雅的不凡气质。未来公馆力求从产品设计到构筑，创造出观赏性与实用性兼备的标志性建筑。 作为典型的核心商业圈物业，在中心区土地日益稀缺的今天，未来公馆必然成为关注的焦点。即将开通的地铁2号线也为沿线物业的创造
3、了时速与空间。经典的地块区域、商业实力、人文景观，让未来公馆拥有的一切资源都不可复制。在街道的中央，当楚风江韵的日月星辰照耀在蒸蒸日上的家园里，将可以清晰直观地感受到如火如荼的城市不断跃动的脉搏，体验与时代共同进步的自豪感。 二微观环境分析 1.购房者特征 25-34岁的人占购房人群的40%，位居榜首，而35-44岁的人群比例为20%，位居第二。 2.地理位置 未来公馆地处武昌核心地段，距广州军区武汉总医院仅100米，北邻武珞路，西近武商亚贸，东接省艺术学校。并与武昌具时尚气质的街道口、亚贸商圈左右相依，是中国水务地产集团继街道口未来城之后的又一升级力作，项目总体定位为自住、投资、商务的多功能
4、型物业。 3.配套设施 未来公馆完善的配套设施，也让生活更加得心应手。从幼儿园到小学、中学的全程式优质配套教育，让孩子的每一步成长每一滴改变都有家长的参与。银行、邮局、大型购物超市使各种生活所需唾手可得。影剧院、各种特色小吃店是劳顿之后放松的好去处，实力雄厚的医疗保健为健康保驾护航，图书城、名校的簇拥更是让文化在这里氤氲渗透。二十余条公交线路、近在咫尺的地铁二号线，让业主体验到达武汉三镇只需举足之劳的便利。东湖风景区、宝通寺等使业主出门就能领略到自然人文景观。一应俱全的生活设施让方圆成居的生活同样精彩无限，畅通快捷的交通环境也为生活延伸创造了无限可能。 三SWOT分析 通过找出本项目客观存在的
5、主要内部优势、劣势因素以及外部市场环境中的机会因素、威胁因素，运用SWTO分析法，以及相对适合于此市场定位的产品营销方法、手段。具体如下： 1 优势分析 S1. 发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。 S2. 位于武汉洪山区中心地带，发展潜力巨大。 S3. 良好的交通体系； S4. 生活配套齐全。 S5. 周围环境较好； 机会分析 Q1.城市及经济发展对房产市场的带动效应 Q2灯会带来的利好商机 Q3.区域内消费群体的购买力强 劣势分析 W1. 配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。 W2.竞争比较激烈。 W3.项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。 W4.外来人员多，治安问题多，影响买家心理；
6、 威胁分析 T1.房地产及金融政策的规范和抑制 T2.地块成熟有待培养 T3.项目开发周期带来的一系列的连带性问题 1优势分析 本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。 位于武汉洪山区中心地带，发展潜力巨大。 地处交通主干道，交通十分便利； 项目以准现楼发售，增强买家信心。 社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、等。 周围的配套状况较好 2.劣势分析 城配套设施仍然未成熟， 竞争对手的广告宣传及促销活动皆比角强，形象已经广为人知。 三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。 外来人员多，治安问题多，影响买家心理； 四营销对策 由于项目为成熟生活区物业，有优良的先天条件。我们的企
7、划思路： 充分利用先天优越的交通环境 项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来 谛造一个“精品公寓典范”，塑造独特的品牌形象。 2 把握市场需求，迎合买家心理 随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。 营造现场舒适环境，引起客户购买冲动 在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、 广告的策划书的撰写医药公司广告策划书等方面营造舒适的内部环境。 五目标市场 1、 年龄在3560岁之间经济富裕有投资意识或有追求生活的中老年人 ； 家庭构成：13口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年
8、 2、 年龄在2845岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在工作的管理者或小私营业主 家庭构成：13口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年 市场细分 1、是心理需求细分。分析消费者的心理需求，其实是分析其在购买住宅时的动机，人们的生活方式和个性不同决定了不同的住宅消费群。 2、是家庭组成细分。在城市中家庭是一个生活单元，家庭数量及结构对住宅的需求有重大影响。 3、是地理环境细分，包括自然地理环境、经济地理环境和人文环境方面内容。消费者对房地产的需求爱好，实际上是对房地产及周围环境进行综合评价和选择的结果，即是房地产所处地区的地形、地貌、气候条件、距离市中心的远近、交通便利、文化教育
9、情况等的综合 六定价策略 价格调节频率的关键是：虚实转换。每次调价后物业总有一种市场的瞬间断层，即难以圆整市场曲线，没有市场客户积累基础主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成交。没有导入概念，价格调高后对前期购房客户有积极影响，但对洽谈客户往往有副作用。因此，只有市场相对热销的前提下，才能进行调价，即使有其“虚”的成份，也可逐级盘实。 价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每次涨幅为3至5，如每平方米7000元左右的楼盘，每次调价幅度为150元至250元之间为宜。调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡，有新生客源流时，再撤消折扣。 调幅要“小”，调频应“
10、频”。当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象进度、上市量有机控制有关。最佳的价格体现，应杜绝“空、满、虚、回”四个要令。即不能价格做空，任意折扣：不能做满，不留给客户升值空间；不能做虚，没有市场购买基础；不能回落，随意往下调。 定价的方式主要有以下几种： 成本导向定价法。成本导向定价是公司在产品的成本基础上加上一定比例3 的预期利润作为售价，利润率根据企业目标的不同进行选择，定价标准是产品的内在使用价值。这种办法简单易行，但是缺点在于比较呆板，不能根据市场需求的变化情况和竞争激烈程度及时调整。 需求导向定价法。公司以市场上消费者对于房地产产品的需求状况为定价的依据，以买方对产品的
