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1、第一章 执行总结SUM-UP OF PERFORMING1.1公司概况（1）公司名称与主营行业公司名称：新型仿木质材料研发公司主营行业：新型仿木质材料（2）公司理念因为缺少，所以创造 （3）公司宗旨新型仿木质材料研发公司以“诚信、创新、团结”为宗旨，公司将致力于技术研发，使所有的科研结果都能应用到实际中，以求在减少树木利用的同时满足人类对木质地板的需要。我们的目标是不断研发新的技术，以求得客户满意，在产品服务上，不断提升产品品质，创造更好的社会价值；让公司所有员工都能找到合适自己发展的空间，努力发挥自己的潜能。（4）公司目标本公司注重协调有序的发展，制定了详细的长期和短期目标，并使两者有效结合
2、起来。公司短期目标即在邯郸及周边地区仿木质材料的市场，形成品牌，长期目标是在环保材料市场中做强做大，利用技术优势不断研发新产品，实现产品多元化。1.2产品优势1、新型仿制木材可以替代现在所用的木质装修物，如木质地板、木质屏风、木质家具等，既满足了客户的需求，同时大大降低了生产和应用中的成本，对客户与厂家来说实现了双赢；2、由于使用新型仿制木材，从而减少了木材的消耗，在侧面对水土保持及缓解气候变暖起到了一定的积极的作用；3、大量使用农作物秸秆，不仅解决了秸秆的再利用问题，同时因为秸秆属于可再生资源且价格低廉，有效降低了企业的成本，对企业的可持续发展起到了积极的作用；同时，大量使用农作物秸秆，缓解
3、了废弃秸秆大量焚烧的现实。1.3可行性分析 无论是政策，技术，还是市场，本公司研发的方木质地板都是可行的。 现在人们的环保意识逐渐增强，崇尚自然，追求健康，绿色消费已成为一种新时尚。环保型装修材料已经成为当今消费的热点主流。而本公司生产的产品是正好是环保型装修材料。邯郸市政府提出坚持以市场需求为导向，以企业为主体，逐政策技术市场产业发展步形成新兴行业优势突出，传统行业迅速提高的消费局势，将高科技，新材料，环保列在企业发展的最前列，加快产品更新换代。提高质量档次，增强竞争力。此政策与本公司的发展方向不谋而合，为本公司提供了强有力的政策支持。在技术方面我们拥有强大的研发队伍，不断的对仿木质材料进行
4、更新换代，为广大消费者带来最大的利益。1.4市场分析随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，木质材料作为重要的装修材料，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。进入21世纪以来，我国家庭装修行业持续快速发展。改革开放带动国内经济高速发展，家庭装修也已不是富人拥有的特权，普通家庭也越来越重视装修的质量。当今社会中很多人在追求“绿色生活”，因此很多人在房屋装修中大量选择木质产品，因此大大刺激了国内木材市场的发展。我国木材市场趋于成熟，消费者对品牌认知度不断增强，品牌集中度持续提升，产业升级步伐加快，中国空调业逐步走向发展壮大。2012年，全球金融危机的影响进一步减弱和消退，欧债危机也
5、将得到较好化解，国内经济增长结构得到有效调整，市场进一步回暖，与此同时，房地产调控初见成效，资金将较2011年宽松，救市政策将推动股市企跌企稳，市场信心得到有效恢复和提高。近期全国清理公路收费，撤并了部分的公路收费点，此举将有助于降低物流运输成本，一些列利好因素将有利于木材市场的发展。绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大势所趋，环保节能、健康舒适成为装饰材料未来发展的主要方向。2012-2015年，中国木质材料行业将保持平稳增长的良好发展势头，未来中国木质材料发展前景依然乐观。而仿木质材料几乎完全替代了木材的使用，并与原木相似，顺应了发展趋势，在未来的几年，必将开拓广大市场。1.5公
