《电脑销售技巧案例分析.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电脑销售技巧案例分析.docx（8页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、电脑销售技巧案例分析门店销售技巧培训 一、店面销售的定义 店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。 二、完整的销售要一个平衡 顾客认同：品牌、产品、服务、质量、方便、价值 顾客付出: 金钱、信任、时间、习惯、风险 三、销售员与顾客的心理差距 心理特征 愿 望 顾 客 希望被接纳 希望被认可 希望受到重视 有专业的服务 有耐心 功能实用性 价格越低越好 外观好看、长久耐用 价值上“值” 不完整的 片面的 有偏见的 销售员 客户理解自己 不要遇到难缠的客户 客户有相关的常识 利 益 卖的越多越好 利益越大越好 信 息 比较全面 专业
2、系统 四、客户喜欢的销售员 顾客喜欢的销售员 外表：整洁、雅观 销售员应具备的能力 良好的职业形象 态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信 对推销工作的热爱和顾客意识 行为：微笑、目光关注、举止得体 正确理解顾客的要求 提供准确的信息 给予建设性建议 热情周到的服务 帮助做出正确选择 良好的推销职业训练 聆听和理解顾客的问题和需求的能力 对产品、品牌、企业的知识和认同 在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力 细致、快速、善解人意的购买帮助 帮助客户排除购买干扰的能力 五、销售接近入手点 在合理的时间切入营销，哪什么时候是合理的时候呢？当顾客进店后便跟随顾客其后当顾客长时间凝视某一款时、反复触摸商品
3、或仔细看相关宣传资料时、注视产品一段时间后停下脚步时、这就表示他对此款机型产生了极大的兴趣，这时候就是我们切入的最佳时机。出现以上情况时，我们要把握机会，在短时间内就要初步判断消费者类型与购买意向，以便决定采用哪种方式更自然、适当的对其产品介绍。 六、接待顾客时的常见难题与处理 常见难题 应对与处理 夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在 任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售 用户拿着一堆报价单进店怎么办； 说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定 来去匆匆的客户 留下良好的印象，为下一次光顾留下机会 只对价格关心，不去详细看电脑的
4、配置可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适单 价格的商品 客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面 七、了解和判断顾客的购买需求 1、在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 很可能得不到顾客的信任 很可能所介绍的内容不被顾客接受 无法体现顾问式的顾客服务 2、需要确认的顾客需求和态度 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 3、鉴定顾客需求的目的 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 减少推销中出现的顾客反对意见 专业地提供顾问式服务 从而完成推销目标 八、哪些问题能够帮助你了解他的需求？ 谁用？会用吗？干啥用？价格取向？还有吗等等。
5、 九、有效地向顾客介绍产品 客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。“ 卖点 ”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“ 卖点 ”一个产品能够最大限度满足顾客需求的“ 特点 ”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“ 优势 ”。 1、介绍产品的方法 产品的特性 这款商品现在正在促销 它是由塑料做的 该产品用的是优质材料 它的外形很新潮 产品的功能 所以比通常价格便宜10% 产品对顾客的好处 您可以省下元钱买到同样质量的东西 所以它很耐久，也不需要修理 您会发现这让您即省了心又省了力 这是目前质量最可靠的 这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量 这
6、使该产品很吸引人 这会让您在别人眼里显得很时尚 2、员切忌：造信息和假话、向顾客传递未经证实的信息、用过多的专业术语、懂装懂、信口开河、低其它品牌 3、荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍 有时介绍时用词太专业化或不够简练 应对方法 平时多练习产品的“白话”介绍 一分钟的产品介绍是必要的 认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户功能，这些功能又用不上，反而是厂家的需求，将产品的特点转化成对客户的利益，的一种变相昂贵的伎俩而已。 每一个功能的设计是使客户在用的时候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法说明不作太多的游说和建议之
7、词 我们的产品有很多功能是顾客不需要不方便就不用，也不会有什么损失 的，包括一些软件在平时应用中很不方不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。 便，如幸福之家没有应用优势。 案例：把木梳卖给和尚 一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。” 10
8、日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去一把。小张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。小王的业绩是售出10把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议
9、：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。”小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳”的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。 总结有效地向顾客介绍产品 做好呈现方案 使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰 / 完整 / 合乎逻辑；缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义；要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！ 十、促进成交 促进成交的行为是销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为
10、。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。客户购买产品一般由以下几点购成1、观察产品2、产生兴趣3、心动期4、购买。一个好的销售员会合理的把握这些步骤，撑握顾客心态，让其跟随你的销售思路走。最终达成满意的销售。这就好比足球 十一、促成购买的技巧 促进成交的技巧 直接成交法 两者选一法 激励顾客想象力 利用惜时心理 举例说明 请到款台付款 您需要红的还是绿的？ 您看您用上这款产品，看上去非常有品味，很与众不同呢。 其实这种产品只要是一个档次，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。 现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。 这个款型的就
11、剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。 您打算今天买吗？ 我们可以安排今天送货上门。 在这里签个字就可以了。 利益诱惑法 告知紧缺法 问 题 法 假 设 法 签 单 法 十二、促成顾客尽快成交时需要注意以下几点 1、不要再向顾客介绍其他型号产品。 2、帮助顾客缩小选择范围。 3、鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 4、提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并且重复产品利益。 5、适当地让步。 十三、购后服务： 1、销售员应进行跟进服务 帮助开票、协助交款、开箱验货、填写顾客资料、解释售后服务细节 、赞美顾客、致谢送客 2、购后服务的原则 周到细节处理上处处为顾客着想 有序优化购买手续，提高
12、效率 专业介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务 3、常见的购后服务的问题 事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔 开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度 行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候 还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情 用心的购后服务可以再次提升你在用户心中的个人形像增加客户对你的信任度并树立公司因为个人形像是公司形像的窗口。 十四、增值服务销售法 这是在销售完后的增值销售，也是我们在销售产品后的另一个利润来源点。如：用户在购机后再给客户推销其选购配件。 案例：请问您是贴我们一般的膜还是贴上好的膜？我们一般的膜是*元一套，上好的膜是*元一套。一般的膜怎么怎样？上好的膜怎么怎么样？可给用户做一下对比。并介绍可以给你的产品带来什么好处！
