生鲜经营管理知识.docx

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1、生鲜经营管理知识 生鲜经营管理知识 一、生鲜自营商品的价格制定。 制定售价是生鲜经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的错误。高明的手段是灵活运用定价策略，制定合理售价，赚取最大利润。 对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛利、低销量的策略。消费者对商品的敏感度决定价格的变化、毛利率的高低。较不敏感品项价格、毛利偏高；较敏感品项价格、毛利偏低。略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费者头脑中

2、建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。降价不等于毛利损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。生鲜经营者在制定销售价格的过程中，绝不能仅仅把批发市场的采购价格作为唯一的参照系，要认真研究商品价格成本的构成，以及市场价格波动变化的规律，并认真应对。 消费者数字喜好心理：促销定价时，数字0、3、5、6、8、9较常出现，而1、4、7较不受欢迎。运用四舍五入法，如：￥2.00 可改为 ￥1.98,或 ￥9.90改为 ￥9.88。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平印象。 商品损耗率大小：在收货、售卖过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。

3、在定价时也要计算平均损耗率， 生鲜商品变价时机 1、场内促销：场内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。 2、当天天气影响销售造成积压；订货过多。 3、鲜度下降时：开始变价促销，叫卖、清仓买送，减少损耗。 4、促销变价应注意前期高价成本商品库存，因为此时商品成本=/，会高于现在的促销成本。如果是直配商品应要求供应商补库存差价：供应商应补商品数量=前期库存总数* /促销进价 5、任何人不得擅自直接用电子秤、磅称变价，必须填写变价单，经批准后，方可变价。 毛利率计算方法 销售价格=进货原价 植入率=/销售价格 毛利又受何种因素来影响呢？ 进价； 售价； 竞争：周边市场竞争对手价格变化

4、； 损耗值。 降低耗材的使用，控制成本费用的支出。 二、生鲜耗材的管理 生鲜商品用的主要包装耗材如：保鲜膜、盘子、热敏纸、吸水纸一般而言，水产与精肉包装耗材较单一，以保鲜膜、盘子、热敏纸、连卷袋为主，而蔬菜包装型态较复杂、多极化，尚包括网袋、塑胶袋、结束机胶袋、束口带等。 做好耗材管理，其目的为避免无谓损耗，降低耗材费用，以提升生鲜各部最后的利润。 、生鲜耗材高消费品项 塑料包装盒、连卷袋、保鲜膜、热敏纸、结束胶带等，其它如：吸水纸、叶片、特价贴纸。 、导致耗材费用支出增加原因 1）、进货价过高； 2）、不正确使用； 3）、偷窃； 4）、顾客大量不当使用； 5）、联营厂商使用耗材未登记和领用数

5、量控制、财务扣款控制； 6）、卖场管理者缺乏对耗材使用规范作业的现场监督； 7）、库存过高； 、改善降低包装耗材成本费用的方法 1）、进价过高方面 可采取统一采购，统一议价，降低成本； 货比三家不吃亏，加强谈判技巧。 2）、不正确使用方面： 依消费者购物习性及商品特性，可以散装售卖，或是以颗、粒、条贩卖，可省去保鲜膜、热敏纸的浪费； 包装盒包装物品时，须根据消费习性与商品特性多与少的包装，要符合包装耗材规格，不可呈现多包小、少包大显出包装后的空洞感与浪费，做到耗材使用的效益及商品的价值感； 标价签纸，不可乱出纸张，不可乱印，尤其是在装纸测试时切忌！ 3）、偷窃： 全员反内、外盗，尤其避免联营厂

6、家未经许可而使用； 奖罚分明，加强员工责任感； 4）、避免诱导顾客大量不当使用： 连卷袋提供位置不宜太多，应给于适当位置且少设置； 还有顾客大量不当使用时，应出面制止。 5）、联营厂商使用耗材应及时、准确登记，每月1日报采购部各联营厂商耗材领用情况，采购及时扣款！ 6）、卖场管理者应对耗材实行专人管理，严格领用登记制度，严格控制用量。 7）、库存过高： 订货以实际用量为准，避免库存太高； 三、生鲜商品的损耗管理，生鲜的损耗主要包括以下几种： 收货损耗：收货时收进了不能贩买之商品，从而产生的损耗； 储存损耗：商品验收入库后，因存放不当而造成的损耗； 排面损耗：员工在上排面时不小心或顾客挑选碰撞产

