有效规避信用风险——关注客户风险加强信用管理课件.ppt

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1、1,有效规避信用风险 关注客户风险，加强信用管理,广州祈信商业顾问有限公司高级信用管理顾问 王强 先生,2,Richard 王强,中国商业技师协会授权讲师 上海财经大学信用管理硕士专业客座讲师 广州祈信商业顾问有限公司首席培训师 原华夏国际信用咨询有限公司高级信用顾问&首席培训师 曾服务于广州市商业银行、香港润轩国际集团等企业 八年信用管理咨询经验，曾为国家开发银行等政府、金融机构和众多大中型企业提供信用管理咨询服务。,3,1991年成立，注册资本250万港元；产品700多种；享誉南国的食品生产企业；华南地区拥有100余家点心连锁店；全国分销网点100多个，产品全国销售；连续多年荣获国家部门颁

2、发“优质产品”称号；2002年之前，年均销售额达5000余万元人民币；2001年受某家香港上市公司青睐，传出融资协议草签在即。,案例,某知名食品公司,4,2001年该公司港方股东向中方股东借资，以该公司作为抵押；股东间拆借，导致该公司管理层变更频繁；2002年3月由于品牌使用权问题，被香港著名食品公司告上法庭；2005年9月经广州市中级法院裁定败诉，产品定义只有商号，不得定义品牌，并赔偿20万元人民币；2006年，该公司未办理到期续营手续，导致生意一落千丈，股东擅自转移生产设备，拖欠工人长达2个月工资；拖欠供应商1500余万货款，拖欠工资130余万，售出饼票400余万；2006年10月下旬，遭

3、海珠区法院查封；广州圣安娜食品有限公司彻底破产,随之而来,5,6,研讨目的,增强信用风险控制意识关注客户信用信息提升账款回收技巧与能力,7,信用控制的重要性 企业对客户关注的要点 风险评估与信用决策 合同及各种单据的管理 应收账款的实时监控 常用结算方式的风险 国内债权保障的方式,研讨内容,8,NO.1信用控制的重要性,9,信用交易：双赢的交易模式,10,法律法规不完善 征信数据透明度不高，无统一的征信数据库 缺乏利益推动机制 缺乏有效的信用防范与管理的办法,中国商业信用环境现状,11,信用风险对企业财务状况的不良影响：,呆坏账的产生货款被拖欠,12,呆坏账的危害,13,疏于防范，遭遇诈骗 某

4、大型食品公司的案例,案例,14,疏于防范，遭遇诈骗 某大型食品公司的案例,案例,15,为弥补以下损失,需增加以下销售额,你赚钱了吗？！,16,拖欠货款的危害,17,拖欠状况 2003年，应收帐款总计约1.8亿元人民币，销售收入6.37亿元。若按照平均DSO35天计算的话，应收帐款本该是0.61亿元。,来源：某乳品公司（DSO为103天，行业平均水平为35天）,对于1.19亿元多出的应收帐款，它利息支出，按年贷款利率5.31，利息支出为631.9万元。,18,因拖欠而付出的利息：假定欠款为：1,000,000.00元 年利率为：10%每天要付出利息为：273.97元 每周要付出利息为：1,917

5、.81元 每月要付出利息为：8,219.10元 每年要付出利息为：100，000.00元,可度量的损失（1）,19,货币贬值：假定欠款为：1,000,000.00元 货币贬值率为：3%每天要付出利息为：82.19元 每周要付出利息为：575.34元 每月要付出利息为：2,465.70元 每年要付出利息为：30,000.00元,可度量的损失（2）,20,增值税问题：假定欠款为：1,000,000.00元 增值税为：17%每天被无偿占用的资金为：465.75元 每周被无偿占用的资金为：3,541.67元 每月被无偿占用的资金为：14,166.67元 每年被无偿占用的资金为：170,000.00元,