6、司战略本公司通过参照当今的纤维合成工艺，在现有基础上加以改变，以实验为辅，理论与实际经验相结合的方法进行木质纤维合成的研究，在研究过程中多次测量合成木质纤维的受力情况，保证合成物质坚固耐用，此外，应确保仿制木材效果与原木基本相同。通过引进人才与自主创新，坚持开发新产品，初期以低成本为优势打入本地市场，运用灵活多变的策略，不断扩大企业产品市场的开发，有步骤、分阶段的推进公司向国际化大集团的方向发展。具体可以分为以下两个时期：（1）第1-3年主要以打开市场为主，计划在邯郸及周边地区打开仿木质材料的市场，通过广告效应树立领先的形象吸引更多的消费者，树立以消费者为中新的观念，赢得顾客的信任，增强公司的
7、销售和设计经验，提高公司的员工水平，树立品牌形象，占有市场。（2）第4-6年通过先期的成功运作，将公司的市场扩及大型的城市，开辟新市场。 不断细分市场，吸引更多的消费者，扩大市场份额。同时在全国各地建立分支，增大销售范围。1.6公司管理新型仿木质材料研发有限公司董事会总经理技术部经理营销部门财务部经理财务管理部市场部经理监事会行政部经理人力资源部生产部经理采购供应部市场部门技术部门质量管理部法律顾问公司成立初期采用直线型管理体系，它的优点是结构比较简单，权力集中，职权和职责分明、命令统一，信息沟通简捷方便，便于统一指挥，集中管理。随着企业规模扩大，生产技术的发展，管理工作必将复杂化，公司将根据
8、实际情况对组织形式做出相应调整。（1）各部门职责简介：1总经理是公司行政管理首脑,向公司董事会负责,主要负责公司的日常行政管理、公司财务收支管理，总经理参与业务决策。2.监事会主要对董事会及隶属于董事会的各个部门进行监督，定时评议和总结各部门工作情况，对股东大会负责，向股东大会报告工作，并负责公司的财务监督、检查及对董事、经理行为规范约束。3财务部负责公司的财务管理、资金支出与合理控制公司的资金结构和分析经济增长情况；4.市场部负责市场研究，制定公司经营目标和战略，推销、销售服务和广告，经营计划的制定与考核；5.行政部进行公关策划，进行原材料，生产设备、生产部件及日常用品的采购，负责后勤保障，
9、协调各个职能部门；6.人力资源部负责规划人力资源的各项活动，组织招聘及员工培训工作，对员工进行合理分配；7. 技术部负责产品技术支持、产品的改进、创新工作，组织工艺改进，解决生产过程中出现的技术问题，负责质量问题的技术分析。人员配备是对组织中全体人员的配备，既包括主管人员的配备，也包括非主管人员的配备。它要保证整个组织目标和各项任务的完成，同时为应对复杂多变的环境，根据具体情况采取随机制宜的方法对原先人员的配备实行合理变动。（2）人员安排人员类型人员配置（人）高级管理人员8一般管理人员12科研人员3基层人员80总人员103第二章 项目背景Item Background2.1 产业背景目前节能环
10、保已经成为一个全球性话题，而木质材料作为其中举足轻重的一个项目，牵动着许多国家的神经。房屋装修在当今社会中扮演着一个重要的角色，当今社会中很多人在追求“绿色生活”，因此很多人在房屋装修中大量选择木质产品，许多装修公司投其所好，选用大量的木质材料进行房屋的装修，这样做确实使房屋给人一种贴近自然的感觉，但与此同时，大量木材的消耗必定引起更为严重的环境和生产成本问题。其一，大量木材的使用一定建立在大量砍伐树木的基础之上，间接加速水土流失及全球气候变暖；其二，木材相对来说造价较高，大量使用木材会增加成本，不利于企业利润最大化原理。因此根据长远目标来考虑，新型仿木质材料的应用势在必行。2.2应用前景1、
11、新型仿制木材可以替代现在所用的木质装修物，如木质地板、木质屏风、木质家具等，既满足了客户的需求，同时大大降低了生产和应用中的成本，对客户与厂家来说实现了双赢；2、由于使用新型仿制木材，从而减少了木材的消耗，在侧面对水土保持及缓解气候变暖起到了一定的积极的作用；3大量使用农作物秸秆，不仅解决了秸秆的再利用问题，同时因为秸秆属于可再生资源且价格低廉，有效降低了企业的成本，对企业的可持续发展起到了积极的作用；同时，大量使用农作物秸秆，缓解了废弃秸秆大量焚烧的现实。该产品由于是以废弃秸秆为原料，廉价易得，大大降低了该产品的成本，其价格也会相应低廉。消费者在选购材料的时候，在其外观性能相似的同时，必然会