11、价值的理解需求的强度以及价格承受能力为基础确定定价。兼顾成本和产品的使用价值的同时，更加灵活的应对市场的变化而及时定价。 顾客感受定价法。当购房者对开发商的牌子和信誉由信心的时候，即使该产品的价格稍高于其他同类产品，购买者也会乐于购买，反之，买家则会犹豫再三，所以开发商要充分而周密的考虑定价的范围。 网络竞价定价法。这是一种新兴的定价方法，公司通过应用网络的传递信息的便利性，由消费者按照自己对物业的评价给以报价。网络互动性使得消费者和房地产商能够及时互动的沟通，得到最优的价格。 七营销渠道 1）直接销售。公司直接销售产品，利用有关信息与客户直接联系，自己承担全部地流通职能，直接将房地产产品销售
12、给消费者，这有利于提高企业地工作效率和树立良好地企业形象。 A采用直接销售地情况。 a) 公司，一般都设有销售部门，专门负责公司地楼盘销售，有自己地销售网络，提供自我服务比使用代理商还要有效。 b) 市场为卖方市场 c) 楼盘素质特别优良 B.直接销售的优点。 a) 控制开发经营的全过程，以避免某些素质不高的代理商而导致营销的短期行为。 b) 产销直接见面，便于直接了解消费者的需求，及时了解变化趋势，缩短顾客和发展商沟通的渠道。 C直接销售的新动向网上直销。 网上直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种：一是公司在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处
13、理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程；另一种做法是委托信息服务商发布网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为公司节省一笔数量可观的代理佣金，而且还可同时利用网络工具收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象。 八促销策略 公司选择的促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展示、举办活动、直接推销等。 广告 将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。广告的内容包括了项目的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售之类的信息。同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好，创造出适当的印象。选择广告媒体及方式时，要进行广告效果及成本的分析。 公司在项
14、目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。 4 2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。 3、公司定期在做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项目价值、地块价值、发展潜质等。 邮寄项目资料从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。 建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入*机关和经过筛选的目标客户群。 举行活动 邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项目的开盘销售、文化展销等活动，也可能会非常有
15、效。 1、举行了隆重的开盘仪式，引起轰动效应。 2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。 现场展示 进行房地产项目模型或样板房的现场展示，给客户及代理商留下鲜明深刻的印象。 1、公司在项目现场搭建售楼处，对售楼处形象进行全面包装，突出特色。 2、公司在售楼处摆放模型。模型应强调展示性，突出户外的形象效果及室内的通透性，特别是夜间的展示效果。 3、公司在高层销售不畅的情况下，建议采取精装修三套样板房供客户参观，刺激潜在客户的购买欲望。 直接推销 这是一位或多位潜在购买者、决策者、使用者、影响者之间进行面对面的交流，目的是将潜在的因素转变为有效的购买行为。 项目说明及使用手册 公
16、司在举行活动、现场展示等促销活动中，都会散发一些有关项目的说明及使用手册。手册的内容一般包括项目的位置、面积、规划、售价、特色、可能提供的物业管理服务等，要做到图文并茂。手册的设计及印刷要精美。 建议：1、尽快制作印刷、装帧精美的楼书和宣传手册，楼书和手册应传递一种新的生活方式。 2、制作平面景观效果图。 3、制作印有楼盘标识的手提袋、扇子等纪念品。 九实习岗位和从事 我在未来公馆担任销售专员一职，除了销售专员这个岗位之外，我们项目部还设有1位经理、1位经理助理，5个置业顾问、多名客服专员。项目部实行值班系统制度，进行人性化的管理。在售楼部，经理主要是决策者，而经理助理则是全权处理整个现场的一
17、些突发状况及人员的管理。 我的岗位主要是寻找购房客户，与客户交流，带客户看房，与购买客户签订协议。 十心得和体会 5 在这段工作时间里，我深深的体会到了，作为一名销售业务员，首先一定要对自己所推销产品的深刻了解，对资源的掌握要了然于心。更重要的是要有强大的沟通能力、技巧，应对客户的各种不同需求要及时准确的做出应对，同时还要站在客户的角度来思考，切身感受消费心理与需求，为客户最大化考虑。这样才能拉拢住客户的心，达成销售目的。耐心，信心，专业，是成为一个成功销售者必不可少的自身条件。通过这次实践，让我切身体验了工作中的艰辛、快乐，明确了我以后社会生活的方向，在工作中不断的学习充实自己。 通过这些日子的实习，我觉得语言沟通的实践也应该加入学校教学内容，当同学们整天对着书本死记硬背，往往步入社会后会显得呆板，就是所谓的书呆子。平日若多在学校加强实践学生的语言沟通能力，沟通技巧，可以很大的提高以后学生社会生活的生存适应能力。实践才是验证一切真理的办法，也是获取成功经验唯一途径。 6