6、可度量的损失（3）,21,欠款的损失是严重的：假如被拖欠 1,000,000.00元每天的损失为：821.92元每周的损失为：5,769.23元每月的损失为：25,000.00元每年的损失为：300,000.00元 注：以上尚未计算不可量度的损失！,结 论,22,额外的行政及财政支出；机会成本；利润減少；发展受阻；,不可度量的损失,23,你给谁赚钱了？！,24,坏账损失,拖欠货款所产生的利息,25,信用风险带来的严重后果,不良应收账款增加,26,应对策略,信用管理：对信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效地控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险。信用管理可以分为：事前防范；事中管理；

7、事后处理；,27,我们可能会有这样的担心：,控制信用风险是否会,降低销售收入？,28,企业的经营目标：利润,资 金,采 购,原 料,产 品,生 产,销 售,销 售,账 款,回 收,企业需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！,一部分,29,信用管理如何扩大销售收入,30,信用管理如何规避风险,31,全程信用管理的目标：在合理控制风险的基础上，最大限度支持销售！,企业信用管理目标,32,开发客户,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,信息开发,信息更新,合同评审,指标控制,收账程序,特殊程序,制度保障体系,资信管理制度（签约前控制）,客户授信制度（签约中控制）,账款监控制度

8、（签约后控制）,初选客户,资信调查,信用政策,货款监控,早期催收,特殊处理,技术支持系统,客户风险控制链,信用销售流程,内部风险控制链,数据库和信用管理流程,信用分析模型,监控指标系统,债务分析模型,企业信用风险整体解决方案,信用管理组织体系和信用风险管理部门,33,销售过程,客户开发,争取订单,签订合同,按时发货,到期收款,收回欠款,80年代的销售员,90年代的销售员,21世纪合格的销售员,21世纪合格销售员的诞生过程！,34,NO.2客户资信管理,35,36,我可以相信他吗?我和他如何做生意？电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？他会按时交货或付款吗？他以前的信用状况如何？他的国家有外

9、汇管制吗？,37,“Bustout”or“overbuys”(大量集中购买)Hit&Run(打一枪，换一地方)the Hometown Repeater(利用地方观念行骗),商业欺诈惯有的伎俩,38,选择信誉良好的客户、剔除风险较大客户保护对公司有较大交易价值的客户维护公司的客户资源在一个较高的水平维护公司整体利益,客户信息管理目标,39,信息来源,40,41,销售人员,销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可了解比如：,买方的股东是谁？买方的历史有多久？买方的下家市场在哪里？买方的其他供应商？买方的赊销天数？买方的业务发展怎样？,通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或

10、无意地发现下列情况：,买方的经营场所处在的方位？买方不动产是租用还是自有？买方的内部办公设施和环境？买方的销售人员大约有多少？买方人员是否经常较大变化？买方人员的士气和素质如何？,销售人员与客户拉近关系的同时，应培养敏锐的触觉，充分及时获取客户的各方面资料，并不断更新。,42,财务人员,必要的时候，财务人员应陪同销售人员共同拜访客户，协助销售人员做好商务谈判和有效判断，其意义在于：,1、进一步了解客户状况，并对客户的信用情况做出有效判断；2、协助销售人员进行有效的商务谈判；3、在规避风险的基础上，帮助销售人员完成销售任务。,财务部可以帮助销售部拓展业务，完成一定销售任务额，但是需要营销在提升信

11、用风险意识后，加强与信控部的配合才能达到。,43,确定客户身份,国有企业：集体企业：私营企业：中外合资企业：中外合作企业：外商独资企业：有限责任公司：股份有限公司：合伙企业：联营企业：分支机构：,又称全民所有制企业。可能是独立法人，也可能是非独立法人。大部分是独立法人，但个别是非独立法人。包括私营有限责任公司（法人），个人独资企业和合伙私营企业（均为非法人）相当于有限责任公司，为独立法人。可能为法人，也可能不是法人。可能为法人，也可能不是法人。为法人。为法人。为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。可能是法人（相当于有限责任公司），也可能不是法人。分支机构为非法人企业，上级法人企业承担