12、选择价格低廉的仿木质材料。当今社会是个环保型社会，仿木质材料的发展必将减少了原木的砍伐，顺应了时代的需要，因材，该仿木质材料必将代替传统的原木材料成为主流。在装修材料市场上占有绝对优势。从这一方面来看，本公司的产品无论是技术应用前景还是市场应用前景都将是非常光明的开阔的。2.3 社会效益 随着我国改革开放的不断深入，我国个体产业都经过了一系列的改革，目前，产业的发展趋势是环保化，生态化，人性化，这给本公司带来了空前的发展余地，本公司生产的所有产品都将实现高效化、环保化，经济化。不但如此，本公司生产的产品减少了树木的砍伐量，其必会为国家植树造林和退耕还林省去一大笔开支，同时，也为遏制全球变暖添加
13、一份力。 总而言之，本公司生产的产品将对社会做出巨大的贡献，其社会效益将是不可估量的。第三章 产品与服务productive and service3.1 产品简介新型仿木质材料秉承“环保与效益并重”的原则，采用纤维合成原理及其更改的操作流程，大量利用秸秆废弃物合成仿制木材，然后经过深层次的加工，加工成装修中所需木料。该研究以将“商业利益最大化，同时以可持续发展为目标，对当今环境问题做出积极的影响”为目标，通过纤维合成技术合成木质纤维，然后根据木材的特征，将其进行压缩,并在纤维表面包裹合成树皮，从而得到原始木材，然后经深加工得到装修所用木材。本公司研发的新型仿木质材料所用材料主要是废弃秸秆，廉
14、价易得，生产成本极其低廉，具有很大的利润空间，且该材料与原木极其相似，既保护了环境，又可以满足房主对木质材料的需要。3.2产品特色该仿木质材料有如下几个特色：1、该产品与原木无论在外观还是性能上极其相似，是原木的完美替代品。2、该产品的原料是天然的废弃秸秆，环保无污染，并保护树木。3、该产品价格低廉，性价比高。 3.3产品优势1、新型仿制木材可以替代现在所用的木质装修物，如木质地板、木质屏风、木质家具等，既满足了客户的需求，同时大大降低了生产和应用中的成本，对客户与厂家来说实现了双赢；2、由于使用新型仿制木材，从而减少了木材的消耗，在侧面对水土保持及缓解气候变暖起到了一定的积极的作用；3、大量
15、使用农作物秸秆，不仅解决了秸秆的再利用问题，同时因为秸秆属于可再生资源且价格低廉，有效降低了企业的成本，对企业的可持续发展起到了积极的作用；同时大量使用农作物秸秆，缓解了废弃秸秆大量焚烧的现实。3.4服务与支持3.4.1服务规划一个企业能否做大做强不仅在于技术资金的雄厚，更在于这个企业是否具有最佳的服务模式。我们将遵照“使顾客满意”的原则，重承诺，使自己成为顾客值得信赖的伙伴、朋友。本公司将根据市场及客户的需求，建立以客户为中心的售前，售中，售后及网络四位一体化的优质服务体系售前服务：公益活动宣传、广告宣传、消费者答疑、根据消费者的需求推销相应产品。售后服务：送货上门、对产品的使用进行讲解、开
16、通反馈体制电话服务：为消费者提供人工服务热线，让消费者能更好的了解我们的产品网络及传真服务：通过网络进一步宣传企业产品及服务宗旨，设置网络答疑平台和网上留言查询业务，展示公司的最新产品。网络服务1. 网络服务信息发布2. 网上广告3. 商务信息4. 新产品的展示售后服务1. 开通反馈热线2. 消费者信息反馈3. 产品使用过程中应注意问题的讲解售前服务1. 广告宣传2. 上门推销3. 消费者答疑4. 据消费者不同需求推销不同产品售中服务1.订货手续2.上门设计3.送货上门4.帐款处理服务质量调查与反馈：在每次销售后请消费则为我们的服务提出意见并进行相应的等级(非常满意、满意、较好、差)评定，并定
17、期通过电话、邮件、传真等方式对对消费则的使用情况反馈加以调查和统计3.4.2对顾客的服务 我们的顾客都认为服务与技术支持是他们最关心的事情。他们常常对我们所提供的服务与技术支持发表意见。我们建立了维修与产品升级程序，向全体顾客提供热线服务。并且我们会对公司员工进行正规有效地服务与技术培训，严格遵守消费者权益保障法为消费者提供满意放心的服务。3.4.3反馈与调节政策 公司将提供全面的售前与售后技术支持与服务。售前活动主要由位于现场的技术人员来做。售后活动主要是通过设在个销售网点的热线来完成的。我们将纪录客户信息提供跟踪服务。有了这种服务体系保证了我们的技术可以成功应用，并使顾客满意。这些机构提供