7、生的损耗； 滞销商品。 针对上述损耗可采用下述几种方法： 收货损耗控制：收货时一定要开箱验货开箱时要注意底和面均要翻箱验货，扣除不能贩买之商品； 储存损耗控制：收货完毕及时上台面，并在开完店后及时入冷库如果没有冷库可放在恒温通风处，避免积压和碰撞； 排面损耗控制： a、员工上货时小心摆放，避免商品碰撞； b、随时整理排面上之商品，挑出次品以保持排面陈列之美观度； c、在人潮高峰期如下午4点至6点或晚上7点至8点可作下排面生鲜商品之处理； d、让商品高回转也是降低生鲜商品损耗的一种好方法。不要让商品在排面上陈列时 间过长，对于生鲜下排面之商品越早处理越好，切记“少亏即是赚”。 e、商品补货时应注

8、意：少量多出、勤于补货。不要将所有商品一次性陈列出来，保留适当库存，因为顾客购买商品时不会拿了东西就走，都会翻来覆去挑挑捻捻，陈列时间久了被顾客挑选的次数也会增加，从而损耗也会加大，应控制上货数量和次数，传统卖场上货操作为开业前上货比例为全天销量的40%，中午销售高峰前半小时再上40%，晚上销售高峰前半小时20%，同时在晚上销售高峰时应将卖像不好之商品及时打折处理。 滞销商品要及时处理，可按照以下程序的处理方法处理： 退货-换货-降价-搭赠促销 四、生鲜区如何吸引顾客 生鲜区必需具备干净、清洁、美观、舒适、产品新鲜 卫生干净 提供安全、新鲜、卫生的商品，其先决条件，除进货质量保证，生鲜操作间，

9、卖场要经常保持清洁不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性。操作间内禁止吸烟、禁止用餐，以符合卫生标准。此外，对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，可减少生鲜商品受污染，且可确保生鲜商品的鲜度与品质。 新鲜品质 要提供给顾客新鲜卫生的好商品，就必须要控制质量。质量就是生鲜商品的生命，因此对于商品质量要严格把关，建立严格的验收货制度。 商品陈列 生鲜商品所具备的基本色彩是生鲜区热烈红火气氛的制造者。它能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；也能让丰富的陈列体现出新鲜感，根据季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，要体现

10、出商品的特性及物美价廉的意境；还要利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量、价格的比较程序，易于销售；并且根据季节或促销安排每一种商品的合理空间排面，以达到最高效果的要求。价廉的意境，能够引起消费者的选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立生鲜的形象。 陈列管理 引人注意的陈列是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧，进行良好陈列展示，会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映生鲜的专业水准，主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。如何才能利用生鲜的特性来强调表达生鲜特色？ 1、用

11、生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。 2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。 3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。 4、使生鲜产品的周转速度加快，产生天天低价，样样新鲜的诉求，进而降低损耗、加大利润，树立卖场的形象。 A生鲜商品陈列要点 1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。 2、陈列面要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客

12、注意。 3、依商品的类别分类陈列使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。 4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉物美价廉。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季节时下潮流。 5、陈列时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列，这样会呈现出生鲜美感、舒服感。 6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落，否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。 7、搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。 8、为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。 B生鲜商品陈列要领 1、有效利用照明设备，以

13、商品照明呈现产品的特性。如：叶菜类，绿色系；肉类，红色系；水产，蓝色系。 2、善用隔物板-以维持商品的整齐干净。如肉类、日配冷冻、冷藏调理食品。 3、贴标签纸的注意事项 贴的位置应一致。 必须贴紧，防止脱落或被顾客调换，造成损失。 在同一包装上，不得贴两张或以上热敏纸，以免造成顾客混淆不清，不知那个是正确价格。 商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。 4、用中空陈列方式，呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲。 5、制造出季节性的陈列，让顾客感受出一年四季的变化。 6、用大宗产品制造堆头，以促销方式建立物美价廉的感觉，以提升销售。 7、利用原进场包装纸箱、周转篮，突出陈列销售，降低设备器材成本。

14、 商品定价 天天低价是我们生鲜区保持着形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以低价促销来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品流转。 鲜度管理 完成生鲜商品陈列后而不加整理，将削弱商品表现力并造成损耗。因此卖场在营业时间提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无心购买，让顾客失去信心是超市最致命的杀伤力。因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度，以确保生鲜商品质量，使顾客买的安心，是我们务必要达成的目标。 顾客需求 只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的-创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。