12、无限责任。,44,新客户,核心客户,信用管理的客户,老客户,45,应关注的特征,合法性,资本实力,发展前景,新客户,46,体现企业合法经营的信息：营业执照（副本）、（国、地）税务登记证（副本）、组织机构代码证（正副本）、银行账户全称、核定领购发票的记录证明等,新客户的合法性,47,新客户的资本实力,体现新客户资本实力的信息：股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司规模、营销人员的数量等,48,新客户的发展前景,体现新客户发展前景的信息：预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率、总资本规模、注册资本等,49,根据客户以下的信用资料：合法性 注册资金大小 预计交易数据 财务数据 等决定是否可以交易

13、交易量的大小 适当的付款方式 合理的信用期限 信用额度 等,注：新客户前三个月的交易付款方式为现金交易；三个月后，根据客户的要求及三个月客户的交易记录，确定是否授予其信用额度并确立信用期限；销售人员需及时将客户更新的资料（如注册资本的变更等）与信用经理共享。,新客户,50,应关注的特征,公司变化情况,周转情况,交易记录,老客户,51,老客户的变化信息,体现老客户变化的信息：负责人状况、注册资本的变动、股东变动、年营业额、业务方向、企业生命周期、市场拓展力度、行业整体评价、合作态度等,52,老客户的周转信息,体现老客户周转的信息：应收账款周转率、存货周转率、应付账款周转率、月订单次数、月交易额、

14、按期履约率、DSO/赊销期等,53,老客户的财务安全性信息,体现老客户财务安全性的信息：资产负债率、流动比率、速动比率、营运资本、销售毛利率等,54,案例,55,2003年第一季度，B的月采购量比2002年同期增大了100；同时伴随着不能及时付款、结算日子越来越长的现象；,2003年10月，C公司提出再加大一倍的订货量，并以部分现金支付货款,案例,56,调查发现,B公司注册资本为100万元，所有者权益为-230万元，资不抵债；2003年3月，B公司改制重组，注册成立了新公司C；2003年6月开始不断以C公司的名义要求供应商沿用B的赊销政策；C公司实际与B为两家独立公司，存在躲避债务的嫌疑。,案

15、例,57,某跨国企业,老客户,每半年检查一次，检查内容：,每一笔付款是否及时；是否逾期；销售收入在此期间是增长还是下降；,交易记录好的客户的信用政策将适当放宽；交易记录不好的客户的信用政策将收紧；交易记录坏的客户，将根据情况中止与之的交易；,58,某跨国企业,59,企业主状况,业务的规模,人员素质,个体客户应该关注的信息,60,个体企业,个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。,个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容：,管理

16、是否井然有条？业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？业主的年龄、婚姻状况、健康状况？有否不良嗜好？不良记录？业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？企业的生意是上升还是下降？企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？按目前的营业水平，其流动资金是否充分？企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？,61,个体客户的业务规模信息,体现个体客户业务规模的信息：业务覆盖范围、年营业额、人员规模、拥有的固定资产、租约的时限、经营地址附近的环境等,62,个体客户人员素质的信息,体现个体客户人员素质的信息：有无正规

17、着装、有无培训机制或者提供人员培训的机会、工作面貌、员工士气等,63,个体客户企业主的信息,体现个体客户企业主状况的信息：有无其他实体、管理经验、年龄、专业强度、健康状况、有无不良嗜好、有无违纪违法记录、在当地的影响力、与当地政府部门的关系、有无其他特殊背景等,64,核心（KEY-ACCOUNT)客户的特点,交易量大 行业内知名 坏帐风险率较小 要求较高 付款条件苛刻,特 点,65,关 注 要 点,周转情况 产品可替代性 竞争对手状况 利润状况 业务量占比,核心（KEY-ACCOUNT)客户关注点,66,权衡与这类客户做生意的利益与损失 可以在付款条件上做出一定让步，但要坚持在期限内付款 公司