18、对我们全线产品的技术支持，可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题。公司在初期主要采用热线进行服务与支持的，后期将会改用新型产品的网络服务，这样可以有效地节约时间，降低日常开支。服务包括：电子邮件，传真反馈和电子邮递技术服务，还包括产品更新或改革方面的自动电子邮件确认服务。公司将严格按照ISO-9001质量管理体系标准进行生产，产品质量全部达到GB18242-2000、GB18263-2000标准。且努力组建较为完善的营销网络，达到代理商、经销商、专卖店分布在全国部分地区的大、中、小城市及部分集镇。第四章 市场分析Market analysis4.1 2011中国市场宏观环境（一）宏观政策极度
19、宽松自2008年9月以来，美国次贷危机急剧恶化，迅速演变成国际金融危机，对我国经济的影响明显加大。这不仅直接影响到我国对外的出口贸易，而且打击了国内市场的消费信心。为此，政府果断决策，调整相应的政策，对从紧的货币政策作出调整，经济政策开始转向“一保一控”，即：保经济平稳增长，控制物价过快上涨。2008年年底，面对愈演愈烈的国际金融动荡和国内CPI和PPI的快速下滑，中央明确提出宏观调控重点是保持经济平稳较快发展，果断地把“稳健的财政政策和从紧的货币政策”调整为“积极的财政政策和适度宽松的货币政策”，进一步扩大内需、全力保增长。 宽松的宏观政策一方面提振了社会对国内经济的信心，奠定了国内消费增长
20、的基础；另一方面实实在在地对实体经济的复苏起到了巨大的推动作用 2011年宏观经济相当宽松，对国内经济企稳回升起到了积极的支持作用。对材料产业来说，政策的变化直接影响相对较小，年初似乎还感受不到政策刺激的作用，直到4月份以后政策的刺激推动作用才开始显现出来，原先停工的项目开始恢复，新签约项目出现增加，回款状况开始改善。这与材料产业处于产业链靠后的顺序一致，体现出材料产业在国民经济中的实际地位。（二）信贷政策宽松平稳2008年下半年，随着金融风暴席卷到国内以来，央行为了贯彻政府防止经济出现严重衰退的方针，从2009年11月份开始加大货币的供应量。新增贷款也是从这一时期开始剧增，2009年11月新
21、增贷款额为4 769亿元，2010年1月份剧增到16 527亿元，3月份达到创纪录的18 917.11亿元。直到7月份新增贷款才根据国内经济回暖得到保障的情况下有所微调，但总体来说2010年信贷规模始终是在高位运行，为国内经济复苏回暖起到了积极的作用。信贷政策的平稳，还可从银行的存贷款利息及银行存款准备金没有变化上看出，自2008年12月23日起执行的银行存款利率及银行准备金率，一直到2010年底都没有再做任何调整。 从2010年货币供应量走势可以看出，信贷资金加速向实体经济释放，几大市场成交活跃。银行信贷的平稳增长与高位运行，也给空调产业提供了良好的资金支持，2008年资金紧缺的状况开始大大
22、改善。从项目方来讲，由于资金面宽松，很多新型木质材料企业应收账款开始下降，新开工的建设项目资金也相当充沛，甚至有的工程还可以收到预付货款。另外，新型木质材料企业自身的资金面也比较宽裕，不仅原材料的采购资金充足，研发费用可以得到保障，甚至对项目的垫资压力也不再感到担心。（三）消费者信心好转，零售总额保持稳定增长 继2011年二季度末开始，国内消费需求继续保持稳定增长。11月份，社会消费品零售总额11 339.0亿元，同比增长15.8%。剔除通缩因素，实际增长更为强劲。零售总额增幅提高主要是由于汽车及与汽车和房地产相关的耐用消费品销售持续强劲。其中建筑及装潢材料类同比增长30%以上。大部分生活基本
23、品的销售仍保持稳健增长。目前国内经济正在逐渐走出通货紧缩，在未来进入到温和通胀阶段。温和的通货膨胀预期在一定程度上可以刺激消费的增长（四）节能环保政策 2011年是继我国参与哥本哈根联合国气候大会并承诺减排目标之后的重要一年，从各方面的举措来看，国家正在不断加大对环境的重视力度，立足长远，不断完善节能环保各个行业的政策与规范，力保减排目标的实现与改善环境问题的落实。这对于尚在懵懂前进中的节能环保市场与企业来说，可谓是指引迷途的利好良机4.2仿木质材料市场需求分析 从全球木质材料发展趋势来看，环保已成为全球材料消费主流。环保型材料概念8年前刚一提出，围绕标准的争论就从未断过，个别厂家“擦边球”也
24、是屡禁不绝。（一）行业现状 我国木质材料历史悠久，但受生产力发展水平和消费政策的制约，行业发展缓慢，且没有形成规模。改革开放以来，木质材料行业在市场需求不断扩大的形势下稳步增长，产品的规格、品种、质量也向前跨出了一大步。随着气候趋暖和人民生活水平的不断提高，木质材料生产的规模日益扩大，近两年来，随着人们环保意识的提高，环保型木质材料成为家庭装修的新的消费热点，仿木质材料市场潜力巨大。（二）环保是选购新型材料附加功能中的重要因素随着木质材料市场竞争日趋激烈，厂家在研发新产品时除了关注其基本的外观和性能外，为了增加产品的含金量，从多个角度加强了对新型木质材料的开发，资源的日益匮乏，环保、节能等功能
25、被作为木质材料的附加值纳入消费者购买装修材料时的选择范围。新型木质材料得到越来越多的消费者认可和重视。 第五章 经营策略Business strategy5.1总体经营策略本公司通过参照当今的纤维合成工艺，在现有基础上加以改变，以实验为辅，理论与实际经验相结合的方法进行木质纤维合成的研究，在研究过程中多次测量合成木质纤维的受力情况，保证合成物质坚固耐用，此外，应确保仿制木材效果与原木基本相同。通过引进人才与自主创新，坚持开发新产品，初期以低成本为优势打入本地市场，运用灵活多变的策略，不断扩大企业产品市场的开发，有步骤、分阶段的推进公司向国际化大集团的方向发展。具体可以分为以下两个时期：（1）第
26、1-3年主要以打开市场为主，计划在邯郸及周边地区打开仿木质材料的市场，通过广告效应树立领先的形象吸引更多的消费者，树立以消费者为中新的观念，赢得顾客的信任，增强公司的销售和设计经验，提高公司的员工水平，树立品牌形象，占有市场。（2）第4-6年通过先期的成功运作，将公司的市场扩及大型的城市，开辟新市场。 不断细分市场，吸引更多的消费者，扩大市场份额。同时在全国各地建立分支，增大销售范围。 具体市场零售区域华北：北京、天津、石家庄、呼和浩特、太原、唐山、秦皇岛、邯郸、包头、大同、承德、保定西北：西安、兰州、西宁、银川、乌鲁木齐、延安、咸阳、宝鸡西南：重庆、成都、贵阳、昆明、拉萨、乐山、绵阳、丽江中
27、南：武汉、广州、深圳、郑州、福州、厦门、长沙、汕头、珠海、海口、三亚、南宁、泉州、东莞、惠州、佛山、中山、江门、湛江、北海、桂林、洛阳、漳州、株洲、潮州、柳州、开封、安阳、莆田、南平、宜昌、襄樊、岳阳、肇庆5.2 市场竞争策略（一）产品定位对于仿木质材料来说，它的客户群由城市家庭、中高层农村家庭和少量企业单位组成，价格定位在中低档。因为它是新产品，运用新技术，但原材料价格低廉，故成本不高，所以，产品定位属于中低档次。（二）价格及促销手段1、从产品分类角度看按照产品使用时间，可以把消费品划分为日用品、选购品和特殊品三类，而材料属于日用品，又称耐用品。此类产品最大的特点在于可以使用很长一段时间，而
28、且价格相对比较低廉。所以，顾客在选购的时候十分谨慎，重视产品的质量和品牌，对产品的附加利益要求较高。针对如此情况，我们应该在产品的质量和服务上大下功夫。应选择比较有名的大型零售店进行产品的销售。2、从产品特色方面看作为一种即将新上市的新型仿木质材料，必须牢牢把握住自己本身的特色，才有可能占领一席之地。对仿木质材料来说，其最大的特色就是，绿色生态，低污染。对于材料行业来说，此举也算得上是一种巨大的市场占有欲的资本。不管是在制造、生产、宣传，都要突现此产品的特色，这样才能吸引消费者眼球，打开消费市场。3、从包装和服务策略看包装的最基本要求就是对产品起到保护作用，便于运输、携带和存储，美化产品，促进
29、销售，增加产品价值，提高企业收入。对于仿木质材料来说，其包装采用简洁大方的图案和结实的包装箱，直接达到包装的目的，顺便突出产品特点，起到一个宣传的作用。对于服务策略，包括售前服务、售中服务和售后服务。帮助顾客提供咨询，协助选购，提供资料，安装调试，提供维修，提供零件，质量三包，技术培训和特种服务等等。（三）市场零售监测渠道：营销渠道在营销过程中可创造以下三种效用： （1）时间效用。 即营销渠道能够解决商品产需在时间上不一致的矛盾，保证了消费者的需求。 （2）地点效用。 即营销渠道能够解决商品产需在空间上不一致的矛盾。 （3）所有权效用。 即营销渠道能够实现商品所有权的转移。针对仿木质材料刚刚上