18、高层往往需要参与（前期与后期）绝不能让客户认为拖欠是理所当然的 了解客户不能及时付款的真实原因,核心（KEY-ACCOUNT)客户利与弊,67,安然的倒闭,关注企业股东的变化；关注企业的重大的投资项目；关注企业重大变动的进展状况。,启 示,68,参考表格,客户的基本信息调查表,69,参考表格,实地调查记录表,70,参考表格,组织管理状况调查表,71,统计部门,工商管理部门,税务部门,行业管理部门,行业协会,企业年报,供应商、客户,金融机构,法院,专业信用评估机构,信息收集,汇总分析,被调查对象,直接访问,不断监测,准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办

19、公设施主要领导人背景银行往来情况财务信息比率分析收付款记录诉讼记录信用状况评述及建议,信用资料服务机构,房地产管理局,72,NO.3信用评估与决策,73,食品行业的赊销模式：一、月结赊销 如：月结10天，双月结15天等 二、单笔赊销 如：单笔赊销30天，单笔赊销60天等,食品行业赊销风险特点,赊销不存在所谓“压批”概念,74,赊销不存在“压批”的法律定义,案例,某大型食品企业吃的亏,为了管理方便，采用的是订单式合同，由客户填写；2005年10月，与某贸易公司开始合作，给予赊销；但是订单合同里的付款期限一栏写的是“压批”；2005年12月，第二次采购，同时支付了10月第一批货款；接下来，该客户出

20、现拖欠，再未发生任何业务往来；多次催收无果，诉之法庭，法庭对于“压批”做出无明确结算期限的判定，虽判胜诉，但是款项却没有回收，再经过多个月的催促及谈判，最后款项回收，但距该客户实际交易日已经快两年时间。,75,影响信用决策的因素,销售信息客户性质业务状况资产状况其他信息,财务信息付款记录应收账款规模存货水平,市场条件经济环境,平均收账期,销售量,赊销额度及期限,利润率,76,信用额度的控制方法,信用额度的制定依据：1、客户以往的采购量或是预计采购量 2、客户的各种信息及变动情况,77,信用额度的计算方法,信用额度通用计算式：信用额度（历史月度平均销售额 预计月度销售额）2信用系数预计月度销售额

21、历史月度平均销售额（1目标增长率）信用额度历史月度平均销售额（2目标销量增长率）2信用系数,78,信用控制审批遵循原则：信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行,一般出货过程,79,NO.4合同及单据管理,80,如何保障公司的债权？,完善合同管理 完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息除合同外的其他单据管理 发货通知书/出仓单交付给运输公司的委托确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有力的证据，并可以防范于未

22、然，提高追偿债务的效率。,81,交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联；合同或订单是证明交易发生法定依据；货物交付的签收证明是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明；发票底联则是财务处理环节中的有效证据；公司内部使用的各种管理单据。,交易单据完整性及一致性的重要性,82,案例,公司内部管理单据必须与合同匹配,某食品公司客户资信评估表：,与该客户签订的购销合同：,由此可见，实际交易中的赊销期限比评估赊销期放大，不管什么原因，都绝对令该笔款项造成拖欠！,83,不要轻视合同的规范性 一定在签约前明确当事人的真实法律身份 不要对老客户或者是已经合

23、作的客户掉以轻心 对于出现逾期的客户，要及时处理并停止发货,合 同 管 理,84,发票管理的注意事项,发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗失 作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理；邮寄发票必须使用中国邮政快递服务；如果是直接交给对方，需要收票人签收；对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。,85,验收单是证明卖方按照合同约定履行义务的重要证明，是保障债权的重要依据；验收单必须注意以下各项：验收单是与合同匹配的单据验收单一定要有对方签署，最好使用的签收印章收货签章人最好能在合同里指定必须清楚列明货品名称、批次及金额最好有营销联系电话,验货单管理,86,案例,忽略验收单据管理的案例,某