30、市，在销售渠道方面没有积累和经验，所以只能另开天地，重新铺路。依靠有经验的业务员和推广员，去联系大的零售商以及中间商。还可以采取“直复营销”，主要采用电话营销和电子商务进行销售。再者就是考虑仿木质材料的物流和存储方案，主要考虑运输速度和物流成本、仓储成本。因为该产品的主要消费群体集中在大中城市，所以，我们应该逐步建立完善的配送体系，满足快速供货。具体销售渠道为综合家电专卖店、大型超级市场、百货商店、大型家装产品连锁店、厨卫专卖店、视听产品专卖店。5.3行业品牌分析 随着经济的发展、市场的变化，以品牌为核心进行营销是现代企业按照社会经济的发展所作出的必然选择。品牌营销策划是企业希望改造环境，征服
31、顾客的一种准备付诸实践的主观意识行为。它是策划者智慧和心血的结晶，是成功的先导，是“运筹帷幄，决胜千里”的艺术。品牌营销策划的目的是要为企业的品牌营销活动提供一个科学的指导方案，使品牌营销活动更具有效率，以便成功地塑造和传播品牌的形象，最终产生品牌价值。 （一）品牌营销策划的过程 对于品牌营销策划而言，以品牌营销的目的为核心，采用系统分析与设计方法，可将品牌营销策划分解为收集信息资料、品牌形象策划、品牌传播策划、综合创意策划等几个具体的过程和内容。 1.收集信息资料 信息、材料、能源被誉为现代经济发展的三大支柱，品牌营销策划必然要与社会有密切的信息交流。信息开发的水平，决定着策划的水平，最终决
32、定着企业的成败。企业品牌营销策划首先就是要收集与企业的品牌营销策划有关的各种信息资料，它们包括宏观经济形势、政策与法律环境、目标市场特性、消费者需求特点、市场需求走向、市场竞争状况和企业自身的特点，等等。以科学原理为指导，大量收集信息资料，并透过现象、去伪存真、由表及里的对其进行分析研究，最终得到需要的资料成为企业品牌营销策划活动的重要依据。 2.品牌形象策划 形象是品牌的灵魂，塑造和传播品牌形象，是品牌营销的主要任务。一个理想的品牌目标形象将赋予品牌强大的生命力，但如果塑造得不合理，将会导致整个品牌营销计划的失败。 （1）品牌的外观形象。这是指品牌名称、外观设计、商标图案、包装装潢等直观的视
33、觉、听觉效果。（2）品牌的功能形象。这是指品牌能够让消费者产生的对产品的诸如实用性、可靠性、安全性、便利性、先进性、舒适性、环保性等各种物理功能特性的联想。（3）品牌的社会形象。这是指被消费者所普遍认同的品牌所具有的社会性的特征，也就是消费者从品牌身上所能够感受出来的某种社会价值，如开“宝马”车体现了地位、吃“肯德基”象征着时髦、穿“金利来”代表着品位等。 (二)品牌传播策划 1动态媒体方式。这是指利用电视、电影和广播等富有动感的现代化视听媒体来进行品牌营销活动，如电视广告、新闻专题片、电视购物、电视商城、广播购物等。电视是受关注率最高的媒体，电视的表现力丰富、生动，能集声、画、意于一体，可利
34、用电视对品牌进行传播活动。 2静态媒体方式。这是指利用报纸、杂志、海报、邮件等静态媒体来进行品牌营销活动，如报纸广告、杂志广告、附送广告、邮件购物、广告式订单、街头海报、体育场广告牌、城市巨幅广告等。 3人员媒体方式。这是指直接让营销人员去传播品牌，如上门销售、巡回展销、现场订货会、演出宣传、超市专柜专卖、厂派销售点等。 4网络媒体方式。电脑网络是一种新兴的信息传播媒体，利用电脑网络进行对品牌的传播，是近几年来的一种全新的品牌传播方式，包括有网上广告、网上商店、网上购物、网络销售等。 5综合方式。也就是综合地运用几种传播方式，全方位地对品牌进行传播宣传。这样做的好处就是能够充分地避免采用单一方
35、式的先天不足，并且能够让人感觉到企业实力的强大，从而从另一个方面也为企业的品牌塑造了形象。第六章 创业团队Poineering group6.1公司的管理团队，组织机构以及团队能力一、公司决策层监事会：组成由公司员工、管理人员以及董事组成，监督公司决策；董事会：由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理的人选；总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；技术副总经理：负责网络事业部、多媒体事业部、光盘事业部等，处理与产品有关的技术问题，领导由公司出资在大学里设立的多媒体研发机构，负责产品的研究与开发工作，拓展产品线
36、的广度和深度；人事副总经理：负责公司人才人力招聘、人事安排、人事调整等方面工作；财务副总经理：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作；生产副总经理：负责生产讲桌、产品组装、配送等环节的工作；营销副总经理：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等，领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部；售后服务中心主任：负责
37、售后产品的维修、技术指导和相应的软件升级等工作。二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。2、激励机制激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升、员工持股等。1. 薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的1015%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。2. 评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进
38、行鼓励。3. 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。4.员工持股。员工福利及奖励可按员工持股计划对优秀员工进行奖励。 3、考评管理员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。该岗位员工应填写的表格有：A、巡场记录表 B、卖场经营情况调查表C、周/月工作计划表 D、促销活动评估表。
39、对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。促销员应填写的报表有：A、销量周报表 B、盘存月报表C、赠品发放核销表 D、顾客消费档案以及积分卡4、例会制度例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以培养员工团队精神，增强组织凝聚力。三、技术部门组织形式网络事业部多媒体事业部公司管理层光盘事业部技术部门组织形式图四、团队能力1. 本团队具有良好的心态和端正的工作态度。态度决定行为。态度决定着团队和团队中每个人的行为，我们团队每个人都保持良好心态和端正的工作态度对待每一件事情。2.本团队在困难面前具有坚强的意志。 意志决定
40、着做事的结果。没有坚强的意志，结果只有一个，那就是失败。3. 本团队具有默契的团队精神，能够很好的团结协作。协作决定做事方式。如果没有协作能力团队就不能做好任何事情，最终注定要失败。4、本团队敏感度高，能够及早地发现工作中的不足和技术上的缺陷。敏感度决定抗御风险的能力。增强我们的敏感度，使我们团队坚不可摧。5. 本团队有较强的沟通能力。沟通决定着做事的效率。有效的沟通决定我们的效率和成败。6. 本团队具有与时俱进，不断学习的能力。学习决定了可持续的发展。我们是一个学习型的团队，我们需要根据实际需要不断循序渐进的学习提高我们每一个人的工作能力与合作水平。6.2领导层成员，创业顾问以及主要的投资人