24、大型食品制造公司A，与某新成立的大型酒店进行赊销；2005年10月，采用快递公司送货方式，发了6万元货，给予90天赊销期，但是没有获得酒店人员的签收单据；2006年1月，出票要求酒店付款，酒店虽然表示好像曾经收到该批货物，但由于卖方无法提出有效签收单据，拒绝付款；A再通过快递公司寻找相关送货单据，被告知该单据只保留3个月，已经被销毁，故无法提供签收凭证；最后，由于无法提供有效的验收单据，酒店拒付该笔6万元货款。,87,对账单是保障债权的重要依据；对账单必须注意以下各项：对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认对账单是一个承上结余的单据对账单也是一个显示一段时间内货款的清单必须清楚列明应付及尚

25、欠金额必须有联系电话最好在背面写上合同付款条文,对账单管理,88,认识对账单的重要性,定时确认每一时间段业务的具体金额；及时提醒客户付款；强有力的债权证明；中断延长诉讼时效的法律文件。,89,客户名称：ABC地址：客户编号：,公司名称：地址：电话：,对 账 单,对账单编号：发出日期：,日期 发票编号 金额 积累金额 是否过期,总结欠：期內：,已 过 期,30天(2)60天(3)90天(4)120(5),1、此月结单的截止日期为上述发出日期。2、如有错漏，请于发单后十四日內提出，否则视为正确并得到默认！,如有拖欠，我们将保留收取利息的权力，多谢合作！,(2+3+4+5),期内即付,90,合同签订

26、方与收货方名称不符，需要合同签订方签署授权书指定由收货方签收货物，方有效；发票抬头与合同签订方不符，需要合同签订方签署授权书要求指定发票抬头；合同签订方与实际付款方不符，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；集团采购订单，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由；购买方要求指定物流公司代收货物的，需要购买方签署授权书指定物流公司代收；,授权书管理,91,当客户的拖欠超过期限后，应停止供货，但必须小心行事；恰当地实施，可减少风险，否则会破坏客户关系；运作流程：信用管理部经理准备长期拖欠的客户名单；要求负责的追帐员详细解释情况；将客户分为大客户、可理解、不合作等三类；信用管理部

27、、销售部、财务部等部门经理开会，确定停止供货名单；发函通知停止供货的客户，并要求其合作；通知储运部及相应的销售员、追账员。,停货名单管理,92,93,NO.5应收账款的监控和催收,94,应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产,方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。,建立合理的账款催收流程,95,RPM监控法,节省费用 管理严格，消除拖欠企图 非敌对，维护合作关系 向客户施加压力 定期

28、沟通，及时解决纠纷,建立客户信用档案 发货当天，通知发货情况 发货五天后，询问收货情况 到期日前五天，提示付款 到期日后五天内，催促付款 逾期一个月，专案处理,Receivable Portfolio Management（应收账款跟踪管理）,无论怎样跟进，都不允许采用“压批”做法！,96,应收账款管理常用的分析工具,平均应收账款回款期（DSO）DSO（Days of Sales Outstanding）：即平均应收账款回款期，也称为销售变现天数，用公式表示为（介绍一种最常用的计算工具：区间平均法）：DSO=（某段时间内的）平均应收总额（某段时间内的）赊销总额某段时间 DSO可以反映应收账款回

29、款的快慢，通常突出表现某一企业或公司的资金营运状况，DSO值越小，应收款回款速度越快，公司可利用资金增大，利息损失减小，机会成本减小，信用成本减小，由此利润当然增大。信用管理的目标就是设法减小公司的DSO值和降低坏帐率。不同行业有不同的DSO水平，同一行业不同时期的DSO也不相同。利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。,2006年，糕点、糖果制造业平均DSO为40.2天,97,追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，

30、账款逾期时间与平均收款成功率成反比,98,逾期应收账款产生的原因,自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及

31、时或是货物有破损而导致客户拖延付款。,99,客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。蓄意拖欠：“欠你没有商量”。,逾期应收账款产生的原因,100,营销人员的角色定位决定了追款的局限性营销人员习惯了站在客户角度思考问题营销人员容易成为客户拖欠借口的传话筒,营销人员面对拖欠束手

32、无策的原因,101,催收应由企业内部开始,知否确认对方拖欠的真实原因？所有交易文件是否准备齐全？一些內部问题是否已经清理，如：尚未存入银行的支票；货款争议或货物质量投诉；退回货物是否在账单上已经调整；销售员是否有一些特別的许诺；,102,WHO IS THE KEY,一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员的全名及职位；如果能了解到财务部经理、采购部经理及收货人员的名称就更好；同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。,103,应收账款基本催收程序,信用期内：定期走访、电话联系，及时解决客户提出的问题。在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面对账通知，约定付款时间并定时拜访。逾期30天以内：可通过

33、电话催收，了解迟付原因。要求客户提供有关证据，并收集资料来核实判断，反驳其不合理的要求。及时发出第一封催款函，适当施压。逾期3160天：不能接受，应发出紧急书面催款函，适当提高收账级别。初次一般由销售代表，再次由主管或信用经理，第三次由财务总监或总经理出面逾期6190天：不能有丝毫的懈怠。应发出比较严厉的催款函，应停止供货。除非现款现货，否则一律停止交易。若债务人还是无动于衷，则要转入严厉的法律程序。逾期91天以上：立即采取行动，委托第三方催收或到法院起诉。,104,一般客户收账程序,下列收账程序示意表接近国际惯例，展示通常情况下的催收步骤。在实际操作过程中，各欠款时间段内所有相关部门都必须共

34、同参与，以达到最大成效。,105,合理催收注意的细节,通过调查寻找出对方弱点,小企业,好企业,大企业,寻找资产,破坏信用,律师协助,人情回扣,信函,电话,面访,EMAIL,威慑,上级施压,曝光,传真,106,商账追收流程,付款通知电话信函传真面访,停止赊销 停止供货逾期利息,107,取消赊销交易；停止供货/暂停服务；收取延期利息；收回货物；委托商账管理公司解决拖欠；法律诉讼。,常用的商业性质催收办法,108,商帐管理要诀,尽可能预防产生新的逾期应收账款 对刚逾期的应收账款加大催收力度 对逾期不长的应收账款分头催收 对逾期较长的应收账款分流追讨,109,NO.6常用结算方式的风险,110,国内结

35、算的法律法规,中华人民共和国票据法票据管理实施办法支付结算办法,111,国内结算的主要方式,主要结算方式,其他结算方式,112,全国使用的结算方式，票据使用比例：60%北京、上海、广州，票据使用比例：90%,不规范诈骗,出现风险的原因,113,常用的商业结算方式,支票 电汇、信汇银行承兑汇票 商业承兑汇票其他（现金汇票、本票、公司信用卡、网上支付等）,114,风险点,出票日期（远期或过期）结算周期（最少1.5工作日）背书转让（不限转让次数）,1、支票,115,1、支票-样本（正面）,116,1、支票-样本（反面）,117,风险点,结算周期（最长可达7工作日）办理后半小时内可撤销 回执传真件（容

36、易伪造）,2、电汇,118,风险点,票据期限（最长可达9个月）背书 转让（可不限次数转让）追索权时限（自到期日2年）,3、银行承兑汇票,119,风险点,支付凭证无法确认银行无法提供有效查询 网络不稳定等风险,4、网上支付,120,各种结算风险点,121,国内债权担保方式,TOOLS,定金 保证 留置,抵押 质押 特殊担保,销售方在合同未履行前，可以要求买方预先支付占总货款一定比例的现金，作为到期支付部货款的保证，这部分现金被称为定金。,买方或第三方提供一定数量的财产作为付款的担保,122,我们的经验：,123,总 结,一、树立一种意识：作为现代销售人，不仅要有醇熟的销售技巧，而且还应树立信用风险控制意识。二、掌握一种方法：学会关注不同类型客户信用信息的方法，是防范信用风险的有效手段。三、培养一种能力：掌握货款回收技巧并形成及时收回货款的能力，是圆满完成销售循环的最重要保证。四、形成一种习惯：认真执行信用管理制度，养成良好的行为习惯，会成为减轻我们压力的减压器。,124,Q&A,125,谢谢！,richardkey-,