41、和持股情况一、企业领导层成员要求企业领导层成员对公司总部各个职能部门进行一次全面的检视，更新其功能，提升其效率，使其能够更加有效地帮助和支持一线的客户服务队伍。1.将隐性的个体知识团体化将组织内部配套建立有充分沟通交流机制，并且成员能拥有共同的价值观，也就是组织需要具备形成知识共识的能力。例如，在该企业有组织地开展经验交流会，让员工交流工作中的经验，这些经验包括如何提高工作效率，如何设计新型多媒体教材系统等。这些经验经过验证后在组织内部进行推广，甚至建立标准，从而形成团体知识。2.将隐性知识显性化。将组织整体经验心得加以具体化与创新化，使之成为正式的组织知识，并能被广泛有效的使用，且成为组织知
42、识资产的一部份。将隐性知识显性化，除了需要前一步骤的团体共识过程，更关键的是如何将属于抽象知识的经验心得加以具体化，使之容易将知识具体应用于产品创新的活动中。3.外部知识内部化。组织知识来源除了内部之外，还有相当比例是来自于向外部学习的结果。4.实现组织知识的增值化。将组织内众多的显性知识加以组合，形成有系统的组织知识体系，进而增加组织知识的附加价值。二、企业顾问企业顾问服务的主要内容包括：企业核心竞争力塑造、企业营销力提升、企业闲置资源运营、企业个性化咨询（如战略、人力资源、内部管理和控制等）；以及根据客户需求提供有针对性的咨询服务，包括企业运营过程中涉及的战略管理、行政管理、营销管理、财务
43、管理、人力资源管理、生产管理、库存管理、无形资产管理等各个环节。企业顾问服务的主要方式为：以企业诊断为基础，通过调研、诊断、资源整合、业务重组、项目引进等方式来协助中小企业构建或提升的企业的市场竞争力、抗风险力及生命力。第七章 投资分析Investment analysis7.1 股本结构与规模公司注册资本1800万元，股本结构与规模如表10-1所示：表4-1 股本结构与规模资金源项目风险投资发起人投资技术投资其他投资金额（万元）600200300700比例（%）33.311.116.738.9本公司为责任有限公司，在此股本结构中，发起人共3人，为本创业小组成员。发起人共出资200万元，其中以
44、机器设备和房屋作为固定资产入股，占公司注册资本的11.1%；以专有技术作为无形资产入股共300万元，占公司注册资本的16.7%；为降低风险投资家的风险我们拟吸收多家风险资金入股，共投资600万元，占公司注册资本的33.3%。此外，我公司还将吸收其他单位入股共700万，占公司注册资本的38.9%。图4-1 资本结构图7.2资金来源与运用除注入的资金外，公司建设初期还需要外借资金200万元，为金融机构两年期借款利率6%，作为流动资金。表4-2 资本结构表项目金额（万元）比重（%）无形资产30015房屋建筑40020购置设备50025开办费1005流动资金70035合计2000100技术入股作价30
45、0万元，设备入股价值200万元，发起人自有资金及吸引投资中的400万元用于构建房屋建筑物，300万用于购置设备，其余资金全部作为垫支的第一期流动资金及开办费用。7.3固定资产折旧表4-3 固定资产折旧表（单位：万元）（前五年）年份项目第一年第二年第三年第四年第五年房屋建筑70.0070.0070.0070.0070.00设备80.0080.0080.0080.0080.00合计150.00150.00150.00150.00150.00 厂房及基础设施与设备均按直线摊销，房屋建筑残值50万元，摊销期为5年（因为五年合同期以满），设备残值为100万元，摊销期为5年。7.4无形资产开办费摊销预计无
46、形资产可以使用10年，所以无形资产按直线法摊销，摊销期限为10年，每年摊销30.00万元，开办费用在第一年一次性摊销。7.5投资决策表4-5-1 预计项目投资的现金流量表 （单位：万元） 年份项目第一年第二年第三年第四年第五年销售收入119502055217022972437付现成本210001055107010971137固资折旧3150150150150150税前利润800850950105011504=1-2-3所得税（33%）5264280.5313.5346.5379.5净利润6536569.5636.5703.5770.5经营净现金流量7=6+3686719.5570.53632.8702.44注：所得税税率为33% 。 表4-5-2 净现金流量折现表（单位：万元）012345净现金流量-2000686719.5570.53632.
